Евгений Осипов — о том, как "АСКО-МЕД" намерен выйти на федеральный уровень

Об этом, а также о ситуации на рынке вакцинации, клинических исследований новых в России препаратов и перспективах "АСКО-МЕД-ПЛЮС" в разных сферах медицинского бизнеса беседуем с генеральным директором компании Евгением Осиповым.

Закрепились в столице Сибири

— Евгений Андреевич, "АСКО-МЕД-ПЛЮС" работает сразу по нескольким направлениям. Какие из них можно назвать ключевыми?

— Всего у нас четыре направления. Но прежде я бы хотел напомнить историю возникновения бренда "АСКО-МЕД". В 1991 году под таким названием заработала страховая компания, которая занималась обязательным медицинским страхованием. В 2005 году ее купила страховая группа "РЕСО". Теперь она работает под вывеской "РЕСО-Мед" как филиал московской структуры.

Параллельно с 1995 года мы развивали вторую компанию, "АСКО-МЕД ПЛЮС". Именно о ней мы будем говорить. Первое и до сих пор одно из основных направлений ее деятельности — оптовые поставки иммунопрепаратов, в том числе вакцин. Мы обеспечиваем ими партнеров по всей Сибири и Дальнему Востоку. У нас есть современный фармацевтический лицензированный склад и профессиональное холодильное оборудование. В числе наших клиентов как небольшие вакцинальные центры, так и крупные многопрофильные бюджетные и частные медицинские учреждения, а также государственные заказчики по результатам конкурсов и аукционов.

Населению мы более известны как сеть вакцинальных центров. Прививками для детей и взрослых занимаемся давно, практически с момента основания компании. На сегодняшний день у нас четыре вакцинальных центра, два в Барнауле и два в Новосибирске.

Миллион клиентов — это только начало.

Анна Зайкова

— Сложнее ли работать в столице Сибири?

— Даже в Алтайском крае на рынке медицинских услуг по иммунопрофилактике ощущается конкуренция, а в Новосибирске она еще более жесткая. Частные медцентры разных профилей там открыты практически в каждом доме. Чтобы привлечь клиентов в мегаполисе, приходится больше внимания уделять мелочам, придумывать "фишки". Например, мы гарантируем, что у клиента будет парковочное место около нашего центра. Для Новосибирска это крайне актуально.

Другой пример сервиса — наличие игрового уголка для малышей. Некоторые карапузы не желают покидать наши центры даже после того, как истекли 30 минут, положенные для наблюдения после прививки.

За пять лет наш бренд стал достаточно известным в Новосибирске. Нам удалось нарастить клиентскую базу. В этом году мы запустили в столице Сибири второй вакцинальный центр. Направление рентабельное, мы продолжаем его развивать.

Нам очень помогает эффект синергии оптовой и розничной компании. Как у оптовиков у нас есть прямые выходы на поставщиков импортных вакцин в Россию. Это помогает в ситуациях, когда возникают перебои с поставками. Например, год назад в стране случился дефицит одной из импортных вакцин для детей, а у нас в наличии был полный набор. Мы не стали пользоваться ситуацией и повышать цены, как это сделали некоторые конкуренты, у которых она все-таки была, и тем самым укрепили свой авторитет.

— Как вы оцениваете свою долю на рынке вакцинации?

— Если не учитывать государственные поликлиники и взять только частный сектор, то в Алтайском крае у нас не менее 50%. В Новосибирске — 5–10%.

Импорт пока вне конкуренции

— Какие вызовы стоят перед вами в оптовом направлении?

— Этот рынок достаточно узкий, и в последние два-три года в регионы с поставками активно пошли крупные московские фармацевтические компании. Конкуренция обострилась. Чтобы выиграть в борьбе, приходится много работать над логистикой и сервисом. Мы сами развозим заказы по клиентам в ближайших регионах и тем самым берем на себя часть затрат наших контрагентов.

— Что происходит с ценами на вакцины?

— Есть перечень жизненно важных лечебных препаратов, цены на которые регулирует государство. Импортеры не имеют права повышать их стоимость чаще чем раз в год, и только на величину инфляции. Поэтому поставщики по этим позициям зачастую вынуждены работать в минус. При этом в Европе цена препарата может быть в три раза выше, чем у нас. На большинство средств вне этого перечня цены выросли пропорционально росту курса валют. Однако стоимость отечественных клещевых вакцин увеличилась в три раза за последние пять лет. Сложно объяснить такую динамику. Видимо, таким образом производители пытаются компенсировать выпадающие доходы от реализации жизненно важных препаратов.

— Какова доля импортных вакцин в вашем портфеле?

— Если говорить про детские прививки, то порядка 80%, а для вакцинации взрослых чаще используем отечественные препараты. Например, при сезонной иммунизации против клещевого энцефалита. Основные клиенты наших медцентров — родители детей до трех лет, которые, отказываясь от бесплатных отечественных препаратов, сделали выбор в пользу коммерческой вакцинации. Это решение может быть принято по ряду причин: чтобы минимизировать риск побочных реакций, или чтобы уменьшить количество уколов с использованием многовалентных вакцин, или чтобы избежать вероятности пересечения с больными детьми в очереди к врачу в муниципальной поликлинике, или когда при нарушенном графике прививок у ребенка нужна помощь опытного врача-вакцинолога.

Миллион клиентов — это только начало.

Анна Зайкова

— Видите ли вы прогресс отечественных производителей?

— Долгое время мы наблюдали, что отечественные заводы оставались на уровне 90-х годов. Но в последние годы стали появляться поводы порадоваться за производство вакцин в России. На существующих заводах начали устанавливаться линии международного стандарта качества GMP, появились и строятся новые заводы, в том числе совместно с иностранцами. Три года назад мы были в Рязанской области на заводе ФОРТ по производству гриппозной вакцины "Ультрикс". Это новое, современное предприятие. Оно произвело сильное впечатление. Но производство вакцин — очень сложный процесс, он занимает несколько лет. Сначала проводят научные разработки, проводят клинические исследования, регистрируют препарат и т. д. Поэтому плоды увидим позже. Надеюсь, они будут обнадеживающими.

Как изучают эффект препаратов

— Клинические исследования — еще одно направление вашей работы. Как вы их проводите?

— Мы один из немногих центров в стране, кому разрешено проводить такие исследования. По стране их не больше десяти. Мы оказываем эту услугу как для российских, так и для иностранных производителей. Клинические исследования — длительный многоэтапный процесс. Эта процедура необходима, чтобы вывести препарат на прилавки аптек. Даже если это средство продается в Европе десятки лет, производителю нужно пройти несколько этапов, что занимает до двух лет. Клинические испытания — один из них.

Производитель вакцины предоставляет в наш центр образцы исследуемого материала. Мы предлагаем нашим клиентам добровольно привиться тестируемой вакциной. При этом мы предоставляем всю информацию о ней. Для человека нет никаких рисков, все предельно безопасно. За каждым волонтером в течение необходимого времени наблюдают врачи. Они берут анализы и оценивают, как вырабатывается иммунитет и какой уровень эффективности защиты получает привитый. По результатам исследований происходит регистрация препарата, и на рынке и в практическом применении у врачей появляется новая вакцина.

— Как вы зашли в эту нишу?

— Многолетний опыт работы по вакцинации не остался не замеченным нашими партнерами — производителями вакцин. От одного из них и поступило приглашение принять участие в первом исследовании. Последние десять лет проводим в среднем три-четыре клинических исследования в год. В каждом участвуют 30–100 человек, в одном была привита почти тысяча желающих. Сформировалась опытная команда врачей-исследователей. Несколько молодых специалистов, приняв участие в наших проектах, выбрали клинические исследования своей основной профессией, работают в Европе.

Евгений Осипов.

Анна Зайкова

Помогли страховщикам

— "АСКО-МЕД" — не страховая компания. Тем не менее вы тесно связаны с этим рынком. Как выстроено взаимодействие между вами, страховщиками и их клиентами?

— Вот уже 12 лет мы выступаем в роли ассистанса для страховых компаний по клещевым программам. Вместе с партнерами из Красноярска и Кемерова мы запустили "Объединенную сибирскую противоклещевую защиту" (ОСПЗ), или, как часто привыкли сами застрахованные ее называть, "программу обслуживания по зеленым карточкам". У нас заключены договоры с 80 страховыми компаниями и филиалами и, кроме этого, практически с 300 медицинскими организациями, в основном по Сибири. В этих трехстах пунктах застрахованные имеют право получать необходимую медицинскую помощь, предъявив зеленую карточку. В этом году мы достигли рекорда: под защитой нашей программы находилось более миллиона человек по всей Сибири.

Эта территория эндемичная, и страховщикам интересно продавать здесь полисы. Но раньше каждой компании приходилось самой договариваться с медучреждениями. Мы же были пионерами в сфере страхования от клеща, хорошо изучили эту нишу и предложили страховщикам взять на себя организацию медпомощи пострадавшим от укуса клиентам.

Сегодня в Алтайском крае 80% страховых компаний работают с нами. В Новосибирске эта доля около 50%. У нас есть точки и в Москве, и в Петербурге, и на Урале, и в других уголках России, потому что клещевой энцефалит распространяется по стране.

В этом году мы запустили новую сервисную программу под названием "Зеленый пункт". Первыми клиентами сервиса стали застрахованные компаний "Сбербанк страхование" и "Симаз-Мед" Под потребность партнеров мы развернули сеть оказания помощи застрахованным от укуса клеща во всех эндемичных регионах России (их 47).

— Обе ваши сервисные программы работают по одной модели?

— Нет, схемы оказания услуги отличаются. В ОСПЗ главной отличительной особенностью является зеленая карточка — это основной документ, по которому застрахованные получают помощь. Она выдается вместе с полисом при личном обращении клиента в страховую компанию, то есть так называемая прямая продажа. С этой карточкой можно обратиться в любой из трехсот пунктов в стране, где размещены наши препараты, и получить необходимую помощь.

Но сейчас активно развиваются различные каналы продаж через интернет, торговые сети, коробочные продукты. Нам несколько лет поступали запросы от страховых компаний с просьбой организовать инфраструктуру для обслуживания клиентов, которые приобрели полисы через такие каналы. И мы это сделали.

— Как это работает?

— Ключевая роль в организации помощи здесь отводится операторам колл-центра, их умению оперативно сориентироваться в ситуации и грамотно выстроить алгоритм действий. Если кратко, то схема выглядит примерно следующим образом. В начале страховая компания передает нам списки застрахованных на обслуживание. При укусе клеща человек звонит в наш в call-центр. Оператор сверяет его данные с информацией от страховщиков, определяет ближайший к нему пункт оказания медицинской помощи (из тех, с которыми имеется договор), направляет туда гарантийное письмо, после сообщает адрес ЛПУ застрахованному. Операторы контролируют действия застрахованных на всех этапах. Лишь после того, как оператор подтвердил получение услуги, кейс считается закрытым, и мы выставляем счет в страховую компанию.

— С какими сложностями пришлось столкнуться, чтобы запустить этот механизм?

— Пришлось учитывать региональную специфику. Мы заключили договоры с медицинскими организациями на обслуживание застрахованных во всех эндемичных регионах страны. Но в разных субъектах отличаются подходы к предоставлению подобной помощи. В одних регионах иммуноглобулин предоставляют бесплатно всем, в других — только детям, в третьих — только при положительном результате на клещевой энцефалит. Поэтому нам пришлось составлять все возможные алгоритмы, учитывая региональные особенности.

Миллион клиентов — это только начало.

Анна Зайкова

Также мы создали call-центр федерального уровня по технологичности и стандартам обслуживания.

Для нас проект "Зеленый пункт" — инвестиционный, потому что пока не так много застрахованных по этой программе. Тема клещевых инфекций, в том числе клещевого энцефалита, становится все популярнее среди жителей страны, география этих болезней также не маленькая. Все чаще звонки стали поступать с европейской части России, Урала, с Дальнего Востока. Поэтому мы ведем переговоры с другими крупными игроками, в том числе с федеральными, чтобы привлечь их внимание к проекту. Так как онлайн-продажи и коробочные продукты набирают популярность, наша программа, думаю, также будет все более востребованной.

"Удается сохранять вектор развития"

— Вы в этом году сделали ребрендинг. Почему?

— Мы поняли, что прошло уже 20 лет, как мы используем один и тот же логотип. Возникла необходимость сделать его более современным, легким для восприятия, но в то же время сохранить его узнаваемость. Одновременно с этим мы заканчиваем ремонт в наших барнаульских центрах и первом в Новосибирске, делаем их более комфортными.

— Есть ли планы по дальнейшему развитию сети медцентров?

— Рынок достаточно узкий, а услуга по вакцинации от клеща — сезонная. К тому же сегмент профилактики гриппа сошел на нет, потому что у населения имеется возможность поставить прививку в поликлинике бесплатно. Плюс мы фиксируем снижение потока клиентов из-за падения реальных доходов населения. Все это не позволяет новым точкам быстро выходить на рентабельность. Поэтому пока конкретных планов по расширению сети нет, но не исключаю, что они появятся в дальнейшем.

— Вы сказали, что люди стали реже приходить в вакцинальные центры. А в оптовом сегменте у вас какая динамика?

— Здесь мы прирастаем на 20–25% ежегодно. В целом выручка компании по всем направлениям увеличивается на 10–15% в год. Если 10 лет назад мы заезжали в здание на ул. Анатолия, 53 и здесь было много свободных мест, то теперь задумываемся: а где разместить сотрудников, которых мы планируем набрать? Это говорит о том, что нам удается сохранять вектор развития.

Рассчитываем, что нам удастся сохранить всех действующих клиентов и привлечь новых. В ближайшее время сосредоточимся на нише сервисных программ для страховщиков. Много потенциальных партнеров нами еще не охвачено. Сделаем для них интересный продукт и в партнерстве с ними станем компанией федерального уровня. Это серьезная задача, и мы сделаем все возможное, чтобы она воплотилась в жизнь.