май 23, 2013
"Мы все делаем неправильно, но у нас почему-то все получается", — сказал в начале своего выступления в Барнауле Денис Скрипка, директор по бизнес-развитию московской компании LavkaLavka. Она специализируется на продаже продуктов питания от фермеров через Интернет. И благодаря своей необычности получила известность не только в России, но и за рубежом.
Денис Скрипка стал одним из спикеров конференции "Бизнес-Успех", которая состоялась в краевом центре в середине апреля. Опыт LavkaLavka очень заинтересовал слушателей — они долго и охотно задавали вопросы. Больше всего их было у Александра Вайса, исполнительного директора Союза крестьянских (фермерских) формирований Алтайского края. Бизнес-модель LavkaLavka действительно кажется актуальной для нашего аграрного региона. Но судя по тому, что рассказал Скрипка, реализовать ее не так уж просто.
— Через какое время после запуска бизнеса у вас появились фермеры (поставщики) и покупатели?
— Начиналось все с квартиры и одного холодильника. Потом переехали в другую квартиру, холодильников стало три. Первыми покупателями были друзья и знакомые. За полгода дело встало на ноги, за год-полтора превратилось в серьезный бизнес. Сначала было желание вкусно поесть самим. Искали копченых гусей, потом начали искать хороший творожок и т. д. Затем оказалось, что так хотят питаться и другие люди. Первая площадка была в "ЖЖ", и только спустя время появились сайт и серьезная база для хранения продуктов.
— Как вы ищете фермеров?
— Сейчас мы никого не ищем, к нам сами обращаются. За исключением случаев, когда речь идет о каких-то определенных товарных позициях. Сейчас в нашей базе около 2 тыс. фермеров, с 200 из них мы активно сотрудничаем. Больше всего заявок приходит от производителей меда — около 80%. Поиск фермеров мы начинали с того, что ездили по рынкам и окрестным деревням, но это неэффективный способ. А сейчас слава бежит далеко впереди нас. 90% наших фермеров пришли к нам сами.
Мы не работаем с маленькими фермерами. С бабушками, например. Бабушка не может быть партнером по бизнесу по многим причинам. С крупными производствами мы не работаем тоже. В первую очередь из-за качества продукта. А, во-вторых, они, как правило, боятся показать лицо — указать человека, который будет на нашем сайте представлять их компанию.
Один из основных залогов нашего развития в том, что все учредители являются кураторами проектов. Мы следим за тем, чтобы бизнес не превратился в бизнес. Согласно Гражданскому кодексу основная цель бизнеса — извлечение прибыли. То есть минимизация издержек и максимальное увеличение выручки. Фермерами, в частности, тоже занимается один из акционеров.
— Кто входит в вашу целевую аудиторию?
— В нее точно входят посетители ресторанов. Основная аудитория (больше 80%) — мамы с детьми. Аллергия — это бич современного городского жителя. Еще часть покупателей — это те, кто хочет поесть качественной еды или "как в детстве". В их числе есть бабушки. У нас покупают и известные люди — но их имена мы не афишируем.
— Какие у вас взаимоотношения с надзорными структурами?
— Я назову реальные цифры нашего бизнеса, чтобы вы понимали степень ответственности. Через наш сайт за год покупают продукты порядка 5 тыс. уникальных посетителей. Средний чек — 5 тыс. рублей. Большинство наших покупателей заказывают у нас полный спектр продуктов для ежедневного потребления. Около 20% делают покупки еженедельно. Мы — полноценная альтернатива современным продуктовым магазинам. У нас в ассортименте хлеб, крупы, овощи, мясо и др. Уже около двух лет мы — публичная компания, и если бы у нас были какие-то проблемы, это стало бы известно. Мы требуем от наших фермеров все необходимые справки, проводим выборочный контроль продукции. У нас в штате есть санврач с более чем десятилетним опытом работы в Роспотребнадзоре. Также у нас есть внутренняя система сертификации.
За все время работы у нас было "два с половиной случая", когда кто-то жаловался на проблемы со здоровьем. И то они спорные. Одна женщина сказала, что ей стало плохо после того, как она поела вареники с грибами и картошкой. От компенсации отказалась и заметила, что обычно грибы вообще не ест. И еще как-то беременная женщина вроде бы как отравилась яйцами.
— Планируете ли вы развиваться в других регионах?
— Некоторое время назад мы пытались развиваться по франшизе. У нас открылись интернет-магазины в Санкт-Петербурге, Калининграде, Киеве, Челябинске. Сейчас остался только в Санкт-Петербурге. Слепо копировать бизнес-модель LavkaLavka в каждом регионе не получается. А если что-то убрать из нее, то это уже не LavkaLavka. Все регионы разные. Например, в Москве в пост объем продаж падает на 13–14%. А в Питере в это же время растет.
Сейчас у нас есть партнерские программы. Все, что мы давали по франшизе, разделили по направлениям. И мы не требуем, чтобы у людей была именно LavkaLavka, они делают свой бренд. Мы предлагаем набор услуг, которыми можем помочь. Так с нами работают Новосибирск, Нижний Новгород, Сочи, планирует начать работу Казань. Люди берут какие-то наши принципы и делают что-то свое.
Подобный бизнес можно развивать в любом городе. Начните, например, заниматься только "молочкой", найдите пятерых фермеров, у которых качественное молоко и молочные продукты. И у вас будут клиенты.
— В какой стадии сейчас находится проект в Новосибирске?
— Они хотели сделать бизнес точно такой, как у нас. Но после семинаров переосмыслили свою идею. В мае они планируют открытие кафе, магазина и интернет-магазина. Я считаю, успешно развиваются, в хорошем темпе все организовали, качественно взялись. Мы им помогали в разработке дизайна помещения и торговой марки.
— Сколько зарабатывают ваши фермеры? Для них LavkaLavka — единственный канал сбыта?
— Сколько зарабатывают, я сказать не могу. Они очень сильно отличаются друг от друга. У каждого свои объемы, своя продукция. Мы являемся единственным каналом сбыта для очень немногих фермеров. И это хорошо. Мы к этому никогда не стремились.
— Какую продукцию издалека можно вам предложить?
— Уникальную, и чтобы ее перевозка до Москвы оправдывалась ценой. Привезти картошку из Алтайского края, наверное, можно, но ее цену при этом не оправдать. Нам везут, например, икру форели или лосося самолетами. А вот сотрудничать более чем с двумя поставщиками гусей не имеет смысла. Потребность в них небольшая. Если появится третий, то будет излишняя конкуренция, которая только навредит. Но у нас всего два или три фермера поставляют куриные яйца — этого мало. Если бы кто-то смог привозить нам 0,5–1 тыс. штук яиц в неделю, мы бы ему руки целовали.
— Закупают ли у вас продукты рестораны?
— Рестораны и фермерские продукты — вещи пока несовместимые. Сейчас фермер и ресторан находятся в разных плоскостях. Хотя рестораны говорят, что им это интересно и надо. Один известный московский ресторатор не мудрствуя лукаво выбрал фермеров с нашего сайта, пригласил их к себе и сказал, что будет открывать ресторан. Потом мы спросили у этих фермеров, купили ли у них что-нибудь. За год ни у кого ничего не купили. Здесь много тонкостей. У ресторанов много издержек, и они пытаются их компенсировать. Плюс им нужен стандартизованный продукт. У французского элитного бройлера разница в семь-восемь граммов уже считается критичной. А у фермерских кур разница плюс-минус 80 граммов — это еще хорошо. Мы сами хотели бы открыть подобный ресторан, но пока тоже не можем решить имеющиеся сложности.
В Москве сейчас фермерским называют все. В любой подвал зайди — там все фермерское. В супермаркетах тоже. Но сети ведь тоже не работают с фермерами напрямую. Они приходят к нам и говорят: "Давайте мы через вас будем, вы-то уже умеете. А то они грязные, ругаются.."
— Клиенты, наверное, заказывают в основном мясные вырезки. Куда фермеры девают менее востребованные части животных?
— Действительно, это одна из самых больших проблем. Гастрономический фашизм присутствует. Люди берут самые лучшие части и еще хотят, чтобы они стоили дешево (мясная вырезка на LavkaLavka стоит примерно 1,5 тыс. рублей за 1 кг. — Прим. "ВД"). Как это возможно, если ради этого куска мяса нужно забить теленка? Мы пытаемся решать эту проблему несколькими способами. Первый путь: работаем через сертифицированные разделочные цехи, которые забирают остатки себе. Понятно, что это сказывается на себестоимости, но деваться некуда. Второй путь: активно развиваем переработку. У нас есть собственное кафе (это пока только тренировка). Есть кулинария — мы на площадках партнеров производим пельмени, котлеты, тефтели и другую продукцию. Объемы пока небольшие, но мы эту тематику развиваем. В данном случае также может помочь кооперация. Ее примеры у нас уже есть. Например, Татьяна Еремкина, которая занимается производством натуральной колбасы специально для LavkaLavka, забирает у фермеров остатки мяса.
Существует глобальный миф о дешевизне продуктов питания. То, что производится по даже минимально ответственным стандартам и в больших объемах, не может стоить дешево. На собственном подсобном хозяйстве — может. Но как только возникает более крупное производство, появляются проблемы — сезонность, ритмичность, необходимость обогрева, эпидемиологическая составляющая и так далее. Все это сразу влияет на себестоимость.
В среднем наценка на продукцию у нас составляет 100–120% (50–70% получает фермер). При этом общая рентабельность нашего бизнеса — 7–8%, это не сверхдоходы. У нас нет скидок и акций. Потребитель нас за это ценит. Мы пытались делать так называемую "социальную корзину", после чего начали возникать подозрения: "Ага, с качеством стали играть!"
— Как вы планируете развиваться в ближайшие пять лет?
— Хотим выйти из онлайна. Планируем открывать полноценные офлайновые магазины под нашим брендом. Второе направление развития — это рынок на 60–70 мест. Наша задача будет привлечь туда фермеров, сделать это место популярным. Там будут продавать сами фермеры, мы будем зарабатывать на аренде. И эти фермеры не должны быть мегапродавцами. Пусть у них будет рязанский или вологодский акцент, фермерский маникюр — все это на 100% оправдает ожидания покупателя. Он за этим и едет, люди изголодались по нормальному общению. Они хотят детям показать, как выглядит фермер. Искусственность, фальшь всем надоели. Возможно, у вас в регионе лучше ситуация, к вам ближе все настоящее.
Перспективное направление — агротуризм. Еще планируем делать площадки в регионах, где в той или иной мере можно будет перерабатывать овощи, молочные продукты и прочее.
Позитив
Последние лет 20 мы живем в постоянном информационном ужасе. Мы географию страны изучаем по публикациям, в которых рассказывается, как где-то что-то взорвалось или прорвалось. И мы сказали себе: "Все, нужна другая реальность". И теперь у нас все хорошо. У нас бывают какие-то беды. В прошлом году фермер пострадал от наводнения в Краснодарском крае, но это была чрезвычайная ситуация. Потребитель получает от нас позитив. О проблемах мы не говорим, справляемся с ними сами.
Персонификация
У нас за каждым продуктом стоит лицо. Люди перестали отвечать за то, что они делают, это страшно. О каждом фермере мы подробно рассказываем, к каждому из них мы ездим, с каждым из них мы дружим. Каждый имеет собственный блог на нашем сайте. Он может туда писать, с ним могут общаться покупатели, могут его ругать или хвалить. Нет никаких блоков между тем, кто произвел продукт, и покупателями.
Героизм
Наш фермер — герой. Мы его воспринимаем таким, и мы подаем о нем информацию именно так, мы искренне так считаем. Многие наши фермеры — это бывшие горожане, которые в какой-то момент решили изменить свою жизнь. Они сознательно бросили бизнес или успешную карьеру и ушли на землю. Коренных сельских жителей у нас не больше 10–12%.
Экология
Это, наверное, самый скользкий в законодательном плане момент. Сейчас все называют экологичным и натуральным. Пальмовое масло и крахмал — это тоже натуральные ингредиенты. Для нас экологично то, что не наносит ущерб окружающей среде при производстве, то, что сделано ответственно. От медицинского понятия "полезно" мы стараемся дистанцироваться.
Ответственность
Потребление должно быть осознанным. Покупатель хочет, чтобы было красиво, вкусно и дешево. При этом не хочет задумываться, откуда берет и что. Мы доводим до покупателя полную информацию о продукте. А ценой отсекаем тех, кто хочет потреблять бездумно. Покупку у нас нужно планировать заранее. Что-то можно заказать только за пять дней, что-то за три. Продукция специфическая, много скоропортящейся, доставка бывает не каждый день.
Локализация
Рестораны скандинавских стран сейчас лидируют во многих рейтингах. В какой-то момент они решили, что будут использовать только местные продукты, которые производятся в радиусе 200 км. Мы тоже пропагандируем принцип поддержки местного производителя. Поддерживая местного фермера, мы поддерживаем изменение окружающего мира.
Кооперация
Сейчас о кооперации много говорят. Мы участвуем в разных конференциях, слушаем. Чтобы кооперация развивалась, нужно, чтобы что-то поменялось у людей в голове. Человек с маркетинговым образованием скажет, что в центре бизнеса — покупатель, он всегда прав. Нет! У нас в центре фермер, и вокруг него все вертится.
Искренность
Этого сейчас не хватает всем нам. Участникам бизнес-семинаров мы рассказываем о себе все. Показываем наши площадки, где хранятся и пакуются продукты, раскрываем организационную структуру, финансовую отчетность. Честность нужна и в отношениях с потребителями. У нас есть фермеры, до них можно дозвониться. На сайте подробно описано, как формируется цена на продукты.
Компания LavkaLavka работает с 2009 года. Основное направление деятельности — продажа натуральных и экологичных продуктов питания от фермеров через Интернет. Одним из ее основателей стал Борис Акимов, который в прошлом был журналистом. LavkaLavka называет себя фермерским кооперативом, но юридически таковым не является — в компании только пытаются реализовать принципы кооперации. В компании работают 50 человек. Основной бизнес LavkaLavka — это интернет-магазин, где можно заказать фермерские продукты. Компания сотрудничает с фермерами из разных регионов (есть даже поставщик рыбы из Владивостока), из Алтайского края поставщиков нет. Доставка осуществляется жителям Москвы и Санкт-Петербурга. LavkaLavka зарабатывает также на конференциях и семинарах, где ее руководители рассказывают о том, как создать подобный бизнес (менее 5% в обороте). В качестве пробных проектов открыт магазин фермерской еды и кафе, где все блюда готовятся из продуктов от фермеров.