октябрь 25, 2013
Журнал Forbes опубликовал большой материал о барнаульском предпринимателе Александре Ракшине. Публикуем его целиком. Напомним, Александр Ракшин - №148 в списке Forbes.
Александр Ракшин.
Олег Богданов
...Третьего марта 2013 года в Барнауле неожиданно настала оттепель, пошел проливной дождь и задул порывистый ветер, но на лыжную трассу в Сосновом Бору вышло 15 000 человек. Победителей соревнований ждали профессиональные лыжные комплекты, автомобиль и главный приз — квартира в Барнауле. За время гонки ее участники выпили 15 000 стаканчиков чая, 600 л молока, съели три тонны пряников и вафель и 15 000 блинов.
Эти лыжные забеги уже почти 20 лет проводит местная компания "Мария-Ра". Ее основатель и совладелец 62-летний Александр Ракшин свой забег в бизнесе начал с небольшого овощного магазина в Барнауле в 1993 году, а сейчас крупнейшая в Сибири розничная сеть "Мария-Ра" насчитывает 570 супермаркетов в Алтайском крае, Республике Алтай, Кемеровской, Новосибирской и Томской областях. Выручка компании в 2012 году составила 40,8 млрд рублей, прогноз на 2013 год — 50 млрд рублей. Состояние Ракшина Forbes оценивает в $700 млн (148-е место в списке богатейших). Как ему удается оставаться региональным чемпионом при высочайшей конкуренции?
Через кризис к рознице
Осенью 1990 года серебряный призер первенства СССР по лыжным гонкам 1973 года, преподаватель физкультуры барнаульской школы №64 Ракшин пришел в краевой Департамент образования и попросил выплатить ему компенсацию за шесть лет работы без отпусков. Все школьные каникулы он проводил с детьми и на этот раз вернулся из палаточного лагеря, который сам же организовал в Горном Алтае. За сезон в лагере отдохнули 98 детей. Чиновник департамента ткнул пальцем в один из документов и сказал, что никаких компенсаций за работу на каникулах закон не предусматривает. Тогда Ракшин решил покончить с преподавательской деятельностью и учительской зарплатой.
В тот же год с двумя знакомыми он организовал недалеко от своего родного предгорного села Алтайское звероферму, где предприниматели разводили чернобурых лисиц и норок, обрабатывали шкурки и шили шапки. Дело шло неплохо, но как только появились деньги, партнеры начали ссориться и расстались. Ракшин говорит, что причиной его ухода стали взлетевшие кредитные ставки: "За год нужно было отдавать сотни процентов годовых, это вело к разорению". Он оставил партнерам ферму, а сам забрал магазинчик в Барнауле, который они купили на аукционе.
В первом магазине "Мария-Ра", названном Ракшиным в честь матери, было всего четыре сотрудника и нехитрое оборудование: весы с гирьками, привязанные леской к прилавку, чтобы не украли, и калькулятор, приклеенный намертво рядом с весами из тех же соображений. Общая площадь — 70 кв. м. Ракшин проводил в магазине довольно много времени, но основные деньги он зарабатывал на опте.
Первую оптовую закупку предприниматель запомнил на всю жизнь. На кредитные деньги он заказал в Волгодонске четыре железнодорожных вагона с зеленым горошком. "Заплатили 12,5 млн рублей, а тут звонит мне мой человек и говорит, что они вместо горошка какой-то лук консервированный загружают, — вспоминает Ракшин. — Я сразу туда вылетел, еле уговорил договор исполнить". Горошек он с выгодой продал в Барнауле за неделю.
В 1994 году "Мария-Ра" открыла второй магазин, а еще через четыре года сеть насчитывала 15 магазинов. Однако до кризиса 1998 года приоритетом для Ракшина оставалась оптовая торговля. Все изменил валютный кредит на $1 млн. "Взял кредит при курсе шесть рублей за доллар, — рассказывает Ракшин, — а когда увидел, что доллар до восьми поднялся, решил продавать все товары. За три дня все спустили по закупочной цене, зато кредит отдали. Дождались бы 20 рублей за доллар — нам конец". С тех пор основатель "Мария-Ра" крайне консервативен. Он говорит, что валютных кредитов компания вообще не привлекает, а объем рублевых займов незначителен. Размер задолженности "Мария-Ра" не раскрывает.
После кризиса 1998 года импортные продукты взлетели в цене, и дела у российских производителей пошли в гору. Именно на них "Мария-Ра" и сделала ставку в розничном бизнесе.
Обучение поставщиков
Впервые Ракшин поехал изучать передовой опыт ритейла в Германию и Францию еще в 1996 году и с тех пор регулярно летает в Европу повышать профессиональный уровень. Алтайские поставщики "Марии-Ра" поначалу воспринимали требования и нововведения сети как чудачества Ракшина, скопированные на Западе. Он, например, настаивал, чтобы директор одного из мясокомбинатов установил оборудование по калибровке колбасы строго по 400 грамм в батоне, но владелец комбината посмеивался и продолжал выпускать продукцию, расфасованную по нескольку килограммов, а продавцы "Марии-Ра" порционно нарезали колбасу в магазине. Ракшин отказался от этого поставщика; возможно, это просто совпадение, но мясокомбинат оказался на грани разорения и в 2010 году подпал под процедуру внешнего наблюдения. Еще пример: "Мария-Ра", хоть и с огромным трудом, но все же добилась от производителей мелких товаров маркировки штрихкодом (разумеется, за их счет). "Мы просто ломали их менталитет", — говорит Ракшин.
Жестко диктовать свои условия "Мария-Ра" начала лет шесть назад, когда от заказов компании стали сильно зависеть местные производители продуктов. Сейчас доля алтайских товаров в общем обороте сети составляет около 50%, многие из них компания продает под собственными марками. В этом главное конкурентное преимущество "Марии-Ра", считает Ракшин. Он умело эксплуатирует маркетинговую историю о том, что именно на Алтае самые качественные и экологичные продукты, которые его компания продает по всей Сибири.
"Мария-Ра" — самая эффективная в России компания по развитию собственных марок", — полагает генеральный директор компании "INFOline-Аналитика" Михаил Бурмистров. По его оценке, доля private lable в обороте компании Ракшина составляет почти 20%, а у идущего на втором месте "Ашана" — 13% . "Мария-Ра" продает 760 наименований продукции под 30 собственными торговыми марками, размещая заказы на 30 предприятиях.
Компания не церемонится даже с крупными поставщиками. Один из них рассказывает, что гарантированная наценка сети повысилась с начальных 25% до нынешних52%, при этом товар на полке "Марии-Ра" не должен стоить дороже, чем в любом другом магазине. "Они мониторят весь рынок — Metro, "Ленту", если увидят на полке цену ниже своей, требуют от нас снизить закупочную цену, — рассказывает поставщик "Марии-Ра". — И их не волнует, что у конкурентов наценка меньше 10%". А разрыв отношений с компанией Ракшина чреват большими проблемами: "Деваться некуда. Уйдешь от них — потеряешь четыре региона". Поставщики несколько раз пытались оспорить условия сети в судах, но всякий раз проигрывали.
Мотивация персоналаВ "Марии-Ра" уже 10 лет действует программа, по которой сотрудники выезжают в Европу и США знакомиться с работой западных сетей. Ракшин не жалеет денег на обучение менеджеров, по его словам, пятидневная поездка в США обошлась компании в $11 000 за человека. Всего на обучение сотрудников за рубежом "Мария-Ра" тратит 54 млн рублей в год. "Я уверен, что траты на образование всегда окупаются", — говорит он.
В 2001 году компания создала корпоративный центр обучения и повышения профессиональной компетенции. В 2012 году после обучения в центре более 100 заместителей стали управляющими магазинов, всего повышение после учебы получили более 1000 человек. "У людей надо менять мышление, надо, чтобы они начали думать о покупателе, как о себе", — считает Ракшин. Сам он более двух часов воспитывал в своем кабинете директора одного из магазинов сети, закупившего испорченные овощи. Другому досталось за заросли полыни, вплотную подобравшиеся ко входу в супермаркет. Магазин находится в родном селе Ракшина, так что этому директору не повезло вдвойне. "Как мы могли назначить человека, который не видит, что его магазин с двух сторон зарастает?" — возмущается владелец "Марии-Ра".
компании работают 16 000 человек, средняя зарплата 20 000 рублей — не так много для Барнаула, где средняя зарплата, по данным специализированного портала Hh.ru, составляет 25 000 рублей в месяц. Из-за высоких требований и небольших зарплат в компании большая текучка кадров. "Текучка для нас серьезная проблема, — признает Ракшин. — Но примерно 40% мы увольняем сами, ведь они не готовы вкалывать и низко кланяться покупателям". Некоторые менеджеры с содроганием вспоминают и добровольно-принудительные командные пешие походы на десятки километров по алтайским горам. Бывший тренер и учитель физкультуры убежден, что спорт лучше любых тренингов. Низкая зарплата? Ракшин говорит, что сотрудники успешных магазинов получают на 30% больше, так как компенсация сотрудников зависит от выручки и сохранности в магазине материальных ценностей.Какая мотивация у самого Ракшина? "Какой я в Голландии распределительный центр посмотрел, какой уровень автоматизации! — вспоминает бизнесмен. — Две недели после этого я был полностью опустошен: как же мы отстали". После командировки в Нидерланды Ракшин распорядился построить неподалеку от Барнаула распределительный центр площадью 40 000 кв. м и стоимостью 1,5 млрд рублей, который в состоянии обеспечивать товарами более 800 магазинов. Если раньше к супермаркету за день подъезжало несколько десятков грузовиков с товаром, то сейчас не больше четырех. Строительством руководил сын Ракшина Евгений — отец не без гордости отмечает, что не имел к этому никакого отношения. "Мария-Ра" — семейная компания.
Семейное дело
Летом 2001 года в столичном ресторане "Прага" широко гуляли алтайские коммерсанты — Ракшин выдавал замуж дочь Аллу. Она только что окончила МГИМО, выучила японский язык и имела предложение о работе от торгового представительства РФ в Японии. Когда дошла очередь до родительских поздравлений, Ракшин торжественно вручил любимой дочери направление в Сибирь, "путевку на Алтай", где она в течение трех лет должна была отработать в "Марии-Ра" затраты отца на ее проживание в Москве. Гости шутку оценили, но Алла с мужем в итоге действительно оказались на Алтае. Они работают в "Марии-Ра" уже 12 лет. Сейчас Алла отвечает в компании за финансы, ее муж управляет распределительным центром. "Это был принципиальный вопрос — отработать три года, — улыбается Ракшин. — Но они остались". Управляющая сетью "Мария-Ра" компания "Розница" в равных долях принадлежит Ракшину, его супруге и двум детям.
Евгений Ракшин пришел в бакалейное подразделение компании в 1996 году еще студентом юридического факультета Алтайского государственного университета. Через два года он стал руководителем оптового направления и снабжения магазинов, а сейчас отвечает за строительство всех объектов площадью более 1500 кв. м. И не только магазинов. Под его руководством компания построила четыре торгово-развлекательных центра в сибирских городах, на очереди еще десять, в том числе в Новосибирске. Здесь в 2006–2007 годах структуры "Марии-Ра" приобрели на аукционах гостиницу "Центральная" и Центральный рынок площадью 2,7 га, заплатив более 900 млн рублей. Первый магазин сети был открыт в Новосибирске в 2005 году, сейчас в городе работает 93 магазина "Мария-Ра".
Ракшины объявили, что снесут рынок и гостиницу и построят на их месте новые объекты, чем вызвали волну народного недовольства. У членов градостроительного совета возникли вопросы к проектам, разрешений на строительство Ракшины не получили до сих пор. "Общественность будоражат те, кто хочет чего-то отжать, а нам иногда нужно сделать два шага назад, чтобы шагнуть вперед", — парирует Ракшин. "Непонятно для чего они такие деньги потратили, — удивляется директор новосибирской розничной сети "Быстроном" Тимофей Герасько. — На Центральном рынке нужно изловчиться построить объекты в замкнутом пространстве, а гостиницу "Центральная" вообще можно считать памятником инвестициям Ракшина".
У Ракшина были спорные проекты. В 2000 году он приобрел элеватор и начал закупать зерно у 50 хозяйств региона, а после сезонного повышения цен продавать его. Шесть лет спустя, потратив на закупки почти 1 млрд рублей (по 150 млн рублей в год), Ракшин решил свернуть этот бизнес. Экономических причин он не называет, говорит, что спекуляции зерном стали занимать непомерно много времени и сил. Собирался он купить и землю, но поставил на этих планах крест после встречи с крестьянами, которым принадлежали земельные паи. "Сидим с главой района в президиуме в разбитом клубе и пытаемся объяснить, что будем делать с паями. Говорим: получите работу, зарплату, — рассказывает Ракшин. —Встает женщина лет сорока пяти и говорит, что не отдадут они совхозную землю, так как мы лишим их последней страсти. Какой? Воровать. Она на тележке четыре мешка с зерном может утащить у хозяйства, сосед на мотоцикле — шесть, а другой на тракторе — и все пятнадцать. Такое у них соревнование".
Финишная черта
За первые 17 лет работы "Мария-Ра" открыла около 200 магазинов, а за последние четыре года — почти 400. В 2015 году, по планам компании, розничная сеть увеличится до 800 супермаркетов, а годовая выручка — до 70 млрд рублей. Помешать дальнейшей экспансии "Марии-Ра" в Сибири может крупнейшая в России розничная есть "Магнит" Сергея Галицкого (выручка за 2012 год — 449 млрд рублей). По словам одного из поставщиков "Марии-Ра", компания несколько раз срывала сроки оплаты товаров, объясняя задержку подготовкой к продаже "Магниту". Ракшин возражает, что никаких переговоров о продаже "Марии-Ра" не вел и не ведет. Заместитель генерального директора "Магнита" Олег Гончаров подтвердил, что компания намерена открывать магазины в Сибири, но обсуждать подробности отказался.
Бурмистров из "INFOline-Аналитика" уверен, что "Магнит" готовится к завоеванию Сибири и вот-вот начнет его, но "Мария-Ра" встретит его во всеоружии. Сибирские поставщики зависят от компании, а быстро перестроиться сложно.
Сам Ракшин за свой бизнес спокоен. "В Барнаул уже пришли Metro и "Лента", придут "Ашан" и "Магнит". Все найдут место, — рассуждает предприниматель. — Говорить о том, что все занято и рынок насыщен, глупо и наивно. Кто-то все равно сделает разумнее и качественнее и продвинется". Кроме того, "Мария-Ра" планирует продвигаться в соседний Казахстан, но, возможно, это будет уже другая история.
В окружении Ракшина говорят о том, что развивать компанию ему стало уже не так интересно, как раньше. Как рассказывают его знакомые, Ракшин все больше отдаляется от оперативного управления компанией и все меньше вникает в детали. Он увлечен спортивными и благотворительными проектами, о которых может говорить часами. Эти проекты, кстати, отлично работают на имидж "Марии-Ра". "Мария-Ра" никогда не тратила больших средств на рекламу и маркетинг, изначально делая ставку на социальные массовые проекты вроде ежегодных голосований в каждом магазине за лучшего врача или учителя района, в котором расположен торговый объект.
"У меня хобби ходить по лесу летом и зимой, пешком и на лыжах в любую погоду, я от этого получаю радость и делаю все, чтобы ее получили другие, — говорит Ракшин. — Я любил и люблю приобщать к физкультуре и здоровому образу жизни детей". Предприниматель готов вернуться к школьникам. Кто будет руководить бизнесом? "Дети сами разберутся. Евгений занимается стратегическими проектами, Алла — финансами, — отшучивается Ракшин. — А я постольку-поскольку — руководитель отдела развития". Ракшин-предприниматель, кажется, дошел до финиша.