апрель 20, 2017
Сеть быстрого питания "Грильница" появилась в Барнауле около пяти лет назад. Тогда о ней мало кто знал, но сегодня алтайская компания конкурирует с федеральными игроками на рынке фастфуда. Директор по развитию сети Максим Тушков рассказал altapress.ru, как "Грильнице" удалось занять твердые позиции, чем лучше "Макдональдс" и KFC, и о ежедневной покупке тонны куриного мяса.
В "Грильнице".
Анна Зайкова
— Как довольно сбалансированный. У нас есть почти все крупные федеральные игроки: "Макдоналдс", KFC, "Бургер Кинг", Subway. А также свои сети со смешанными кухнями, как у нас. К фастфуду мы относимся только потому, что мы продаем шаурму. А так у нас полноценный ресторан с японской и итальянской кухнями.
Сейчас в городе много заведений, которые продают бургеры, крафтовое пиво, лапшу wok. Бургеры — это сегодня новинка. Раньше мы их видели только в кино. В Москве они появились быстрее, чем у нас. В Барнаул "Макдоналдс" зашел только в прошлом году. До этого в городе классических бургерных не было. Но в последнее время они стали открываться. Могу сказать, что в местных "MAMA, Ya POEL burgers", "Крафт-бургер-бар" продукт намного вкуснее, чем в "Макдоналдсе", который делает акцент на скорость приготовления заказа.
Местные заведения ориентируются на вкус. Конечно, в них надо подождать, пока тебе сделают бургер, зато он будет сочным. Вообще, бургерные — интересное направление. Оно популярно в Санкт-Петербурге и некоторых других городах. Возможно, мы тоже освоим этот формат.
— У нас не полноценный ресторан и не киоски около дороги. Мы в Барнауле создали новый формат заведений. Такой продукт, как шаурма, мы вывели на совершенно другой уровень. Если раньше он вызывал подозрение, его покупали в маленьких киосках, а готовили в странных условиях, то мы нашли совершенно другой подход к продаже шаурмы.
Когда мы начинали работать, у нас была позиция, что продукт должен держаться на трех "китах": качестве, вкусе и доступной цене. Около года рынок нас тренировал и проверял на стойкость. Мы работали где-то в минус, где-то в ноль. В результате в какой-то момент наступил перелом. Мы поняли, что создали хорошее предложение на рынке, нашли баланс. После этого решили рассказать о своем продукте аудитории. Тогда открыли заведения в центре города.
Здесь появилась открытая кухня, клиенты смогли наблюдать за тем, как им готовят заказ. Таким образом, возникло доверие клиента к нашему продукту.
Можно сказать, что мы перетащили шаурму из стрит-фуда, еды вокзалов и киосков в фастфуд высокого уровня. Наша задача — чтобы продукт стал конкурентом бургерам, наггетсам таких компаний, как KFC и "Макдоналдс".
— Если честно, определить лидера непросто. Надо понимать, по каким критериям следует его выделять. По выручке сложно судить. Мне неизвестно, какая она у других компаний. По количеству заведений в городе — KFC сопоставим с нашей сетью. По форматам сложно сравнивать. У "Грильницы" нет единого формата, как у федеральных игроков. В вопросе комфорта мы проигрываем по сравнению с другими заведениями, потому что посадочные места у нас есть только в одном ресторане. По среднему чеку можно сказать, что у того же KFC он выше, чем у нас. У них сложно поесть на 150 рублей, и наши клиенты это понимают. Аудитория "Грильницы" несколько отличается.
— Конкуренты, в принципе, все заведения, где человек может поесть. Это службы доставки, рестораны, кафе и другие. У нас напротив "Грильницы" на проспекте Ленина есть KFC. Но это никак не мешает работать. Все думали, что, когда он откроется, мы закроемся. Нет. У нас, наоборот, идет постоянный рост клиентского потока. Возможно, KFC хуже чувствует себя, чем мы. Но я уверен, что точка тоже приносит прибыль. Они работают по всем стандартам. Это достойный конкурент.
— Да, мы захотели создать комфортное заведение. В новом кафе решили сделать все иначе и посмотреть, что из этого получится. Для этого нашли удачное место на проспекте Красноармейском, попробовали другой дизайн-проект. И нам эти обновления понравились.
В первый месяц работы новое заведение вышло в операционный плюс. Это очень хороший показатель. С первого дня была максимальная загрузка кухни.
Здесь появились новые гости: теперь к нам ходят семьями. На самом деле мы не ожидали, что к нам будут приходить взрослые люди с детьми. В других своих заведениях мы их не наблюдали. А сейчас приходят, отдыхают, и видно, что им это нравится.
Сегодня смотрим, что еще можно улучшить в этом ресторане. Планируем добавить больше посадочных мест, потому что у гостей есть в этом потребность.
— Наша целевая аудитория — это молодежь. Популярностью у нее пользуется шаурма, которую заказывают в 80% случаев, несмотря на то, что в меню около 230 позиций блюд. Ее покупают также работающие люди, которым нужно быстро, сытно и недорого поесть. Их видно по спецодежде — это курьеры, монтажники, пожарные, сотрудники полиции, скорой помощи и другие. Они заезжают, забирают заказ и едут дальше на работу. Их график не позволяет спокойно сесть и поесть.
К нам также приходят люди, которые долгое время отказывают в себе в фастфуде. Речь идет о спортсменах и девушках, следящих за своей фигурой, для которых такая еда запретный плод.
— В последние два года мы наблюдаем прирост. Маркетинг сыграл свою роль. Но все дело в продукте. Если он качественный, то рано или поздно он займет рынок.
Первое время на рынке мы только наращивали потенциал. Как компанию нас заметили два года назад. Думали, что мы появились именно тогда. Хотя все это время мы существовали, но активно не развивались. Илья Муромец 33 года лежал на печи, копил силы, а потом пошел подвиги совершать. Так сделали и мы.
— Мы фанаты качественного продукта. Сами маринуем мясо, готовим свои соусы, лаваш производят по нашим рецептам. Так практически никто не делает в городе. Технологию мы отрабатывали около года.
За продуктом ведется строжайший контроль. Для этого у нас есть видеонаблюдение, около 80 тайных покупателей и внутренний проверяющий. Он, как местный "ревизорро", проверяет маркировки и правила хранения продуктов, взвешивает готовые блюда, чтобы они соответствовали стандартам. Если находит недочеты — выписывает замечания управляющему. А тот в свою очередь проводит беседу с сотрудниками. После того как мы это внедрили, у нас резко сократились случаи работы не по стандарту.
— Это один из факторов нашего успеха. В компании до сих пор нет отдельного человека, который занимается закупом продуктов. Эти обязанности выполняют управляющие. Они общаются с поставщиками, устанавливают личные контакты. После этого поставщики плохой товар не привезут.
Бывает, некоторые продукты привозим из соседних регионов. Особенно зимой, когда случаются провалы по некоторым позициям у поставщиков. Как-то мы закупали мясо кур в Омске и Кемерово, потому что ни в Барнауле, ни в Новосибирске его не было. Нам ежедневно приходится покупать около тонны куриного мяса, потому что мы работаем только с охлажденным, а не с замороженным товаром.
— Такой потенциал видим. В самой миссии заложено — давать максимально качественный продукт по доступной цене как можно большему количеству людей. Мы планировали заняться этим позже. Но так получилось, что к нам обратились в этом году. К тому же нашлось интересное помещение в 150 кв. метров и ответственные люди, которые хотят заниматься нашей франшизой в Бийске. Там будет наше первое заведение за пределами города.
— Около года идет такой тренд, как экооформление заведений фастфуда. Многие из них используют дерево на фасадах и внутри помещения, добавляют зелень, уходят от пластика и размещают различные экоэлементы.
После того как "Грильница" задала определенные стандарты на рынке фастфуда, местные заведения стали подтягиваться. Некоторые стали подражать нам: стали фотографировать продукты так же, как мы. Есть даже случаи, когда копируют названия блюд и формат, потому что он работает, а их киоски — нет. Такие компании хотят конкурировать на рынке, поэтому улучшают сервис и интерьер. Это называется здоровая конкуренция.
Федеральные игроки постепенно продолжают открываться. Они пока выше уровнем, потому что их технологии разработаны давно, их оттачивали десятки лет за границей. Барнаульские компании только подходят к этому.
О доставке
— В нашей сети доставка составляет 20% выручки, остальные идут с розницы. Конечно, доставка — это совершенно другой рынок. Там 80% заказов — пицца и японская кухня, когда на рознице 80% заказов — шаурма. Мы даже хотели сделать доставку отдельно, потому что нам интересен ретейл. Служба доставки сейчас работает скорее для удобства клиентов. Мы уже зарекомендовали себя, поэтому не можем взять и закрыть ее. Причем, по нашим наблюдениям, у нас одна из хороших служб в городе по качеству продукта и уровню сервиса. Единственное, развозим заказы не так быстро, как хочется. Хотим за 30 минут. Уже много сделано для этого.
О целях в бизнесе
— Такого не было, чтобы пять лет назад мы решили, что станем создавать крупный российский бренд, который будут знать по всей стране. Мы просто делали хороший продукт. На бизнес-тренингах говорят, что перед тем, как начать дело, нужно заниматься прогнозами, разрабатывать бизнес-план. В нашем случае это не сработало. Невозможно было пять лет назад спланировать все то, что мы имеем сейчас. Если бы мы изначально запланировали создать мировую сеть и весь год терпели неудачи, это бы просто нас выжигало и рано или поздно сломало. А у нас была маленькая понятная цель — делать качественный продукт. Она довольно простая, но вывела компанию на должный уровень.
О бренде
— Некоторые клиенты понимают, что "Грильница" — это барнаульский бренд. Хотя есть и те, кто думает, что это франшиза. Особенно после того, как мы открыли рестораны в центре города два года назад.
Основное в бренде — его стабильность. Когда человек приезжает в другой город и видит вывески незнакомых заведений, то испытает определенный стресс, потому что не знает, что они из себя представляют. В такой ситуации многие выбирают уже знакомые сети. Гости Барнаула про "Грильницу" вряд ли знают. Но зато им знакомы KFC и "Макдоналдс". Они скорее выберут их. Но если спросят местных, то, возможно, им посоветуют "Грильницу". В три часа ночи в заведении на пр. Ленина очередь стоит — это что-то невообразимое. Как-то мне звонили ребята из Краснодара, которые побывали в "Грильнице", и им захотелось что-то подобное открыть в своем городе.
О планах
— Не так давно у нас открылась новая точка на улице Островского, 41. В этом году мы хотим реконструировать все наши рестораны, сделать в них небольшой ремонт. Некоторые заведения уже проигрывают тем, которые находятся в центре города. На улице Юрина будет совершенно другой формат, там появится новый большой павильон — в Барнауле таких еще не было. Сейчас там небольшая клиентская зона, но скоро будут посадочные места. В других заведениях мы планируем поменять интерьер и улучшить сервис.
Максим Валерьевич Тушков родился 22 апреля 1986 года. Окончил Алтайский государственный технический университет по специальности "государственное муниципальное управление". Женат, есть дочь.
В этом году в Бийске откроется первое заведение "Грильницы" по франшизе.