май 24, 2017
Далеко не все предприниматели готовы рассказать о своих неудачах. Но часто именно этот опыт оказывается более полезным, чем истории успехов. В конце апреля барнаульский предприниматель Евгений Агеенко стал спикером необычной конференции по теме провалов в бизнесе. Ее организовал Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) в Новосибирске.
Евгений Агеенко
Анна Зайкова
Агеенко занимается бизнесом в интернете уже более 15 лет и сейчас руководит досками объявлений Gde.ru и Salexy. Они работают в России, СНГ и других странах мира. Бизнес рентабельный, но небольшой. Предприниматель рассказал altapress.ru, почему ему до сих пор не удалось стать миллиардером и создать выдающуюся компанию.
Сегодня бизнес Евгения Агеенко включает в себя несколько досок объявлений. Сайт Gde.ru работает во всех регионах России. Площадки в Украине, Узбекистане, Казахстане, Беларуси и Индии созданы в доменных зонах каждой из этих стран и называются Salexy. Еще одна доска работает по адресу salexy.com — она на английском языке и представлена более чем в 100 странах мира.
Совокупная посещаемость досок объявлений в России и странах СНГ — 1,5 млн пользователей в месяц, а сайтов в остальных странах — 300 тыс. в месяц. Первую доску объявлений Gde.ru Агеенко открыл еще в 2008 году. Но прибыльным его бизнес стал только пару лет назад. В 2016-м, по его словам, прибыль компании составила $100 тыс. Основной трафик на сайты приходит из поисковых систем и привлекается при помощи продвижения там же.
Первые интернет-проекты Евгений Агеенко создал с партнером из США. Это было в начале 2000-х годов. После выпуска с факультета ПОВТ АлтГТУ он несколько лет работал программистом в компании "СЭУС". Когда в Барнауле появился доступ в интернет, Агеенко начал искать заказы за рубежом и нашел клиента из США. Это был интернет-магазин.
"В него вкладывали много денег, но он “не выстреливал”. Проблема была в том, что владельцы не выбрали определенную категорию товаров, нишу, — говорит Агеенко. — И я предложил одному из сотрудников этой компании создать свой бизнес — несколько небольших интернет-магазинов с узкой тематикой. Он уволился, и мы сделали такие проекты — по продаже кофейных машин, ломоносовского фарфора, икон. Было пять магазинов с разной степенью успешности. Они работали в США. Бизнес хорошо развивался несколько лет. Но потом товары, которые мы продавали, появились в офлайне — в крупных торговых сетях типа Wal-Mart, и наши площадки стали убыточными. Мы их закрыли в 2005 году".
В 2003 году Евгений Агеенко размышлял, куда вложить деньги, заработанные на интернет-торговле в США. С партнером из Тольятти они создали проект ePilot.ru — поисковую систему по эротическим сайтам. Она работала в России. "Нам был интересен российский интернет-рынок, потому что он в то время очень быстро рос, там были деньги", — говорит предприниматель.
Сервис ePilot.ru функционировал примерно как "Яндекс", но индексировал только сайты с определенной тематикой. Зарабатывал он на системе контекстной рекламы типа "Яндекс.Директа" с оплатой за клик. У него точно так же были рекламодатели, покупающие размещение, и сайты-партнеры, которые показывали рекламу, но все они работали в одной узкой тематике.
"Уже через год у нас было 3 тыс. рекламодателей и столько же сайтов-партнеров. Дела шли активно, потому что мы были единственной площадкой в России, которая позволяла сайтам “для взрослых” покупать посетителей и платить только за результат", — рассказывает Евгений Агеенко.
Стоимость клика устанавливалась по аукционной системе. ePilot.ru назначал минимально допустимую цену, а рекламодатели называли ту, которую были готовы платить. Чем больше платишь, тем выше размещаешься в поиске.
Проблема заключалась в том, что эротическим сайтам было незачем платить много за рекламу. Ведь желающих просматривать их контент и так предостаточно.
"Наша главная ошибка тогда заключалась в том, что мы не изучили рынок и не узнали у потенциальных рекламодателей, нужен ли им наш сервис", — говорит Евгений Агеенко.
В 2005 году в компании было принято решение о расширении тематики. "Нам казалось, что у нас есть хороший продукт и опыт. Достаточно просто сменить сегмент, и дела наладятся", — рассказывает предприниматель.
На сайте появилось множество новых категорий типа "Товары", "Услуги", "Развлечения" и так далее — все, что искали и сейчас ищут пользователи интернета. На этом этапе сервис потерял свою уникальность. Других поисковых систем по эротическим сайтам не было. А порталов, которые предлагали поиск по разным категориям товаров и услуг, уже работало много.
"Активность рекламодателей и пользователей возросла, и денег стало больше. Но возникла новая проблема — мы не смогли привлечь на каждую тематическую категорию такое количество трафика, при котором рекламодателям было бы выгодно у нас размещаться. Приходилось даже возвращать деньги, которые они закидывали на баланс, — бюджеты не расходовались полностью. Это было обидно. Ведь получаешь чужие деньги, а отдаешь свои", — говорит Агеенко.
Чтобы повысить активность рекламодателей, предприниматели снизили минимальную цену клика в два раза. Но ожидаемого эффекта это не принесло, а только еще больше усугубило ситуацию.
"В нашем случае низкая цена не была конкурентным преимуществом, — говорит Агеенко. — Можно было не бояться поставить цену на 30% выше рынка. Пользователи все равно бы заплатили, ведь для них суммарный расход не превышал стоимость чашки кофе. А у нас было бы больше денег, мы могли бы направить их на рост и привлечение трафика".
В 2005-м компания сменила название и доменное имя.
"Предыдущее было заточено под эротическую тематику, — рассказывает предприниматель. — Казалось, что если мы его заменим на “более солидное”, то это принесет дополнительный трафик. Нам повезло купить классное доменное имя Gde.ru, все хорошие имена были заняты уже в то время. Домен продавал программист из Москвы. Мы отдали за него $4 тыс., сегодня он стоит примерно $40 тыс. Это было очень дешево. Такая цена объяснялась тем, что прежнего владельца домена “кошмарили” собственники зарегистрированной торговой марки, похожей на него по звучанию. Он не хотел участвовать в судах. А мы купили имя и потом в течение трех лет регистрировали торговый знак GDE. Нам и тут повезло. Раньше он был зарегистрирован на американскую компанию, но его срок действия истек, и она не стала больше на него претендовать".
Смена названия не дала никакого эффекта — ни роста доходов, ни увеличения трафика.
В 2007 году на сайт были добавлены дополнительные сервисы: фотогалереи, электронная почта, блоги, чаты, социальная сеть, знакомства и так далее. "Все это было написано на разных движках, плохо уживалось на одном сервере, не приносило денег совсем", — говорит Агеенко.
В то же время компания привлекла свои первые и пока что единственные инвестиции — $20 тыс. Их потратили на рекламу бесплатных сервисов. Она привлекла немало новых пользователей. "Мы думали, что посетители будут переходить с бесплатных сервисов на платные, но этого не случилось. Деньги были потрачены в никуда", — рассказывает предприниматель.
Поэтому поддержка платных сервисов сначала была приостановлена, а потом один за другим их закрыли.
"Мы наступили на те же грабли. Вместо того чтобы “прицелиться” точнее, сконцентрироваться на одном рынке, мы еще сильнее расширились в надежде, что в широкие сети рыба сама заплывет. Не учли того, что бесплатного трафика в интернете не бывает. При этом мы постоянно работали над улучшением юзабилити сайта, думали, что это привлечет новых людей. Но пользователям не важно ни как ты называешься, ни дизайн, ни комфорт. В первую очередь для них имеет значение, могут ли они заработать или решить свои задачи с помощью твоего сервиса", — говорит Агеенко.
Все это время компания работала "в ноль". Денег хватало на зарплату сотрудникам (их было пять-шесть человек), на поддержание инфраструктуры, а прибыли не было никакой.
В 2008 году знакомый с Украины предложил Евгению Агеенко создать доску объявлений. У него был такой бизнес, он описал его финансовую модель. Предприниматель решил попробовать.
"Сначала объявления у нас были платными, и это стало ошибкой, — рассказывает Агеенко. — Когда мы сделали их бесплатными, трафик начал быстро расти, доходы увеличиваться. Еще одна ошибка, которую мы допустили, — слишком долго поддерживали нежизнеспособные сервисы, которые не приносили нам никаких денег. Мы отказались от них окончательно только в 2012 году. В это же время для заработка мы создали веб-студию, которая занималась разработкой сайтов на заказ. Доходы шли на развитие Gde.ru".
Доска объявлений впервые принесла прибыль в 2014 году. Она зарабатывает на сотрудничестве с "Яндекс.Директ" и платных объявлениях (пользователи платят за выделение объявлений и размещение их в топе). "Мы очень радовались! У нас до сих пор не было крутой идеи, но наконец-то появился бизнес, который начал зарабатывать", — говорит предприниматель. В том же году были созданы сайты объявлений для четырех стран СНГ и Индии. А в 2016-м начала работать международная площадка salexy.com.
Сейчас план по развитию проекта Gde.ru такой: через три года занять 10% рынка частных объявлений в России, а это 300 млн рублей годовой выручки. Для этого компании нужны инвестиции в размере 20 млн рублей на разработку системы искусственного интеллекта.
"Лидер рынка в любом случае не может оказать услугу всем, а также все не могут быть довольны качеством его услуг. Система искусственного интеллекта поможет нам найти те категории и регионы, в которых нет объявлений на других досках, и работать с ними. Кроме того, мы сможем выдавать объявления, которые в большей степени соответствуют запросам пользователя, ему не придется просматривать десятки неподходящих. Эти технологии существуют, их нужно только адаптировать для нашего сайта. Разработка может занять пять месяцев", — говорит Агеенко.
По его словам, сейчас у компании есть бизнес-план, основанный на реальной аналитике, собранной за годы работы. Это не просто гипотезы, как было раньше. Потому переговоры с потенциальными инвесторами сейчас, по его оценке, стали более продуктивными. Предприниматель рассчитывает, что найдет нового партнера в скором времени.
Сайт Avito.ru был создан в 2007 году в Москве шведскими предпринимателями Йонасом Нордландером и Филипом Энгельбертом. В 2016 году выручка портала выросла на 75% и составила 11,64 млрд рублей. Количество посетителей сайта в месяц — 60–70 млн (данные LiveInternet).
С 2009 по 2013 год в компанию инвестировали несколько фондов (Kinnevik, Vostok Nafta и другие) и медиагруппа Naspers. Общий объем инвестиций составил более $161 млн.
Avito.ru тратил много денег на телерекламу с 2010 по 2014 год (например, в 2012-м было 82,2 тыс. телевыходов), а первую прибыль заработал только в 2013 году. Цель компании состояла в том, чтобы привлечь массовую аудиторию и стать игроком номер один. Это гарантировало прибыль и сильнейшее отставание всех прочих подобных сайтов — такова особенность бизнес-модели на этом рынке.