август 28, 2017
Бизнесы настолько же индивидуальны, как и люди, создающие их. Секреты успеха, слабые места предприятий можно понять только изнутри. Приобрести готовый бизнес, не зная, как это делать, все равно что купить кота в мешке. Тем не менее рынок по продаже компаний развивается. Причем не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах. Полтора года назад в Барнауле появилась фирма Business Trading Group (BTG), которая специализируется на купле-продаже готового бизнеса и сопровождении таких сделок. Ее руководитель Дмитрий Заварзин рассказал altapress.ru о том, как она работает.
Бизнес.
СС0
В BTG пять сотрудников: четыре бизнес-брокера и офис-менеджер. Совсем недавно компания нашла франчайзи-партнера в Красноярске. Франшиза продается еще в нескольких сибирских городах. В базе фирмы более 500 объектов и порядка 1,2 тыс. потенциальных клиентов. Эти люди постоянно интересуются предприятиями, которые выставляются на продажу, и раз в неделю получают рассылку с самыми привлекательными предложениями.
За полтора года работы сотрудники BTG совершили около 50 сделок. Дмитрий Заварзин подчеркивает, что компания занимается продажей только готового бизнеса, то есть работающих предприятий, которые приносят прибыль. Иногда в фирму звонят те, кому нужно продать недвижимость или оборудование. Им отказывают, так как это не входит в специализацию BTG.
"Когда, например, продают здание, в котором находится арендатор, мы берем такие объекты, потому что это готовый арендный бизнес. Если же просто пустое здание — нет", — объясняет Заварзин. Размер бизнеса и его сфера деятельности значения не имеют. Это может быть небольшой общепит или огромный завод. Диапазон цен на объекты, которые продает BTG, — от 200 тыс. до 1,5 млрд рублей.
Дмитрий Заварзин поработал в разных сферах до того, как прийти в бизнес.
"По образованию я экономист, окончил Московскую академию предпринимательства. Однажды посчитал, что за свою жизнь сменил 14 работ, — говорит предприниматель. — Работал в продажах, даже продавал пылесосы Kirby (смеется). Был грузчиком, монтажером в местной телекомпании. Года три назад узнал, что в Новосибирске (в то время я там жил) открывается филиал крупной московской фирмы “Альтера Инвест”, которая специализируется на продаже готового бизнеса, они набирали сотрудников. Решил попробовать себя в этом деле. Мне понравилось быть бизнес-брокером, у меня получалось, и я решил открыть свое дело".
По словам предпринимателя, сейчас Красноярск — самый восточный город России, в котором есть компания по продаже готового бизнеса.
"Всего в стране городов десять, где работают такие фирмы. В Москве и Петербурге их несколько десятков. Чем восточнее находится город, тем меньше там брокерских компаний, — говорит Заварзин. — Я не знаю, почему так сложилось. Возможно, наши люди еще не додумались, что на этом деле можно зарабатывать".
На рынке также есть фирмы, которые предлагают помощь в продаже бизнеса, но по факту только размещают объявления на разных площадках и берут за это деньги. Дмитрий Заварзин говорит, что их эффективность очень низкая. Они не разбираются в тонкостях работы предприятий, не сопровождают сделки юридически и не работают с покупателями так, как требуется.
Чтобы ответить на вопросы потенциальных покупателей, брокер должен знать об объекте всю ключевую информацию. В каждом бизнесе она разная. Например, про стоматологический кабинет обязательно спросят, какие там стоят кресла, от какого они производителя, есть ли рентген и лаборатория и даже в какой цвет покрашены стены. Про пивной магазин — какая площадь, сколько посадочных мест, есть ли раковина, кто поставщики. Вопросов десятки. И чтобы вызвать доверие, брокер должен знать ответы.
Иногда к бизнес-брокерам потенциальные покупатели объектов относятся негативно. Думают, что они работают с дополнительной накруткой на цену продавца.
"Мы не требуем эксклюзивных условий на продажу объекта, — рассказывает Заварзин. — Владелец может сам его продавать параллельно с нами. Мы берем процент от сделки, только если находим покупателя и потом юридически ее сопровождаем. Мало кто знает, как правильно оформить бизнес на нового владельца. Как оформляются квартиры при покупке, люди знают, а как предприятия — нет".
Какой процент получает BTG, предприниматель не раскрывает. В каждом случае стоимость индивидуальна и зависит от объекта.
На рынке купли-продажи предприятий есть сезонные колебания. Например, весной растет спрос на автомойки и пивные магазины.
"Пивной магазин за 500 тыс. рублей летом приносит около 80 тыс. рублей прибыли, а зимой — 20–30 тыс. рублей. За период с мая по октябрь магазин окупится. Осенью такие точки часто выставляют на продажу. У закрытых баров и кафе сезон осенью и зимой. Летом никто сидеть под крышей не хочет. Продуктовые магазины, пекарни, парикмахерские продаются в любое время года. Самые тихие месяцы для нас — январь, февраль и июль: начало года и сезон отпусков", — говорит Заварзин.
Бизнес в Алтайском крае продается самый разный — детские комнаты, маслосырзаводы, фермерские хозяйства, стриптиз-клубы, секс-шопы, рестораны и бары, туристические базы, тренажерные залы и т. д.
Первый вопрос у покупателя к продавцу бизнеса: а не "сливает" ли он нерентабельную компанию с кучей проблем? "Есть такое предубеждение у многих", — говорит Заварзин. Однако на деле люди продают работающие предприятия по самым разным причинам: переезд, развод, потеря интереса к работе, избавление от непрофильных активов, болезнь, усталость и другие. Объект при этом может быть прибыльным.
Продавать компании сотрудникам BTG помогают правовая грамотность и наработанная база клиентов.
"Бывает, звонит бизнесмен и говорит, что хочет продать автомойку. Мы открываем базу и видим, что автомойками у нас интересовались 50 человек. Обзваниваем их, и кто-то ее покупает. Бывает, появляется СТО, и семь человек за день ее приедут посмотреть от нас", — рассказывает Дмитрий Заварзин.
Бизнес-брокеры, как и продавцы бизнеса, размещают объявление о продаже на разных интернет-ресурсах, их около 15. Но важно, по словам предпринимателя, не то, что ты размещаешь объявление, а то, как ты это делаешь:
"Мы пишем тексты с ключевой информацией — оборот, прибыль, чтобы было понятно, сколько бизнес зарабатывает. Многие начали копировать наш подход".
Важная задача — проверить продающийся объект. Конечно, собственник будет говорить, что у него все идеально и "прибыль баснословная", но ряд вопросов позволяет понять истинное положение дел. Бизнес-брокер обязательно выезжает на предприятие, чтобы посмотреть его, ознакомиться с документами, и уже потом предлагает покупателю. К оценке крупных объектов привлекаются профильные специалисты со стороны.
"Есть заблуждение, что сейчас бизнес никто не покупает. Но это совсем не так, — рассказывает Заварзин. — Покупателей много, с этим нет проблем, а вот хороших объектов значительно меньше, где-то штук 30–40 из 500. Например, летом мы за 10 дней продали две автомойки, они были хорошими. Их бывшая владелица сильно удивилась, что так быстро. Продаются даже закрытые объекты. Весной за 150 тыс. продали точку общепита на фуд-корте торгового центра. Ее прибыль во время работы составляла 50 тыс. рублей. Владелец закрыл ее по личным причинам. Это была очень выгодная сделка для покупателей".
Стоимость бизнеса зависит от его рентабельности. Берется среднемесячная прибыль и умножается на 10. Также имеет значение состав актива — наличие в собственности помещения, оборудования, готовность команды работать с новыми владельцами и прочее. Иногда продавцы завышают цену, и это мешает быстро найти покупателя.
В ходе сделки покупатель оставляет задаток у брокеров. Его передают продавцу только после заключения договора. Так обе стороны страхуются от возможного мошенничества.
Бизнес покупают как опытные предприниматели, так и те, кто никогда не имел своего дела.
"Раньше было модно вкладывать деньги в квартиры, — рассказывает Дмитрий Заварзин. — Человек покупал, делал ремонт, на все уходило, допустим, 2 млн рублей. Потом сдавал квартиру тысяч за 15. Сколько она будет окупаться? Больше десяти лет. Если же купить бизнес за 2 млн рублей, его рентабельность составит где-то 10% от этой суммы, он окупится за год. Многие начали это понимать. Открывать новый бизнес рискованно — не известно, пойдет или нет. Вложить деньги в уже работающий объект — более надежный вариант".
По его словам, крупными объектами в Алтайском крае интересуются покупатели со всей России, в основном это люди с опытом. Иногда в фирму приходят те, кто говорит:
"У меня есть 1 млн рублей. Бизнесом я никогда не занимался, хочу попробовать. Помогите что-то выбрать".
В этом случае нужно посмотреть на человека и понять, что ему предложить. Если это пожилая женщина, то очевидно, что ей, скорее всего, не подойдет СТО, а молодой семейной паре можно предложить, например, клуб.
Бывают и псевдопокупатели, так называемые "интересанты". Они могут посмотреть десятки объектов и ничего не купить. По словам Заварзина, сейчас уже брокеры видят таких сразу и не тратят на них свое время.
Есть покупатели, которые готовы приобретать и не очень прибыльные бизнесы — это в основном те, кто особо не хочет ими заниматься: как-то работает, какие-то деньги приносит — и ладно.
Рутинных сделок не существует, все они непохожи друг на друга и в каждой возникают уникальные проблемы. Порой случаются истории, напоминающие анекдоты.
"Пришла как-то девушка, — рассказывает предприниматель. — Сказала, что хочет купить бизнес за 1,5 млн рублей. Мы ей показали порядка 20 объектов: магазины, пивные точки, салоны красоты. В итоге она выбрала салон, но решила посоветоваться с “бабушкой” — ясновидящей. Говорит нам, что всегда к ней ходит и та ее якобы еще ни разу не подвела. И эта “бабушка” ей сказала, что не надо покупать новый салон и что убыточная точка, которая у нее есть, скоро начнет приносить прибыль. Из-за ясновидящей сделка сорвалась, мы потратили кучу времени впустую!"
Случаются и неприятности, которые сложно предугадать.
"Однажды девушка купила салон красоты, а старый владелец увел с собой всех мастеров. Мы предварительно у них спрашивали, останутся ли они. Говорили, что да. В таких ситуациях ничего нельзя сделать", — констатирует Заварзин.
Предприниматель говорит, что в основном люди, купившие бизнес, успешно его ведут, иногда перепродают. Судьба объекта целиком зависит от позиции нового владельца: если он не глуп и готов работать, то все получается. "Хоронит" бизнес тот, кто при покупке рассчитывает приезжать раз в месяц, чтобы забрать деньги.