июль 15, 2019
Барнаульская компания «Ренессанс Косметик» получила престижную национальную премию «Золотой Меркурий» как лучшее предприятие-экспортер в сфере производства потребительской продукции по итогам 2018 года. Начальник отдела продаж компании Сергей Толмачев рассказал altapress.ru, как удалось выстроить эффективную работу по экспорту.
Барнаульская компания «Ренессанс Косметик» получила престижную национальную премию «Золотой Меркурий».
архив компании «Ренессанс Косметик».
— Сергей Владимирович, всего на «Золотой Меркурий» в этом году претендовало более 200 компаний, наверняка в номинациях была серьезная конкуренция. Что, на ваш взгляд, позволило «Ренессанс Косметик» победить?
— Мы наладили грамотную работу с экспортом: выстроили сеть дистрибьюторов в каждой из стран. Стараемся на каждой территории находить ключевого клиента и работать с ним на эксклюзивных условиях. Таким образом, получается органичная система, когда мы, взаимодействуя друг с другом, можем «растить» наш контракт.
Мы не работаем по принципу «отгружать всем подряд» и ждать результата, что где-то да сработает. Мы выбираем важных для региона клиентов, которые могут выстроить систему дистрибьюции, наладить цепочку от производителя до конечного покупателя. Находя такого клиента, мы поддерживаем его постоянными, достаточно активными маркетинговыми мероприятиями. Никогда не оставляем наших клиентов одних наедине с товаром. Поддерживаем и в формате закупа, продвижения. Это хорошо выстроено и дает результат.
Кроме того, у нас и в России, и за рубежом сложился имидж производителя качественной продукции. И да, она не самая дешевая. Есть такой тренд на рынке, когда производители стараются выпускать подозрительно дешевый продукт, который и выглядит страшно, и слабо справляется со своими задачами. В этом году постановлением правительства РФ компания «Ренессанс Косметик» стала производителем регионального значения, что подчеркивает наше стремление к высоким стандартам качества выпускаемой продукции.
Мы стараемся сделать продукт в первую очередь качественным, за который нам не стыдно. В магазинах есть раскрученные товары, которые в два раза дороже нашей продукции, но по качеству не отличаются. Приятно, что люди оценивают это и делают выбор в пользу товара нашего производства.
Еще один немаловажный момент — высокая включаемость и инициатива сотрудников нашего предприятия по развитию контрактов. Мы ценим сотрудников, у которых горят глаза. Благодаря нашим «людям-двигателям» мы добиваемся результата.
— Сколько продукции вы экспортировали в 2018 году?
— В прошлом году мы отправили на экспорт 180 вагонов. На 2019 год планка — 200 вагонов.
Будем проводить более агрессивные маркетинговые ходы. Если раньше мы большое внимание уделяли поиску клиентов и насыщению рынка товаром, то сейчас планируем внимательнее смотреть за представленностью товара на полке, придумывать новые интересные программы.
Не секрет, что на рынке бытовой химии огромная конкуренция. Рынок очень небольшой и плотный. Нужно быть более изобретательным.
— В какие страны налажен экспорт продукции «Ренессанс Косметик»?
— На данный момент это Казахстан, Киргизия, Таджикистан, Узбекистан, Беларусь. В конце прошлого года подписали контракт с Монголией, а в этом году заключили договоры с Арменией и Туркменией.
Нужно отметить, что рынок Средней Азии для нас очень перспективный. К слову, плотность населения там в разы выше по сравнению с СФО — это говорит как о больших перспективах, так и о большом объеме уже проделанной работы.
Немного работаем с Китаем, но пока это небольшие продажи. Так сказать, проба пера.
— Какая продукция идет на экспорт и что больше всего пользуется спросом у заграничных покупателей?
— На экспорт поставляется практически все. Торговая марка, которая заняла основную долю на рынке стран экспорта, — это «Выгодная уборка», товары бытовой химии.
Можно отметить и средства для стекол, чистящие порошки, средства для туалета. Не так давно вышел новый продукт — средство для сантехники «Санчист». Оно тоже заняло хорошую долю на рынке благодаря своей эффективности. В нем содержится щавелевая кислота, которая изумительно чистит налет и ржавчину. Согласно проведенным исследованиям в «Ницбытхим», наше средство получило высокий балл и обошло основного конкурента. В целом спрос в странах СНГ аналогичен спросу на рынке Российской Федерации, но имеет свои особенности и специфику.
Особенности заключаются и в том, что есть сложности на входе, так как на рынок Средней Азии влияют такие страны, как Турция, Иран, Китай, предлагая свой продукт. Тут же есть и плюс: страны Средней Азии — выходцы из СССР, а российский производитель — это определенный знак качества.
— Мы понимаем, что чем больше населения в стране, тем больше рынок. Если брать страны Средней Азии, то в Узбекистане, например, проживает 33 миллиона жителей, в Казахстане — 18 миллионов. То есть в Узбекистане потенциал очевидно больше.
Если брать страны зарубежья, не входящие в СНГ, — это Китай с 1,5 миллиарда жителей. Это огромный рынок. Есть определенный протекционизм со стороны Китая, и зайти туда очень тяжело — много преград в виде специальных сертификатов и требований к продукции. Тем не менее мы «прощупываем» этот рынок. Китайцев в большей степени интересует продукция personal care — кремы и средства для ухода за собой.
Нас интересует развитие рынка Беларуси в плане дистрибьюции. Сирия, Иран, Турция, Вьетнам — их мы тоже планируем рассмотреть в перспективе.
— Как развивается рынок частных торговых марок (private label)? И планируете ли вы развивать это направление в странах экспорта?
— Наше предприятие существует с 1999 года, но 2008 год был переломным — мы стали активно заниматься экспортом и сетевыми торговыми марками, заключили договор с «Лентой» и начали свое активное развитие в России с private label. По сути, экспорт и private label стали нашей основной стратегией с 2008 года на десять лет.
Сейчас мы одни из лидеров в России по производству частной торговой марки для торговых сетей, очень много набрались опыта, придумали множество эффективных рецептур, создали собственный цех для производства тары и крышек.
Да, в России мы добились определенных результатов и весомую долю в нашем портфеле как раз составляют продукты сетевых торговых марок. Два года назад мы скорректировали вектор и решили сделать больший упор на развитие собственных марок — «Выгодная уборка», «Аура чистоты», Brand, Vishera и другие.
Развитие private label в странах экспорт — это сложный вопрос. Несколько лет назад там о private label даже разговоров не было. Если я зарабатываю определенные деньги на вашем продукте, то зачем мне самому еще развивать собственный? Тем не менее рынок глобализируется, и к этому тоже приглядываются. В этом плане мы как эксперты предоставляем свои рекомендации, иногда даже предостерегаем от чрезмерной активности в запуске СТМ, так как там достаточно подводных камней для бизнеса.
— У вас есть отношения с зарубежными партнерами, международными компаниями, помимо экспортных? Берете на вооружение их идеи?
— Мы работаем со многими зарубежными производителями ингредиентов и комплектующих: Испанией, Швейцарией, Францией, Англией, Китаем и другими. Рынок этих стран ушел на несколько шагов вперед, мы это понимаем и внимательно следим за тенденциями. Поставщики готовят нам презентации, делятся опытом.
Например, тема «эко». Недавно первый заместитель директора Александр Николаевич Гладышев побывал в Голландии на выставке. Оттуда он привез много интересных идей и знаний о новых тенденциях, которые мы сейчас прорабатываем.
В этом месяце у нас готовится средство для мытья посуды Sola с натуральными ингредиентами. Благодаря очень качественной рецептуре оно бережно воздействует на кожу рук и хорошо смывается с посуды. Не секрет, что из-за плохой смываемости некоторые популярные средства для мытья посуды остаются на тарелках и мы съедаем это во время обеда. С нашим продуктом такого не случится, Sola подойдет и для детской посуды, и для людей с чувствительной кожей и слизистыми.
Направление «эко» в России только зарождается, а в Европе оно уже находится на ступеньку выше. Раньше под «эко» понимали то, что не вредно для человека. Теперь люди начинают мыслить шире — это еще и то, что не вредно для природы. Мы эти тенденции стараемся учитывать.
— Оказывает ли государство поддержку предприятию?
— Очень хороший пример, в прошлом году мы летали в Улан-Батор при поддержке Алтайской торгово-промышленной палаты и Фонда поддержки малого и среднего предпринимательства. Они частично субсидировали поездку, организовывали на высоком уровне встречи. Это принесло результат — мы подписали контракт с дистрибьютором в Монголии и могли бы подписать не один, так как интересующихся было много.
Также мы участвуем в федеральной программе по повышению производительности труда, в корпоративной программе повышения конкурентоспособности и многих других.
Однако важно отметить, что в последние пять лет активизировалось развитие местных производителей стран Средней Азии, в том числе за счет поддержки государства. Конечно, это усилило конкуренцию, так как из-за отсутствия транспортных затрат местная продукция получается в разы выгодней.
На самом деле можно обозначить этот момент как одну из проблем входа: транспортные расходы достаточно велики, к примеру, ж/д тарифы в России в четыре раза превышают тарифы Казахстана, без государственной поддержки не обойтись, если российский производитель хочет закрепить свои позиции на рынке экспорта. Сейчас есть субсидиарная поддержка, но процесс ее получения очень длительный и трудоемкий.
В качестве примера: процесс получения субсидий за IV квартал 2018 года затянулся на шесть месяцев. Изначально очень правильная программа на местах усложняется. Сначала мы долго доказывали факт того, что являемся российским предприятием, после чего процесс затянулся уже в следующих инстанциях. В итоге проделанная работа оказалась под вопросом, так как бюджет субсидиарной поддержки для предприятий уже закончился. Сейчас надеемся, что будет увеличение бюджета.
Сегодня при стагнирующей экономике необходимы кредиты по низким процентным ставкам, но важнее субсидии на модернизацию производства. Раньше субсидии выдавались в небольших размерах, но их крайне недостаточно для эффективного развития производства.
— Так в чем же сила «Ренессанс Косметик»?
— Мы все изобретатели, все здесь хотят создать что-то. Идеи генерируются и со стороны нашего вдохновителя, учредителя Виктора Павловича Косихина, который вникает в каждую деталь проекта, чем мотивирует других.
У нас есть научно-исследовательский отдел, находящийся в постоянном поиске улучшений и доработки рецептур, сотрудники предприятия из командировок привозят новые идеи.
Ну и, конечно, сегодняшний день диктует свои правила, мало просто генерировать идеи и воплощать их. Для успешной деятельности компании необходима слаженная работа всех подразделений и оптимизация процессов. Сила — в оптимизации.
Как говорит Виктор Павлович, мы как будто едем на велосипеде — необходимо постоянно крутить педали, чтобы не упасть, и крутить их нужно очень активно, чтобы быть первыми.