Вторичка не сдается
Многие годы новостройки были вне конкуренции благодаря льготным программам, например, «Семейной ипотеке», IT-ипотеке и господдержке. Сейчас государство постепенно сворачивает эти стимулы и вторичный рынок неожиданно получил второе дыхание.
Причина кроется в деньгах, которые приходят от сертификатов, в том числе для семей участников СВО, и их чаще всего тратят именно на готовое жилье. Но главный сюрприз — это покупательские предпочтения. Евгения Караева отметила, что самый ликвидный объект сегодня — это квартира с ремонтом, мебелью и техникой, готовая к немедленному заселению.
Парадокс в том, что в Алтайском крае новостройки чаще всего продаются без отделки. Покупатель должен ждать несколько лет, затем тратить огромные суммы на стройматериалы и бригады, цены на которые непредсказуемы, и все это время жить в съемном жилье или у родственников.
«Наша боль в том, что застройщики редко предлагают объекты с ремонтом, в отличие от других регионов, — признается эксперт. — Поэтому вторичка и живет. Зашел, увидел красивую картинку, ключи в руках — и никаких нервов».
Она также добавила, что 90% покупателей — визуалы. Им сложно купить квартиру «по картинкам», если в реальности там голые стены. Они выбирают то, что видят глазами, и за это готовы переплачивать.
Желание и реальность
Когда на сайте появляется объявление с пометкой «скидка 15%», большинство покупателей воспринимают это как удачу. Но, по словам Евгении Караваевой, настоящий дисконт можно вычислить только через аналитику, а не через эмоции.
«Для того чтобы отличить реальную скидку от маркетингового трюка, надо понимать, какая цена сегодня на рынке, — объясняет эксперт. — Мы берем пул конкурентов, сравниваем объекты по состоянию, юридическим нюансам. Если после скидки квартира оказывается по рынку, а до этого стоила на миллион дороже, значит, цену просто завысили, а потом вернули к адекватной».
Как выяснилось, эта практика встречается повсеместно. Продавцы, далекие от профессии риелтора, часто ориентируются на собственные потребности: «Мне нужно шесть миллионов — я продам квартиру за шесть», игнорируя реальную ситуацию.
В итоге объект либо зависает на месяцы, пока рынок подтягивается к его цене, либо продавец вынужден срезать цену до конкурентной. Но это уже не скидка, а возврат к справедливости.
Даже среди квартир одной стоимости есть градация: ремонт, документы, этаж, наличие цепочки — все это определяет, купит ли кто-то этот конкретный вариант сегодня или через год. Люди без опыта часто видят два-три объявления с евроремонтом и ставят такую же цену на свою убитую хрущевку, забывая, что у конкурентов ремонт свежий, а у них — нет.
Где искать
Вопреки распространенному мнению, срочный отъезд или развод — далеко не самые частые причины для серьезного дисконта. На практике, как отмечает Евгения Караваева, встречаются совсем другие сценарии.
Первая причина — цепочка сделок. Продавец нашел квартиру своей мечты и боится ее упустить, поэтому, чтобы войти в сделку быстро, он готов снизить цену на свой старый объект. Такой дисконт можно назвать белым и вполне здоровым, он не таит юридических угроз для покупателя.
Вторая причина — предбанкротное состояние собственника. Если имущество вот-вот попадет в конкурсную массу или уже идут судебные разбирательства, владелец старается сбыть квартиру со скидкой, пока она еще не арестована.
«Это уже риск для покупателя, потому что потом могут начаться споры о признании сделки недействительной», — предупреждает эксперт.
Третья причина — закрытие срочных финансовых обязательств. Когда у человека висят кредиты и проценты капают каждый день, иногда выгоднее потерять 10-15% сейчас, чем тянуть с продажей полгода и переплатить банку еще больше. Это тоже белая история, но она требует узнать, не накопил ли продавец другие долги, которые могут всплыть позже.
Дешевле — не значит выгоднее
Определение нормального процента уступки и того, что должно настораживать, зависит от рыночной цены продажи, а не от цены предложения.
«Цена рекламы и цена продажи — это разные понятия. На сайте объявлений мы видим, сколько просят, но за сколько реально уходит жилье — вопрос другой. Специалист скажет вам именно цену продажи, и для кого-то дисконт 10% от этой цифры покажется огромным, а для кого-то — копейками. Все упирается в психологию продавца», — говорит Евгения Караваева.
Если же скидка превышает 20%, стоит насторожиться. По мнению эксперта, такой дисконт уже пахнет обманом, а за ним могут скрываться либо серьезные дефекты объекта, либо юридическая ловушка.
Также спикер объясняет, что аргументированный дисконт не может быть оскорбительным для продавца: если ему объясняют, что его квартира хуже конкурентов по локации или состоянию, он либо соглашается, либо уходит в долгое ожидание.
«И поэтому мы можем хотеть нереально больших денег, но надо понимать, кому мы будем нужны, когда есть куча других предложений на рынке, более интересных, чем мы», — добавила Евгения Караваева.
Даже аргументированная скидка не снимает с покупателя ответственности за оценку возможных угроз. Здесь выделяются два типа рисков, которые могут скрываться за слишком низкой ценой: юридические и технические.
К юридическим относятся ситуации, когда продавец банкротится после сделки и оспаривается переход права собственности; либо когда продается доля, а второй собственник не дает согласия и в будущем создает проблемы; либо когда квартира находится в доме, признанном аварийным, и государство предлагает мизерную компенсацию вместо рыночной цены.
Технические риски — это скрытые дефекты, например трещина в фундаменте, проблемы с управляющей компанией и отвратительные соседи. Иногда дисконт дают именно за соседей, о которых продавец умалчивает: «Если дисконт выше 5%, уже надо настораживаться и проверять объект вдвойне. Потому что все люди хотят выручить максимум. Никто не будет просто так дарить вам полмиллиона».
Уходит за часы
Квартиры с хорошим дисконтом, как правило, разлетаются за пару дней, особенно если объект ликвидный. Времени на проверку документов требуется немного — профессиональной команде хватает всего двух-трех часов.
Сначала дается задаток или аванс, чтобы зафиксировать объект за собой, а затем в течение суток можно провести всю необходимую проверку. За это время заказывают выписки, проверяют судебные производства, исполнительные листы, арбитражные дела, банкротство продавца, при необходимости созваниваются с управляющей компанией.
Но здесь есть важный нюанс: недостаточно просто собрать бумаги — нужно уметь их правильно читать. Евгения Караваева предупредила, что в выписке может оказаться, например, сто пятьдесят уголовных дел на продавца и неподготовленный человек испугается и откажется от сделки.
На самом деле эти дела могут относиться к однофамильцам или быть старыми закрытыми эпизодами, поэтому к проверке нужно подходить с умом и пониманием того, что именно смотреть и как интерпретировать.
Надо быть осторожнее
Под грязным дисконтом на рынке недвижимости понимают ситуацию, когда заниженная цена служит не маркетинговым приемом или отражением объективного состояния объекта, а инструментом мошенничества. Чаще всего такие схемы связаны с обманом продавца, но в итоге пострадать может и покупатель, который за бесценок приобрел квартиру, а затем лишается и денег, и жилья в ходе судебных разбирательств.
Особую известность в этой связи получил так называемый эффект Долиной — резонансный случай с певицей Ларисой Долиной, которая в 2024 году под влиянием телефонных мошенников продала свою квартиру в Москве по цене значительно ниже рыночной.
После того как обман вскрылся, сделка была оспорена, квартира вернулась к продавцу, а покупатель остался без денег. Этот прецедент породил множество подобных судебных споров, особенно с участием пожилых собственников, которых злоумышленники вводят в заблуждение и принуждают к поспешной продаже.
Чаще всего грязный дисконт работает именно в сторону продавца, говорит Евгения Караваева. Агент убеждает владельца, что его квартира стоит намного дешевле рынка, и перепродает ее своему знакомому или подставному лицу с большой выгодой для себя.
В такой ситуации покупатель, который приобрел квартиру дешево, формально не нарушает закон и не несет прямой ответственности, но он оказывается в уязвимом положении: обманутый продавец впоследствии может оспорить сделку из-за введения в заблуждение, и суд может вернуть квартиру продавцу, а покупатель останется без денег.
Чтобы не стать жертвой подобной цепочки, эксперт рекомендует покупателю при любой подозрительно низкой цене проверять не только юридическую чистоту объекта и продавца, но и его мотивы, а также дальнейшую судьбу денег.
Важно выяснить, куда продавец переезжает, не остается ли он на улице, не находится ли под психологическим давлением мошенников. Если продавец — пожилой человек, стоит запросить справки от психиатра и нарколога, чтобы исключить ограниченную дееспособность.
Цены не упадут
Ожидаемого общего обвала цен на недвижимость в ближайшие полгода не случится: «Мы ждали падения год назад, два года назад, а цены только растут. У нас идет дифференциация рынка. Неликвидные убитые квартиры дешевеют — они никому не нужны. А все, что с хорошим ремонтом, в хорошей локации, стоит своих денег и даже дорожает».
Причина кроется в высоком спросе, который сохраняется за счет все тех же льготных программ и выплат СВО. Кроме того, инфляционные риски, вызванные топливным кризисом, заставляют людей искать надежный инструмент сохранения капитала. Для россиян такими инструментами остаются только вклады и недвижимость.
«Наличка обесценивается. И те, кто боится инфляции, несут деньги в бетон. Поэтому я не думаю, что цены упадут, особенно с учетом текущих экономических условий», — добавляет эксперт.
Портрет
Есть два типа покупателей, которые сегодня активно ищут дисконтные предложения. Первый тип — визуалы, семейные люди, не готовые к стройке. Они охотятся за квартирами с хорошим ремонтом, мебелью и техникой, которые при этом стоят чуть ниже рынка. Это самый массовый запрос, и такие объекты уходят мгновенно.
Второй тип — инвесторы-перепродавцы. Они, напротив, целенаправленно ищут убитые квартиры под ремонт с большим дисконтом. Вкладываются в типовые отделочные материалы, делают «косметику» или капремонт и продают уже с маржой.
«На ремонте можно сэкономить, если использовать просчитанные типовые решения. Но люди боятся непроверенных бригад и ошибок. Им проще купить уже готовое и не мучиться», — говорит Евгения Караваева.
Финансовая выгода ремонта есть, но ее съедают время и нервы. И, выбирая между деньгами и спокойствием, большинство отдают предпочтение именно спокойствию.
