Маркетплейсы — не панацея
Для многих производственников выход на Wildberries или Ozon оборачивается неприятным открытием. Комиссии растут, а вместе с ними — и себестоимость. По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), средний размер комиссии и логистики для селлеров Ozon во втором квартале 2026 года достиг 47,8% от базовой цены товара.
На Wildberries этот показатель составил 42,7%, на «Яндекс Маркете» — 40,1%. Годом ранее цифры были скромнее: на Ozon комиссия выросла на 29,2 процентных пункта, на WB — на 10,8.
Для промышленных товаров с их сложной логистикой и возвратами это критично. Николай Петров, директор по развитию бренда UBRA (производство навесных сушилок для белья и почтовых ящиков), не скрывает: «Маркетплейсы дают нам примерно 60% выручки, мы работаем с ними уже три года. Если говорить о сложностях, то это, в первую очередь, упаковка и комиссия. Были проблемы с логистикой, но мы их решили. Сейчас главная сложность — огромная комиссия. Мы воспринимаем ее как данность: просто повышаем себестоимость».
В ГК «Спецобъединение» (спецодежда и средства индивидуальной защиты) к этому добавляют проблему возвратов и контрафакта. Спецодежда имеет сложную размерную сетку. Ошибки покупателей в подборе приводят к возвратам, а логистика возвратов на маркетплейсах быстро «съедает» маржинальность.
Есть и демпинг контрафакта и изделий без сертификатов: на маркетплейсах колоссальное количество полукустарной продукции, сшитой из дешевых синтетических тканей под видом «спецодежды». Соревноваться в цене с товаром, не отвечающим требованиям безопасности, невозможно.
И все же отказываться от онлайн-канала производители не спешат. По данным Market Papa, за год средняя рентабельность селлеров на маркетплейсах упала с 15% до 5%, а в некоторых категориях продавцы работают в убыток. В Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей говорят о падении средней рентабельности за два года с 12–15% до 3–6% к концу года.
«Ничего не мешает»
Несмотря на давление площадок, алтайские власти активно помогают производителям осваивать онлайн-канал. В апреле 2026 года регион вошел в топ-3 по объему и обороту компаний на Ozon — там представлены около 9 тысяч позиций от алтайских продавцов. Вслед за Ozon в мае 2026 года на «Яндекс Маркете» заработала витрина «Сделано в Алтайском крае».
Елена Абдулаева, начальник управления Алтайского края по развитию предпринимательства, отмечает: «Особенная витрина дает определенные привилегии. Это такая внутренняя «кухня». Сегодня, если говорить откровенно, к работе маркетплейсов много вопросов у тех, кто туда заходит. Достаточно жестко обходились с малым и средним бизнесом. Это и непонятные суммы к оплате, штрафы, сложности с логистикой».
В ГК «Спецобъединение» на вопрос о том, что мешает алтайским производителям выходить за пределы региона, отвечают философски: «По большому счету, ничего не мешает. Лучше думать не о том, что препятствует, а искать, что помогает и действовать в этом направлении».
«Три цены» и закрытые двери
Еще один канал, который для промышленников часто оказывается непроходимым, — федеральный ретейл. Николай Петров из UBRA описывает ситуацию без прикрас.
«В торговые сети мы зайти не смогли. Ездили на переговоры в „Новэкс“ — не договорились по выставке товара. Им нужно, чтобы изделие стояло распакованным на полке, но обратно упаковывать его они не захотели, а без этого продать невозможно. Та же история с „Леруа Мерлен“: с упаковкой проще, но стоимость все равно в три раза выше. Мы отдаем за 1000 рублей, они продают за 3000, и 2000 оставляют себе. Вот такие цифры», — говорит основатель бренда.
Для пищевых производителей ситуация иная – более перспективная. В сентябре 2026 года в Барнауле прошла закупочная сессия между 37 алтайскими предприятиями и торговой сетью «Лента». Участники — производители продуктов питания, напитков, косметики и БАДов — обсудили требования к поставщикам: стандарты документооборота, графики поставок, работу с сезонными пиками и подачу коммерческих предложений.
Компания «Алтайвитамины» из Бийска представила натуральный энергетик и сухой кисель с облепихой.
«Сотрудничество с «Лентой» важно как шаг в федеральный ретейл, где уже представлена часть нашей продукции. Мы работаем с аптечными сетями, маркетплейсами и „Аниксом“, но стремимся расширить присутствие в крупных розничных сетях», — отметил представитель предприятия Александр Кузовлев.
Компания «Алтай Энерджи» презентовала безалкогольные напитки на основе адаптогенов.
«Ведутся переговоры с «Магнитом», «Лентой» и «Пятерочкой», а продукт уже используется в шести хоккейных клубах Сибири. Главная цель — выход на полки розницы», — подчеркнул руководитель отдела продаж Павел Благочевский.
Заместитель начальника управления Алтайского края по развитию предпринимательства Юлия Сморакова отмечает, что диалог с ретейлом стал партнерским, а договоры заключаются не сразу — после сессии следует аудит и подбор позиций для ассортиментной матрицы.
Шоурум, который нельзя заменить
Для промышленных предприятий фирменная розница выполняет не столько продающую, сколько демонстрационную функцию. В ГК «Спецобъединение» объясняют, что многим клиентам, перед тем как заказать большую партию спецодежды, важно потрогать ткань руками, оценить качество фурнитуры, примерить образцы на сотрудников. Магазины держатся за счет эффекта синергии розницы и мелкого опта.
Алейский мясокомбинат («Горизонт») развивает собственную фирменную сеть, которая насчитывает уже более 120 магазинов по Алтайскому краю, Республике Алтай и Новосибирской области.
Alpalazone (бренд одежды) имеет семь розничных магазинов в Барнауле, Бийске и Горно-Алтайске, а также представлена на маркетплейсах.
Масштаб без капитальных затрат
Дилерская сеть дает производителям то, чего не могут дать маркетплейсы, — масштаб и контроль. В ГК «Спецобъединение» отмечают, что дилеры и партнеры дают масштаб и скорость экспансии в регионах: благодаря им продукция представлена от Калининграда до Владивостока без колоссальных капитальных затрат на аренду и содержание штата.
Компания работает с рынками стран ЕАЭС — в первую очередь с Казахстаном и Беларусью. Нормативная база охраны труда в странах содружества во многом схожа с российскими стандартами, а доверие к качеству российской рабочей экипировки традиционно высокое.
Для алтайских экспортеров открываются и новые рынки. Компания «СиСорт» (производство фотосепараторов) заключила дилерское соглашение с индийской фирмой в пригороде Нью-Дели, где будет оборудован демонстрационный зал.
«Мы решили не ограничиваться одним дилером на территории этой страны. Сейчас на рассмотрении еще одна компания, уже в другом штате, с которой мы планируем заключить дилерское соглашение», — рассказал начальник отдела внешнеэкономической деятельности «СиСорт» Александр Старков.
Индия стала 30-й страной в экспортном списке предприятия.
Директор департамента экономического развития ТПП Алтайского края Юлия Пономарева в интервью Business FM отмечает важность доступа к госзакупкам стран ЕАЭС:
«Речь идет о национальном режиме и реестре евразийской промышленной продукции. Если продукция включена в реестр, компания получает приоритет при участии в закупках. А те, кто не имеет реестровой записи, могут быть отклонены автоматически».
На сегодняшний день через палату прошли четыре алтайские компании, одна из которых стала первым производителем в России, внесшим продукцию в евразийский реестр.
Cтавка на прямые контракты
Многие эксперты сходятся во мнении, что будущее — за электронной коммерцией и автоматизацией закупок. В ГК «Спецобъединение» считают перспективными сразу несколько направлений.
1. Электронная торговля между компаниями, когда предприятия закупают товары не через менеджеров и звонки, а напрямую через онлайн-платформы.
2. Порталы прямых поставок, где закупщик и производитель общаются без посредников, а их компьютерные системы обмениваются данными автоматически.
3. Тендерные закупки, то есть конкурсы на поставку, которые все чаще проводят в электронном виде.
4. Цифровые платформы, помогающие инженеру по охране труда за несколько кликов подобрать нужный комплект спецодежды по нормам.
«Если говорить о продажах напрямую людям, то есть B2C, это был бы интернет-магазин в тесной связке с соцсетями. В корпоративном сегменте, B2B, сделка идет дольше и решение принимают несколько человек, но так как сейчас все продажи перетекают в онлайн, стоит вкладываться в свою собственную площадку — продвигать сайт и подключать пару-тройку дополнительных каналов, чтобы бизнес был устойчивее», — резюмируют в компании.
Николай Петров из UBRA более категоричен: «Пока практика показывает, что перспективны только частные продажи и маркетплейсы». Он тестирует новые продукты на Авито, и только после появления устойчивого спроса выводит их на другие площадки.
Рынок сбыта для алтайских производителей перестал быть вопросом «или-или». Устойчивость дает комбинация: маркетплейсы для охвата, свои магазины для доверия, дилеры для масштаба, экспорт для роста. А те, кто застревают в одном канале, рискуют остаться без покупателя вообще.
