март 21, 2011
В последние выходные марта в Новосибирске впервые пройдет Startup Weekend — уникальное в России мероприятие для стартапов (начинающих компаний), где они могут получить оценку своих проектов и возможность найти инвестора. Развитием встреч в этом формате занимается компания "Главстарт", которую около двух лет назад создал Аркадий Морейнис. В 1990-е годы он одним из первых в нашей стране организовал успешный бизнес-проект в Интернете. И сегодня является признанным экспертом в области развития бизнеса в Сети. Г-н Морейнис ответил на вопросы "ВД" во время своего предварительного визита в Новосибирск.
— Такой инфраструктуры попросту нет. С одной стороны, существует некая аморфная масса людей с идеями. Эти идеи находятся в недостаточно зрелом состоянии. Люди не вполне понимают, что с ними делать. С другой стороны, есть инвесторы, которые говорят, что готовы вложить деньги в понятные проекты. Но, по их мнению, таких нет. Между людьми с идеями и инвесторами — огромная пропасть. Ее-то мы и пытаемся заполнить. Мы ищем команды с идеями и стараемся разглядеть рациональное зерно. А затем "вправляем мозги", помогая советами и деньгами. Доводим идеи до того состояния, когда они станут интересны инвесторам.
— Они встречаются, но остаются недовольны друг другом и расходятся. Естественно, никакой инвестор не вложит $ 500 тыс. в незрелую идею. С ней надо много работать. Зачем ему это? Поэтому участники стартапов считают, что инвесторы их не любят.
— Среди стартапов распространена иллюзия, что инвестору будет интересен проект, который начал зарабатывать. И они на свои деньги или на деньги знакомых доводят его до более-менее рабочего состояния и считают, что он готов. Но лучше на ранней стадии осознать и исправить ошибки. Потом уже сложно вернуться назад, просто жалко. Люди бегают, ищут инвесторов, но вкладывать просто не во что.
Наша основная задача — находить команды с идеями на этапе формирования этих идей. Инвестор никогда не будет вкладывать в то, что есть. Он вкладывает только в то, что будет. И не имеет значения, сколько ты сейчас зарабатываешь денег. Вопрос в том, сколько ты их будешь зарабатывать через год. Это относится к венчурным инвесторам. Есть и другие типы инвесторов. Например, стратегические, которые, напротив, готовы вкладывать в расширение бизнеса. Они покупают бизнес или инвестируют в него, чтобы усилить свои позиции на рынке.
— Этого они вообще не понимают. Они часто не понимают даже того, зачем инвестор нужен. Опять же многие стартапы наивно считают, что главная их цель — это выход на IPO. Хотя если мы посмотрим, например, американскую статистику, то увидим, что средний объем IPO для компаний с венчурными инвестициями за 2010 год $ 97,5 млн., средний объем покупки компании (M&A) — $ 152,6 млн., количество выходов на IPO — 72, сделок M&A — 420. То есть для тех проектов, которые привлекают венчурные деньги, объем рынка M&A больше, чем рынок выхода на IPO примерно в 10 раз. Самый реальный выход для стартапа — быть купленным большой компанией.
— Здесь опять же вопрос не в том, сколько он будет зарабатывать, а в том, сколько он вернет на вложенные деньги. Есть такой термин "ROI" (от англ. Return on Investment) — буквально означает "возврат инвестиций". Потенциальный ROI, который готов рассматривать венчурный инвестор, — это 50. Грубо говоря, на каждый вложенный доллар или рубль проект через некоторое время должен принести 50. С учетом умирающих стартапов, в которые вкладывает инвестор, это в целом дает более-менее приемлемую для венчурного капиталиста норму доходности.
— К нам приходят очень разные люди. Но требуются те, у кого есть идеи ранней стадии реализации, и те, кто готов учиться. Тот, кто говорит: "Дядя, дай денег", — не подходит. Нужны проектные люди.
— У проектов, которые нас интересуют, должны быть две составляющие. Первая — это люди. Не так важно, с какой идеей человек пришел. Потому что все равно эта идея после работы изменится до неузнаваемости. Нужно, чтобы у человека был какой-то опыт, он должен обладать ключевыми компетенциями для реализации проекта или хотя бы одной из компетенций. Иногда приходит программист, который знает, как написать, но не знает, как продать. Это нормально.
Вторая составляющая — это идея, у которой есть потенциал и ориентация на массовость. Узкие проекты по автоматизации чего-либо имеют право на существование, но они вряд ли будут привлекательны для инвесторов.
Сейчас у меня уже есть сформировавшийся образ проекта — это бигмак. Одна его булка — потребители, использующие некую услугу. Вторая булка — поставщики информации. Котлетка в середине — технический сервис. Многие люди приходят к нам с "котлеткой". А где брать аудиторию и поставщиков информации — непонятно. Процесс привлечения людей к источнику информации должен быть алгоритмизирован, нужно понимание аудитории.
Часто стартапы рассуждают так: "Давайте сделаем полезный сервис, а потом будем зарабатывать по рекламной модели". Не верю. По рекламной модели зарабатывают единицы, чаще всего самые крупные игроки. В идеале бизнес-модель должна быть встроена в сам сервис. Если информация или услуга кем-то востребована, это означает, что кто-то готов за нее платить. Это может быть либо потребитель, либо поставщик.
— Интернет-магазин — это не инвестиционно привлекательный проект. Это попытка сделать стабильный "ларек на углу". Понятно, что, если придет человек и скажет, что хочет сделать что-то типа Amazon.com, будет интересно. Но он должен объяснить, за счет чего. Социальные сети — тоже не вариант, потому что сейчас пытаться бороться с Facebook или "В Контакте" бессмысленно. Слова "сейчас я делаю новую социальную сеть, которая объединит любителей кошечек и собачек или любителей оставлять отзывы" — это киллер для проекта.
Бесперспективны также контентные сервисы вроде "как ухаживать за домашними животными". Можно потратить деньги на то, чтобы набрать классных авторов. Можно привлечь энное количество читателей, посетителей. И что? Где деньги? Денег там нет.
— Вообще, я принципиально не говорю о трендах. И не работаю по модели Елены Масоловой. Она создала проект "Дарберри", клон "Групона", и продала его "Групону". Подобные проекты могут дать хороший результат, но это проекты сегодняшнего дня. А мне хочется построить "фабрику проектов" будущего. Для этого постоянно нужны совершенно новые идеи. Очевидно, что я сейчас не могу создать что-то вроде Facebook, потому что он возник из желания знакомиться "с крутыми телками в универе". Я уже не студент и не понимаю текущих проблем этой сферы.
— Реально. Главное иметь мозги и деньги. Важно, чтобы эти два фактора встретились. Уникальных идей нет. В Томске презентовали 10 проектов, из них семь или восемь я уже встречал на уикендах. Остальные — где-то еще. Мы же понимаем, что во время появления Facebook было несколько подобных проектов. Вопрос в том, кто быстрее и правильнее это сделает нужным. Екатеринбургская команда "I-JET" создала игру "Веселый фермер" для соцсети "В Контакте". Понятно, что это тоже идея не оригинальная, но ведь сделали.
— Ментор помогает стартапу советами и участвует в принятии стратегических решений. Одноразового совета недостаточно, проблемы возникают на всех стадиях реализации проекта. Ментор получает прибыль за счет участия в проекте. Наша рекомендуемая доля — 5%. Менторы, у которых есть деньги, инвестируют в проект. У нас были такие случаи. Но это просто сочетание ролей.
— Теоретически да, такие случаи есть. Проблема в том, что мы не знаем тех случаев, когда это не получилось, а их, я вас уверяю, существенно больше. Без денег будешь делать дольше. А время — это главное. Максимум 12 месяцев должно пройти от начала работы над проектом до получения финансирования следующего уровня. Шесть месяцев мало, а за полтора года ситуация может слишком серьезно измениться. Моя цель — в этом году инвестировать в 15 проектов, в следующем — еще в 30, через год — еще в 50 и т. д. А это подразумевает, что любые ветви, как только они перестают развиваться, должны быть отрезаны, чтобы оставались ресурсы для других.
— Для меня размер города имеет значение только при первоначальной оценке. Если найдутся люди, которые будут гарантировать, что найдут нам 50–70 интересных проектов, то мы приедем хоть в Урюпинск.
— Я увидел свободную нишу. У меня есть опыт в реализации интернет-проектов. Но развитие одного проекта мне уже не очень интересно. Развитие рынка инфраструктуры работы со стартапами — куда более интересная и амбициозная задача.
— Когда были созданы первые поисковики Yahoo и Alta Vista, все тоже думали: "Зачем еще нужны поисковики?" Но прошло пять – семь лет, и появились новые, сейчас популярные. Возможно, когда-нибудь и сегодняшние гиганты будут повергнуты. Но время еще не пришло.
Аркадий Морейнис родился 26 декабря 1963 года в Москве. В 1989 году окончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ им. М. В. Ломоносова. Работал научным сотрудником в Научно-исследовательском вычислительном центре МГУ. В начале 1990-х годов создал свою первую компанию Macsimum, которая занималась разработкой и продажей программного обеспечения для компьютеров Apple. В середине 1990-х годов создал первую в России систему бесплатной электронной почты Extranet, онлайновый каталог цен и автомобилей "Автодром". В 1997 году основал сайт Price.ru. В 2008–2009 годах занимал должность директора по разработке и развитию проектов компании "Рамблер". В 2009 году создал собственную компанию "Главстарт", организующую площадки для встреч в различном формате между менторами, инвесторами и стартапами.