октябрь 20, 2004
“Я хочу, чтобы все люди умели правильно и эффективно продавать. Мы все, по большому счету продавцы. Своей улыбки, своего товара, своего мнения… Главное - подать это правильно, и я вас этому научу” - такими словами начал свой семинар “Эффективные продажи” в Барнауле “Лучший продавец мира 90-х” Майкл Бэнг.
А потом в течение двух дней изумлял участников, которых набралось больше сотни, простотой и эффективностью решений, казалось бы, сложнейших проблем. Заставлял говорить комплименты друг другу, признаваться через ролевые игры в своих ошибках, задавать каверзные вопросы, пробовать продавать виртуальный товар собеседнику и учил бороться с возражениями. Когда все закончилось, тех, кто пришел на семинар, трудно было узнать. Люди улыбались друг другу, раздавали буклеты своих компаний, все дружно кричали “Окей!” и выбрасывали вверх большой палец.
Как же это удалось заграничному мастеру, который уже шестой год по нескольку месяцев подряд проводит в нашей стране, рассказывая об искусстве продаж?
Три секрета для босса: учите, платите, уважайте
Майкл Бэнг уверен, что начальники не должны жалеть денег на обучение своих продавцов и их материальное стимулирование. Только тогда продавец будет приветлив, а на лице будет естественная, а не вымученная улыбка. Вот что г-н Бэнг советует руководителям, которые хотят, чтобы их специалисты по продажам были успешными.
Во-первых, образование и постоянное обучение должны стать приоритетными направлениями в работе с продавцами. Руководствуйтесь формулой “если хочешь выжить на рынке - обслужи достойно”. В России отношение к качеству обслуживания с каждым годом улучшается. Но для того, чтобы оно изменилось в полной мере, необходимы изменения на уровне сознания людей.
Во-вторых, совершенствуйте систему заработной платы. Людям нужно платить достойно, тогда и отдача будет больше. В Европе и США продавцы получают гораздо больше денег, чем в России. Они понимают, что такое сервис, и знают, что работают не просто так. От их профессионализма зависит их благосостояние.
И, в-третьих, всегда с уважением относитесь к своим сотрудникам. К их идеям, инициативам. Порой простые продавцы предлагают гениальные проекты. Помните: потенциал есть у всех и только вместе мы сможем многое. Чтобы его раскрыть, нужно совсем немного умений. Главное, верьте: ваша компания - это команда.
Продать воздух? Легко!
Обаятельный бородач-тренер верит в то, что продать можно что угодно. Главное - относиться к покупателю, как к другу. Ведь когда-то и сам Майкл Бэнг был простым продавцом книг в Копенгагене. Ходил по квартирам и видел хмурые лица людей, недовольных тем, что им сейчас начнут что-то навязывать. А потом понял, что надо совершенствоваться самому и только тогда все получится. В итоге родилась своя концепция продаж: не навязывай ничего покупателю, а постарайся понять, чего он хочет сам. Определившись с товаром, предложи выбор, приведи пример из жизни, спроси, какие качества товара наиболее важны человеку.
У самого Бэнга в жизни было несколько продаж, после которых он чувствовал, что победил. Однажды в Италии, когда он работал с ювелирами, которые делают дорогие украшения, Бэнгу попался покупатель, который был очень тяжел в общении, очень критичен. Почти полдня продавец беседовал с ним о жизни, они пили вместе кофе и общались на разные интересные темы. Майкл планомерно шел через барьеры в общении и в итоге тот человек сделал покупку на 20 тысяч долларов. Он был очень удовлетворен. Самое интересное, что потом Бэнг и в самом деле с ним подружился - до сих пор они иногда встречаются.
Кстати, свою карьеру продавца Майкл считает незавершенной. То есть, несмотря на то что сейчас он вроде бы не стоит за прилавком, он остается продавцом. И самая последняя успешная продажа - это семинар в Барнауле. Встречи с людьми и их обучение - товар особенный, но нисколько не худший, чем любая другая сделка.
Нет пределов совершенству
Продолжая разговор об эффективных продажах, Бэнг рассказал и о тех проблемах, которые есть у современных продавцов. Их шесть:
1) недостаточная мотивация, из-за которой продавец не пытается учиться чему-то новому, очень быстро сдается под напором покупателя;
2) пассивность. Продавец ждет, когда к нему придут люди, а не ищет активно своего потребителя;
3) непонимание того, что продавец - это друг людей, способный устанавливать хорошие отношения со всеми;
4) отсутствие терпения для того, чтобы выяснить, что нужно человеку на самом деле, и проанализировать, чем он, как продавец, может помочь;
5) неумение показать покупателю продукт с лучших сторон, не преувеличивая его достоинств;
6) слабое владение искусством аргументированно справляться с возражениями.
В свою очередь идеальный продавец тот, кто хорошо знает эти шесть проблем и может с ними справляться. То есть он мотивирован, активен, общителен, может комфортно для обеих сторон заключить сделку. Это человек, который воспринимает любую продажу как совместную работу покупателя и продавца, в которой положительный результат важен каждому.
Конечно, закономерно, возникает вопрос: а сам Майкл Бэнг считает себя идеальным продавцом? Способен ли он “вызывать дождь” одним взмахом руки? Вот что говорит “Лучший продавец мира 90-х” по этому поводу: “Я не отрицаю, что знаю очень много, что мой опыт уникален. Но пределов совершенству нет. Мне очень близок принцип Махатмы Ганди, который сказал: “Проживи день так, как будто это твой последний день на земле, и учись так, как будто ты будешь жить вечно”. Я стараюсь делать именно так”.
Пять “НЕ” Майкла Бэнга
Итак, НИКОГДА:
- не говорите: “Вам помочь?”;
- не спрашивайте: “Сколько у вас денег?”;
- не спорьте с покупателем;
- не следите за посетителями магазина, как разведчик;
- не предлагайте сразу весь ассортимент, а только то, что интересует покупателя.
Притча от Майкла
Когда в засушливой местности люди начинали изнывать от засухи, то жрец шел на площадь, стучал в бубен и призывал небо послать дождь. Постепенно к этому человеку присоединялись остальные жители, и вскоре они все вместе танцевали на улицах и просили у неба дождя, и - чудо! - проходило совсем немного времени, и капля за каплей землю начинала питать небесная влага. Шел дождь. Бэнг уверен: продавцы – это люди, вызывающие дождь - успешную сделку. Они должны профессионально исполнить свой танец, никого не обидеть, и тогда небо (покупатель) сделает им большой подарок.
Россия глазами зарубежного продавца
“Я знал о России совсем немного, но все факты говорили о неординарности этой страны. Холодная зима, медведи на улицах, красивые девушки в мини-юбках, которые работают на КГБ, и мужчины, которые пьют водку, чтобы не замерзнуть. Еще много слышал про плохое отношение к иностранцам. Даже немного боялся”, - улыбаясь, вспоминает Майкл Бэнг.
Впервые он оказался здесь в конце ноября 1998 года. Это был Челябинск, и поэтому представления о холодах оправдались. О красивых девушках, впрочем, тоже. А встретили его так тепло и так глубоко поняли семинар, что миф о нелюбви к загранице был развенчан сразу. Бэнг был поражен стремлению русских учиться сразу и много, но еще больше удивился правилам нашего бизнеса: “Меня повели по заводам. Тогда еще была бартерная система. В Европе такого не было! Там обычно используют деньги… Меня просто шокировало такое ведение бизнеса - он был диким. Поэтому изменения, которые произошли за те шесть лет, что я вижу Россию, - феноменальны. Вы вышли на достаточно высокий уровень”.
За эти годы он даже попытался освоить русский язык. Теперь после каждого тренинга г-н Бэнг переспрашивает аудиторию: “Ясно - классно?”, а по поводу полученных знаний подшучивает: “Знаете чуть-чуть?”. И когда публика начинает протестовать, что научилась совсем не “чуть-чуть”, а вполне достаточно, это значит, что семинар прошел не зря.
Внимание!
Сибирская консалтинговая группа представляет 8-9 ноября в Барнауле интенсивный тренинг “Эффективные продажи. Совершенствование профессиональных навыков продаж”. Ведущий - Майкл Бэнг. Более подробную информацию вы можете получить по телефонам в Барнауле: 23-43-78, 23-40-63, а также на сайте