- Господин Вольф, расскажите поподробнее о своей работе.
- Около сорока лет я занимался продвижением на рынок продуктов питания и напитков. За это время успел поработать в различных компаниях. Начинал в сети магазинов в Нью-Йорке, где занимался продажей продуктов. Потом перешел работать в компанию Vinogradus.
Это было очень интересное время. Мы занимались разработкой виноградного напитка, похожего на популярную и в США, и в России кока-колу, но с другим вкусом. Проект был успешным, мы даже поставляли напиток в Канаду. Также выпустили на рынок два новых вида виноградного сока - белого и красного.
В компании Coca-Cola в Атланте, куда пришел работать позднее, я был директором торговой сети и отвечал за планирование рыночных исследований. А после приезда в Калифорнию меня пригласили работать в компанию Balance bar по продвижению на рынок диетических батончиков. Для меня это был колосальный опыт и необыкновенно интересное занятие. Когда я начинал там работать, компания находилась не в самом лучшем состоянии. Объемы продаж составляли около 900 тыс. долларов, и там работали всего семь человек. За несколько лет нашей команде удалось переломить ситуацию. Была разработана рыночная стратегия, которая включала заключение лицензионного соглашения на производство питательных батончиков. Это было следствием проведенного исследования, в ходе которого выяснилось, что наша потребительская аудитория позиционирует продукт совершенно иначе, чем мы предствляли ранее.
Рост продаж компании за несколько лет увеличился до 100 млн. долларов, а штат сотрудников до ста человек. Это был самый стремительный рост продуктовой компании в США. На пике успешности было принято решение о ее продаже. Да, нам - акционерам - еще хотелось дальше заниматься этим бизнесом, тем более, что он стал успешным. Но с деловой точки зрения это решение было наиболее выгодным и верным. Мы продали ее за 268 млн. долларов. После этого я ушел на пенсию и сейчас занимаюсь добровольным консультированием. Я занимался этим и ранее. Проводил консультации для Nats, Snepl, Giburejn. Это довольно известные американские компании.
- Что вы ощущаете, когда вас называют миллионером?
- Я не чувствую себя на вершине успеха, на вершине жизни. В детстве мне пришлось очень много страдать и бороться в буквальном смысле за каждый доллар. Я сам, своим трудом заработал эти деньги, поэтому не могу испытывать никаких отрицательных чувств. Сейчас я занимаюсь благотворительной деятельностью, так как считаю, что человек обязательно должен отдавать часть того, что имеет, другим. Это своеобразное напоминание того, чего ты достиг и до чего поднялся.
- Одна из целей вашего приезда в Барнаул - проведение экспресс-исследования работы местных компаний. Какую идею вы бы хотели донести до них?
- Конечно, я очень мало знаю о том, какой бизнес развивается в вашем городе, чем занимаются компании. В небольшой мере я знаю только работу фирм Геннадия Малкова и Валерия Кондратюка. Мы встречались с ними во время их визита в Санта- Барбару в прошлом году. Но я уже консультировал фирмы Украины, Польши, Азербайджана. Думаю, что какие-то общие черты бизнеса есть. Поэтому я хотел бы донести до компаний принципы успешности бизнеса применительно к условиям вашего края и страны в целом.
- А как в общем вы оцениваете состояние российского бизнеса?
- Две поездки в Россию - это слишком мало, чтобы иметь полное представление о состоянии бизнеса. Но те компании, которые я посетил во время пребывания в Москве и Санкт-Петербурге, произвели на меня впечатление. По тому, как организованы рекламные кампании, как одеваются сотрудники, могу сказать, что они приближаются к бизнесу, который развивается сегодня в крупных американских городах.
- Если бы вам предложили поработать с российской компанией, вы бы приняли такое приглашение?
- В принципе, долгосрочно сотрудничать с российской компанией я бы не хотел. У меня сейчас абсолютно другой образ жизни. Я на пенсии, живу в Америке и не хотел бы менять место жительства. Но я очень заинтересован в добровольческой деятельности, в частности консультировании. Поэтому и приезжаю сюда. В такой форме я бы мог подумать о сотрудничестве с компаниями вашей страны.
- Каковы ваши впечатления от Барнаула?
- Самое первое и яркое - погода. Я не думал, что у вас может быть так жарко. Этим Барнаул очень похож на Санта-Барбару. Вообще могу сказать, что у этих городов много общего. Они похожи по природе, ландшафту. Еще мне очень понравились люди - добрые, открытые, красивые. Мое представление о Сибири до того, как я приехал сюда, было совершенно иным. Мне было приятно поработать с барнаульскими бизнесменами на семинаре, где я рассказывал о своей работе. Судя по тем вопросам, которые мне задавались, мы нашли общий язык. Я надеюсь, что для них эта встреча была не только полезной, но и приятной. Как и для меня. Если меня пригласят, то я с удовольствием приеду еще раз.
Во время своего визита в Барнаул Джеймс Вольф провел учебный семинар для местных предпринимателей. Он рассказал об опыте своей практической работы в области маркетинга и продвижения на рынок новых продуктов питания и напитков. И хотя на семинар собрались предприниматели, работающие в различных областях - от сделок с недвижимостью до подбора кадров - многое оказалось интерсным и для них. "ВД" приводит наиболее интересные высказывания Джеймса Вольфа на этом семинаре.
О том, как проводились маркетинговые исследования по позиционированию продукта: "Когда я пришел работать в компанию Balance Bar, то меня прежде всего интересовал вопрос, как позиционирует продукт потребительская аудитория. Чтобы это узнать, мы начали лично развозить коробки с батончиками и задавать вопросы покупателям. Разослали опросные листы. каждому ответившему полагался бессплатный батончик. Мы были удивлены, когда получили 700 ответов на 2000 разосланных опросных листов. Еще нас поразило то, что люди использовали продукт в качестве средства перекусить, а не как средство сохранить свой вес, так как до этого батончики позиционировались как диетические".
О рекламной кампании: "Первоначально реклама давалась только на радио. Потом были подключены печатные СМИ и только на последнем этапе телевидение. Главная идея рекламной кампании заключалась в постоянном подчеркивании особенностей продукта - диетичности и одновременно питательности. На рекламу трятятся всегда около 10% от объемов продаж. Если эта цифра оказывалась в итоге превышенной, то деньги забирались с той территории, где рекламная кампания и реализация продукта имели более высокие результаты. Мы всегда соблюдали такой баланс".
О рекламном мифе полезности питательного батончика: "Все, что было рассказано в рекламной кампании о полезности продукта и его свойствах - абсолютная правда. Иначе конкуренты или же потребители могли подать на нашу компанию в суд за недостоверные сведения о качестве продукта".
О конкуренции с крупными компаниями: "С ними можно конкурировать. Небольшая компания рядом незаметна, но и крупные "акулы" "мелочь" не замечают. Крупные компании движутся в развитии намного медленнее мелких. А все идеи и инновации рождаются именнно в небольших фирмах. Главное - не выходить на рынок с тем же продуктом, который продвигает крупный конкурент. Нужно искать свою нишу".
О своих ошибках: "Безусловно, во время продвижения на рынок продукта мы допускали ошибки. Одной из них было параллельное развитие проекта по напитку с таким же названием, как и питательный батончик. Напиток спросом практически не пользовался, в то время как батончики стали очень популярны. В бизнесе очень важно уметь сконцентрироваться на чем-то одном и не распыляться по мелочам".
О брэндинге: "Многие компании не соблюдают баланс между продвижением на рынок брэндов и собственно названий компании. Качество продукта всегда ассоциируется не только с известным брэндом, но и с самой компанией".
О гарантиях качества: "Нужно дать понять клиентам и потребителям, что компания и ее сотрудники сами уверены в качестве своей продукции. Для этого можно использовать такой рекламный ход - покупатель всегда имеет возможность вернуть продукт производителю, если он не доволен его качеством. Этим компания заработает доверие своих клиентов и потребителей".
Об условиях успешности бизнеса: "Существует множество условий, без которых успешный бизнес невозможен. Но самое главное из них - это наличие стартового капитала. Без этого развития не будет. А также очень многое зависит от удачи. Вы можете вложить средства, нанять профессионалов, провести удачные маркетинговые исследования. Но если вам не сопутствует удача, то бизнес успешным не будет никогда".
Самое важное - в нашем Telegram-канале