Штрихи к портрету
"По востребованности на рынке труда торговые представители идут на третьем месте, - считает директор по развитию кадрового центра "Вакант", - Елена Лаврова, - впереди них работники бухгалтерии и маркетологи". Действительно торгпреды сегодня нужны очень многим компаниям и на этом поприще можно выбирать работодателя на любой вкус. По мнению Анны Митрофановой, директора агентства "Персонал", "в настоящее время сложился острейший дефицит кадров на рынке "тружеников полей", которые идут "в народ", к клиентам, а не просто звонят им по телефону". А Татьяна Казанцева, специалист компании "Макси-Персонал", уверена, что те, кто оформляет заказы только по телефону, "не являются торговыми представителями, это - менеджеры по продажам".
Не будем вдаваться в полемику со специалистами рынка труда, а лучше представим, кто он, современный торговый представитель. Его усредненный портрет состоит из нескольких штрихов: успешный "продажник" имеет опыт работы на местном рынке не менее полугода; это мужчина в возрасте от 21 до 30 лет; у него есть личный автомобиль и "мобильник". Хотя здесь необходимы уточнения. Не все фирмы вводят ограничение по возрасту. Например, для торговых представителей нет таких ограничений в компании "ОВК". В ряде фирм, занимающихся продажей импортной косметики, весьма успешно работают женщины. В примету "женщина на корабле - к беде" не верили при наборе торгпредов и в компании "Ледь". Есть примеры, когда "продажник" успевает все, мотаясь по городу на общественном транспорте.
С психологическим портретом все проще и одновременно сложнее. Наши эксперты назвали следующие качества успешного "продажника": коммуникабельность, умение убеждать и даже манипулировать людьми, энергичность. В общем все, что поможет ему не только работать с клиентской базой, но и развивать ее.
С утра и до позднего вечера
У новичка на этой работе два пути: компания отправит его искать собственных клиентов либо ему предоставят некую первичную клиентскую базу. Учитывая, что на местном рынке практически все товарные ниши уже заняты, первый путь, как правило, оказывается губительным для новичков. "Рынок поделен, и если выпустить человека, что называется, в чистое поле, предложив ему самому искать клиентов, то после двух-трех неудач у него просто опустятся руки", - поделился мнением один из руководителей барнаульской фирмы "Холодок". "Когда мы набрали торговых представителей, клиентской базы у них не было, - рассказала маркетолог компании "Ледь" Ольга Назаренко, - пока они не оправдали свою зарплату, но продажи уже выросли. Мы дали время на формирование клиентской базы. По его истечении и будем делать дальнейшие выводы".
В принципе, "продажникам", которым компания передает список имеющихся клиентов, легче не намного. Этот список необходимо в установленный срок увеличить на определенное количество позиций. И по тому, насколько успешно торговый представитель с этой задачей справится, уже и делаются выводы о его профпригодности и причитающихся ему бонусах.
Тех, кто "выжил" в течение первых месяцев, тоже не ожидает сладкая жизнь. "В разгар сезона торговый представитель работает с 8 утра до 11 вечера, - говорит Елена Лаврова, - поэтому многие не выдерживают". Например, за каждым "торгпредом" компании "Алтайхолод" закреплено от 50 до 90 точек. В каждой из них нужно побывать, как минимум, два раза в неделю. При этом визит не ограничивается демонстрацией новых прайсов и подписанием договоров. В основной массе компаний "труженик полей" отслеживает ассортимент и запас товара, следит за его расположением на прилавке, "отсеивает" продукцию с истекшим сроком годности. Говорит Александр Керносов, начальник отдела продаж компании "Алтайхолод": "Оценив ситуацию, он должен сделать очень грамотный заказ, чтобы в магазине все продавалось быстро и не "зависало". То есть "продажник" полностью участвует в жизни магазина и помогает ему работать.
Между собой "продажники" из одной компании делят город на несколько "зон влияния". Причем деление происходит не по административному принципу, а с учетом маршрута развозки товара по участкам города, где сконцентрировано основное количество магазинов. Сегодня оформляется заказ, а завтра по маршруту отправляется экспедитор. Будут ли его там ждать, и когда, также во многом зависит от торгового представителя.
Сколько они зарабатывают
Вся система оплаты труда торговых представителей нацеливает на рвение. А выглядит она в подавляющем большинстве случаев так: оклад плюс проценты от суммы, поступившей в кассу или на счет фирмы. Оклады бывают разные: от тысячи рублей (ТД "Винап-Б") до 4 тысяч (ТД "Алтан") и выше. В компании "Алтайхолод" такие специалисты получают лишь проценты от возвращенной суммы, при этом их средний заработок составляет 13-14 тысяч рублей в месяц. По данным кадрового центра "Вакант", проводившего анализ заработной платы на местом рынке труда, самая низкая зарплата торговых представителей составляет 3,5 тысячи рублей. Средний уровень - 6-7 тысяч, верхний - 10-15 тысяч и более. К числу обладателей самых крупных зарплат, как правило, относят, "продажников", работающих на представительства иностранных или национальных компаний.
Однако разговоры об оплате не более актуальны, чем проблема невозврата денег клиентом. Рано или поздно с ней сталкивается любой "труженик полей". В одних компаниях клиентом, просрочившим платежи, занимаются службы экономической безопасности, в других же сам "продажник" возмещает деньги из своего кармана. Суммы могут исчисляться десятками тысяч рублей. И в большей мере незащищенными от разорения оказываются "торгпреды", работающие с фирмой на основании договора об оказании услуг. При таком договоре, сообщили нам в центре "Профессионал", в отличие от трудового контракта, материальная ответственность провинившегося законодательно обычно равна сумме ущерба.
Точки роста
Чаще всего успешные торговые представители не желают задерживаться на изматывающей работе более двух лет. И у них есть для этого несколько путей. Во-первых, карьерный рост в своей фирме, где они становятся начальниками отделов или супервайзерами - руководителями над торговыми представителями. Во-вторых, компании не стесняются переманивать "продажников", накопивших солидную клиентскую базу, под свое крыло, уже на должность топ-менеджера. Более выгодные условия предлагают и филиалы иногородних и иностранных компаний, где рядовые "полевые игроки" становятся руководителями региональных представительств. Таких примеров довольно много. Но есть и другой пример, о котором рассказали в центре "Вакант": в одной из фирм торговый представитель работает уже шесть лет. Объему его клиентской базы могут позавидовать многие, он неплохо знает рынок, но ни за что не хочет пересесть в удобное кресло топ-менеджера, считая, что работа "в поле" - это его конек.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
