Экономика

Товар немассового спроса

19 мая новоалтайскому заводу «Алтайвагон» как лучшему промышленному предприятию края 2002 года торжественно вручили переходящее красное знамя и премию в размере 100 тысяч рублей. Может быть, факт появления знамени кому-то покажется «пережитком советского прошлого», но вагоностроителей он только обрадовал. «Мы хорошо поработали в прошлом году, когда объем произведенной нами товарной продукции составил 3,4 млрд. рублей. — говорит генеральный директор „Алтайвагона“ Сергей Хачатурян. — А за четыре месяца этого года мы уже достигли отметки в 3 млрд. рублей. Вагоны нужно уметь не только делать, но и продавать». О технологиях производства и продаж мы побеседовали с известным топ-менеджером.

— Сергей Грантович, разрешите начать беседу с совершенно простого вопроса: в чем конкурентные преимущества новоалтайского вагона?

— Давайте сначала поговорим о недостатках, а затем расскажем о преимуществах. Самый серьезный минус нашего завода — отсутствие в его структуре собственного производства комплектующих. Чтобы понять, почему так произошло, необходимо обратиться к истории предприятия. Завод строили еще в советские годы, когда экономика в стране была плановой. И изначально предполагалось, что на предприятии под Барнаулом будет только сборка. В течение многих лет так и было: запасные части для производства вагонов поступали на Алтай со всей страны.

Теперь эта схема организации производства не работает, хотя у наших конкурентов на Украине она полностью или частично сохранилась. Например, в украинском городе Мариуполе успешно работает крупный металлургический комбинат, в Кременчуге — завод по производству вагонов. Города расположены рядом, поэтому транспортные издержки при поставке комплектующих незначительны. Еще один наш конкурент — государственный «Уралвагонзавод» — также имеет собственную базу по производству комплектующих. Нам же приходится почти все комплектующие приобретать. Поэтому сегодня в структуре цены одного вагона 80% составляют закупочные расходы.

— Но конкурентные преимущества у вас все-таки есть?

— Конечно. Самое главное преимущество — аналогичный сборочный завод в России никто в ближайшее время не построит. Для этого необходимы значительные инвестиции — сотни миллионов рублей. И эта одна из главных причин, из-за которой крупные нефтяные компании предпочитают покупать вагоны в Новоалтайске, а не создавать собственное вагонное производство.

— За последний год «Алтайвагон» значительно увеличил объем производства вагонов-цистерн. Но очевидно, что динамичный рост долго продолжаться не может, потому что вагон — это не мороженое, он будет бегать по рельсам несколько лет. Возникает вопрос: как скоро наступит момент насыщения рынка новым подвижным составом?

— Такой опасности сегодня нет. Ажиотажный спрос на вагоны-цистерны можно объяснить тремя главными, на мой взгляд, причинами. Во-первых, Министерство путей сообщения по-прежнему остается на рынке крупнейшим перевозчиком, но при этом отказывается от централизованной закупки вагонов. Практически весь объем занятых вагонов-цистерн принадлежит сегодня крупным нефтяным компаниям или их аффилированным структурам (операторам). Вторая причина — специфика перевозки груза. Нефть — очень дорогой продукт и для нефтяных компаний очень важно повысить качество и безопасность его транспортировки. Третий момент — открытое лоббирование выгодных тарифов, которых при поддержке нефтяников добились операторы. Они фактически продавили для себя льготный железнодорожный тариф.

Теперь непосредственно о рынке. Он сегодня растет из-за большого дефицита подвижного состава, который наблюдается практически по всем типам вагонов — цементовозам, минераловозам, бункерным вагонам и т.д. Министерство путей сообщения не заказывало их в необходимом объеме в течение без малого 15 лет. Если раньше МПС требовало поставлять 47 тысяч новых вагонов в год, то теперь этого объема на рынке нет. Зато есть ряд операторских компаний, которые, благодаря льготным тарифам, зарабатывают деньги и тратят их на покупку подвижного состава.

— Но сейчас идет реструктуризация МПС. К каким изменениям на рынке это может привести?

— Я думаю, появятся дополнительные операторские компании, которым также потребуется подвижной состав. Предположим, что какую-то часть старых вагонов они смогут закупить у Министерства путей сообщения. Но это довольно опасный путь, поскольку большинство этих вагонов имеют высокую степень износа и практически исчерпали свой ресурс. Поэтому для новых операторских компаний будет выгоднее покупать только что сошедшие с конвейера вагоны.

Для нас было бы неправильно ждать реструктуризации МПС. Мы должны сегодня предложить рынку свои разработки. Нужны новые модели бункерных вагонов, минераловозов, цементовозов и т.д. Сейчас конструкторское бюро нашего предприятия ведет проектировку этих моделей. Где-то в IV квартале этого года мы получим новую модель бункерного вагона и проведем испытания. А в следующем году планируем наладить его производство.

— Какую технологию продаж применяет «Алтайвагон»? Ведь продавать что-то в вагонах — это дело привычное, но как продать пустой вагон?

— Конкуренция на рынке очень жесткая. Нам приходится, что называется, «толкаться локтями». Но толкаться интеллигентно. Очень помогают московское представительство «Алтайвагона» и отдел маркетинга. Они фиксируют и анализируют любые изменения на смежных рынках и то, как наш рынок на них реагирует.

А технология продаж очень простая. Как в продовольственном магазине. Вы же знаете, что продавцы бывают разные. Одни распишут товар от, А до Я, а другие совершенно равнодушны к покупателю. Мы стараемся убеждать потенциального покупателя, что наши вагоны ему необходимы. Я вообще считаю, что ситуация на рынке созрела.

— Созрела для чего?

— Для понимания, что сегодня гораздо выгоднее приобретать новый вагон, чем пользоваться старым подвижным составом. Завтра цена нового вагона может вырасти и — значительно. Рост энерготарифов прогнозируют все эксперты. Поэтому наша задача — убедить клиента. Это клиент должен просчитать все варианты и понять, что для него сегодня выгоднее — откладывать деньги на будущую покупку или просто взять кредит.

— Что вы можете предложить клиенту? Какие-то льготные условия?

— Льготных условий нет. В настоящее время мы применяем новую стратегию продаж. Я распорядился не заключать с операторскими компаниями годовые контракты на производство вагонов-цистерн в размере более 200 штук. Сто вагонов по заказу мы сделаем. Двести — пожалуйста! Но это уже будет тендерная продажа. Хотите получить свою партию — участвуйте в тендере. Мы вообще можем заключить контракты на поставку до 5 тысяч вагонов в год. Но это очень рискованный объем. Мы не знаем, как будет проходить реструктуризация МПС. Мы не знаем, что они будут делать со своими вагонами. Нам неизвестно, сколько операторских компаний будет на рынке через год и на каких условиях они будут работать. Неопределенность ограничивает развитие отрасли, рынка и нашего предприятия.

— В прошлом году «Алтайвагон» приобрел Рубцовский завод запасных частей. Хорошо известно, что вы намерены запустить на его площадке литейное производство. Как скоро «Алтайвагону» удастся осуществить этот проект?

— Пока мы выдерживаем график реконструкции рубцовского предприятия. Мы его называем филиалом «Алтайвагона», но на рынке он будет работать как самостоятельное юридическое лицо. Оно уже зарегистрировано — «Рубцовский литейный завод».

Я думаю, первое литье мы сделаем в сентябре. Предполагаемый объем производства составит 56 тысяч тонн в год. «Алтайвагону» необходимо 24−26 тысяч тонн. Остальной объем производства мы будем добирать под заказы. Но все будет зависеть опять же от ситуации на рынке.

Только самые важные новости сайта altapress.ru! Никакого спама. Подпишитесь!

Чтобы сообщить нам об опечатке, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Загрузка...
Новости партнеров
Загрузка...
Рассказать новость