Со слабым не договариваются: управляем жесткими переговорами

Вам стратегически важно достигнуть договоренности в этих переговорах, и это дезорганизует ваше эмоциональное состояние. Вспомните свои мысли: только бы он не…, не дай Бог, если… ой, что будет, если не удастся договориться... – и прочие «мантры» панического состояния, к которым наше сознание постоянно возвращается.

Потребность и необходимость достижения этой договоренности известна вашему оппоненту, поэтому он контролирует ситуацию переговоров или принятие важного решения.

Ваша личность в процессе переговоров постоянно проверяется «на крепость» (прессинг, другие формы психологического давления, манипуляции), поскольку со слабым не договариваются – слабому диктуют условия.

Это как минимум разработка трех сценариев: позитивного, негативного и нейтрального. Если вы руководитель и ваши сотрудники говорят, что они готовы к переговорам, проведите очень несложный практический тест. Посадите перед собой и «погоняйте» их в режиме вопросов:

• Что если вместо нужного вам человека на переговоры придет...?
• Что если переговоры начнутся с...?
• Если вас будут провоцировать вопросами, типа...?
• Что если с вас затребуют примеры...?
• Если партнер будет от всего отказываться или демонстрировать свою незаинтересованность?

Если ваши сотрудники в течение 2-5 секунд дают устраивающую вас поведенческую реакцию: «Тогда мы среагируем следующим образом: … », то они, скорее всего, готовы. Если вы увидите их «зависание» или фразы типа: «Да нет, они так никогда не…», «Мы с таким у них ни разу ни сталкивались…», то отправьте их более тщательно готовиться к переговорам.

Важно иметь «домашние заготовки» переговоров, но нужно уметь очистить свое сознание на их старте. Иначе ваш мозг зациклится на том, как правильно успеть сказать все, что вы заранее запланировали.

В первые 2-3 минуты вашего общения с оппонентом вы не должны думать, что говорите. Должен идти автоматический текст, который можно не контролировать, и все свое внимание направить на ответные реакции партнера. Именно они дадут вам правильное понимание, по какому сценарию переговоров вам надо дальше двигаться.

Дальше время применения переговорных техник. Всего есть четыре классических вида переговоров: партнерские, деловые, манипулятивные и силовые. Каждому виду переговоров соответствуют и свои техники.

Например, технологии жестких, силовых и манипулятивных переговоров делятся на два основных вида: блокировки деструктивных действий оппонента и активного влияния на позицию другой стороны переговоров. Технологии жестких переговоров, даже самые эффективные – это всего лишь набор инструментов. Выбирает всегда человек.

Чем сложнее ситуация, тем более важным является этот этап. Правильный анализ процесса и итогов переговоров может дать вам ключ к последующему управлению вашим собеседником и ситуацией в целом. Он же может поставить перед вами задачу собственного развития, более тщательной подготовки к следующей встрече.

Аналитика жестких переговоров несет свою специфику. У каждого из нас есть свои сверхресурсные состояния и точки «пробоя». Часто с ними сложно бороться. Правильнее их знать и уметь прикрывать в сложных раундах переговоров. Решить эту задачу одному непросто. Сознание большинства людей в жестких переговорах работает в форсированном режиме. Тут уж не до аналитики, когда эмоции кипят. Поэтому прибегайте периодически к помощи экспертов. Это не обязательно должны быть психологи или бизнес-тренеры. Это должны быть люди, мнению которых вы в своей профессиональной области доверяете.