— "Гостинец" — относительно новый проект. И о вас до сих пор нередко говорят как о создателях другого интернет-ресурса — сервиса для командированных "КомСиндром". Вы продолжаете его развивать?
Константин Доронин (К. Д.): — Сейчас "КомСиндром" работает в режиме поддержки. Там есть аудитория, люди оставляют отзывы, мы их модерируем. Но этот проект мы больше не развиваем, не продаем рекламные размещения. В аналогичном состоянии находится еще один наш проект, продолжение "КомСиндрома", — путеводитель "Трипла". В настоящее время мы сосредоточены на развитии бонусной системы "Гостинец", которую запустили в мае 2011 года.
— Еще в 2010 году Владимир Доронин рассказал нашему изданию о том, что "КомСиндром" — рентабельный проект. Что заставило вас приостановить его развитие?
К. Д.: — "КомСиндром" был пробным шаром в нашем бизнесе. Мы изучили выбранную рыночную нишу, увидели бизнес-модель, в которой можно работать, и начали ее развивать.
В России каждый рабочий день примерно 1 млн. человек находится в командировке. Эта большая аудитория формирует обширный рынок услуг. Только объем рынка гостиничных услуг в нашей стране
составляет примерно 80 млрд. рублей в год, из них 80% формируют командированные. Но комплексно и профессионально этой группой людей мало кто занимается.
Изначально мы хотели сделать "КомСиндром" порталом для командированных, на котором люди могли бы получать целый комплекс услуг — это выбор гостиницы, заведений для обеда, ужина, развлечений, заказ билетов, планирование маршрутов. Но в процессе работы увидели, что эта ниша очень конкурентная — сотни и даже тысячи компаний пытаются этим заниматься. Правда, каждый каким-то сервисом в отдельности — кто-то продажей билетов, кто-то бронированием гостиниц.
Кроме того, мы со временем поняли, что рекламодатели на нашем проекте при его уровне посещаемости не получали ту аудиторию, которую могли бы получить за те же деньги при других способах рекламы в Интернете. Поэтому, с одной стороны, мы продавали рекламу и окупали свои затраты на проект, а с другой — все это было не совсем правильно. На ресурс сначала нужно привлечь пользователей, создать необходимую "социальность", накопить большое количество отзывов о заведениях, и только после этого активно приглашать рекламодателей. Но бизнес там есть, это однозначно.
Зато в процессе работы над "КомСиндромом" мы увидели для себя две интересные нам ниши. Первая — это создание социального интернет-путеводителя по разным городам для путешественников, мы от этой идеи не отказались, но пока ее реализацию отложили на будущее. Для этого нужны большие инвестиции — мы либо сами заработаем, либо найдем инвесторов. Вторая и совершенно новая для этого рынка идея — бонусная система для командированных "Гостинец".
Ее суть заключается в следующем. Мы возвращаем командированным часть денег (10% от счета) за проживание в гостиницах, участвующих в системе. Это так называемый cash back. Такую систему лояльности сейчас вводят многие компании из разных сфер деятельности — банки, сотовые операторы, супермаркеты, интернет-магазины. Живые деньги — лучший мотиватор для удержания клиента, сейчас эта схема работает гораздо эффективнее привычных скидок и бонусов.
Командированные ездят за счет работодателя, а деньги от нас получают на свой собственный счет (на телефон, банковскую карту, электронный кошелек). Таким образом, формируется их лояльность к гостиницам-партнерам. Последние получают явное конкурентное преимущество перед другими участниками рынка, и посетители возвращаются в эти гостиницы снова. Мы зарабатываем на обслуживании системы — получаем от гостиниц часть вознаграждения.
Клиенты возвращаются
— На сайте "Гостинца" указано, что вы включаете в систему ограниченное число гостиниц. Сколько? И как вы их выбираете?
К. Д.: — Оптимальное число гостиниц-участников мы определили субъективно — в каждом городе подключаем не более 10% от их общего числа. Только в этом случае преимущество будет явным. В условиях всей страны получается 300–350 гостиниц. Мы решили, что будем присутствовать во всех крупных городах — столицах регионов, миллионниках. Сейчас в системе зарегистрированы 80 гостиниц из 50 городов. Звездность не имеет значения. Главное, чтобы в гостинице было более 30 номеров.
Владимир Доронин (В. Д.): — В малые города нет смысла идти, там гостиницы не нуждаются в конкурентных преимуществах, ведь в них и так все останавливаются из-за отсутствия конкуренции.
К. Д.: — Наверное, вам интересны цифры. 77% пользователей нашей системы — это мужчины. Возраст большинства аудитории (58%) колеблется от 25 до 45 лет. На сайте зарегистрировано более 3 тыс. человек, большинство из них хотя бы раз пользовались системой. Максимальная единовременно выплаченная сумма вознаграждения пользователю — 20,4 тыс. рублей. Нередко мы выплачиваем более 10 тыс. рублей разом. За год некоторые люди получали 30–40 тыс. рублей. Один человек в течение года воспользовался "Гостинцем" 47 раз, то есть почти каждую неделю он ездил в командировку и останавливался в наших гостиницах. По итогам декабря прошлого года у нас было более 1 тыс. заявок от пользователей на получение бонусов. Это в 20 раз больше, чем в мае того же года.
В. Д.: — Самая активная гостиница-партнер — "Алые паруса" в Калуге. Ее эффективность составляет 124%. На каждые 10 выплаченных бонусов они получают 12,5 новых проживаний. В других гостиницах была достигнута эффективность 70–90%, то есть на каждые 10 бонусов было семь – девять возвратов. Для сравнения: средняя возвращаемость в гостиницы без участия в нашей программе составляет 30%.
Начинали самостоятельно
— Один из наиболее интересных вопросов при обсуждении проектов в Интернете — это стартовый капитал. Кто-то считает, что он вообще не нужен. Для других большая проблема его найти. Какой объем инвестиций вы вложили в ваши проекты и окупились ли они?
К. Д.: — "Гостинец" на самом деле нельзя считать интернет-проектом в чистом виде. Для нас сайт — только техническое средство. Человек заходит туда лишь для того, чтобы оставить заявку на получение бонуса, поэтому посещаемость у нас небольшая, и она нас не слишком интересует. Основное продвижение системы идет через гостиницы, которые по условиям договора с нами должны рассказывать о "Гостинце" своим посетителям в разной форме — на стойке, по телефону, с помощью буклетов, на своем сайте и так далее.
В. Д.: — Начинали мы вообще с идеи создания телефонной справочной службы. Суть была такая: человек приехал, допустим, в Барнаул и, позвонив на специальный номер, мог бы узнать все, что необходимо для ориентации в городе. Потом мы пришли к тому, что к телефонной службе было бы неплохо сделать интернет-портал, потому что много людей пользуется Интернетом. Тогда же мы поняли, что для командированных, которые приезжают в город на один день, нет заведений особого формата, где бы они могли остановиться на несколько часов — поработать, попить чаю — и не переплачивать за гостиницу. Сейчас вот открывают антикафе — идея была примерно та же, только с более широкими возможностями для работы.
К. Д.: — Но шел 2008 год, случился кризис. Мы бы получили финансирование на первую "командировню", если бы не это обстоятельство. Имеющиеся договоренности с инвесторами были отменены. Что касается вашего вопроса об инвестициях в состоявшиеся проекты, то в "КомСиндром" за первые три года работы мы инвестировали около 10 млн. рублей. Это были в основном собственные деньги. Когда было нужно, брали кредиты. Первоначальные инвестиции в разработку составили всего лишь 200 тыс. рублей.
В. Д.: — За первые три года активного развития "КомСиндром" принес около 5 млн. рублей. После этого в том же режиме он проработал еще год.
К. Д.: — Я всегда рассматривал инвестиции в "КомСиндром" как инвестиции в знания. Мы изучали рынок, рекламировались, вкладывали в персонал, пробовали. Инвестиции в разработку — это далеко не все. В "Гостинец" мы сейчас уже вложили не меньше, чем в "КомСиндром". Последний действительно приносил деньги и был операционно рентабелен — текущие затраты были меньше, чем текущий доход. Но инвестиции в "КомСиндром" не окупились. "Гостинец", по нашим оценкам, позволит окупить инвестиции уже в этом году.
В. Д.: — По сути, деньги, которые мы вложили в "КомСиндром", можно считать и инвестициями в "Гостинец", потому что команда осталась та же, а проект трансформировался, сузился.
— Планируете ли вы привлекать сторонних инвесторов в бизнес?
К. Д.: — С инвесторами мы постоянно ведем переговоры, понимаем, для чего они нужны. Рассматриваем их как возможность развития и роста в будущем. Они нам могут дать экспертную оценку, которой сейчас нам не хватает. На определенном этапе мы возьмем инвесторов.
— Компанию какого масштаба вы планируете создать?
К. Д.: — Мы для себя решили, что хотим быть большой компанией не по численности, а по охвату, хотим, чтобы наша система стала международной и при этом минимально привязанной к офису или какому-то городу. Сейчас у нас работает семь человек, плюс мы сотрудничаем с компанией-разработчиком, штат стараемся не раздувать. В этом году мы планируем закончить подключение гостиниц в России, а также начать работать в ближнем зарубежье — Казахстане, Украине, Белоруссии.
Специальный вопрос
— Сейчас стало популярным создавать интернет-ресурсы, где пользователи могли бы оставлять свои отзывы. Есть примеры и в крае. Но действительно успешных мало. Что им мешает развиваться?
К. Д.: — Такие сервисы создаются, потому что очевидно, что людям это нужно. Но по-настоящему успешных примеров действительно пока нет, просто никто еще не придумал внятного решения. Ведь главное, чтобы отзывы на этих ресурсах были не заказными, а реальными, от обычных пользователей.
В. Д.: — Проблема в том, что эта деятельность — сесть и написать отзыв — в обычных ситуациях людям не свойственна. Только 1–2% людей делают это постоянно. Еще какая-то часть, когда их что-то по-настоящему не устроит в товаре или сервисе компании. Негативные отзывы пишут чаще. Кроме того, приходится постоянно бороться за внимание и время людей с теми же социальными сетями.
К. Д.: — Сейчас реализуются разные модели таких ресурсов. Пользователей мотивируют писать отзывы с помощью тусовок, конкурсов, денег и т. д., но все это не внушает доверия тем, кто эти отзывы читает. Со временем очевидное решение найдется, так бывает всегда. Надеемся, что найдем его мы. Нам это нужно для создания социального путеводителя в Интернете.
О чем еще рассказали собеседники
О работе гостиниц
— Уровень менеджмента в гостиницах зачастую низкий. Этому не учат в учебных заведениях. Как ни странно, большинство гостиниц не ориентировано на командированных. Они относятся к своим посетителям скорее как к туристам, что ведет к маркетинговым ошибкам. Например, многие гостиницы довольно легко идут на скидки 30–50%, нередко дают их от стойки. Но какой в этом смысл, если человек уже пришел? А тем более какой смысл, если человек командированный и будет жить там за счет работодателя? Ему вообще часто все равно, сколько он заплатит.
О простых решениях
— Мы два года назад провели исследование, как продвигаются гостиницы. Представители многих из них говорят: "Мы все делаем, но клиентов нам не хватает". Выяснилось, что 70% гостиниц не делают даже элементарных и бесплатных вещей — их нет в каталогах, системах бронирования и так далее. Мы им об этом сказали, нам ответили: "Мы все это знаем, вы нам расскажите, что сделать, чтоб клиенты были". То есть они знают и не делают. Или попробовали когда-то что-то несистемно, не проанализировали результат и решили, что неэффективно. И это проблема не только гостиниц. Так во многих компаниях. Там ищут какие-то сложные решения, хотя многое лежит на поверхности. Надо просто сделать.
О предпринимательстве
— Большие проекты требуют больших вложений. На самом деле таких чудес, как описывают в книгах про то, что мальчик за ночь написал сайт и он принес ему к утру кучу денег, почти никогда не случается. Бизнесу нужно время, по нашим оценкам, примерно три года. Предприниматель сделает свои ошибки, приобретет опыт, разберется в рынке, также должны произойти какие-то счастливые случайности, которые помогут развиваться. Иногда они происходят, но нужно подождать. Деньги на реализацию идеи в России получить быстро нельзя. В США каждый хочет стать предпринимателем и готов хоть и понемногу вкладывать в какие-то проекты. У нас инвесторы в основном вкладывают в недвижимость. Им это кажется простым, понятным и надежным, ведь зачастую свои капиталы они нажили на приватизации чего-либо.
Справка
Константин Доронин родился в Барнауле 4 апреля 1974 года. Высшее образование получил в Алтайском медицинском университете по специальности "Врач анестезиолог-реаниматолог". С
16 лет занимался продажами, во время обучения в вузе впервые попробовал создать бизнес. После обучения недолго поработал по специальности, но потом решил уйти в продажи. В конце 90-х —
начале нулевых работал в компании "СЭУС", занимался реализацией угля, и в то же время продавал тракторы "Алтайского тракторного завода". "Тогда "АлтТрак" производил
1,2 тыс. тракторов в год, половину из них продавал я один", — рассказывает г-н Доронин. С нуля реализовывал проект компании "Агромаркет" по созданию сети магазинов в
регионах России. Является практикующим бизнес-консультантом по маркетингу и продажам. Константин Доронин женат, воспитывает троих детей.
Владимир Доронин родился 13 января 1984 года в Барнауле. Получил диплом специалиста по информационной безопасности после обучения в АлтГТУ им. Ползунова, но по специальности не работал никогда.
С детства увлекался рисованием, а с 16–17 лет стал заниматься дизайном. После окончания вуза создал дизайн-студию Concept Home, где проработал около двух лет. До создания
"КомСиндрома" работал брэнд-менеджером в "Агромаркете". Владимир Доронин женат, воспитывает двоих детей.
В свободное время братья Доронины читают книги о бизнесе и играют в покер.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
