— Никита Олегович, зачем вы приобрели право использования торговой марки "Живой кофе" компании "Сафари кофе", которая перед вашим выходом на кофейный рынок города была абсолютно неизвестной?
— После ухода из компании "Новэкс", где я работал замначальника отдела маркетинга, принял решение начать свое дело. Кроме желания заниматься предпринимательством у меня ничего не было, и поэтому я поставил перед собой цель найти форму бизнеса, которая бы не требовала больших инвестиций.
На российском рынке не так много доступных и интересных франшиз. В основном все продукты — это брэнды одежды, которые необоснованно стоят очень дорого. В итоге я отобрал две торговые марки, которые отвечали моим интересам и требованиям, — это "Живой кофе" и "Картридж Мастер". Что касается первой, это торговая марка московской компании "Сафари кофе", которая производит натуральный кофе по собственной запатентованной технологии. "Картридж Мастер" занимается производством и заправкой картриджей для принтеров.
С обеими компаниями я начал переговоры одновременно. С "Картридж Мастер" было сразу все ясно. Для них франчайзинг — простой способ легкой наживы, они не ориентированы на продолжительную работу со своими партнерами.
С кофейной компанией было все наоборот. Наше общение складывалось продуктивно. Я посетил офис "Сафари кофе" в Москве, побывал на их заводе, который поразил меня своими масштабами, и в целом познакомился с их работой. Мне рассказали все и обо всем, произвели хорошее впечатление. Но своим будущим партнерам я сказал, что вечером улетаю и пока не готов подписать договор, а сам отправился в торговый центр понаблюдать, как идут продажи в одной из точек "Живого кофе". Увиденное превзошло мои ожидания. В течение часа продавец не присел ни на секунду, периодически возле стойки создавались небольшие очереди. Тогда я принял окончательное решение о покупке франшизы.
Знал, на что шел
— Продавцы франшиз обещают покупателям полностью готовый бизнес, который будет практически сразу и гарантированно давать результат. Это так?
— Если говорить о готовности продаваемой системы бизнеса, то здесь для меня все было понятно заранее. Можно получить идеальную схему работы и выполнять ее, но, как говорил один американский эксперт: "В розничной торговле есть три основных фактора успеха — место, место и еще раз место".
— Франчайзеры, предлагая свою схему развития бизнеса, говорят о том, что франчайзи необходимо потратить деньги только на покупку франшизы и аренду помещения. "Сафари кофе" за свою торговую марку просит 195 тыс. рублей. Какие в итоге затраты вы понесли перед открытием первого магазина?
— В стоимость франшизы входят помимо брэнда фирменная стойка, кофемолка и кофе-машина, фирменная одежда, 20 кг кофе в ассортименте, а также различные расходные материалы. Но все это для меня было второстепенно. Главное, необходимо было найти правильное, повторюсь, правильное место для торговой точки. Можно сказать, что мне повезло, и я договорился об аренде нескольких квадратных метров в гипермаркете "Алтай". Перед открытием пришлось немного дорабатывать стойку, так как она является пристеночной, а наше место было "островным". В итоге было затрачено чуть более 300 тыс. рублей.
— Для начинающего предпринимателя это серьезная сумма. Откуда пришли инвестиции?
— Часть денег — это собственные накопления. Вторую часть, как и многие начинающие предприниматели, взял в долг. В бизнесе это нормально.
— В своем предложении франчайзеры обещают практически моментальную выручку, "Сафари кофе" называет месячную сумму в размере 200 тыс. рублей.
— До 200 тыс. рублей мне точно было далеко. В первые месяцы оборот был меньше "обещанного" в три с лишним раза. Главное хотя бы что мы работали не в минус. За четыре месяца на самоокупаемость нам выйти тоже не удалось. Первое время я оценивал, что торговую точку в "Алтае" нереально вывести на оборот более 150 тыс. рублей. Рад тому, что тогда мои прогнозы были ошибочными.
— Что значит "Живой кофе"?
— Компания "Сафари кофе" является крупным производителем, но сырье она закупает в различных странах, специализирующихся именно на выращивании кофе. Ягоды кофейного дерева — это не кофе. Свой вкус и специфику сорт приобретает во время обжарки. Большинство производителей предпочитает темную обжарку. "Сафари кофе" проводит этот процесс на итальянском оборудовании, используя запатентованную среднюю обжарку, что позволяет сохранить свойства продукта. Кроме того, кофе обжаривается только под конкретный заказ, то есть в Барнаул, например, учитывая все сложности доставки, он приходит через пять – семь дней после обжарки.
— Продавец кофе — это не просто кассир. Человек за стойкой должен разбираться во множестве сортов напитка. Барнаульский рынок труда небогат такими специалистами.
— Франчайзер "Сафари кофе" предлагал бесплатное обучение персонала в течение трех дней в Москве, но для нас слишком большими были бы затраты на трансфер и проживание даже одного человек в столице. В помощь нам они прислали обучающий диск.
Мы ожидали, что у нас возникнут трудности с подбором персонала. Проблема была не в том, как обучить, нам необходимо было найти людей, которые хотели бы научиться новому, для того чтобы работать. Первая же девушка, которая пришла на наш самодеятельный кастинг, произвела большое впечатление и была принята на работу. Дальше процесс происходил гораздо сложнее, но в итоге нам всегда удавалось находить хороших сотрудников, когда появлялись вакансии в связи с открытием новых отделов.
В кризис не работали
— Свою деятельность вы начали в 2010 году — это посткризисный период. Повлияло ли это каким-либо образом на покупательскую способность?
— Судить сложно, ведь в кризис и до него мы не работали и не знаем, какие обороты были бы у нас. А когда начинали, повторюсь, были довольны тем, что работали не в минус. Я понимал, что кризис когда-то кончится и наши обороты будут увеличиваться. Много зависит от того, как ты управляешь своей компанией, а не от того, какая обстановка на рынке. Примеров этому даже в нашей отрасли достаточно. В 90-е в городе появилось несколько чайных магазинов, владельцы которых в лучшие времена имели по 10 торговых точек. Сейчас их доля на рынке снизилась в несколько раз. Главная причина — безграмотное управление.
— Стоимость своей франшизы компании определяют самостоятельно. Это справедливо или должна существовать какая-то единая формула?
— На мой взгляд, каждый должен знать себе цену и цену тому, что производит. Тем более что все регулируется рынком.
— В нашей стране отношения франчайзера и франчайзи регулируются лишь одной главой Гражданского кодекса. И многие эксперты содержание этой главы ставят под сомнение. Что вы думаете на этот счет?
— Этот документ никакой роли не играет, и о его существовании можно забыть. В России до сих пор в бизнесе многое держится на договоренностях и личностных отношениях. В этой главе Гражданского кодекса нет даже определения франчайзинга, которое давно принято во всем мире.
Свой продукт — как ребенок
— Постепенно в свои франчайзинговые магазины вы привносили что-то новое. Как и с какой последовательностью это происходило?
— Как только мы начали работу, то сразу решили развивать такое направление, как "кофе на вынос", которое очень популярно в Европе. В Барнауле мы были одними из первых, кто продавал свежесваренный кофе в стаканчиках.
Одним из важных в коммерческом плане был шаг по добавлению к первоначальному кофейному ассортименту чайного. Здесь я уже проявил самостоятельность как предприниматель. Первая партия чая, которую мы закупили у "Сафари кофе", мне не понравилась, и я нашел другого поставщика.
— После открытия второго магазина в ТЦ "Вавилон" в феврале 2011 года летом вы приняли решение отойти от развития франшизы и создать собственную торговую марку. Почему?
— Работать под собственной торговой маркой намного ответственнее, но и интереснее. Это как твой маленький ребенок, которого ты растишь, воспитываешь. Каким он будет, зависит только от тебя. Весной мы начали вместе с моим товарищем Алексеем Клоцем разрабатывать торговую марку для собственной сети. Оказалось, сложно объединить в названии чай и кофе, но, думаю, в итоге нам это удалось. Летом был создан брэнд "Восемь граммов". Восемь граммов — идеальная доза кофе для заварки одной чашки и достаточное количество чая для заварки чайника. Мы постепенно начали проводить ребрэндинг и параллельно увеличили сеть до четырех магазинов, а в ассортимент добавили посуду и европейские сладости. Самая первая кофейная стойка в гипермаркете "Алтай" так и осталась франчайзинговой, теперь она просто является частью отдела "Восемь граммов".
— Если вернуться на пару лет назад, вы бы стали покупать франшизу или сразу организовали свой бизнес?
— Прошлое для меня — это только опыт. На мой взгляд, никакой переплаты мы за франшизу не осуществили, роялти не платили. Возможно, нам дороже обошлось оборудование, но сейчас мы имеем контракт на эксклюзивное приобретение их продукции по низким ценам. А главное, "Сафари кофе" дало хороший старт. Это важно.
— Вам предлагали продать бизнес?
— Нет, но даже если бы предложили, не продал бы.
— От чего зависит успех в бизнесе?
— От грамотного управления, впрочем, как и везде.
— Футбол для вас — это…
— Хобби, которое для меня очень значимо.
— Вы фанат кофе?
— Раньше практически не употреблял. Сейчас без него жить не могу.
Что мы знаем о Никите Киселеве
Никита Олегович Киселев родился 10 июля 1987 года. Окончил барнаульскую гимназию № 42, учился в классе с информационно-математическим уклоном. Высшее образование получил в АлтГТУ им. И. И. Ползунова на кафедре вычислительных систем и информационной безопасности. Является преподавателем АлтГТУ. Член президиума Алтайской краевой федерации футбола, главный тренер сборной АлтГТУ по футболу.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
