Алтайское чудо: как автодилеры выживают на постоянно падающем рынке

Вялый спрос

По данным аналитического агентства "Автостат", в январе – сентябре 2016 года жители Алтайского края поставили на учет 4677 новых легковых авто. Это на 1659 штук (или на четверть) меньше, чем за те же месяцы прошлого года. В целом по стране продажи дилеров просели на 14%, а в ряде регионов даже немного подросли.

У большинства популярных в Алтайском крае брендов продажи упали на 20–37%. В их числе УАЗ, KIA, Chevrolet, Toyota, Hyundai, Nissan и традиционный лидер Lada. Почти смогли удержаться на уровне прошлого года Lifan и Volkswagen (-4,6% и -3,2% соответственно).

На этом фоне особенно выделяется успех Renault. Из топ-10 это единственная марка, спрос на которую вырос (+21%). Это позволило французскому бренду с прошлогоднего шестого места рейтинга взобраться сразу на второе.

Какие автомобили чаще всего покупают в автосалонах Алтайского края

Автоновости

Драйвером роста продаж для Renault стал бюджетный седан Logan. Спрос на него увеличился на 56%. Другая, еще более популярная модель от французов — кроссовер Duster — также оказалась востребованной (+21%). Обе модели вместе с новинкой Lada Vesta находятся в середине списка 10 бестселлеров этого года. Возглавляет его, как и в прошлом году, Lada Granta. Отметим, что спрос на премиальные марки упал лишь на 7%. При этом Jaguar увеличил продажи на 20%, Infiniti — на 22%, BMW — на 33%.

Участники рынка признаются: спрос оказался ниже, чем они ожидали в начале года. "Финансовое положение непростое, заработки сократились. Сложная ситуация, но терпимая, ждем лучших времен", — говорит Николай Башкатов, начальник отдела продаж автомобилей Lada бийского автоцентра "Терминал-Моторс".

Большинство опрошенных altapress.ru авторетейлеров признают, что надежды на аграриев, которые традиционно осенью едут за новыми машинами, в этот раз не оправдались. Их активность отметили лишь в одном дилерском центре — "Алтай­ЕвроМоторс".

Игорь Беспалов, начальник отдела продаж автосалона Volkswagen компании "АлтайЕвроМоторс", говорит, что в кризис меньше всего упал спрос в нижнем (VW Polo) и верхнем (Touareg) ценовых сегментах. Стабилен спрос на кроссоверы (Tiguan). Примерно такой же расклад озвучивают и его коллеги из других дилерских центров.

Автомобили в Барнауле

Олег Богданов

"Вторичка" не панацея

В 2016 году самой обсуждаемой темой всех профильных конференций российского автобизнеса стало переориен­тирование дилерских центров на торговлю б/у автомобилями. Считается, что именно этот ход может поддержать дилерский бизнес при падении первичного рынка. В Москве отдельные компании уже продают больше подержанных, чем новых авто.

Однако в Алтайском крае этот тренд почти не заметен. "Эксперты из центральной части России нам постоянно рассказывают, как на этом можно зарабатывать, но для Сибири это неактуально, — утверждает Ольга Частухина, директор по развитию автоцентра “Реал”. —Считается, что если у людей не хватает денег на новые авто, они пересаживаются на подержанные. Но у нас автомобилисты в принципе решили не менять машины. Традиционные площадки продажи б/у авто в Барнауле не развиваются и даже закрываются. Мы рассматривали вариант создать на своей территории что-то вроде мини-авторынка, но идея осталась невостребованной".

Большинство дилеров сообщили altapress.ru, что все последние годы уделяли сегменту б/у должное внимание, но сейчас особого акцента на этом направлении не делают. Как правило, они принимают машины на продажу только по схеме Trade-in (обмен подержанного автомобиля на новый). Некоторые привлекают авто на комиссионную продажу (автосалон предоставляет площадку за процент от сделки). По оценке Николая Башкатова, сегмент б/у приносит его автосалону около четверти дохода от продаж.

Впрочем, некоторым игрокам рынка удалось нарастить свои позиции на "вторичке". "У нас к прошлому году по подержанным авто прирост 400%, — говорит Павел Сенченко, директор автосалона Lifan АГАС. — Если в сентябре 2015 года мы реализовали шесть машин, то в этом — более 20. Некоторых клиентов мы сознательно переориентируем с нового авто на б/у, если есть вероятность, что ему не одобрят кредит и он от нас уйдет ни с чем".

Автомобили.

Анна Зайкова

Заплати потом

Сенченко отмечает, что доля покупок в кредит увеличивается. "Если в среднем по году доля кредитных продаж составляла 25–33%, то в октябре она выросла до 70%", — сообщил эксперт. Он объясняет рост тем, что дилер начал продавать авто в кредит без полиса каско, а также со скидкой 3% от производителя за покупку машины в кредит. Это мотивирует оформить заем даже тех, кто изначально планировал купить машину за наличные.

Коллеги Сенченко также отмечают рост доли продаж в кредит. Свою лепту вносят и льготное кредитование с господдержкой, программы от производителей. По ним реальная ставка может составлять 7–8% годовых.

Поддерживать продажи дилерам помогает и новый финансовый продукт — кредит с отложенным платежом. Его многие производители внедрили летом. С ним человек не отдает первоначальный взнос и может выбрать удобную для себя величину ежемесячного платежа (от 5 тыс. рублей), но при последней транзакции ему нужно будет выплатить остаток. Если он этого не сделает, есть два варианта. Первый: кредит пролонгируется как потребительский (с соответствующей ставкой). Второй: автомобиль можно продать дилеру по заранее прописанной в договоре выкупной цене.

Топ-10 марок по продажам в Алтайском крае за три квартала 2016 года

14,6% покупателей новых автомобилей в Алтайском крае — юридические лица.

Выкручивают руки

В кризис изменились отношения между дилерами и представительствами марок. Ряд продавцов говорят, что дистрибьюторы стали лояльнее. "Мы ежемесячно получаем от импортера программы поддержки продаж. Это специальные выгодные кредитные предложения, бонусы при утилизации и трейд-ин, особые условия при покупке автомобиля, дающие покупателю денежную выгоду", — говорит Игорь Беспалов.

Однако другой дилер на условиях анонимности рассказал, что отношения с дистрибьюторами сильно охладели. "Нам просто выкручивают руки. Например, не реагируют на просьбы отгружать меньше автомобилей. Нам нужно, условно говоря, 10 машин, а заставляют брать 30. Для нас это заморозка оборотных средств: избыточные машины продаются месяцами", — говорит участник рынка.

По его словам, по дилерам сильно бьет и новая политика дистрибьюторов — введение ретроспективных бонусов. "Например, машина стоит 1 млн. Представительство объявляет акцию “Только в этом месяце отдадим за 900 тыс. рублей”. Из скидки в 100 тыс. дилер теряет часть своей маржи — например, 30 тыс. Но дистрибьютор ему говорит: “70 тыс. мы компенсируем”. Но делает это через два-четыре месяца. А сейчас придумали и вовсе не деньгами возмещать, а скидками на будущие закупки. То есть мы по факту продаем машины по себестоимости и потом ждем свои же деньги".

Местный феномен

Но несмотря на все сложности, местный авторетейл переживает год без особых потерь. Если в стране закрываются сотни автосалонов, то в Барнауле прекратили работу лишь два — Toyota и Lexus (оба принадлежали навосибирской ГК "СЛК-Моторс"). А по данным "Автостата", Барнаул занял 15-е место в рейтинге городов с населением от 500 тыс. до 1 млн человек по числу автодилерских центров на душу населения.

"Долго думала, но не нашла пока разумного объяснения этому “алтайскому чуду”, — признается Ольга Частухина. — При этом многие центры построены с опережением времени, большей площади и в лучшем исполнении, чем требовал дистрибьютор. Наверное, это проявление амбиций местных бизнесменов".

"Феноменом" называет дисбаланс доходов населения и числа автосалонов и Геннадий Кормильцев, гендиректор компании "Алтайгазавтосервис" (бренды Lifan, УАЗ, ГАЗ). Он предполагает, что одним из объяснений может быть объемный теневой сектор экономики.

Павел Сенченко указывает на то, что если в других регионах автобизнес распределяется по нескольким городам, то в Алтайском крае он вынужден концентрироваться в столице.

А вот Максим Хныкин, гендиректор компании "Автомагистраль" (бренды УАЗ и Geely), не удивлен данными статистики. Он считает, что залог стабильности местных авторетейлеров — грамотный подбор брендов.

Факт

14,6% покупателей новых автомобилей в Алтайском крае — юридические лица.

Самое важное - в нашем Telegram-канале