— Это ведь не секрет, что начальный капитал 1 млн. рублей на развитие бизнеса вам предоставил ваш супруг?
— Да, он и его партнер. Мне пришлось уволиться с работы из-за проблем со здоровьем у ребенка. Примерно в это же время возникла бизнес-идея "Фермы22", мы решили попробовать. Интернет-площадку запустили 8 апреля. Рекламу стали давать в мае, тогда же начали появляться первые покупатели. Июнь отработали удачно. В июле и августе из-за отпусков начался спад. В сентябре опять продажи стали расти.
— Почему вы не выбрали торговлю? Это проще и рисков меньше.
— Зимой мы были в гостях у друзей в Москве. Они свозили нас за город на свою ферму. У них туристический бизнес — загородный отель. Еще они производят деревенские продукты и возят их в город. Заказы получают через интернет-магазин. Мы удивились тому, что в Москве и Питере такие магазины существуют более пяти лет. Начали интересоваться — оказалось, что и в Новосибирске уже около пяти магазинов, которые продают фермерские продукты. Мы тоже решили попробовать реализовать такой проект.
— Вы никаких рисков не видели?
— Риски всегда есть. Наверное, более практично было бы действительно выбрать торговый бизнес. Открыть, скажем, пивной магазин проще. Но у нас был, скорее, не практичный, а импульсивный подход. Мы сами хотим есть натуральные продукты, поэтому решили и себя накормить, и, возможно, что-то хорошее сделать.
Сработали листовки
— Заработало, наверное, не все и не сразу?
— Было сложно найти поставщиков, которые могли бы сами доставлять продукцию в Барнаул и имели на нее ветсправки. Владельцы ЛПХ привозят продукты на рынки зачастую без каких-либо документов. Бабушки, которые их продают, в основном не знают, кто производитель, откуда товар. Один привез, второй, она все смешала и продает. Наши новые клиенты часто спрашивали: "Мы брали молоко на рынке, там оно разбавленное. А у вас?" И непонятно, кто разбавляет — то ли производитель, то ли бабушка.
У нас на упаковке продуктов указано, кто их произвел. По сути, клиенты, которые приходят к нам на сайт, являются даже не нашими клиентами, а фермеров. Мы выполняем функции посредника по доставке и поиску клиентов. Поставщики сами заинтересованы держать марку. Наши поставщики в основном бывшие горожане, которые, устав от городской суеты, переехали в сельскую местность.
— Наверное, сложно было раскрутить проект на старте?
— Конечно, просто так о тебе никто не узнает. Стали рассказывать знакомым, расклеивать объявления. Большинство клиентов пришли по рекомендации покупателей, которые попробовали сделать заказ. Это процесс сложный, трудоемкий. Проект долгосрочный.
— На рекламе экономили?
— Нет, периодически мы вкладываем в рекламу. Листовки развешиваем либо разносим по подъездам, иногда даем рекламу в журналы и газеты. У нас есть страницы в соцсетях, свой блог. Мы есть в барнаульском справочнике "ДубльГИС". Сайт специально не продвигаем. Как мне объяснил системный администратор, новый сайт не нужно продвигать где-то полгода, туда надо добавлять уникальные статьи, и он будет продвигать себя сам. В нашем случае из всех видов продвижения лучше всего почему-то работают листовки.
— Вы говорите, что в июле наблюдался спад. При этом у вас на сайте именно в июле появилось объявление об установлении минимальной суммы заказа — 500 рублей.
— Получилось так, что в начале месяца количество заказов выросло. Начали появляться крупные клиенты, которые покупали, допустим, на 3 тыс. рублей. Но были и такие, кто заказывал по полкило творога в неделю, и мы возили. От таких клиентов нам пришлось отказаться. Многие, кто брал на меньшую сумму, увеличили заказы до 500 рублей. Средний чек у нас получается где-то 780 рублей. Есть клиенты, которые заказывают на 5 тыс. рублей каждую неделю: молочные продукты, мясо, овощи, хлеб.
Знакомство с фермерами
— Как вы решили вопрос гарантии качества и безопасности?
— Мы привозим продукцию с товарным чеком. Кассовый чек отбивается при клиенте. Если ему что-то не понравится, он всегда может отказаться, даже если уже взял продукт и какие-то проблемы обнаружились после. Например, открыл молоко, и ему что-то не понравилось. Мы, конечно, стараемся объяснить нашим клиентам, что это не то производство, где все стандартизировано, что это именно домашнее производство. Чуть меньше отжали творог — он мягче, чуть больше — может быть суше. Молоко у одной коровы может быть жирнее, чем у другой. Если клиент захочет вернуть продукты, то мы приедем, заберем и вернем деньги. За всю историю нашей компании таких случаев было всего два или три.
— То есть многое держится на доверии?
— Я бы не сказала. Мы с поставщиками официально несем ответственность перед своими покупателями. Во все хозяйства, с которыми мы работаем, я лично выезжала, смотрела, в каком они состоянии. Были такие случаи, когда приезжаешь и видишь: дедушка живет один, разводит коз. Его вроде бы и жалко, но понятно, что брать его поставщиком нельзя. Его 30 коз в сарае сидят друг на друге, санитария животных не соблюдается. Да и в доме у него неопрятно. У тех, кто поставляет нам "молочку", обязательно должно быть отдельное производственное помещение с холодильником, подведенной водой и т. д. Почти каждый месяц наши поставщики подтверждают качество свой продукции — сдают ее на пробы, получают ветеринарные справки. Совсем недавно мы сами заключили договор с лабораторией ветеринарной службы. Теперь сможем сдавать туда продукты на анализы. Правда, это платно.
— Почему у вас до сих пор нет конкурентов?
— Рынок очень сложный. Я думаю, что они будут. Нужно только подождать. В Новосибирске первый магазин появился в 2010 году, и почти сразу, в 2011 году, открылось еще два или три.
— У вас уже появились постоянные клиенты?
— У нас около 150 клиентов, которые делают заказы каждую неделю. Есть те, кто заказывает раз в две недели. В месяц добавляется как минимум 30 новых клиентов. Недавно мы решили начать поставлять молочную продукцию в одну из торговых сетей нашего города. Самостоятельно закупать ее у фермеров для торговой сети проблематично. ЛПХ никак не зарегистрировано, а магазинам нужны документы. Кроме этого, мы, в отличие от ЛПХ, можем позволить себе безналичный расчет.
— Сколько человек сейчас задействовано в проекте?
— Пять: водитель-курьер, операторы, системный администратор, менеджер.
Претендуют на грант
— Вы работаете с продуктами, не планируете начать их готовить?
— Клиенты тоже обращаются к нам с этим вопросом. В планах договориться с каким-нибудь рестораном, менеджер рассылает предложения. Возможно, какие-то заведения заинтересуются нашими продуктами или захотят готовить для наших клиентов блюда. Что касается собственной кухни, то пока нам не хватает на это средств. Мы думаем о том, что в будущем можно открыть ресторан, базу отдыха, магазины с нашей продукцией. Но все это требует вложений. На данный момент нам никто не помогает. Кредитные средства мы тоже пока опасаемся использовать. Бизнес небольшой, развиваемся только на собственные деньги.
Все подобные проекты начинали с очень маленьких объемов, даже LavkaLavka. Можно набрать много клиентов, а потом вдруг у поставщиков что-то не получится. Объемы наращивать нужно постепенно.
— Администрация края предлагает разные варианты господдержки бизнеса. Не думали о том, чтобы ими воспользоваться?
— Мы написали заявку на получение губернаторского гранта по направлению "Женское предпринимательство".
— На какие цели вам нужны деньги?
— На холодильное оборудование. Часть того, чем мы сейчас пользуемся, нам просто отдали знакомые, которые хотели помочь. Хотим обновить. В основном весь товар у нас охлажденный, доставляется клиентам в тот же день, что и приходит к нам от поставщиков. Иногда мы морозим кроликов для тех, кто не хочет ждать. Но все равно больше недели это не лежит, все уходит.
— Как далеко от Барнаула находятся хозяйства ваших поставщиков?
— В основном в пределах 100 километров. Есть и те, кто находится дальше. Но они сами часто ездят в Барнаул по своим делам и завозят нам продукты.
— Сколько сейчас у вас позиций в ассортименте?
— Точно не могу сказать. По молочной продукции, например, не меньше 15 — сливочное масло, сгущенное молоко, кефир, творог и пр.
— Сколько процентов от стоимости товара остается вам, а сколько идет фермерам?
— 60–70% забирают себе фермеры, наценка у нас, как в рознице. Если люди звонят и говорят, что у нас дорого, мы объясняем, что не можем прийти к фермеру и попросить его продавать дешевле, ему это просто невыгодно будет.
— Доставка у вас не очень оперативная. Сколько нужно ждать, чтобы получить заказ?
— В основном мы доставляем через день. За день мы развозим где-то по 15 заказов. Некоторые поставщики привозят свою продукцию по определенным дням. Постоянные клиенты это уже знают, подстраиваются. В работе уже есть система. Некоторые, конечно, звонят днем и просят вечером привезти им свежее молоко, мы объясняем, что это невозможно. Если человек хочет получить свежие продукты, нужно подождать, когда их приготовят специально для него. Пока мы справляемся с тем количеством заказов, которые есть. Бывают дни, когда машина стоит. Если будет увеличиваться число заказов, добавим транспорт.
— Сколько вам нужно времени, чтобы ваш бизнес стал стабильно работающим?
— Все будет зависеть от покупательского спроса. Один мой знакомый сказал, что у таких проектов первый год — год убытков, второй — год безубыточности, а третий — год прибыли. Так что, думаю, года два-три понадобится.
— А сколько должно быть клиентов, чтобы магазин стал прибыльным?
— Трудно сказать. Обстоятельства, в которых приходится работать, в каждом городе свои. У наших знакомых в Московской области 2 тыс. клиентов.
— Как вы думаете, интернет-магазины фермерской еды могут быть востребованы в маленьких городах?
— Я знаю, что в Бийске пробовали открывать такой магазин. Но вообще там на рынках есть несколько торговых точек, где люди могут купить фермерские продукты. Интернет-магазины фермерских продуктов успешно работают в крупных городах, в областных центрах. У меня в Рубцовске живет тетя, она говорит, что с удовольствием бы заказывала продукты в таком магазине, как наш, хотя там вроде бы дачи и села близко. Можно попробовать открыть, если решим расширяться. Все будет зависеть от спроса. В Бийске и Белокурихе много потенциальных поставщиков, но они не все могут организовать доставку в Барнаул или просто не привыкли к такому формату работы.
О чем еще рассказала собеседница
О новых поставщиках
— Сейчас я ищу дополнительных поставщиков молочной продукции. Клиентам это интересно. Когда мы добавили второго поставщика по "молочке", они обрадовались, что появилась возможность выбора. Кто-то предпочитает продукты из Черемного, кто-то из Зайцево. Один из наших поставщиков купил еще двух коров за лето, чтобы увеличить объемы. Но понятно, что бесконечно так продолжаться не может, иначе пострадает качество, поэтому и нужны новые поставщики. Недавно вот добавили еще одного по птице, потому что спрос на нее вырос. Нашли поставщика баранины.
О кроликах
— Наш поставщик кроликов из Шипуновского района выращивает их по определенной технологии. Они все растут в специальных домиках на свежем воздухе. Закалывает их он в определенном возрасте. Клиентам нравится мясо, все хвалят. Зачастую же кролики выращиваются в сарайках, в клетках, в темноте и тесноте.
О покупателях
— Наши клиенты — это, скорее всего, люди, которые хотят получить то, чего нет в магазине, а также сторонники здорового питания. Есть пенсионеры, которым, как детям, хочется поесть чего-нибудь вкусного, и им удобно, что продукты привозят домой. Есть инвалиды, одинокие люди, которые много работают и не могут ходить по магазинам. Есть молодые мамы, они заказывают продукты детям.
Досье
Безроднова Елена Юрьевна родилась 27 июля 1982 года в селе Поспелиха Алтайского края. Высшее образование получила на экономическом факультете АлтГУ по специальности "Менеджмент". Перед тем как начала заниматься бизнесом, работала в компаниях "Алтайская сказка" и "Роса", занималась продажами. В апреле 2013 года открыла первый в Алтайском крае интернет-магазин фермерских продуктов "Ферма22".
Елена Безроднова замужем, воспитывает сына. В свободное время занимается спортом, читает художественную литературу.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
