Минус 50%
— Олег Николаевич, в каком состоянии находится рынок товаров для ремонта и интерьера? Как чувствуют себя компании, которые вы курируете?
— По оценке крупных банков, в 2015 году рынок строительных и отделочных материалов упал на 40%, примерно таких же показателей ждут и в этом году. Наши поставщики говорят о том, что падение есть, но не такое глубокое: в 2015 году потеряно 30% оборота, а в этом недосчитаются еще 15–20%. По оценке производителей и поставщиков интерьерного направления, в высоком и премиальном сегментах ситуация сложнее. Падение только в 2015 году по некоторым товарным группам составило более 50%!
В целом я согласен с этими оценками. Действительно, объемы этого сектора экономики падают вслед за сужением строительного рынка и снижением доходов, он страдает от колебания курса валют и проблем на мировой политической арене. Однако в каждой отдельно взятой компании своя история. Мы сохранили обороты, при этом какие-то товарные группы выросли. Если перевести в штуки, то количество проданного товара выросло приблизительно на 12–15% за счет того, что ассортиментный портфель пополнили предложения европейских компаний, организовавших производство в России.
Например, цена на итальянские двери в зависимости от модели и размера с учетом курса евро составляет от 150 тыс. до 450 тыс. рублей за штуку. Сегодня не каждый готов платить столько, поэтому ввели в ассортимент салона "Квадро-интерьер" продукцию российской фабрики, которая выпускает двери из итальянских комплектующих на немецком оборудовании. Результат практически не отличается от образцов, произведенных в Италии, а цена в два-три раза ниже. Такие предложения теперь есть во многих товарных группах: плитка, сантехника, паркет, обои, мебель, декор.
— Почему такая существенная разница в цене?
— Европейские фабрики уже много десятилетий работают над своими технологиями и брендами. Представьте, как отточены бизнес-процессы немецкой фабрики Nobilia, которая выпускает по 2,7 тыс. кухонь в день! Да, европейцы назначают высокую цену за бренд, за возможность приобрести модную вещь. Им нужно окупить средства, вложенные в разработку, производство, еще и заработать. На российских заводах цена ниже за счет более низкой стоимости ресурсов: газа, электричества, дешевого сырья, недорогих, по сравнению с Европой, людских ресурсов, за счет отсутствия таможенных пошлин. И еще не нужно вкладываться в разработку.
С приветом из прошлого
— В 1998 году, когда курс доллара резко подскочил вверх, вы уже использовали такую тактику — пополнили товарные запасы продукцией отечественных предприятий. Почему не китайской, например?
— Причин много. У каждой компании должна быть своя ниша. Мы заняли высокий и премиальный сегменты товаров для ремонта и интерьера и поддерживаем соответствующее качество ассортимента. Предприятия заключают дилерские договоры, за возможность получить интересные цены они берут обязательства по объемам реализации. А они таковы, что на одном энтузиазме далеко не уедешь. Нужно выстраивать сеть оптовых покупателей, формировать спрос. Работать по такому принципу с китайской продукцией я не готов.
Да, они научились делать хорошую керамическую плитку. Опять же по итальянским технологиям. Но я был на их заводах, изучал их продукцию и даже купил несколько предметов мебели для себя, чтобы протестировать. Очень быстро механизмы, ткани и другие материалы пришли в нерабочее состояние, хотя продавец уверял меня, что этот товар производится по самым высоким стандартам качества на экспорт в Германию. Я еще раз убедился, что китайский производитель делает все красиво и прекрасно упаковывает, но с европейскими фабриками его нельзя сравнивать.
— Покупатели ваших ценовых ниш разделяют эту уверенность?
— Отчасти. Некоторые все же ищут, где подешевле. Особенно это стало заметно в кризис 2008 года. Тогда все поняли, что легких денег уже не будет, и кто-то попытался сэкономить, покупая китайскую продукцию для комплектации интерьера или его части. Не получилось.
Кстати, не все кинулись в Китай. Кто-то решил сам купить продукцию итальянских и других европейских фабрик. Тоже получилось не у всех. Споткнулись о проблемы с доставкой, пересортицей, претензиями, кто-то просто получил "дрова", потому что дорогая мебель, сантехника разбились по дороге. В этом смысле кризис 2015 года даже помог нам. Вся продукция из заграницы ввозится "в белую". Кому интересно, может легко узнать, во сколько обходятся наши услуги по доставке эксклюзивного товара.
— И во сколько?
— Для того чтобы комплекс предприятий, который я представляю, успешно развивался, достаточна рентабельность 5%. Необходимо только поддерживать соответствующие обороты, поэтому нас устраивает наценка 15%. На сегодняшний день лучше взять три таких заказа, чем один с 50%-ной накруткой!
Точки роста
— Ваши предприятия представляют довольно широкий спектр товаров. Планируете ли вы заняться новыми направлениями, чтобы обеспечить общий рост?
— Сегодня в Алтайском крае мы занимаем 30–35% рынка котельного оборудования и сантехники и 40–45% рынка товаров для интерьера премиального сегмента. В Новосибирске наша доля меньше, но и конкуренция там гораздо выше. Как видите, расти есть куда, и сейчас добавлять новые направления мы не планируем. Зачем? Каждое из уже выбранных не исчерпало свой потенциал.
К примеру, относительно недавно упал спрос на твердотопливное котельное оборудование, но вырос на газовое. Пришлось мобилизовать команду, чтобы быстро отреагировать на эту ситуацию. Третий год подряд мы развиваем тему энергоэффективного оборудования. Также оказываем сервисные услуги по установке, обслуживанию котельного и насосного оборудования Bosch, Buderus, Wilo, ЗОТА и т. д.
Кроме того, резервы роста есть и внутри каждого подразделения, если поднять, например, производительность труда. Я высоко оцениваю качество работы каждого из сотрудников, но до результатов европейцев мы еще не дотянулись.
— Очевидно, что команда для вас — ценный бизнес-капитал. Но известно, что собственные сотрудники-звезды в один прекрасный момент могут создать конкуренцию. Вы сталкивались с этим?
— На рынке, который представляют "Квадро-интерьер", "Стройклассика" и другие наши подразделения, важны не только продажи, но и сопутствующий сервис. Все наши сотрудники работают в штате, и их уникальные знания — это инвестиции. Поэтому мы стараемся удержать стабильную команду.
Но, безусловно, кто-то уходит, и это нормально. Вопрос только в том, насколько эти ребята могут работать самостоятельно. Мало перенести наши принципы в свой офис, и даже база поставщиков — не панацея. Важно увидеть и занять уникальную нишу. В свою я не пущу, отсекаю жестко, а вот сотрудничать готов. Так постепенно формируем сеть наших оптовиков.
— Как вы оцениваете конкурентов, которые уже работают на одном рынке с вами?
— К здоровой конкуренции я отношусь положительно. Со многими компаниями сложились рабочие деловые отношения. Но на растущем рынке в 2000-х годах в нашем и других городах появилось довольно много компаний, у которых из активов были каталоги для выбора товара под заказ и офис в аренде. Причем многие из них чувствовали себя неплохо. Таков уж менталитет ряда состоятельных граждан — при заказе в миллион рублей ищут, где дешевле на 50 тысяч. На сегодня часть таких компаний исчезла, набрав предоплаты. Другие пытаются работать, но без собственных оборотных средств им очень тяжело. Если случается сбой — например, вырос курс на 5% или товар пострадал во время транспортировки — сделка минусовая. К таким компаниям я отношусь плохо. Кризис в этом плане все расставит по своим местам. Останутся только сильные, надежные и эффективные.
— Часть ваших клиентов — дизайнеры. Для них вы организуете встречи с производителями, устраиваете презентации и даже возите некоторых на выставки и предприятия за рубеж. Вы получаете дивиденды от таких мероприятий?
— Мероприятия для дизайнеров стали инструментом, который позволяет формировать вкус и спрос. Мы привозим новые коллекции с выставки, и нужно показать дизайнеру — вот что сейчас модно, используй это в своей работе! Дело в том, что многие наши специалисты крайне редко бывают на выставках и непосредственно на фабриках. Получаем ли мы какие-то особенные дивиденды с этого? Я бы не сказал. В каждом конкретном случае дизайнер сам себе на уме. Куда он в итоге поведет выбирать материал, зависит от его вкуса и бюджета клиента.
О чем еще рассказал Олег Гутов
О первых шагах в бизнесе
— На рынок я пришел с профильным образованием "политеха" по специальности "производство строительных конструкций" и опытом работы отделочника. В 1996 году попробовал себя в роли управляющего магазином отделочных материалов. На тот момент это был очень выгодный бизнес. Условно говоря, вложив 100 тыс. долларов, можно было в месяц получать 20 тыс. Рынок рос в геометрической прогрессии, и не верьте тем, кто говорит, что они тщательно просчитывали каждый шаг. Тогда нужно было хватать удачу за хвост, успевать принимать решения здесь и сейчас. В 1998 году открыл свой магазин "Стройклассика", а еще через четыре года — салон "Квадро-интерьер".
О моде
— После кризиса 2008 года, когда продажи европейских фабрик в России резко упали, изменился их подход к дизайну. Они перестали создавать адаптированные под нас коллекции с позолотой, упором на классику и другие милые нам решения. Последние выставки демонстрируют совсем другую продукцию. Например, появились серые тона во многих отделках и цвете мебели. Обычному россиянину непросто представить, что интерьер в серых тонах может быть красивым и уютным. Или, скажем, на наш рынок наконец-то начинает прорываться дорогая пластиковая мебель (фабрика KARTEL). До сих пор многие считали, что такие предметы интерьера просто недопустимы в дорогих интерьерах.
О Новосибирске
— В Новосибирск вышел в 2004 году, потому что тогда рынок элитных товаров для интерьера рос очень активно. Помещение в центре города обошлось нам крайне дорого — мы купили его в кредит под сумасшедшую ставку 24% годовых. Это был колоссальный риск, но уже через три года вложения окупились. Многие компании из разных городов, в том числе из Барнаула, не смогли закрепиться на этом рынке. Причина, на мой взгляд, одна — они пришли туда снять сливки без особых вложений, без долгосрочной стратегии. Мы продолжаем вкладываться. До конца года откроем новый салон немецкой мебели.
Специальный вопрос
— Насколько, на ваш взгляд, сегодня важно проявлять гражданскую позицию? Какой поступок вы бы назвали гражданским?
— Я постоянно выезжаю в другие страны и вижу, как там живут люди. Чтобы достичь такого же уровня, необязательно уезжать из страны навсегда. Можно здесь прекрасно жить. У нас замечательные люди, чудесная природа, близость к Горному Алтаю. Мои поставщики, которые приезжают сюда, восхищаются этим. Но они обращают внимание на то, что уровень жизни ниже. Вот это хотелось бы изменить. И если я кому-то в этом помог, то это хорошо.
Досье
Олег Николаевич Гутов родился 19 июля 1966 года в Барнауле. До 30 лет прожил на Потоке. Серьезно занимался борьбой самбо в школе "Спарта". Дед по маминой линии родился в городе Дербенте Дагестанской АССР. В 1988 году Олег Гутов окончил Алтайский политехнический институт в Барнауле по специальности "производство строительных конструкций". В 1996–1998 годах — наемный директор в "Евроремонте". Затем организовал первое предприятие — "Стройклассика". Сегодня занимается стратегией развития ряда компаний, в том числе "Квадро-интерьер" (Барнаул), "Кредит Керамика" (Новосибирск), "Стройклассика" (Барнаул) и инженерные центры "Дюйм" (Барнаул и Новосибирск).
Факт
Продавцы строительных и отделочных материалов, а также предметов интерьера переходят на продукцию отечественного производства.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
