октябрь 20, 2025
Редакция продолжает публикацию материалов в формате «мастермайнд». Это своего рода учебное пособие или другими словами кейс, которое создано на основе отраслевого анализа. Материал для кейсов был взят по итогам отраслевых экспертных советов, которые ИД Алтапресс традиционно проводит в рамках конкурса «Менеджер года». Названия компаний изменены.
Предлагаем вашему вниманию 4 варианта стратегии развития местного ритейла, сформулированных на основе краткого анализа рынка. Проголосуйте за один из вариантов, объясните свой выбор.
Торговля овощами и фруктами.
Дмитрий Лямзин.
Содержание кейса — условное. Составлено на основе материалов .
Регион: Алтайский край
Отрасль: Ритейл (розничная торговля продуктами питания)
Прототип компании: Региональная сеть магазинов «ВкусАлтая» (15-25 магазинов «у дома» в Барнауле и малых городах края).
Антагонист: Федеральная сеть «Денежка», «Манит», «Тройка» (агрессивно расширяются в регионе).
«ВкусАлтай» — семейный бизнес, начавшийся в начале 2000-х с одного магазина фермерских продуктов в Барнауле. Сеть выросла до 22 магазинов формата «у дома» благодаря репутации качества, упору на местных поставщиков и персональному отношению к покупателям. Основатель и владелец — Сергей Решетников, выходец из агробизнеса, пользующийся уважением в регионе.
За последние 2 года федеральный дисконтер «Денежка» открыл в Барнауле и пригородах более 30 магазинов. Используя свою логистическую мощь и ценовое давление, сеть переманила ценочувствительных покупателей «ВкусАлтая». Впервые за 5 лет компания столкнулась с падением выручки на 15% и сокращением трафика.
Перед Сергеем Решетниковым стоит стратегический выбор: как реагировать на угрозу?
Ввязаться в ценовую войну? Риск — уничтожение и без того небольшой маржи.
Сделать ставку на премиум-сегмент? Но емкость рынка Алтайского края ограничена.
Найти совершенно новую бизнес-модель?
Ключевые игроки:
Федеральные сети: «Денежка», «Манит», «Тройка» (доминируют по охвату и узнаваемости).
Региональные игроки: «ВкусАлтай», несколько мелких локальных сетей.
Неорганизованная торговля: рынки, фермерские лавки.
Потребители: Ярко выраженное расслоение. Рост «ценочувствительности» на фоне инфляции. Одновременно — устойчивый спрос со стороны части горожан на качественные, экологичные и местные продукты (тренд «покупай своё»).
Ключевое преимущество «ВкусАлтая»: Сформированная за годы сеть поставщиков — местные фермерские хозяйства, производители сыра, мяса, молока, меда и т. д. То, что федералам сложно масштабировать.
Выручка «ВкусАлтая»: ~1,2 млрд руб. (до падения — 1,4 млрд).
Средняя наценка: 28% (у федералов — 22-25%, но ниже себестоимость закупок).
Логистика: Собственный парк из 5 машин. Поставки от 50+ местных поставщиков 2-3 раза в неделю.
Персонал: 150 сотрудников. Низкая текучесть в руководящем звене, но рост текучки среди кассиров (переманивают сети).
Проголосовать за варианты стратегии можно по (переход в ТГ Деловой клуб СК).