Цена-качество
Отношения ретейла и пищевиков остаются злободневной темой для розничного рынка Алтайского края. Переговоры об индексации цен затягиваются, высокое покрытие сетей в регионе лишает производителей пространства для маневра, а сами ретейлеры оказываются заложниками новых привычек покупателей. Единого рецепта гармонии нет — в каждом отдельном случае свой путь.
Так, на круглом столе по пищевой и перерабатывающей промышленности вспомнили о том, как непросто бывает попасть на полку. Директор компании «Алтайхлеб» Дмитрий Гостяев прямо назвал главной опасностью для производителей монополизацию рынка, которая вызывает перевес в переговорах.
«Рыночная сила у ретейлеров растет, и с ними становится все труднее и труднее "бодаться". Поскольку они тоже прекрасно видят, какая у нас доля их продаж. И понимают, что если мы с ними "поругаемся", для нас это будет большой удар», — отметил Гостяев.
Компания поставляет продукцию в федеральные сети, и, например, на «Магнит» с X5 приходится значительная часть продаж.
Однако в самих сетях указывают, что действуют в условиях жесткой конкуренции за покупателя, и один из основных параметров — цена. На круглом столе ИД «Алтапресс» по ретейлу директор дивизиона X5 в Алтайском крае Роман Климов подчеркнул, что сети тоже вынуждены подстраиваться под изменившееся поведение потребителя.
«Покупатель стал более чувствителен к цене, — отметил Климов. — Мы видим, как меняется стоимость чека, и реагируем: расширяем ассортимент, развиваем собственное производство, чтобы предложить доступные продукты. Это поиск баланса: сети нужен стабильный поставщик, а производителю — полка. Но переговоры о ценах от этого проще не становятся».
Факт
Алтайский ретейл в 2026 году прибавляет 8,3% в деньгах, но теряет больше 4% в количестве покупок. За формальным плюсом стоит инфляция, а не спрос. Рентабельность отрасли упала до исторического минимума в 1,7 %, рынок консолидируется вокруг федеральных сетей, а развитие сдерживают кадровый дефицит и ужесточение регулирования.
Управляющий директор «Алтайских закромов» Константин Терновой описал практику переговоров с ретейлом как многомесячный процесс. По его словам, производитель уже не просит повышения цены — только индексации на уровне инфляции.
«Экономику не обманешь. Структура себестоимости постоянно растет. Мы уже говорим не о поднятии цены — мы ведем диалоги с ретейлом об индексации цены. И не запрашиваем ничего более, как уровень инфляции. Сети говорят "нет". Но мы тоже умеем говорить "нет," мы знаем, как вести переговоры, но это сложнейший процесс. До сих пор мы не можем договориться о ценах», — признался Константин Терновой.
При этом Терновой подчеркнул: за 30 лет компания ни разу не выходила из сетей. Это принципиальная позиция, которая не отменяет жесткости самих переговоров.
Факт
Со стороны финансового сектора ситуацию прокомментировала Ирина Бубенко, региональный управляющий Альфа-Банком в Алтайском крае и Республике Алтай. По ее словам, финансовое положение ретейлеров ухудшается. Те, кто зависел от кредитования, пересматривают процессы и сокращают остатки. Еще одна общая тенденция — меняются условия расчетов: кто-то уходит на предоплату, кто-то требует гарантий.
Открытость и эффективность
Прозвучал и контраргумент. Елена Мирошниченко, директор по развитию компании «Плавыч», отметила, что с федеральными сетями работать проще, чем с локальным ретейлом:
«Когда приходит в управление федеральная сеть, то она ведет себя довольно честно и уважительно к поставщику. И нашей компании, допустим, на внутренний ретейл зайти гораздо сложнее, чем к федеральным сетям», — рассказала эксперт.
Но если производителю с «федералами» проще, то самим локальным сетям приходится несладко — все из-за того же изменившегося поведения потребителей.
Например, директор по маркетингу «Новэкса» Лариса Кульгускина рассказала, что покупатель стал избирательнее, и это связано не только с ценой, но и с качеством продукции, что заставляет перестраивать ассортимент.
«Люди ходят реже, и даже те, кто приходят, покупают меньше единиц товара. В итоге количество проданных позиций падает быстрее, чем трафик, — поделилась Кульгускина. — Но покупатель готов переключаться на более дорогие профессиональные товары. Мы фокусируемся на таких позициях и собственных торговых марках».
По ее словам, конкуренция с федеральными сетями, у которых больше маркетинговых бюджетов, заставляет локальный бизнес искать ниши и повышать эффективность. Тем самым, очевиден отказ от невыгодного сотрудничества.
Ставка на местное
Пока производители спорят с сетями о ценах и качестве, сами сети все чаще разворачиваются в сторону локальных продуктов. По данным управления Алтайского края по развитию предпринимательства и рыночной инфраструктуры, в регионе уже работают 1 408 объектов фирменной торговли, где производители разных отраслей напрямую реализуют товар. А с марта 2027 года вступит в силу закон о «российской полке», который закрепит за отечественными товарами приоритетное место в магазинах.
Локальные сети в этот тренд включаются быстрее, так как для них ставка на местное — это еще и способ выжить в конкуренции с «федералами».
«Для сетей это не просто дань моде, а способ удержать покупателя, — подчеркнула Елена Абдулаева, глава управления. — Закон о российской полке должен появиться, и для Алтая это особенно важно: местных товаров у нас достаточно, и они вполне конкурентоспособны».
Но есть нюанс. Разворачиваясь к местному, сети все чаще предпочитают не договариваться с производителями, а запускать собственное производство. Так проще: не нужно ждать индексации, спорить о наценке и зависеть от чужой себестоимости. Собственный цех или фабрика-кухня дают контроль над ценой и ассортиментом — и это уже заметная тенденция.
Пример тому — «Аникс». Как рассказала Елена Трубникова, заместитель управляющего департаментом продаж в Бийске, компания запустила собственный хлебозавод, который пока производит завтраки (сэндвичи, выпечку и другие утренние перекусы), но в планах — обеспечивать свежим хлебом около 70 магазинов.
Да, сложности есть, и из-за этого рынок края понемногу меняется. Региональные ретейлеры в поисках новых ниш все внимательнее смотрят в сторону местной пищевой промышленности. У производителей хлеба, молочки и мяса может появиться больше шансов попасть на полку, а у сетей — предложить покупателю то, что не купишь у «федералов».
