— Сергей, ваш первый проект в Metro — это торговый центр в Новокузнецке. Можно сказать, что ваша работа связана только с "настройкой" торгового центра, и по истечении какого-то времени Metro отправит вас открывать объект в новом регионе?
— Моя должность подразумевает определенную мобильность. Компания осуществляет достаточно мощную экспансию: 10 лет назад в России работало два торговых центра Metro, сейчас их 62. Любой сотрудник, который идет работать в международную компанию, предполагает, что его ждет либо горизонтальное перемещение, либо с повышением в должности. Управляющий нового торгового центра появляется в городе, где планируется его строительство, за полгода до открытия. В это время идет процесс подбора персонала, поиска клиентов и подписания контрактов с ними.
Рынок открыт
— Мы с 2008 года ждали прихода Metro в Барнаул и уже перестали верить в это. Трудно было заходить в Алтайский край?
— Моя должность предполагает функции оперативного управления торговым центром. Metro — очень большая компания, в которой каждый выполняет свои функции. Переговоры о земельном участке вел специальный отдел центрального офиса.
— А в процессе выбора площадки вы участвовали? Было много предложений?
— Я участвовал в нескольких официальных встречах по этому вопросу. Со стороны администраций города и края был предложен ряд площадок, из которых мы выбирали наиболее оптимальный для строительства торгового центра вариант. Повторюсь, что критерии и параметры не входят в мою компетенцию. Этим занимался специальный отдел.
Я могу сказать, что участок очень удачный, потому что рядом расположена мощная транспортная артерия города. В районе уже сейчас идет серьезная жилищная застройка. Насколько мне известно из вашей газеты, напротив начинается строительство ультрасовременного торгового комплекса. Этот район очень удобен, тем более что мы ориентируемся на профессиональных клиентов, которые имеют автомобили.
— Сейчас вы находите взаимопонимание с властями региона?
— Администрация края оказала нам очень серьезную поддержку в подготовке торгового центра к открытию. Как потребитель могу сказать, что в Барнауле есть "Лента", строится большое количество торговых центров, поэтому мне не кажется, что существуют какие-то сложности для входа инвестора в регион.
30 тысяч клиентов
— На стадии входа Metro занималось не только строительством и подбором персонала, но и распространением карт. По какому принципу вы действовали?
— Этот процесс мы называем "аквизиция". Отдел по работе с клиентами набирает временных агентов, которые проходят обучение. Весь регион делится на определенные части, которые они осваивают и предлагают стать клиентами Metro всем юрлицам. Государственные организации и учреждения могут стать нашими клиентами. Могу сказать, что наши агенты побывали во всех городах Алтайского края.
— Как вы считаете, насколько удачным получился старт торгового центра?
— Может быть, сейчас рано подводить итоги, но компания считает старт успешным. Прошло только 2,5 месяца, но можно сказать, что все идет по намеченному плану.
— А каковы критерии оценки: товарооборот, количество привлеченных клиентов, заключенных договоров?
— Для оценки работы у нас существует очень много критериев. Основными из них являются клиентская база торгового центра и оборот, кроме этого, средний чек, посещаемость, частота визитов профессиональных клиентов. По всем этим многочисленным параметрам мы начали работу успешно. Более серьезные выводы можно будет сделать через полгода-год.
— А количество карт клиента вы можете назвать?
— На данный момент у нас более 30 тыс. клиентов — юридических лиц. Они работают не только в Барнауле, но и в Алтайском крае.
— При этом предприниматели в районах говорят, что не знают, что такое Metro.
— 40% наших клиентов не являются барнаульцами. Есть клиенты из Славгорода, из Бийска, Белокурихи.
Спец-обслуживание
— Как вам удалось их завоевать? Вы предлагаете какое-то спецобслуживание? Мы поясним вопрос. Предприниматели из районов приезжали и в "Ленту", и в другие торговые центры, которые позиционируют себя как магазины для частных покупателей. Вы позиционируете себя как магазин для малого бизнеса, то есть подразумевается какой-то специфический сервис.
— Конечно, мы делаем упор на профессиональных клиентов. Ассортимент магазина мы подбираем, опираясь на многолетний опыт работы с ними. Кроме того, мы продаем товар так называемыми "метроединицами". Она может включать как один предмет, так и несколько штук. Мы знаем, что небольшой магазин всегда берет кофе по нескольку банок, поэтому мы формируем упаковку по нескольку штук.
У нас существуют акции, направленные на профессиональных клиентов. Естественно, мы осуществляем доставку товаров. Уже сегодня машины развозят заказы по Барнаулу, в Бийск, в Белокуриху, практически по всему Алтайскому краю. Чтобы обеспечивать этот сервис, мы сотрудничаем с местной транспортной компанией.
Наверняка вы знаете о таком проекте, как "Школа торговли". В нем могут участвовать небольшие магазины с площадью до 120 кв. метров. Этим проектом занимаются отдельные специалисты, которые проводят бесплатные консультации по вопросам формирования ассортимента, поставке оборудования и т. д.
В России этот проект запущен в 2009 году. И статистика показывает, что, после того как наши специалисты поработают с магазином клиента, товарооборот магазина увеличивается на 30% даже при сокращении ассортимента. При этом мы не препятствуем закупкам и у других поставщиков. У клиента, принявшего участие в программе, не возникает обязательств перед Metro закупать тот или иной объем товаров.
Самолет с семгой
— На пресс-конференции один из высокопоставленных чиновников края говорил, что скоро придет Metro и будет самолетами каждый день привозить свежую продукцию из Германии. Это действительно так?
— Продукцию мы получаем практически из всех стран мира разными видами транспорта. У нас есть распредцентр в Москве, в Новосибирске, но, к примеру, охлажденная норвежская семга доставляется в Барнаул самолетом, поскольку имеет срок хранения всего семь дней. Доставка продукции с коротким сроком хранения из аэропортов четко отработана.
— Происходила ли корректировка ассортимента в барнаульском Metro в соответствии с потребностями местного рынка?
— После открытия торгового центра ассортимент только увеличивается. Не всегда удается привезти полный ассортимент продукции к открытию. Поэтому исходя из запросов клиентов мы готовим рекомендации для отдела закупок, который прорабатывает ассортимент, востребованный на данной территории.
— Вы сказали, что формируете ассортимент исходя из отзывов клиентов и в данный момент необходимо его расширение. А чего не хватает барнаульским покупателям?
— Я не могу сказать, что нам чего-то не хватает, но есть клиенты, которые имеют особые потребности. Есть рекомендации по увеличению той или иной линейки. То есть существуют точечные запросы. Мы не можем держать на полках полный ассортимент всех производителей, мы поддерживаем артикулы, которые являются топовыми у наших профессиональных клиентов. У магазинов небольшого формата есть топ-200, и мы должны посмотреть, чего из этого списка нам не хватает. Что-то вводим в ассортимент, что-то предлагаем на замену из наших собственных брэндов.
Все равны
— Есть какие-то особые условия для локальных поставщиков?
— У нас все поставщики имеют равные права. И с федеральными, и с локальными поставщиками работает отдел закупок. Специалисты, работающие с локальными поставщиками, находятся в Новосибирске, чтобы быть к ним ближе. Ориентируясь на отзывы клиентов, мы увеличиваем долю локальных поставщиков.
— А не происходит так, что нашим поставщикам приходится свою продукцию отправлять в новосибирский распредцентр и только оттуда она попадает в барнаульский гипермаркет?
— Если поставщик работает только с сибирскими торговыми центрами, то он доставляет продукцию в них напрямую. Если же он имеет планы выйти на поставки во все торговые центры России, то часть продукции придется отправлять в распредцентр.
— То есть теоретически алтайский производитель имеет возможность попасть в любой торговый центр Metro?
— Да. Уже есть ряд успешных примеров.
— Как вы оцениваете уровень алтайских производителей продуктов? Научились ли они хорошо работать с упаковкой, вовремя доставлять свой продукт, продвигать его?
— Могу сказать, что за последние три года алтайские производители сделали очень много шагов вперед и в части упаковки, и в части оформления товара. Примеров довольно много: "Барнаульский пищевик", "Киприно", "БМК", Granmulino, "Алейка". Со многими алтайскими поставщиками мы работаем с 2007 года. То есть до выхода Metro в Барнаул товары алтайских поставщиков уже были представлены в наших торговых центрах. У них отработана логистика, улучшается упаковка, маркирование товара, цена, вкус, расширяется линейка продукции.
— Для вас установлен какой-то стандарт по доле местной продукции в ассортименте?
— У нас нет установки, что локальные поставщики должны занимать какую-то долю. Это зависит от пожеланий клиентов, и мы постоянно работаем над увеличением этой доли, поскольку клиентам соответствующего региона интересен продукт им знакомый, который заслужил доверие в регионе.
— Каким ключевым качеством должен обладать поставщик, если он хочет попасть в Metro?
— Он должен пройти аудит качества. Коммерческое предложение рассматривается только после того, как мы отправляем на предприятие наш аудит. Если специалисты убеждаются, что в процессе производства соблюдены все необходимые стандарты, начинается обсуждение коммерческих условий договора. Мы должны быть уверены, что на наших полках будет стоять качественная и безопасная продукция.
— В прошлом году "Ашан", X5 внедряли в отдельных гипермаркетах различные технические инновации, например кассы самообслуживания. Есть ли подобные разработки у Metro и насколько они сегодня необходимы?
— Metro работает над этими вопросами. В штаб-квартире компании в Дюссельдорфе есть специальные отделы, которые занимаются внедрением инновационных технологий на глобальном уровне. Есть, к примеру, так называемый "магазин будущего" Metro в Германии, где на тележках установлены специальные радиочастотные метки, которые подсчитывают сумму покупки. Здесь же появляются рекомендации, какие блюда можно приготовить из этих продуктов. Это экспериментальный проект на базе действующего магазина. Я думаю, что Metro будет развивать это направление, поскольку рынок в этом нуждается.
О чем еще рассказал собеседник
Об улучшении сервиса
— Если говорить об улучшении транспортной доступности Metro, то соответствующий проект сейчас обсуждается в администрациях края и города. В ближайшее время появится официальная информация на этот счет.
Вы сами понимаете, что магазин большой, поэтому где-то всегда требуется что-то подкрасить, что-то подбить. У нас есть своя инженерная служба, которая за этим следит и решает сложные вопросы.
Сейчас активно ведутся переговоры с компаниями "Билайн" и "МТС" о том, чтобы в течение нескольких ближайших месяцев улучшить качество мобильной связи. То есть внутри торгового центра будут установлены особые станции, которые усиливают сигнал. На данный момент качество связи внутри не очень хорошее.
О конкуренции
— В Барнауле есть современные торговые центры, локальные сети, есть конкуренция. При этом я не считаю ее очень жесткой, как в Москве или Санкт-Петербурге. Уровень сервиса в городе достаточно высок, но нельзя сказать, что на рынке больше нет места.
О клиентах
— Мы подразделяем наших клиентов на три группы. В компании мы называем трейдерами тех, кто покупает для дальнейшей перепродажи, то есть магазины, киоски и пр. HoReCa и индустрия гостеприимства — это кафе, рестораны, бары, отели и т. д. В третью категорию включаются те юрлица, которые не входят ни в первую, ни во вторую группы. То есть они покупают товары для обеспечения нужд своей компании.
О доле местных производителей
— Она колеблется. На момент открытия торгового центра мы имели 65 прямых контрактов с местными производителями. За два месяца добавилось еще два поставщика. В категории колбас доля локальных производителей доходит до 46%, в категории хлебобулочных изделий — 50%. Это говорит о том, что продукция востребована, а значит, интересна для Metro.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
