Кризис помог
- Сергей Александрович, оптовую компанию "Алтаймясторг" вы создали в самом начале кризиса. Как это сказалось на ее развитии?
- Кризис помог нам в том смысле, что крупные игроки мясного рынка серьезно притормозили свою деятельность. Холдинг "Сибирский Холод" сейчас просто прекратил свое существование. По сути, клиентская база, которая имела регулярные поставки с Алтая, оказалась брошена, ей необходимы новые рынки поставок отечественного сырья, но игроков там просто нет.
- Наверняка сказалась и переориентация покупателя на продукцию более низкого ценового сегмента.
- Перед кризисом стало расти потребление охлажденного мяса. Это связано с общей направленностью людей на здоровое питание. Поэтому многие компании стали использовать технологии охлаждения, чтобы получать дополнительную прибыль. Увеличивалось потребление элитных сортов колбас, мяса на кости.
Сейчас люди начали экономить, поэтому субпродукты привлекают внимание потребителей. Производители жалуются, что маржа на мясо падает. Дело в том, что потребление сокращается и в США, которые начинают по демпинговой цене сбывать свою продукцию на российский рынок. В результате наш рынок обваливается. Субпродукты наравне с птицей и рыбой составляют эконом-сегмент, который будет иметь спрос всегда. Поэтому нам нравится этот рынок.
- Есть ли в Алтайском крае компании, которые до вас развивали субпродуктовое направление? Насколько успешным был этот опыт и в чем заключались ошибки?
- Те компании, которые работали в сегменте "эконом", продолжают это делать. Но те предприятия, где это направления было непрофильным, забрасывают его. Сейчас на алтайском рынке осталось не более 10 компаний, которые продолжают развивать субпродуктовое направление. Ошибки не выдержавших конкуренции заключались в том, что они не расставляли акценты над каждым направлением бизнеса, они все были смешаны.
Простая схема
- В этом году вы начинаете развивать бизнес, связанный с переработкой мясных субпродуктов? Чем вызван интерес именно к этой нише?
- Мы не хотели пересекаться с теми крупными компаниями, которые уже работают на мясном рынке, поэтому нашли нишу, которая сегодня недооценена, но перспективна.
Недооценка субпродуктов связана с несколькими факторами. Во-первых, у нас нет культуры производства этой группы. Если все знают ГОСТ по мясу, то по субпродуктам его просто не существует. Есть только технические условия, поэтому каждый по-своему может подходить к качеству продукта и его упаковке.
Кроме того, у сельхозпроизводителей как поставщиков сырья сегодня не так много каналов для реализации субпродуктов. Рядом с ними расположены хозяйства, которые сами не знают, что делать с этими субпродуктами. Продать товар далее сельхозпроизводитель не может, потому что не дотягивает по объемам производства или уровню качества. Мы, в свою очередь, знаем, куда и как продавать огромные объемы дорого.
Сегодня поставщики начинают прислушиваться к нам, когда мы предъявляем им определенные требования по качеству. Конечно, не все могут себе позволить создать товар в нужной упаковке, где-то существуют отклонения по качеству, ведь продукт заморожен и сложно посмотреть, что там внутри. Поэтому, работая в оптовом звене, мы подошли к пониманию необходимости открыть собственное производство. С одной стороны, мы вынуждены это делать, с другой - очень хотели этого.
- Развивая оптовое звено, вы предполагали, что работа перейдет в производственную плоскость? Почему выбрали именно такую схему выхода на рынок?
- Мы не предполагали, а мечтали о том, что будем заниматься производством. Такая схема выхода на рынок мне кажется достаточно простой. Чтобы узнать предпочтения покупателя, нужно с ним поработать. Кроме того, к моменту развития производственной части мы уже известны и понятны инвестору. Он знает, что у компании есть клиентская и сырьевая базы, это сокращает определенные риски.
- Как будет выглядеть ваше производство и на какого клиента оно будет ориентировано?
- На первоначальном этапе мы планируем производить 2 тонны субпродуктов в сутки.
Для этого взяли в аренду производственный цех одного из бывших колбасных предприятий. Сейчас получаем разрешительную документацию, технические условия на производство замороженных субпродуктов. Там же мы будем осуществлять обвалку голов свиней и КРС.
Нашу клиентскую базу формируют предприятия общественного питания Барнаула и Новоалтайска. Кроме того, фарш и упакованная печень пойдет на реализацию на розничные рынки. Мы будем производить товар в индивидуальной упаковке и под маркой компании, но пока не занимались ее разработкой.
- Какое оборудование вы планируете закупить для переработки субпродуктов? До какой степени будет перерабатываться сырье?
- Мы планируем закупить различные упаковочные машины, центрифуги для очистки субпродуктов и оборудование для распиловки. Перед нами не стоит задача производить готовый продукт, мы будем заниматься только первичной обработкой.
Господдержка работает
- С самого начала работы "Алтаймясторга" вы пользуетесь инструментами государственной поддержки, например ресурсами Алтайского гарантийного фонда. А была ли возможность обойтись без этой поддержки?
- Я думаю, что нет. Конечно, существуют частные инвесторы, люди, которые готовы вкладывать деньги в компанию за долю в ней. Но эти варианты либо являются очень дорогими, либо связывают руководителя. Бывают случаи, когда приходится просто уходить из-за разногласий с человеком, который владеет большей долей компании.
Когда предприятие только создается, всегда встает проблема залогового обеспечения банковского кредита. Многие банки вообще не рассматривают возможность выдачи кредита предприятию в первый год работы. А на какие деньги я должен развивать бизнес? Те 60 тыс. рублей, которые дают частным лицам для развития собственного бизнеса, - это выход, но не для всех. Если ты видел, как создаются с нуля крупные предприятия и участвовал в их создании, то тебе хочется делать именно так, тем более что есть опыт, люди и знания.
В результате сотрудничества с гарантийным фондом мы открыли кредитную линию в два раза больше, чем могли себе позволить. Кредит равен 6 млн. рублей. Залог гарантийного фонда - 50%. Эти деньги, которые мы брали как торговое предприятие, уже сегодня начали вкладывать в развитие производства. Сейчас получили второй кредит на аналогичную сумму и вновь рассчитываем на поручительство гарантийного фонда.
В разных регионах и городах существуют похожие структуры, например, в Москве такой фонд организован при Союзе предпринимателей, но они дают платные поручительства. Сбор составляет 1,75%. Пока у нас это делается безвозмездно. Может быть, потому что эта структура существует не так давно, люди не активно пользуются ее ресурсом, предпочитая "серые" схемы.
Администрация Барнаула помогла нам в получении льготной ставки кредита. Их ходатайство перед Сбербанком позволило серьезно снизить процент выплат. Мы можем начинать отказываться от тех дорогих денег, которые присутствуют в обороте, выводить такие средства. В крае есть инструменты и схемы поддержки предприятий. Главное, чтобы у самих людей было желание заниматься делом, когда каждому рублю находится свое приложение.
Может быть, все это выглядит достаточно просто, но надо сказать, что первоначальное развитие бизнеса было очень тяжелым. В первый год для любого предприятия необходимо просто выжить. Когда компания уже прошла естественный отбор, финансовые организации видят, что им оценивать. Они могут ориентироваться на экономические показатели, персонал, сегмент, в котором находится предприятие, и т. д. Сейчас поддержку нам оказывают уже гораздо спокойнее.
- Некоторые представители малого и среднего бизнеса не выдерживают механизма получения господдержки. У вас были сложности, связанные с этим процессом?
- Как раз в этом смысле при работе с гарантийным фондом немаловажное значение имеет отсутствие необходимости дополнительного сбора документов. Сложность заключается в получении кредитов. Нужно доказать свою состоятельность самому Сбербанку, как только он дал добро, общение с гарантийным фондом не влечет никаких проблем. Банк сам передает туда заявку и необходимый пакет документов.
А что касается снижения ставки по кредиту, то с нашей стороны требовалось предоставить минимальный пакет документов: заявка, краткий бизнес-план, характеристика предприятия. Это та информация, с которой живет каждый руководитель. Чтобы подготовить ее, потребуется не более часа.
Справка
Сергей Александрович Исаев родился 10 февраля 1972 в селе Хлеборобное Быстороистокского района. Здесь же окончил среднюю школу, после чего поступил в Бийский педагогический институт на факультет "Физика и математика". Окончил его с отличием. Сразу после этого переехал в Барнаул и в 1994-м начал работать в торговой компании "ДАС" в должности продавца. Спустя девять с половиной лет стал коммерческим директором этой компании. Прошел обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров, а затем - по программе MBA в АлтГТУ им. Ползунова. С 2004 года был одним из руководителей розничной сети магазинов компании "Мария-Ра". Затем работал коммерческим директором компании "Агросиб-Раздолье", а в 2006 году стал соучредителем компании "Сибирский Холод". В 2008 году совместно с партнером учредил и возглавил оптовую компанию "Алтаймясторг".
Сергей Исаев женат, воспитывает двоих детей. Свободное время предпочитает проводить в спортивном зале или на горнолыжном склоне с семьей.
О чем еще рассказал собеседник
О карьере
- После ухода из компании "ДАС" передо мной стояла задача найти новые знания, связи, которые могли бы помочь в перспективе начать свой бизнес. "ДАС" перестала, по моим меркам, вести агрессивную политику развития бизнеса, и я понял, что мне это неинтересно. Тем более что я не мог стать акционером и влиять на ее стратегию. За мясным рынком я наблюдал давно. И так сложилось, что мне предложили организовать совместный бизнес. Я стал соучредителем компании "Сибирский Холод". После первого года сотрудничества второй соучредитель купил мясоперерабатывающий холдинг, состоящий из 10 убойных пунктов. Это очень большие объемы мясного производства. Были привлечены серьезные госконтракты, а я более года руководил всей коммерческой частью. В контракты входили поставки мяса из Алтайского края в различные воинские части, учебные заведения, УФСИН по всей стране. У моего партнера в это время существовали проекты других производств, которые казались ему важнее существующего бизнеса. У нас состоялся диалог, в результате которого я принял решение уйти и начать свой бизнес.
Об охлажденном мясе
- Рынок охлажденного мяса достаточно сложен. В Барнауле есть единичные торговые сети, которые напрямую работают с производителями по поставкам данной группы продуктов. Это обусловлено тем, что они могут обеспечить большую проходимость своих залов. Произведя забой, мясокомбинат (а их у нас очень мало) делает моментальную поставку в торговую сеть. Но даже при этих условиях поставляемое мясо нельзя назвать охлажденным на 100%. Охлаждение должно проводиться поэтапно, но на наших комбинатах нет соответствующего оборудования. Мясо все равно подмораживают в тех же камерах, где происходит глубокая заморозка, потом его грузят в терморефрижераторы, и оно оттаивает по дороге.
О сезонности рынка
- Интенсивный убой скота производится осенью. Зимой и в начале весны идет только вынужденный забой или выбраковка животных. В этот период формируется дефицит мяса, и мы начинаем работать с импортом. Деньги, освободившиеся от закупки на местном рынке, мы направляем на приобретение продукции в Санкт-Петербурге. Основными импортерами являются Америка, Бразилия, в небольшой степени Европа. Особенно импортные поставки важны для предприятий общественного питания, поскольку они закупают бескостное мясо, заготовка которого в дефицитный период не производится. Они не могут купить тушу, потому что им просто негде и не на чем производить ее обвалку.
Специальный вопрос
- Насколько выгодные условия по закупке вы предлагаете сельхозпроизводителям и как выстраиваете логистику при взаимодействии с ними?
- Закупочную цену я назвать не могу, потому что она является плавающей и зависит от многих факторов. Кроме того, наш закупочный прайс включает около 40 позиций. Однако увеличение числа поставщиков и рост объемов поставок говорят о том, что мы обеспечиваем приемлемые условия.
Мы работаем с 36 хозяйствами. По нашим данным, в крае насчитывается около 240 хозяйств, которые имеют возможность забивать скот в промышленном качестве.?? Более половины из них работают от случая к случаю. На данный момент поставщики самостоятельно привозят нам продукцию, но после того как мы сформируем более крупную базу сельхозпроизводителей, то будем заинтересованы забирать продукт сами. Как только вдоль одной транспортной артерии появится несколько хозяйств, мы сможем направлять туда транспорт. Это станет одним из конкурентных преимуществ компании.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
