«Определенные модели телефонов очень сильно занижены в цене»
- Скажите честно, отдел Nokia все-таки больше коммерческий или имиджевый проект?
- А вы уверены, что нужно отвечать на этот вопрос однозначно? Дело в том, что этот проект одновременно и имиджевый, и коммерческий. Нам нужны были визуализация брэнда и хорошие продажи. Уверен, что наш проект в Барнауле позволит достичь сразу двух целей. По нашему опыту, фирменные магазины окупаются достаточно быстро. А общее количество продаваемых телефонов в монобрэндовых салонах превышает общие продажи всех телефонов в каком-либо из продвинутых салонов сотовой связи.
- За счет чего удается достигать более высокой наценки?
- Если внимательно посмотреть на рынок, то можно заметить, что некоторые игроки устанавливают на определенные модели телефонов очень заниженные цены. Причем это дефицитные, востребованные модели, которыми как приманкой салоны связи пытаются завлечь покупателя. Формат нашего магазина позволяет этого не делать. Также у нас есть задача избежать демпинга. Его нет и не будет. Цена на телефоны буду рыночными.
- Как вы выбирали партнера для открытия отдела в Барнауле?
- Это мог быть как франчайзи-партнер крупной федеральной сети, так и локальный игрок. В основном мы пытались понять, насколько стабильно сможет работать наш магазин с тем или иным партнером. Многое зависело от помещения, финансовых возможностей партнера, от его готовности поддерживать ассортимент. А также от его лояльности нашему брэнду. Перед выбором мы запрашивали условия у наших партнеров в Барнауле, предложений поступило достаточно много. Некоторые были очень интересными, но у нас пока нет возможности открыть в городе дополнительные фирменные отделы.
- Кто еще претендовал на статус партнера?
- Претендентов было много. Но пока не хотелось бы раскрывать их имена. Пока мы остановились на «Цифрограде». Большую роль в нашем выборе сыграл географический фактор. Нам нужно было именно это место в городе как одно из самых проходимых в Барнауле. Если будем рассматривать варианты открытия второго подобного магазина, то обратим внимание на другие районы города. В перспективе это будет совершенно другой географический полюс Барнаула.
- А что нужно для того, чтобы компания задумалась о втором магазине?
- Во-первых, высокий объем продаж. Во-вторых, должно возникнуть четкое понимание, что второй магазин необходим. Может оказаться, что Барнаулу будет вполне достаточно и одного отдела Nokia. Если тот план продаж, который стоит перед ним, будет выполняться, то это автоматически говорит о готовности людей приезжать в салон со всего города.
- Перед отделом стоит план? Кто его устанавливает?
- Да, есть план по продажам. Как любой нормальный амбициозный план, он сложно выполним, но в реальности эти показатели достижимы. Взят он не с потолка, а основан на опыте предыдущих открытий. Барнаул по количеству населения и покупательной способности близок к остальным сибирским городам.
«Мы всегда ждем конкурентов»
- Вы выбрали для открытия магазина не только самое проходимое, но и высококонкурентное место в городе. Вас это не пугает?
- В любом городе есть участок, на котором отмечается скопление различных сетей. Как ни странно, именно на этом участке они замечательно продают. Может быть, это будет сказано самонадеянно, но я думаю, что телефонов Nokia в нашем фирменном магазине будет продаваться больше, чем во всех остальных магазинах по соседству, вместе взятых.
- То есть конкуренцию им окажете вы…
- Я не думаю, что мы будем конкурировать с рядом расположенными салонами. Если бы рядом открылся отдел еще одного производителя телефонов, то это можно было бы назвать равнозначной конкуренцией. В нашем отделе мы продаем только один брэнд, в соседних с нами магазинах - несколько брэндов. Многие из этих салонов ориентировались на прием платежей и продажу карт, нежели на продажу телефонов, как у нас.
- Почвы для конкурентной борьбы не существует?
- Момент конкуренции будет в любом случае. Но в то же время факт открытия фирменного салона является положительным для всех участников рынка. Как показала практика, следствием этого является общий рост продаж в городе. Это показывает важность визуализации брэнда, маркетинговых акций. Мы не собирались оттянуть все продажи телефонов Nokia на себя.
- Вы готовитесь к приходу в Барнаул других производителей телефонов?
- Мы всегда ждем конкурентов. Остальные производители не сидят на месте. Например, предлагают нашим партнерам интересные решения внутри их магазинов, не меняя интерьера и экстерьера. Есть информация, что в нескольких сибирских городах такая розница будет открываться. .
- Судя по информации в Интернете, в Москве фирменные магазины Samsung предлагают чуть ли не открытую выкладку товара, когда его можно свободно взять и протестировать. Ваши отделы не предполагают такой формат работы. Страхуетесь от воровства?
- В фирменных магазинах Nokia аппараты тоже можно, что называется, «пощупать». А в московском магазине выставляются даже прототипы телефонов. На самом деле и в барнаульском магазине присутствует элемент открытой выкладки. Телефоны можно будет протестировать, но, естественно, в присутствии продавца. Вы правильно заметили насчет воровства. Поймите нас правильно, это не специфика вашего города. Оборудование, которое установлено в барнаульском салоне, используется в аналогичных магазинах по всему миру. Оно предусматривает открытую выкладку, но в России просто стеллажи закрыты на замочек. Были случаи, когда даже муляж телефона люди пытались унести, несмотря на сигнализацию.
«Барнаул находится на седьмом месте в Сибири»
- Барнаульский магазин Nokia - пятый по счету в Сибири. Это отражает место Алтайского края в вашем рейтинге продаж?
- Если посмотреть аналитику за прошедшие полтора года, то Барнаул находится в Сибири на седьмом месте. Но, скажем так, в нашем чарте ваш город уверенно движется вверх. Раньше он был на последнем месте, теперь эту строчку покинул. В процентном соотношении Барнаул имеет около 10% от общего объема продаж Nokia в Сибири.
- Какими темпами растут продажи телефонов Nokia в Барнауле? Насколько этот рост серьезен?
- По сравнению с 2004 годом рост продаж очень серьезный. В 2004 году доля Барнаула в общем объеме продаж Nokia по Сибири составляла менее 5%. То есть к сегодняшнему дню она выросла как минимум вдвое. Естественно, нужно принимать во внимание и общий рост рынка. Некоторые другие территории в пределах сибирского округа «растут» быстрее за счет того, что рынок там начал развиваться раньше. Период массового приобретения «первых телефонов» в Барнауле начался немного позже, чем в других сибирских городах. И если сейчас в Сибири в целом очень высок процент продаж с целью так называемого реплейсинга, то есть замены старой модели на новую, то в Барнауле этого пока нет. Здесь все еще продолжается прирост абонентской базы, а, следовательно, идет приобретение первых «трубок». В дальнейшем и здесь тоже наступит реплейсинг. .
- Когда, по вашим оценкам, наступит эта фаза?
- Ориентировочно, в первой половине 2007 года. Мы сейчас говорим не об Алтайском крае, а о Барнауле.
- По некоторым оценкам, средняя цена продаваемой в Барнауле «трубки» держится на уровне $ 150. В вашем отделе на первом плане гораздо более дорогие телефоны. Надеетесь на рост этого показателя?
- Nokia сейчас производит 59 моделей телефонов, из которых 24 стоят не дороже $ 220. Если средняя цена продаваемого телефона составляет $ 150, это значит, что Барнаул готов к покупкам телефонов по ценам чуть выше и чуть ниже этой цифры. И для этой категории покупателей у нас имеется достаточный ассортимент. С другой стороны, и в Сибири, и в Барнауле активно растет сегмент высокотехнологичных телефонов стоимостью от $ 250 до 600. Я думаю, что основная часть этой группы покупателей будет приобретать телефон именно в нашем магазине.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
