Экономика

Владимир Гордейчик рассказал о ценовых войнах на рынке фитнес-услуг Барнаула

Это интервью вызовет массу споров, а собеседника, скорее всего, читатели «размажут» в своих комментариях в Интернете. Тем не менее мы решили опубликовать данную беседу с управляющим директором фитнес-клуба «Магис-Спорт» Владимиром Гордейчиком. Почему? Потому что, во-первых, это его точка зрения, которая заслуживает внимания. А во-вторых, ценовые войны случаются практически на всех массовых потребительских рынках. И они не всегда приводят к качественному развитию самой индустрии. Все остальное вы прочитаете сами. Беседа дается практически без купюр. Все началось в прошлый четверг, когда г-н Гордейчик приехал в нашу редакцию.

Владимир Гордейчик уверен в том, что к достижениям индустрии фитнеса в Барнауле нужно относиться с уважением всем клубам, которые работают на рынке.
Владимир Гордейчик уверен в том, что к достижениям индустрии фитнеса в Барнауле нужно относиться с уважением всем клубам, которые работают на рынке.
Анна Зайкова

Мама-Америка!

— Добрый день, Владимир! Что же вас привело к нам?

— Серьезные проблемы, о которых пора вести разговор. В фитнес-индустрии Барнаула начали происходить очень интересные процессы. Вы знаете, что наш рынок быстро развивается. Конечно, его нельзя сравнивать с рынками Москвы или Санкт-Петербурга. Но то, что сейчас Барнаул является одним из лидеров региональной фитнес-индустрии, — это совершенно точно. Каждый год в городе открываются новые клубы. И вот индустрия выросла до того уровня, когда на рынке начинается откровенный демпинг. Настоящая демпинговая война. И это очень беспокоит меня, потому что фактически запущен процесс обесценивания нашей услуги.

В свое время американская фитнес-индустрия тоже проходила эти этапы эволюции. Они там до сих пор с демпингом борются различными способами, но не знают, как его победить. По большому счету, все меры у них сводились к трем этапам продажи. Сначала клиенту предлагали просто скидку, затем — большую скидку, и наконец — очень большую скидку. В итоге в США фитнес сегодня во многом поддерживается государством, но в финансовом отношении качественного роста нет.

— Да Бог с ней, Америкой. У нас-то что приключилось?

— А мы начали идти точно по такому же пути. Один из участников рынка предложил клиентам большую скидку — до 15 тыс. рублей за клубную карту.

— Что же тут плохого, спросят у вас потребители. Им такая цена скорее понравится.

— Давайте все же честно признаем, что бизнес изначально ориентирован на получение прибыли. Все остальные декларируемые предпринимателями цели — быть социально-ориентированным, гуманным и т. д. — зависят от богатства внутреннего мира владельца бизнеса. Но что произошло у нас? В результате жестко проявленного демпинга качество фитнес-услуги в Барнауле будет снижаться. И с экономической точки зрения развитие индустрии станет либо крайне сложным, либо невозможным вообще. Дело даже не в открытии новых клубов. Операторы отрасли не смогут внедрять те новшества, которые открывают для людей дополнительные возможности в развитии своей функциональности. Это и новое оборудование, и новые программы, и методики, некоторые — лицензионные. Все это требует больших финансовых затрат. Снижение цен на клубное членство приведет, ко всему прочему, к отмене или глобальному сокращению клубных соревнований и мероприятий, которые сейчас проводятся бесплатно с хорошими призами, а будут проводиться — со вступительными взносами. Но и это не так важно в сравнении с тем, что на 25−30% сократится расписание групповых уроков. В принципе, это уже сейчас происходит в некоторых клубах. В результате останутся только основные фитнес-программы, а уроки по единоборствам, пилатесу и т.д. будут проводиться исключительно за дополнительную плату.

Кроме того, у клиента формируется определенное ценовое восприятие услуги. При невозможности формировать необходимую культуру потребления этой самой услуги рынок неизбежно столкнется с усугублением ряда проблем. Обеим сторонам удобно, когда все соблюдают правила. Например, что необходимо заниматься в спортивной форме, а не в джинсах, что использование сильного парфюма недопустимо и т. д. Это ведь не просто желание клубов установить рамки, а прежде всего требования безопасности, нормы гигиены. Но у некоторой категории клиентов есть девиз: «Я же заплатил, вы мне обязаны». Сколько заплатил, за что заплатил? Это вопрос культуры, которой необходимо заниматься. А демпинг лишает этой возможности.

Сколько стоит квадрат

— Но такое поведение не ноу-хау. Еще сотовые компании приходили на Алтай друг за другом именно с технологией демпинга. Помните, «Билайн» — с нами удобно"… Затем так же удобно было с «МТС» и «Мегафоном».

— Совершенно верно! Есть только несколько «но». Первое — сейчас в современных фитнес-клубах Барнаула на постоянной основе занимаются более 10 тыс. человек. Они требуют для себя набор услуг определенного качества. Но теперь этот набор будет уменьшаться, потому что финансовая дельта у клуба тоже должна оставаться. Второе — есть клиенты, которые первый раз идут на фитнес. И они видят, что есть клубная карта за 15 тыс. рублей. Да, качество предложенной услуги не самое высокое. В клубе идет ремонт, раздевалки не работают, переодеваться можно в туалете, бассейн не действует, разрешительных документов на эксплуатацию здания нет, парковки нет, дороги нет, только направление. Но зато — 15 тыс. рублей! И они начинают думать, что это реальная цена. Есть еще и третья категория потребителей, которые просто ждут. Да, они понимают, что за 15 тыс. в этот клуб ходить не стоит. Но они надеются, что цены в других клубах тоже упадут, поэтому лучше подождать. Они ждут и никуда не ходят, а в этот момент их здоровье не улучшается. И важно понимать, что человек не экономит, а теряет: в каких цифрах можно измерить потерю здоровья, которое в определенном возрасте иногда невозможно восстановить?

— Подождите, Владимир, но ведь такие примеры тоже были на Алтае. Чем отличаются клиенты фитнес-клубов от той части потребителей сотовой связи, которые вчера и сегодня бегают от компании к компании и набирают на акциях бесплатные «симки»? Ведь такие бегунки давно изучены и известны.

— Не совсем верное сравнение, поскольку на сотовом рынке клиент не привязан к месту оказания услуги, а у нас оно имеет большое значение. Вообще, есть определенный алгоритм решения, как правильно выбирать клуб. Хотите, расскажу?

— Было бы интересно.

— Для принятия решения берутся три простые вещи. Первая — площадь клуба. Она всегда заявляется владельцами при открытии. Одни говорят: «У нас маленький уютный клубик». Другие: «А у нас пять тыщ квадратных метров!». Причем клиенту не надо вдаваться в размышления об эффективности. Он должен просто взять ту сумму денег, которую ему нужно заплатить за карту, и разделить эту цифру на площадь. Получится какое-то количество рублей за квадратный метр. И вот здесь начинается самое интересное. Как оценить полученную цифру? Для этого клиенту необходимо понять, а что ему важно. В первую очередь бассейн, тренажерный зал, групповые занятия. И, глядя на полученную цифру, клиент понимает: да, при такой стоимости квадратного метра я готов приобрести весь комплекс услуг. Парадокс заключается в том, что в маленьких клубах стоимость квадрата, как правило, выше. Клуб может быть комфортным для клиента, но его возможности ограничены. А это значит, что есть и функциональные ограничения развития здоровья, так как у клуба меньше инструментов воздействия на человеческий организм.

— Вы назвали только две «вещи», которые влияют на принятие решения, — площадь и цена. А третья?

— Месторасположение. Клуб выбирают так: либо рядом с домом, либо рядом с работой. В 80% случаев — по принципу «локейшн». В мегаполисах есть еще понятие трафика. Это когда клиент понимает: зачем мне сидеть два часа в пробке, лучше я пока схожу в «тренажерку». Но к нам этот критерий не относится.

А я — равнее

— Так все-таки, чего вы больше опасаетесь — финансовых потерь или имиджевых?

— С тактической точки зрения — финансовых. Со стратегической — ущерба имиджу всей индустрии. Второе опасение гораздо важнее. Почему? В маркетинге давно есть четкое разделение потребителей услуг. Оно выглядит так: 40% людей никогда в жизни не будут заниматься фитнесом, потому что им это не надо, 20% будут заниматься в любых условиях и при любых обстоятельствах, потому что они фанаты. И есть еще 40% тех, которые сомневаются. Создадите условия — будем заниматься, не создадите — не будем. Вот именно за эти 40% идет борьба во всем мире. А у нас еще и за те 20%. В фитнес-индустрии, если ты работаешь только по принципу «рубль — голова», то никаких денег не заработаешь. Здесь иначе: нет любви — нет бизнеса.

— И что сейчас, в условиях демпинга, делают другие клубы?

— Начали цену рушить. Потому что на рынке наблюдается ярко выраженное потребительское явление: «Покупать пока не буду. Все равно цена упадет. Подожду». В итоге все начали по цепочке заявлять цены, которых не бывает. Потому что все мы понимаем, к примеру, что реальная инфляция сегодня не 8%, а 20%. А это означает, что цена должна не падать на 30%, а, наоборот, расти. Но, к сожалению, в пылу эмоций никто не думает, что будет завтра. В эту ситуацию нас загнали инвестиционные институты, перед которыми есть обязательства, исполняемые на общих основаниях, как в любой другой сфере. И при этом в условиях конкуренции с другими отраслями сложно сохранять социальную ориентированность.

— Хочется с вами поспорить. Может быть, падение цены — процесс вполне объективный. Предложение выросло, спрос остался прежним. Значит, пора снижать цены.

— Спорьте, но давайте все-таки оперировать цифрами, а не предположениями. Во-первых, популярность фитнеса растет. Могу привести конкретные примеры. В 2003 году открывалась «Аврора» — на предпродажах было реализовано 150 клубных карт. В 2006 году открывался клуб «Сафари» — продано уже 350 карт. В 2009 году появляется «Магис-Спорт». Нам удалось на предпродажах реализовать 1750 карт. И вот спустя еще три года открывается «Садко». По моим оценкам, у них объем реализации — от 1,5 до 2 тыс. карт. Так что спрос на фитнес-услуги в Барнауле растет. Это бесспорно! А вместе с ним растет и уровень притязаний клиентов.

— В чем это выражается?

— Чем меньше платит человек, тем больше он требует и больше предъявляет претензий. «Мне ваша стоянка не нравится». — «Почему?» — «Потому что я хочу ставить машину на свое любимое место». И еще именно у таких клиентов появляется масса рационализаторских предложений, которые направлены на бесплатное получение дополнительных сервисов. Это по принципу «все равны, но я — равнее».

Страшное признание

— А из чего складывается себестоимость клубной карты?

— Все-то вы хотите знать. Хорошо, рассказываю. Если взять 100% стоимости карты, то примерно 27−30% приходится на фонд оплаты труда персонала со всеми страховыми платежами. Еще 5−7% — различные налоги, еще 3−5% — маркетинговая составляющая. На содержание клуба, в том числе коммунальные услуги, идет примерно 10% от стоимости карты. Важно учесть, что есть клубы, работающие в арендованных помещениях, и у них оплата аренды съедает еще до 15%. В итоге у клуба остаются максимум 35−40%, они идут на развитие и погашение кредитов, на амортизацию здания и оборудования, текущий ремонт.

— Это же страшное признание, Владимир. «Прибыль 35−40%". Да вас любой потребитель порвет на части. Все же считают, что вы обязаны работать на трех — пяти процентах.

— Уверяю вас, что после расчета по кредиту или возврата средств инвесторам именно такая рентабельность получится. Из доли в 35−40% порядка 30% возвращается инвестиционным институтам, клубам остается максимум 10% на развитие. И важно отметить, что мы говорим не о производстве, а об услуге. На самом деле окупаемость нового клуба составляет шесть — восемь лет. При этом объем инвестиций очень солидный. «Магис-Спорт» обошелся инвесторам в 350 млн. рублей, «Садко» примерно миллионов в 200. Можете сами взять эти цифры и прикинуть, где тут счастье.

— В связи с этим демпингом вашему клубу тоже, наверное, придется ужиматься?

— Мое «я» категорически борется с этим. Но, скорее всего, придется. И самое печальное, что ужиматься будем в том числе на персонале — самом ценном, что есть в фитнесе. Мы, безусловно, удержим всех своих клиентов. Краха не будет. Но меня волнует, что при такой ценовой динамике ситуация может быстро выйдет из-под контроля. И тогда плохо будет всем. Ведь почему я все-таки пришел к вам? Я исхожу из позиции, что к достижениям самой индустрии нужно относиться более ответственно всем тем, кто работает в Барнауле. Вот главные слова, которые хотелось сказать.

— На местном рынке фитнес-услуг все участники давно хорошо знают друг друга. Почему бы вам не сесть за круглый стол переговоров или не создать ассоциацию?

— Мы готовы к этому. И если кто-то выступит с такой инициативой, мы поддержим.

О чем еще рассказал собеседник

О других проектах

— Мне не хочется, чтобы в городе появлялись неудачные фитнес-проекты. А такие уже были, правда мало кто об этом знает. В Барнауле стоят два долгостроя. Один пока заброшен — практически в центре города, возле пожарной части и городского парка. Второй — в спальном районе, недалеко от автоцентра «Шкода», он в этом году может быть сдан, но он шел к этому очень долго. А для отрасли это губительно: объекты устаревают, в частности. Не все инвесторы знают это, но поймут позже. Так или иначе, это их дело.

О справедливой цене

— Клубы делятся на определенные категории, и в каждой есть своя справедливая цена, честная по отношению к обеим сторонам. В верхнем сегменте должен быть полный цикл предоставляемых клиенту услуг. К их числу относятся: бассейн с шестью дорожками минимум по 25 метров, тренажерный зал минимум на 500 кв. м, четыре — шесть залов групповых программ, ресторан, спа-салон, детское направление. При этом клуб не может быть меньше 3 тыс. кв. м полезной площади. И реальная цена вопроса в данном случае — 30−35 тыс. рублей в год.

О статистике

— Вся статистика о средней зарплате, безработице, инфляции — вещь абсолютно нереальная, очень условная и абстрактная. Пример: в год в городе строится 350−400 тыс. кв. метров жилья, 70−80% продается в этом же году, стоимость от 25−35 тыс. рублей. На среднестатистическую зарплату в 15 тыс. купить такое жилье непросто. Но кто-то покупает! И, открывая клуб, мы смотрим на статистику всего лишь «каким-то образом». Если инвестор будет ориентироваться исключительно на среднюю зарплату в Алтайском крае, он может свой проект даже не начинать. Но мы же понимаем, что все не так, как в этой статистике. И доходы у многих людей иные. В Москве справедливую цену клубной карты иногда приравнивают к стоимости квадратного метра жилья в районе расположения клуба. Может быть, для нас этот показатель более объективен, чем статистика.

Смотрите также
Только самые важные новости сайта altapress.ru! Никакого спама. Подпишитесь!

Чтобы сообщить нам об опечатке, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Загрузка...
Новости партнеров
Загрузка...
Рассказать новость