Магазины, которые мы выбираем
Расположение. От того, где находится магазин, зависит, как часто мы будем в него заходить, а значит, совершать покупки. По словам генерального директора компании "РАО Консалтинг" (Москва), специалиста по управлению мнением потребителей Александры Славянской, чаще всего человек посещает те продовольственные магазины, которые располагаются в непосредственной близости от его дома. Основную массу продуктов люди приобретают либо вечером, после рабочего дня, либо утром, во время утренней пробежки.
Совсем по-другому обстоит дело с товарами промышленной группы. Как правило, мы отдаем предпочтение тем магазинам, которые находятся в центре города в окружении подобных торговых точек.
- Покупка промтоваров - это целый ритуал. Если женщина идет в магазин за платьем, то после его приобретения она, скорее всего, захочет посмотреть аксессуары. Так что расположение рядом магазинов или отделов, торгующих сумками, платками, обувью, значительно увеличивает шансы второй покупки. Неслучайно на Западе в последнее время стали появляться огромные торговые центры - молы, объединяющие сразу 10-15 больших магазинов, - рассказывает Александра Славянская.
Экстерьер и интерьер. Наиболее привлекательны для большинства людей те магазины, в которых есть все необходимые вывески и указатели, аккуратно оформлены входная зона и витрины. Обязательно наличие удобной парковки. Кроме того, как показывают наблюдения, мы предпочитаем делать покупки в помещениях с высокими большими окна, просторными проходами, там, где много света и воздуха, есть возможность потрогать и понюхать товар. Все это действует на человека крайне позитивно и побуждает вновь вернуться сюда же. В оформлении нам нравятся желтые цвета, а серые, напротив, отталкивают. И, конечно же, многое зависит от того, насколько радушен обслуживающий персонал.
Возможность развлечься. По словам Александры Славянской, у современного городского человека на отдых и развлечения остается совсем мало времени. Не исключено, что уже в ближайшем будущем все больше магазинов и супермаркетов будут предлагать нам не только товары, но возможность отдохнуть - например, выпить чашку чая в кафе.
Какой товар смотрит на тебя?
Зона активного внимания. Естественно, каждый продавец заинтересован в том, чтобы покупатели замечали какой-нибудь определенный товар (например, тот, который имеет максимальную наценку). Для этого нужные образцы размещают в зоне активного внимания посетителей.
Итак, вы находитесь в магазине самообслуживания. В поле вашего зрения прежде всего попадают те товары, которые расположены на витрине на уровне от бровей до бедра человека среднего роста. Велика вероятность, что именно их вы и пожелаете купить. Смотреть выше или ниже нам не хочется, хотя, может быть, именно там и "спрятаны" более дешевые вещи... Немаловажный факт: мы быстрее замечаем тот товар, который не скучает в одиночестве, а представлен на витрине достаточным количеством экземпляров, имеет все необходимые ярлыки и этикетки.
Если вы являетесь постоянным клиентом прилавочного магазина, знайте, что в первую очередь вы обращаете внимание на товары, которые расположены фронтально за прилавком.
Прикассовая зона. Однако самое большое покупательское внимание достается тем товарам, которые выставлены в прикассовой зоне или на другом специальном оборудовании. Чем больше проходимость этой зоны, тем больше вероятность, что этот товар найдет своего покупателя. Если вы стоите в очереди, общаетесь с продавцом или даже просто рассматриваете все подряд, будьте уверены, ваш взгляд непременно остановится на образцах возле кассы. И неисключено, к примеру, что, торопясь домой, вы возьмете именно ту шампунь, которая находится возле кассира, а не ту, которую собирались купить ранее.
Подсветка. Большое значение имеет и оформление витрины. По словам Александры Славянской, хорошее освещение увеличивает продажи на 20-30 процентов. Всем известно, что для лучшего вида колбасу и мясо подсвечивают розовым светом. Посмотришь на нее дома, а она уже не такая аппетитная, но продавец своей цели добился.
Маленькие хитрости
Тележка для покупок. Нередко магазины (и барнаульские в том числе) используют приемы, которые позволяют им "манипулировать" покупателем. Рассказывает Александра Славянская:
- Если на входе в супермаркет вас обязывают взять тележку или корзинку для покупок, значит, магазин прибегает к небольшой хитрости. Дело в том, что держа в руке пустую корзину, человек испытывает навязчивое желание ее заполнить. Потому что с пустой ходить вроде бы неудобно. В такой ситуации потребитель может приобрести больше, чем планировал сначала. Кстати, магазины самообслуживания намного выгоднее для продавцов - товарооборот в них возрастает до четырех (!) раз.
Презент. Другой распространенный прием - на входе покупателю дарят подарок, например, небольшую шоколадку. Получив ее, человек будет испытывать неловкость, если не сделает что-нибудь приятное взамен (в данном случае - покупку).
Дефицит, нехватка товара. Довольно часто используется принцип дефицита. Продавцы дают понять клиентам, что данного товара осталось мало. Вывески "Сегодня нет в продаже", "Уже продано", "Заказано" - как раз из этой серии. По словам Александры Славянской, подобные объявления позволяли некоторым фирмам продать даже залежавшийся товар, на который давно не было вообще никакого спроса. В этом случае человек думает: если кто-то эту вещь купил, значит, и мне надо. Вывески "Лидер продаж", "Лидер недели" также основаны на принципе подражания.
Толпа. Кстати, продавцы говорят, что пока у прилавка нет покупателей, к нему никто не подойдет. Зато чем больше народу соберется у витрины, тем больше новых клиентов это привлечет. Люди в таком случае руководствуются не здравым смыслом, они просто думают: раз все берут, значит, и мне надо.
Лотерея. Другой способ привлечения покупателей - проведение акций и лотерей. Любопытную информацию мы нашли на сайте www.retailclub.ru: оказывается, лотерея позволяет повысить товарооборот на 20-30 процентов. Чтобы заставить покупателя поверить в возможную удачу, магазин заполняется плакатами с фото предыдущих победителей и с трогательным смакованием истории их чудесного выигрыша. А если человек все равно не верит, то именно для него вешают объявления вроде такого: "Уважаемые покупатели! Если по каким-либо причинам вы решили не участвовать в бесплатной лотерее, убедительная просьба - не оставляйте призовые чеки у кассы, иначе ими могут воспользоваться другие..."
Какой вы покупатель?
В последние годы появилось понятие - шопинг-наркоман. Если есть определенный товар, при виде которого вы не можете удержаться от его покупки, значит, вы попадаете под это определение. Существует четыре типа шопинг-наркоманов.
* "Обжора", аппетит которого возникает во время еды, а покупательское настроение - во время покупки. Исследования показывают, что покупателей такого типа привлекает изображение процесса поедания на этикетке: чаепитие у самовара на коробочке с печеньем, слегка надкусанное мороженое...
* "Коллекционеры" - в основном, это женщины, коллекционирующие полюбившуюся марку помады разных цветов, шарфики, духи и посуду. Иногда встречаются и мужчины, которые коллекционируют галстуки или автомобили.
* "Мстительные покупатели" - такие экземпляры компенсируют бездумными покупками недовольство собственной жизнью и семейными отношениями.
* Те, для кого шопинг - всего лишь способ приятно провести время и отдохнуть. Они совершают покупки ради самого процесса.
Психологи утверждают, что сильнее всех поддаются внушению:
* больные;
* дети;
* люди в состоянии стресса;
* люди, утомленные чем-либо;
* женщины более внушаемы, чем мужчины.
Мнение специалиста
Генеральный директор московской компании "РАО Консалтинг" Александра Славянская о розничных магазинах нашего города:
- Барнаул мне импонирует, но что касается розницы, то здесь еще мало удачных проектов. Есть симпатичные магазины по продаже одежды на проспекте Ленина - одежда в них представлена на хорошем оборудовании, много света, воздуха, широкие проходы, ненавязчивое обслуживание. С точки зрения выкладки товара мне понравился магазин "Водолей". Стильно организованы магазины фирмы "Знак" - в частности, "Ваш дом" на улице Молодежной.
Зато в продовольственных магазинах Барнаула практически все не так - начиная от запаха и чистоты полов и заканчивая оформлением витрин. В большинстве своем это маленькие, темненькие магазинчики...
Самое важное - в нашем Telegram-канале
