Правило клеточного деления
— Андрей Николаевич, как вы относитесь к росту числа туристических фирм, не беспокоит ли вас эта тенденция?
— Нет. Во-первых, тенденция эта известна давно. Просто туристический рынок у нас еще не сформировался, а растущая популярность выездного туризма делает данный процесс постоянным. Но нам это не мешает, а, может, даже помогает. Мы считаем, что сегодня многочисленные фирмочки занимают нишу некачественного обслуживания клиентов. Чаще всего под их влияние попадают люди, которые отдыхают за границей впервые, те, кто не знает всех нюансов, связанных с безопасностью отдыха и проведением финансовых операций. Это люди неискушенные.
Но со временем зарубежный отдых втягивает, и люди начинают разбираться. Тогда они приходят в более известные компании. Даже крупные компании не успевают физически всех охватить, хотя работают над внедрением новых технологий по увеличению аудитории. К примеру, наша компания в прошлом году благодаря введению программного обеспечения "Само-Софт" увеличила число обслуженных клиентов на 40%. На этом ресурс у нас не исчерпан, и мы продолжаем расти. По итогам прошлого года количество клиентов нашей компании перевалило за 20 тыс. человек.
В отношении мелких компаний скажу также, что чем больше разочарований там, тем лучше здесь. Сильные стороны крупных, сложившихся компаний заключаются в постоянном развитии: мы вырабатываем фирменный стиль обслуживания, развиваем технологии, ищем направления, которые будут доступны нашим же людям, и рассматриваем наиболее интересные варианты отдыха. В том числе и у нас — в Белокурихе и Горном Алтае, потому что мы предлагаем турпродукт не только на сибирский, но и на европейский рынок.
— Как выживают и существуют мелкие компании в таком случае?
— С учетом того, что в Алтайском крае туризм увеличивается с каждым годом в разы, у них пока все нормально. Жизненный цикл таких проектов, как правило, два-три года. Сначала они образуются
какой-то группой единомышленников — два-три человека с общими идеями и желанием что-то сделать. Если в течение этого времени они не нашли свою идею, стратегию развития, у них начинаются
конфликты, потому что заканчивается лимит желаний, которые они перед собой поставили. Рано или поздно они начинают распадаться, срабатывает правило клеточного деления. Причем большинство молодых фирм
— это не новые фирмы, начатые с нуля. Их открывают люди, которые недавно работали в составе одной компании. Была одна фирма, стало две, было две — стало четыре и так
далее.
У некоторых компаний такой период жизнедеятельности с переходом в стагнацию затягивается на десятилетия. В Барнауле существует около полутора десятка фирм, которым на сегодняшний день от 10 до 15 лет, но они остались такими же, как и много лет назад. Просто их чуть больше знают. Они ничего не добились в туризме. Да, наверное, они зарабатывают что-то для себя лично, но по сути это не управленцы, а менеджеры по продажам в своих фирмах. Туризм малодоходен, если он не поставлен как профессиональный вид деятельности.
По идее, если руководитель и его заместитель работают в успешной компании с большим числом операций, то у них нет времени на продажи собственного товара. Почему сегодня фингарантии по деятельности имеют турфирмы, посчитать которые можно на пальцах одной руки? Потому что многим этого и не надо, им проще купить билеты и туры у операторов.
Торгуемся до идиотизма
— Ваши оценки понятны. Но что может быть драйвером качественного роста алтайского туризма?
— Только приход крупных федеральных операторов и прямые продажи. Это, конечно, факт не в нашу пользу, но без него ничего не будет. Приход операторов с крупными прямыми продажами поставит на грань вымирания всех, кто окажется не готов к этому. Казалось бы, мы тоже должны были уйти с рынка с приходом федерального оператора. Но статистика показывает, что в 2006 году мы отправили не более 1 тыс. туристов в Турцию и 250 — в Таиланд. А в 2010-м — 4,5 тыс. человек в Турцию и 1,3 тыс. в Таиланд.
Мы не хвастаемся при этом, а делаем свою статистику продаж открытой. За пять лет компания прошла непростой этап развития. Был период, когда мы целенаправленно увеличивали количество офисов продаж — до четырех в Барнауле и до двух в Новосибирске. Проработав в таком режиме год, мы поняли: в этом нет смысла. Лучше расширять головной офис, чем создавать сеть. Сейчас решаем вопрос о внедрении онлайн-продаж с использованием, как во всем мире, цивилизованных систем оплат (интернет-эквайринг) и таким образом сможем охватить большую территорию с учетом потребностей тех регионов, где будем представлены. Например, для Москвы — это Алтай, для Тюмени, Красноярска и прочих сибирских городов — операторские программы из Новосибирска на Хайнань и в Эмираты, в Таиланд и на Алтай. Мы уже территориально вышли за пределы Алтайского края, включившись в программу интернет-оформления.
— Если уж вы частично затронули тему доходности бизнеса, то, может быть, поделитесь секретом о размерах его рентабельности?
— Она не такая большая, как может кому-то показаться. Тур формируется из проживания и перемещения туриста. Можно привести в качестве примера 2009 год — самый пик кризиса. За счет чего мы увеличили объемы продаж? Дело в том, что прямые договоры с гостиницами позволили нам получить льготу — до семи ночей бесплатных из 14 без ухудшения качества. И мы предложили клиентам это, а не забрали в качестве прибыли. Мы иногда до идиотизма торгуемся с директором турецкой фирмы за $ 5–10 проживания в день, потому что для наших людей это все равно приятно. А $ 5–10 умножить на 10 дней — это уже получается 1500–3000 рублей.
На самом деле менеджеры крупных федеральных операторов будут смеяться надо мной из-за того, что я торгуюсь из-за каких-то пяти долларов. Ну а куда деваться? Это не просто удешевление продукта, но и наша выгода. Да, по федеральным меркам наша компания небольшая, но по сибирским — достаточно крупная. Мы в первую десятку точно входим.
— А чем интересен просто агентский турбизнес?
— Он существует просто как другой путь развития. Агент имеет определенный процент и делает иногда до 95% скидки от своей комиссии. Этот путь приводит к тому, что ему на чем-то надо экономить. На компьютерной технике, зарплате сотрудников, внешнем виде офиса, развитии персонала. В некоторых агентствах Барнаула Интернет включается на час в день. А у некоторых доступа к международной связи вообще нет. Ни "Скайпа", ни IP-телефонии.
Мы — как завод
— Вы много говорите о важности хороших менеджеров. Но где их взять? Что вызывает сложности при наборе сотрудников?
— Основная сложность в том, что подавляющее большинство соискателей на вакансию в туристической компании приходит с одним желанием — отдыхать. Это в целом отражает ситуацию в отрасли. Такой подход ставит перед владельцем бизнеса вопрос: "Как найти сотрудника, который даст людям тот отдых, который они хотят?".
Туризм изначально рассматривается как уникальная отрасль — красивая, доступная, которая дает возможность легко заработать или отдохнуть в разных местах планеты. Даже студенты профильных факультетов на собеседованиях показывают, что настроены на работу не так, как нужно нам.
На самом деле туризм предполагает такую же непростую работу, какая есть и в других отраслях. Мы как завод по производству определенного товара под названием "отдых". Это не значит, что человек, который произвел товар, должен с него что-то взять. Но знать, как этот товар производится, надо. Желание получить корысть от работы с самим товаром — проблема не только наша, а многих бизнесов. В ювелирный магазин идут работать потому, что там много дорогостоящих украшений. В колбасный цех — потому что думают, что хотя бы сыты будут, в винно-водочный — тоже по определенным причинам. Хотя цель у соискателей должна быть совершенно другой — получить навыки и совершенствоваться в рамках профессии: быть лучшим менеджером по продажам или лучшим гидом, или знатоком какого-нибудь направления. На таких людей всегда очень высокий спрос.
— Откуда нам ожидать притока туристов на Алтай — из Европы или Азии?
— По большому счету, ниоткуда. Особенно с таким качеством продукта. Даже внешне обратите внимание, что количество баз увеличивается, а число туристов уменьшается. Зимой меньше отдыхающих, да и летом можно свободно отдохнуть в Горном Алтае. Но это происходит не за счет увеличения баз, а за счет снижения интереса к этим местам. Первичные поездки "в никуда" закончились. Сейчас если отдыхающий едет в Горный Алтай, то должен знать и понимать — зачем? Пока туризм развивается на Алтае за счет увеличения количества мест размещения. Это неправильно. Потому что падает качество. Потому что на месте туриста должны обслуживать профессионалы. Еще один важный момент — массовые неорганизованные застройки вокруг Катуни, не имеющие общей концепции. По берегу все застроено, за счет этого природная красота — то, ради чего едет турист в Горный Алтай, — почти отсутствует.
Ведь чем Алтай привлекателен? Первозданной природой. А первозданность, особенно на правом берегу Катуни, потеряна. Конечно, есть и плюс — берег не закидан отходами "диких" туристов, пластиком, как, например, в местах отдыха на Оби. Все убирается. Но тем не менее все зависит от того, что хочет человек получить. К нам едут туристы с определенными требованиями к отдыху. Смешно звучит, но сегодня лишь четыре базы соответствуют пожеланиям наших клиентов из европейской части. И это на протяжении 100 км, выбирая из полутысячи баз. Причем люди не рассматривают варианты супердорогих номеров. Для них не это главное. Для них главное — понять, что они получат. Им нужен завтрак и необязательно с беконом, а приятный, вкусный, свежий завтрак. Им нужны чистый номер, чистые простыни, чистые полотенца, фен в номере и улыбки администратора или официанта в ресторане.
— Кажется, что это так просто.
— На первый взгляд да. Но 10 лет назад никому не было важно, есть ли горячая вода в Горном Алтае и где она — в номере или нет. Сегодня процент благоустроенных номеров значительно вырос. Казалось бы, плюс. Но многие теперь не хотят ехать на Алтай повторно, потому что столкнулись с некачественным сервисом. Гостеприимство на низком уровне, мы отталкиваем туристов низким сервисом. А надо всего лишь сделать так, чтобы им хотелось здесь отдыхать еще раз. Ведь количество повторных поездок в Турцию составляет до 50%, а в Таиланд — 45%.
— Где отдыхать лучше всего?
— Везде.
— Что не надо брать с собой в турпоездку?
— Негативное настроение.
— Что самое интересное в Европе?
— Экскурсии... и просто сама Европа.
— Что лучше: море или горы?
— Без разницы.
— Продолжите фразу "Хороший отдых стоит…
— …меньше, чем плохая работа без отдыха".
Что мы знаем об Андрее Ефимове
Родился в 1963 году в городе Рубцовске. Как настоящий мужчина, отслужил в рядах Советской армии на Камчатке. С молодости увлечен бизнесом. Попробовал себя в разных сферах — от рекламы до туризма, но выбор остановил все-таки на туризме. Предпочитает активный отдых, поэтому увлечен игрой в футбол и рыбной ловлей. Увлекается исторической литературой и шахматами, хорошо рисует. Есть маленький секрет — отлично готовит, но активно скрывает этот "недостаток" от окружающих.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
