— Когда вы принимали решение, открывать ли магазин в нашем городе, вы оценивали платежеспособность местного населения? Наш регион не самый богатый в стране.
— Покупателями Index Living Mall являются люди с достатком от среднего и выше. Исходя из наших исследований, в Барнауле таких вполне достаточно, судя по количеству магазинов, которые работают в городе. Цены, которые мы в них увидели, не низкие. Причем их предлагает очень много небольших мебельных магазинов, которые расположены в неспециализированных торговых центрах. Нет таких мест, куда покупатель может прийти и получить сразу все, что ему нужно для интерьера. Поэтому мы решили, что раз уж здесь продают мебель по высокой стоимости, то мы можем прийти и предложить примерно те же цены, но с дизайном более высокого уровня и с более широким выбором в одном месте. Мы даже делаем цены ниже, чем могли бы, несмотря на то что импортируем свою продукцию из Таиланда (что связано с большими затратами). Мы хотим соответствовать ценовому уровню города. Это важно для открытия первого магазина.
— Кто ваши конкуренты здесь, в Барнауле?
— Наш бизнес конкурирует только с IKEA. С другими мебельными магазинами нас нельзя сравнивать. Во-первых, мы располагаем магазины на гораздо большей площади. А во-вторых, у нас куда более широкий ассортимент товаров. В нашей сети, например, более 100 вариантов спальных гарнитуров. Конечно, в барнаульском магазине можно увидеть только несколько из них, но в следующем сезоне, когда мы представим новые коллекции, их выбор расширится. К тому моменту мы сможем точнее определить предпочтения местной аудитории.
— Что кардинально отличает вас от IKEA?
— Суть бизнеса IKEA подходит для рынков США и Европы, где для многих людей в порядке вещей постоянные переезды. Они могут отправиться на обучение в другую страну на несколько лет, но забрать с собой всю мебель со своего прежнего места жительства для них невозможно. Поэтому им подходит концепция IKEA: там делают мебель для краткосрочного пользования, на несколько лет. Наша продукция предназначена для долгосрочного пользования; и, как нам кажется, для российского потребителя актуально именно это. Наши спальные гарнитуры служат по 30 лет.
Мы также оцениваем наш сервис как более высокий. Покупателю не нужно обходить весь магазин в поисках, например, стола: с помощью наших консультантов это займет не больше 15 минут. В магазинах IKEA потребуется самому заполнять квитанцию покупателя, грузить мебель (а дома еще и собирать) — и все это займет не меньше пары часов. Это, может, не проблема для молодых и активных. Но, думаю, женщинам или пожилым людям все это не слишком удобно. Поэтому у нас организована бесплатная сборка (за дополнительную плату можно заказать и доставку).
— Тренд fast-fashion в одежде, обуви и в том числе предметах интерьера сейчас постепенно проникает с Запада и на российский рынок. Он подразумевает полную смену коллекций раз в несколько месяцев. Как часто вы обновляете свою?
— Дважды в год: у нас есть коллекции зимнего и летнего сезона. Модель продаж в наших магазинах подразумевает, что сегодня покупатели приходят за кухней, вдохновляются и возвращаются — но уже за гостиной, спальней и т. д.
— Кто разрабатывает дизайн для вашей продукции?
— У нас в штате работает около 40 дизайнеров — тайских и шведских. Они работают эксклюзивно для нас. В этом тоже наше отличие от IKEA: у всех покупателей этой сети одинаковые вещи, по ним сразу можно сказать: куплено в IKEA. В нашей сети предметы интерьера группируются по стилю. Есть секция Mix and match (смешение классики и модерна), Modern Italian (европейский урбанистический стиль), Romantic sensation ("женский", романтический стиль) и Traditional elegance (классика). С их помощью мы постарались охватить разные аудитории. Мужчин и женщин, молодые бездетные пары и семьи с детьми, пожилых людей и подростков.
Квадратные метры прибыли
— До этого вы открывали магазины только в странах Азии. Почему приняли решение начать развиваться в России?
— Ну, это карма. Вы верите в карму (смеется)? Серьезно: нам просто повезло встретить партнеров, которые нам подходят. Борис и Алексей Заякины проявили к нам интерес, мы долго вели переговоры, провели какое-то время вместе. Они хорошие люди. Когда Борис впервые приехал в наш магазин в Дубаи, мы на тот момент еще не могли представить, что будем работать с русскими. Во-первых, немногие среди них владеют английским. Во-вторых, чтобы начать совместно вести бизнес, требуется высокий уровень доверия. Но вскоре стало понятно, что намерения у Заякиных серьезные и что у них есть опыт, нужный для ведения нашего бизнеса. Мы приехали в Барнаул, совместно провели исследование рынка, чтобы определить потенциальные перспективы, и нашли их хорошими.
— Какой прибыли вы ожидаете от первого года работы Index Living Mall в России?
— Пока говорить о прибыли в барнаульском магазине сложно: сначала нужно преодолеть точку безубыточности, вернуть инвестиции. Думаю, это случится примерно через четыре года. По мере развития магазина процент прибыли должен расти. В нашем бизнесе, в отличие от других мебельных магазинов, мы считаем прибыль не по количеству проданных товаров, а по продажам на 1 кв. метр. Потому что когда покупатель приходит, он должен захотеть приобрести весь интерьер комнаты, купить все: картину, ковер, обои, мебель... Это цель сотрудника, который работает в какой-либо зоне магазина. Ведь в одном таком интерьере мы собираем вещи, которые подходят друг к другу, поэтому и продавать стремимся "наборами". В среднем мы получаем примерно $185 от продаж с 1 кв. метра магазина в месяц.
— Чем отличался процесс запуска бизнеса в России по сравнению со странами Азии?
— В целом все похоже. Разнятся скорее предпочтения потребителей в силу культурных отличий. В каких-то странах мы, к примеру, не проводим пресс-конференцию перед открытием, просто организуем торжественную церемонию с перерезанием красной ленты. В некоторых странах на открытии организовывали парад с воздушными змеями в виде драконов — в китайском стиле.
Во Вьетнаме, Мьянме, Дубае покупатели предпочитают арабский стиль: все блестящее, сверкающее (как, к примеру, наш гарнитур, оформленный кристаллами Сваровски). Нравится им и Modern Italian, а вот Mix and match — нет, там живут довольно консервативные люди. Что будет популярно в Барнауле, станет ясно примерно через три месяца. Мы думаем, спросом будет пользоваться скорее Traditional elegance, чем Mix and match.
— Какие товары пользуются наибольшей популярностью по сети в целом?
— Спальни и различные предметы декора.
— Ассортимент магазина в Барнауле чем-то отличается от того, что представлен в других странах?
— Практически ничем. Хотя из-за размеров площади в барнаульском магазине мы уменьшили количество кухонных гарнитуров (относительно магазинов в других странах), чтобы предложить больше спальных. Но, вероятно, и кухонных в будущем станет больше. Если, например, площадь магазина расширится.
Вьетнамская неудача
— Все ли магазины вашей сети развиваются по франшизе?
— Да. 10 лет назад наша компания развивалась через дилеров, но в этом случае нам было сложно контролировать соблюдение стандартов качества в магазинах. Это вредило нашей репутации на рынке. Поэтому мы решили создать такую модель бизнеса, при которой партнеры были бы одинаково заинтересованы в положительных результатах. Чтобы у нас были взаимное уважение, одна цель и общие преимущества. Так мы перешли к франчайзингу.
— Были ли у вас неудачные запуски проектов?
— Да, во Вьетнаме. Хотя я бы не назвал это неудачей, но владелец вьетнамской франшизы развивается гораздо медленнее, чем мог бы. Причина в том, что у местного партнера нет большого опыта в ритейле. А это, конечно, важно: обладать специфическими знаниями об этой сфере, понимать, как такой бизнес организовать и контролировать. Также у вьетнамского инвестора много других бизнесов, вероятно, они отвлекают его внимание. Но магазин пока не закрыт, сейчас мы стараемся улучшить ситуацию.
— Экспорт мебели в Россию для вас чреват большими таможенными пошлинами. Не планируете запустить производство в нашей стране?
— Возможно. Но нужно время, чтобы присмотреться: надо понять, кто здесь мог бы стать надежным партнером в этом отношении. Франчайзинг подразумевает постоянное расширение. Поэтому, вероятно, в будущем начнем сотрудничать с местными производителями. Пока же вся продукция производится в Таиланде.
Специальный вопрос
— Для интерьера вашего дома вы использовали только продукцию Index?
— Конечно. Потому что у меня большая скидка (смеется). На самом деле, в основном так и есть. Я же должен быть уверен в качестве наших товаров. Конечно, не абсолютно все в моем доме от Index. Но многие вещи. Когда Алексей Заякин приходил ко мне в гости, он так и сказал: теперь у меня есть впечатление, что вы уверены в своем продукте. А иначе он мог бы заметить: зачем ты просишь меня инвестировать в Index, когда весь твой дом обставлен IKEA?!
О чем еще рассказал собеседник
О стульях для IKEA
— У IKEA нет своего производства, они нанимают для этого подрядные организации. Мы же начинали весь наш бизнес с производства и занимаемся им уже 42 года. Наша фабрика более 17 лет производит мебель и для IKEA: в Таиланде Index — их главный поставщик. Им приходится нанимать нас как крупнейшее мебельное производство в Южной Азии, где работают почти 6 тыс. человек. А у IKEA всегда большие заказы: только стульев мы для них производим по сотне тысяч в неделю. Но, конечно, эта компания нанимает нас только в качестве производителя, ее продукция создается по ее дизайну и методу.
О дружелюбных барнаульцах
— Это моя четвертая поездка в Барнаул. Я знаю, что тут есть много музеев, и мне бы хотелось их посетить, потому что я люблю историю. Хотелось бы увидеть и Алтайские горы. Но, к сожалению, я пока не был нигде, кроме как в местах, связанных с работой. Однако замечу, что люди в вашем городе показались мне очень дружелюбными. Хотя в самолете мне говорили: раз ты летишь в Россию, ты очень смелый. Говорили: там опасно, так что будь осторожен!
Справка
Пит Нойем родился в Бангкоке. 14 лет учился и работал в США (в банковской и других сферах). В университете Беркли получил степень МВА. В Index Living Mall работает шесть лет, до этого работал в другой мебельной сети в Таиланде. Увлечения: гольф, игра на гитаре (играет рок-н-ролл).
Цифра
Площадь магазинов Index в разных странах — от 4 до 20 тыс. кв. метров.
Справка
Сеть магазинов мебели и товаров для дома Index Living Mall основали в 2002 году. Управляющая компания, которая производит мебель для сети, — Index Interfurn Group. Сегодня 28 магазинов сети работают в Таиланде, Малайзии, Непале, Лаосе, Вьетнаме, Мьянме, Пакистане, на Северном Кипре и Мальдивах. По информации предприятия, мебель Index экспортируется более чем в 100 стран мира, годовой оборот Index Interfurn Group — более $135 млн.
