"Паразиты"
— Правда ли, что перекупщиков на рынке стало меньше?
— Да. Лет семь-восемь назад их было значительно больше. Тогда с работой в Барнауле было не очень, и многие занялись перепродажей машин. В том числе гоняли их из других регионов. В какой-то момент рынок насытился, и продажи встали. В последние лет пять народ стал массово бросать это занятие. Думаю, с рынка ушло 60% мелких игроков. Многие из оставшихся укрупнили свой бизнес: открыли автосалоны-стоянки и предприятия по срочному выкупу авто. Таких в последнее время стало очень много.
— Почему произошел такой массовый исход?
— Вижу две причины. Первая — нехватка оборотных средств. Даже если у тебя в обороте несколько машин, но одна-две «зависли» — такое сильно бьет. Вторая причина — непрофессионализм. Со стороны кажется, что здесь простой заработок: дешевле купил — дороже продал. На деле это настоящая работа: нужно постоянно мониторить рынок, анализировать спрос, мотаться по городу, ловить удачу. Многие оказались к этому не готовы. Или купили неликвидный вариант и не смогли продать — и оставили машину себе, устроились в такси — таких историй полно.
— Сколько зарабатывают те, кто остался?
— Средний заработок с одной машины — 20 тыс. рублей. Причем эта сумма будет как при перепродаже авто за 200 тыс. рублей, так и за полмиллиона.
— А если машина стоит миллион и выше?
— Там, конечно, заработок больше, до 100 тыс.рублей с одной машины. Но выше и риски, и необходимый оборот средств. Поэтому в этом сегменте игроков немного. Как правило, у них своя клиентская база. И если человек купил у такого перекупщика машину и через какое-то время захочет ее продать, в первую очередь позвонит снова ему.
Большинство игроков рынка работают в сегменте от 200 (самый ходовой) до 500–700 тыс. рублей. Если у них в обороте больше миллиона, они предпочитают купить несколько дешевых машин, а не одну дорогую. Выручка в конечном счете будет примерно та же.
В последнее время встречаю перекупщиков, которые стали специализироваться исключительно на одной модели. Например, человек знает все про Nissan X-trail — как выбрать достойный экземпляр, где недорого отремонтировать и т. д. — и он только с ним и работает.
— Многие покупатели не хотят связываться с перекупщиками, потому что боятся обмана. Как можно оценить такой риск?
— Конечно, нарваться на нечистого на руку продавца легко. Многие перекупщики занимаются тем, что «красят губы» машине — прячут все недостатки за яркой внешностью. Например, если машина гнилая, "заделывают" очаги коррозии монтажной пеной и закрашивают. Машина выглядит как целая, но у покупателя она через две недели снова начнет гнить. Кто вернется к такому продавцу? К счастью, таким «колхозом» занимается все меньше людей.
Те, кто действительно хочет работать долго и зарабатывать на этом рынке, от такой практики уходят. Лучшая стратегия — выкупать экземпляры в хорошем состоянии и быть честными. Только так можно сформировать клиентскую базу и обеспечить себе будущие продажи. Об этом же, кстати, пишет в своей книге "Как продать что угодно и кому угодно" Джо Джирард, лучший американский торговец автомобилями, попавший в Книгу рекордов Гиннесса.
Вообще, нужно уметь быть продавцом. Если ты юлишь, обманываешь, люди это чувствуют. Если ты слишком навязчив, они тоже не хотят иметь с тобой дело. Но даже у тех, кто отлично владеет искусством продаж, иногда «зависают» машины. И порой даже непонятно почему.
— Многие уверены, что перекупщики — паразиты рынка.
— В принципе, большинство, конечно, паразиты. Но многие переходят из категории «паразиты» в категорию «помощники». И эта тенденция продолжится и трансформируется в услугу "покупка под ключ" — то есть люди будут не только находить клиенту машину, но и помогать документально оформлять сделку, в том числе проверять юридическую чистоту.
В Москву или на юга
— Автобарахолка уже умерла?
— Там стоят машины, но все они принадлежат двум-трем крупным перекупщикам. Чтобы кто-то, кроме них, приехал туда и выставил машину — такого давно уже не увидишь.
— Почему за машинами часто ездят в другие регионы?
— В самом деле, около 60% перекупщиков ездят за товаром в европейскую часть страны. Главное направление — Москва. Во-первых, туда есть прямые рейсы. Во-вторых, там люди состоятельные и легче соглашаются сделать хорошую скидку. Но минус столицы — там дорожники используют реагенты. Эти вещества разъедают кузова автомобилей, и найти не ржавый экземпляр непросто.
Поэтому второе популярное направление — юг страны: Самара, Ростов, Волгоград, Астрахань. Люди уезжают туда и охотятся за удачными вариантами. Когда они появляются, важно успеть посмотреть машину в первые полчаса-час после того, как появилось объявление. Иногда «охота» растягивается на месяц. Но при определенной доле везения такую машину стоимостью в районе полумиллиона рублей в Барнауле можно перепродать с выгодой до 100 тыс. рублей.
— На рынок подержанных автомобилей постепенно приходят аукционы. Плюс определенную долю забирают автодилеры, скупающие б/у машины по trade-in. Становится ли от этого рынок более цивилизованным? И что с ним будет дальше?
— Самый известный в России автоаукцион CarPrice до нас пока не дошел. Его нет даже в Новосибирске. Ближайший к нам город его присутствия — Омск. Но там он никаких радикальных изменений не принес. Думаю, не стоит ждать их и у нас.
Кстати, про автосалоны. Знаете ли вы, что они не берут на работу тех, кто раньше занимался перепродажами авто? Ведь автосалон выкупает у клиента машину по цене ниже рыночной, но взамен дает скидку на новую. И если сотрудник имеет опыт работы "перекупом" и видит хороший вариант для перепродажи, он может предложить клиенту больше. Или подсказать своим коллегам. И, получив деньги, продавец машины может уйти в другой автосалон, и дилер потеряет клиента.
В целом не думаю, что рынок будет особо меняться. Если не будет никаких реформ, конечно.
— Есть ли еще какие-нибудь способы заработать на рынке б/у авто, не занимаясь перепродажами?
— В Москве и Санкт-Петербурге много компаний, которые берут деньги за то, что помогают с выбором машины потенциальным покупателям. У нас серьезных компаний нет, но эту услугу часто оказывают перекупщики. Хотя я считаю, эти два вида деятельности несовместимы.
За помощь берут 500–1000 рублей за разовый осмотр или около 5 тыс. рублей за работу до конечного результата. Плюс могут попросить процент с суммы, которую удалось «скинуть» в результате торгов.
Ниша кажется свободной, но на самом деле здесь много не заработать — почти у каждого есть знакомый или родственник, который или занимался перепродажей машин, или считает себя экспертом.
Советы эксперта
Если вы продаете машину:
- держите автомобиль в чистоте;
- добавляйте в объявление побольше фото;
- подробно опишите состояние машины, а также все значимые ремонты;
- не отказывайтесь от предложения покупателя поехать на диагностику. Многие покупатели лишь спрашивают об этом, чтобы понять, можно ли вам доверять;
- добавьте в объявление историю из жизни, связанную с авто. Это подчеркнет то, как вы его любили и, следовательно, вкладывали деньги и душу.
Если вы покупаете машину:
- не стесняйтесь много спрашивать;
- задавайте общие вопросы, чтобы продавец больше рассказывал сам. Если он краток и не раскрывает подробности, тогда переходите к конкретным вопросам;
- пользуйтесь платными сервисами проверки истории авто, а также на сайтах ГИБДД и службы приставов. В идеале следует съездить с хозяином в ГИБДД и убедиться, что на машине нет ограничений регдействий;
- попросите продавца съездить на диагностику двигателя и подвески. Если нет сервиса, которому вы доверяете, лучше показать авто нескольким специалистам;
- тратьте больше времени на осмотр авто. Вы покупатель и имеете полное право на это.
Топ-5 самых продаваемых б/у автомобилей в Алтайском крае
В январе – апреле 2018 года в Алтайском крае поставили на учет в ГИБДД чуть менее 28 тыс. подержанных машин — на 4% меньше, чем за тот же период годом ранее. Таковы данные аналитического агентства "Автостат". Самыми перепродаваемыми моделями стали:
1. Toyota Corolla — 1500 сделок;
2. Toyota Camry — 1030 сделок;
3. Lada 2107 — 910 сделок;
4. Lada 4x4 — 710 сделок;
5. Lada 2106 — 495 сделок.
О том, как и почему в Алтайском крае дорожают подержанные машины, читайте в нашем материале.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
