Главный урок
- Александр, почему вы занялись семечками?
- Во многом из-за того, что учился в аграрном университете и за время учебы у меня сложился определенный круг знакомств. После получения диплома я не захотел работать на кого-то, а решил начать свое дело. Все начиналось с посреднической деятельности - закупал мясо у крестьян и занимался его реализацией на переработку, но через некоторое время появилась новая тема - подсолнечник. Известно, что крупная семечка на рынке ценится гораздо выше, чем масленичная, поэтому следующим шагом стала ее калибровка. Мелкую семечку по-прежнему сдавали переработчикам, а крупная пользовалась большим спросом в других регионах - ее охотно брали у нас контейнерами и даже целыми вагонами покупатели с Дальнего Востока, из Новосибирской области и Красноярского края. И где-то лет шесть назад мы стали заниматься обжаркой и фасовкой семечек. Сначала объемы производства были невелики, но время показало, что это довольно перспективное направление, которое может стать локомотивом развития нашего предприятия. К этому моменту в нашем регионе уже было несколько серьезных производств, попадалась продукция и из других регионов. "Русский наркотик" - даже брэнд такой существовал у одного из товаропроизводителей. Впрочем, сегодня он почти забыт.
- Приходилось ли вам работать на кого-то?
- Работал, но довольно непродолжительный период. После окончания университета я вернулся в Горный Алтай, где родился и вырос, и два месяца пробовал себя в роли сотрудника МЧС. Я не помню, как называлась моя должность, но эта работа была мне не по душе.
- Где взяли деньги для старта?
- Я начал с нуля, и это был большой риск. Приходилось занимать деньги, выходить на другие регионы, заключать сделки с партнерами, которых я иногда даже не знал толком. И если кто-то нарушал первоначальные договоренности, то рушилась вся цепочка и финансовые проблемы нарастали как снежный ком. С такими неурядицами я сталкивался периодически. Помогло то, что кое-какой опыт предпринимательской деятельности к тому времени у меня уже был. Еще в студенческие годы вместе с друзьями мы пытались заниматься торговлей. Размах того бизнеса был небольшим - несколько палаток на рынках, покупали продукты по оптовой цене и занимались их реализацией. Самый главный урок, который я вынес, - выгоду ты получаешь, не когда продаешь, а когда выгодно покупаешь какой-либо товар.
- Очень часто говорят о том, что посредник зарабатывает легкие деньги. Почему вы отошли от этой деятельности?
- Легкие деньги - это миф, а любой посредник зависим от товаропроизводителя, что бы там ни говорили. Крестьянин может просто не отдать сырье или найти другой канал сбыта. Свое производство - это стабильность. И уже через некоторое время после начала дистрибьюторской эпопеи я осознал: чтобы получать стабильную прибыль, бизнес должен быть сложнее, нужны возможности для маневра. Отсюда вытекала необходимость заниматься не только перепродажей сырья, но также и переработкой.
С другой стороны, чтобы заниматься производством, нужно было пройти определенный путь. Банковский кредит вчерашнему выпускнику никто не даст. Моей фирме не давали кредитов на развитие бизнеса до тех пор, пока у нас не появилось имущество, которое могло бы служить залогом. Я уверен, что без залогового обеспечения взять серьезный кредит просто нереально. И сегодня, оценивая свой опыт, я не представляю, как можно развивать какой-то проект на пустом месте, не имея ничего, кроме идеи и бизнес-плана.
- Посредников частенько называют кровопийцами, которые наживаются на крестьянине…
- В конце 1990-х во многом благодаря посредникам крестьяне могли реализовывать свою продукцию и получать живые деньги. Это было время неплатежей, многое строилось на взаиморасчетах, но это не давало возможности товаропроизводителю нормально развиваться. Если крестьянин не может договориться с переработчиком, то тут и появляется посредник, который может связать воедино все ниточки и интересы. Деньги так просто никто никому не дает. Нужно организовывать свою работу таким образом, чтобы это устраивало всех партнеров, да еще и самому получить прибыль. Задача не менее сложная, чем что-то произвести.
В "Ленту" пока не зашли
- Ваша продукция присутствует во многих супермаркетах, в то же время многие товаропроизводители так и не могут попасть на полки крупных продуктовых сетей.
- Я замечу, что наша продукция есть далеко не во всех торговых сетях. К примеру, в "Ленту" мы пока не зашли, хотя определенный интерес у нас есть. Переговоры с ритейлером затянулись, я думаю, что не последнюю лепту здесь внес экономический кризис. Однако за последний год были и серьезные прорывы, к примеру нам удалось закрепиться на рынке Новосибирской области.
Естественно, войти в сети непросто, особенно когда тебя туда не зовут. Но здесь есть один секрет. Сами по себе сети, как правило, заинтересованы в том, чтобы на их полках присутствовали различные брэнды. К примеру, когда мы впервые начали работать с торговой сетью "Мария-Ра", в ней уже была представлена продукция, аналогичная нашей. Но это был всего лишь один брэнд - семечки "Клевые". В своем портфеле сетевые операторы всегда желают иметь как минимум двух-трех производителей, тогда у них появляется возможность для маневра. А благодаря тому, что есть из чего выбирать, увеличиваются объемы продаж. Другое дело, что войти в сеть - это еще полдела, нужно удержаться на ее полках, обеспечив стабильность поставок. А если сеть крупная, то, как правило, речь идет о больших объемах поставок.
- А кто-нибудь из ритейлеров хоть раз звал вас, тащил к себе за руку?
- Таких случаев не было. Хотя нет, в 2005 году был период, когда нас приглашали к сотрудничеству. Но это были не сети, а оптовые фирмы.
- Сколько у вас конкурентов на полках?
- В Сибирском регионе работает с десяток серьезных фирм. Сильные производители есть в Томске, Междуреченске, Рубцовске. Они не доминируют, но присутствуют на рынке, у них есть отлаженный бизнес-процесс. А небольшие компании есть во многих районах края. Большой угрозы они для нас не представляют, но и расслабляться не дают.
В последнее время на нашем рынке появился очень серьезный конкурент - брэнд "Бабкины" московской компании "Тролль". Я думаю, что по объемам производства в России на сегодняшний день это бесспорный лидер. Однако столичная компания выпускает более дорогую продукцию, премиум-класс. Поэтому у местных производителей все-таки есть шанс при любом раскладе остаться на рынке. Если москвичи усилят экспансию, местным товаропроизводителям придется нелегко.
- А вам интересно осваивать премиум-сегмент?
- В супермаркетах "Холидей" вы, может быть, обращали внимание на красные пачки ZumZum? Это тоже наша продукция. Но я замечу, что на сегодняшний день основным двигателем все-таки является наш традиционный брэнд "Алтайские семечки".
Подсолнечника не хватает
- Очень часто можно услышать, что пик кризиса мы уже преодолели. Есть ли такое ощущение у вас?
- Пищевая отрасль была более стабильной даже в самый разгар кризиса, но ситуация, которая складывается в экономике, большого оптимизма не вызывает. К примеру, за последний год у населения резко сократились доходы. И мы это почувствовали по снижению динамики продаж. Если раньше среднестатистический покупатель в месяц потреблял 10 упаковок семечек, то сейчас он берет девять. Вроде бы пустяки, но это десятипроцентный спад.
- За счет чего удалось сохранить свои позиции на рынке?
- Как это ни парадоксально звучит, пришлось увеличить численность торгового отдела и более активно искать новые каналы сбыта. Но, к сожалению, до сих пор приходится думать о том, как выживать, а не о развитии. Работать в такой ситуации морально тяжело, движение вперед осуществляется с большими усилиями.
- В этом году в крае значительная часть урожая подсолнечника ушла под снег. Дефицит сырья ощутим?
- Вообще, в последние годы масленичных культур переработчикам постоянно не хватает, и мы к этому уже привыкли. Подсолнечник довольно прихотливая культура, до недавнего времени зерновые были предпочтительнее для крестьян. Ситуация не столь критичная, как это было три года назад, когда буквально за один сезон закупочные цены на подсолнечник выросли почти двукратно. Серьезная нехватка сырья возникает при 20–30-процентном недосборе. Именно тогда взлетает цена.
Сегодня на рынке достаточно предложений. В какой-то момент даже создается впечатление переизбытка сырья. Но в большинстве случаев подсолнечник влажный, переработчики закупают его неохотно. Хотя я думаю, что уже к весне отрасль почувствует дефицит сырья. Цена на него растет и сегодня, но здесь речь идет о сухой семечке, которая была убрана до снегов. Но я замечу, колебания цен - во многом это беда небольших фирм. Мы более стабильны, и стабильна цена, потому что в благоприятный момент у нас хватает средств, чтобы закрыть потребности в сырье на весь год.
Специальный вопрос
- Возникают ли у вас планы заняться собственным сельхозпроизводством?
- Несколько лет назад у меня появлялись мысли о том, чтобы взять землю и заняться выращиванием подсолнечника. Слава богу, что не сложилось, думаю я сегодня. Сельское хозяйство - это очень специфичная отрасль. "Математика" вроде бы одна для всех - и для дистрибьюторов, и для переработчиков, и для крестьян, но на деле с сельским хозяйством все обстоит иначе. Слагаемые бизнеса одни и те же, а "итого" в большинстве случаев получается другим. Есть и еще один нюанс. Невозможно иметь колхоз за 300 километров и появляться там два раза в год на посевной и уборке. Там нужно жить, а такой возможности у меня нет, поскольку большую часть времени нахожусь на предприятии.
О чем еще рассказал собеседник
О креативах
- Маркетинг - это тот велосипед, который нужно постоянно крутить. Без креатива здесь не обойтись. Поэтому, когда пошла речь о расширении продуктовой линейки, мы стали привлекать к сотрудничеству креативные агентства из Барнаула и Новосибирска. Дизайн упаковки должен быть таким, чтобы покупатель, сам того не подозревая, хотел купить именно твой продукт. У нас даже была идея запустить рекламный ролик на телевидении. Но из-за высокой цены вопроса мы отложили телерекламу.
О тарифах
- Любое повышение цен на электроэнергию отражается и на нас, и на всех этапах торговли - до покупателя. Это одна из ключевых статей затрат, и, когда происходит какое-то резкое повышение, предприятие берет эти затраты на себя, потому что не может резко увеличить цены на продукцию. Рынок выравнивается намного медленнее. Тебе объявили сегодня о повышении тарифов, а рынок выровняется через полгода.
О непубличности
- Я не хочу быть глашатаем чьих-либо идей. Что касается собственных интересов, то не вижу целесообразности отстаивать их через прессу. Мне это просто не нужно. Один раз вокруг моего имени журналисты подняли настоящую шумиху - похоронили преждевременно, спутав с другим предпринимателем, который был убит и ограблен. Тогда мне было очень неприятно. Никто не знает тебя как личность, не знает личности убитого предпринимателя, но все норовят оставить злорадный комментарий в Интернете.
Справка
Александр Львович Кенигсберг родился 27 июля 1976 года в поселке Акташ Республики Алтай. В 1993 году после окончания школы поступил на факультет механизации сельского хозяйства Алтайского государственного сельскохозяйственного института. Диплом получил уже университетский. Самостоятельной предпринимательской деятельностью начал заниматься в 1998 году. Еще через два года вместе с компаньоном Евгением Вельдяйкиным начал развивать производство по калибровке и переработке подсолнечника.
Александр Кенигсберг женат, у него растет десятилетний сын. Предприниматель предпочитает активный образ жизни, регулярно посещает спортзал. Любит играть в баскетбол и волейбол. В студенческие годы неоднократно побеждал в университетских соревнованиях по армрестлингу.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
