— Владимир Викторович, эксперты прогнозировали, что аптечный сегмент фармрынка в 2011 году сократится. Какие изменения произошли в нем на Алтае?
— Из-за увеличения страховых платежей мы, конечно, несем потери. Фонд заработной платы нашей компании составляет 10–12% от оборота. В условиях госрегулирования наценок на жизненно важные лекарства (которые пользуются первоочередным спросом и составляют около трети продаж) и низкой рентабельности фармрозницы доходность аптек сошла на нет. Несмотря на это, в нашем регионе их меньше не стало. Во-первых, это связано с тем, что фармрозница хотя и низкорентабельный бизнес, но достаточно стабильный. Это сдерживает хозяев аптек от перехода в другие отрасли. Во-вторых, нет затрат на развитие: некоторые из алтайских аптек-одиночек сегодня работают так же, как 10 лет назад. Не обучают персонал, не вводят передовые методы обслуживания, не анализируют продажи. И, в-третьих, есть разные взгляды на рентабельность: кому-то хватает малого.
— Каких ключевых игроков аптечной отрасли вы бы отметили сегодня на алтайском рынке?
— В Барнауле я бы выделил сети "Губернский лекарь", "Хелми" и "Первая помощь". Игроков гораздо больше, я назвал тех, кто, по нашему мнению, наиболее развит. У "Губернского лекаря" очень правильное расположение аптек: в удобных проходных местах. Аптеки узнаваемы, сеть зарекомендовала себя как дискаунтер. Территориально они работают немного с иным рынком, чем мы. Позиционно нам ближе "Хелми": большинство наших с ними аптек стоят в торговых центрах, у нас одни клиенты, и внутри сетей происходят похожие процессы стандартизации и масштабирования бизнеса.
— Формат дискаунтера дает высокие продажи и оборачиваемость. Какими средствами вы пользуетесь в конкурентной борьбе?
— Низкая цена — конкурентное преимущество, которое в условиях государственного регулирования наценки быстро нивелируется. Я вижу будущее за высоким уровнем стандартов обслуживания. Плюс наша сеть постоянно расширяет количество охватываемых территорий. Эффект масштаба позволил снизить издержки и централизовать управление. Также мы вкладываем большие деньги в подготовку персонала: у нас работает центр, где обучают главному качеству для выживания современных аптек — быть для покупателей профессиональными помощниками в поиске необходимых лекарств.
— Все же и вы работаете со скидками. Насколько существенно ваша дисконтная система позволила расширить постоянную клиентскую аудиторию?
— Наша дисконтная система работает семь лет. За это время было зарегистрировано около 70 тыс. дисконтных карт. Активные продажи сегодня идут более чем по 50 тыс. Накопительная скидка колеблется от 3% до 7%. На мой взгляд, это честный подход. Если средняя рентабельность аптек в стране колеблется в районе 2–4%, то о каких скидках в 10–20% можно говорить? Лично у меня бы сразу возникли сомнения в качестве предлагаемого товара.
— Легко ли сегодня открыть новую аптеку в крае?
— Да без проблем. Надо только иметь 3,5 млн. рублей, фармацевтическое образование, знание законодательства, опыт торговли и ведения бизнеса. Любая управленческая ошибка в нынешних условиях приведет к краху предприятия. Наша сеть, например, сейчас озабочена поиском профессионалов с навыками менеджмента, которые могут управлять людьми и ресурсами.
В планах — рентабельность
— В борьбе за выживание федеральные аптечные сети в прошлом году активно экспериментировали с форматами, пытаясь делать ставку на ту или иную часть клиентуры. С 1 сентября 2011 года вы открыли специализированную аптеку "Мама и малыш". Она дала рост продаж?
— Да. Аптека стала показывать динамику роста среднего чека и, как следствие, увеличение выручки на 15–20%. Изначально она позиционно сильно проигрывала, находясь на втором этаже. Если рядом стоят две аптеки и у одной крыльцо пять ступенек, а у другой три, то посещаемость последней будет выше на 10–20% при равных ценах на товар. А до второго этажа около 24 ступеней... Поэтому пришла мысль выделить аптеку за счет специализации. Но это был не первый наш опыт: например, на площади Спартака мы выделили аптеку за счет отдела ортопедии. Специализация — это обычная технология продаж, присущая рознице в целом.
— "Аптечный бутик" вашей компании заработал еще в 2007 году. Он показал себя более рентабельным, чем другие точки?
— Нет, хотя средний чек такой аптеки в три раза выше, чем в целом по сети. Поскольку эта аптека — лицо "Первой помощи", ее реклама сопоставима с рекламой всей сети. Поэтому большой прибыли точка не приносит. У бутика другая миссия. Современные аптеки помимо лекарств должны предлагать услугу, и мы уделяем сервису огромное внимание. На рынке победит та аптека, в которую приходят потому, что она больше нравится, а не потому, что она ближе к дому. Таким задумывался наш бутик. Там особые интерьер и сервис — при обычных ценах на лекарства. Оформление, кстати, сразу отпугнуло покупателей пожилого возраста. Зато мы добились другого эффекта: люди, которые могут себе позволить крупные расходы, приезжают в эту аптеку со всего города.
— Считаете сбыт главной миссией аптек?
— Нет. Но аптеки — это бизнес. Любая система для своего существования должна откуда-то брать ресурсы. Здесь это деньги клиентов. Одна из сложностей нашего бизнеса — сочетание социальной миссии и розничных продаж. Классическое образование дает студентам фармацевтические знания, но не навыки продаж. А ведь методики направлены не столько на то, чтобы больше продать, сколько на понимание нужд покупателя, умение создать для него доброжелательную атмосферу. Человек приходит в ту аптеку, которой доверяет.
— Могут ли на Алтай прийти крупные федеральные сети (такие, как "Ригла" или "36,6") и составить вам конкуренцию?
— Федеральным компаниям никто не запретит отхватить часть местного аптечного рынка, месячный объем которого — 400 млн. рублей. Но не все федеральные игроки имеют интерес к нашему региону. Компании из европейской части страны больше заинтересованы осваивать рынок до Урала. Там объемы выше и концентрация городов больше. Сибирские аптечные сети, например "Мелодия здоровья", в первую очередь осваивают Новосибирск. Хотя эта фирма купила и одну из барнаульских сетей — "Аптеку доктора Сотниковой". Сейчас в городе работает и сильная нижегородская сеть — дискаунтер "Ладушка". Она активно двигается в города с населением 600–800 тыс. человек. Их аптеки я видел в Новокузнецке и в Новосибирске.
— А какие планы у вас? Ваши аптеки уже есть в Республике Алтай, Новосибирской и Кемеровской областях. Есть амбиции стать федеральной сетью?
— Такой цели нет. Мы не обладаем такими технологиями, а главное, организационными и финансовыми ресурсами. Но мы активно учимся. Пока наш план — остаться рентабельной компанией с минимальным ростом сети в год на 10–15%.
Контроль ужесточается
— Новый Закон об основах охраны здоровья граждан запрещает медпредставителям фармкомпаний появляться в медицинских учреждениях. Они рассказывали врачам о преимуществах препаратов своей фирмы, то есть специализировались как раз на технологиях продаж?
— Я бы так не сказал. Когда наша сеть расширялась по краю, мы обнаружили, что ассортимент, который активно продается в Барнауле, в районных центрах почти не "двигается". Выяснили, что местные врачи понятия не имеют о новых лекарствах, которые продаются у них под боком. Они пользуются старыми, к которым привыкли, — это не может не сказаться на здоровье пациентов. Поэтому я считаю взгляд на медпредставителей как на продавцов однобоким, а это нововведение в законе весьма спорным.
— А кто сегодня должен информировать врачей о новинках фармацевтики?
— Это оставили на усмотрение самих медиков и Минздравсоцразвития. Но на практике, как я уже сказал, врачи занимаются саморазвитием далеко не всегда.
— Как повлиял на прибыль аптек запрет властей на безрецептурный отпуск лекарств с кодеином?
— Не очень серьезно. Есть много заменителей без кодеина. Но и необходимости в запрете я тоже не вижу. Наша сеть, например, давно не продает шприцы в "наборах для изготовления доз". Не продает и спиртосодержащие препараты в дешевой пластиковой таре. У нас их реализуют в стеклянной упаковке, так что в сравнении с водкой выходит дороже. Так удалось избавиться от алкоголиков и бомжей в очередях и компаний наркоманов у входа в аптеки. Когда приняли запрет на безрецептурный отпуск препаратов с кодеином, никто не консультировался с практиками фармрынка. В итоге процедура отпуска прописана неоднозначно, а запрет уже есть. Это почва для коррупции.
— Как далеко должно заходить государство в управлении рыночными механизмами фармотрасли?
— Не считаю, что государство вообще должно вмешиваться в рыночные механизмы (это оправдано только в случае с регулированием наценок на жизненно важные препараты). Ни у одного зарубежного аналитика я не видел положительных отзывов о связке госрегулирования и рынка. Хотя сейчас и Европа пошла по такому пути. В связи с кризисом это естественно: он в любом случае ведет к централизации управления. Я не удивлюсь, если в скором времени аптечной рознице начнут диктовать конечные цены на препараты.
— Директор центра маркетинговых исследований "Фармэксперт" Николай Беспалов заметил, что если в 2012 году эпидемия гриппа и ОРВИ будет выше среднего уровня, то о спросе на лекарства можно не беспокоиться. Сколько людей в крае должно заболеть, чтобы вы были спокойны за спрос на лекарства?
— Наша сеть учится увеличивать продажи своими силами — за счет сервиса и линеек лекарств, которых в других аптеках не найти. Мы не ждем всплеска продаж из-за эпидемий и не строим планы на этом. Даже если рассматривать вопрос не с социальной, а с деловой точки зрения, нам интереснее, чтобы люди заботились скорее о профилактике. Она дешевле, чем лечение, а для нас спрос на такие лекарства гораздо более прогнозируемый. Важность эпидемической ситуации для аптекарей раздута. Сегодня в этот процесс вмешиваются и внешние факторы. Заявление политика о надвигающемся страшном гриппе может вызвать истерию спроса на противогриппозные препараты. Или ситуация с птичьим гриппом. Почему вирус впервые появился в Таиланде, когда туристический отдых там стал значительно дешевле, чем в Европе? Это что, совпадение?
О чем еще рассказал собеседник
Об интернет-аптеках
— Хотелось бы внедрять в работу сети новые технологии. Например, использовать Интернет. Считаю, за этим будущее. Здесь очень важна работа справочной службы: заказывать по Интернету лекарство не то же, что футболку, требуется консультация специалиста. Интересен пример московской аптечной сети "Самсон", обороты которой составляют десятки миллионов рублей в месяц. В их кассы всегда стоит очередь, но если по Интернету зарезервировать лекарство, его заранее подготовят и отдадут без очереди. "Самсон" стоит на трафиковых местах и по сути продает помимо препаратов услугу экономии времени. В Барнауле люди пока не так ценят этот ресурс, но в Новосибирске интернет-аптеки могут быть вполне востребованы.
О лекарственном страховании
— В России борьбу против отпуска лекарств без рецептов начали с директивных мер. По логике, надо сначала создать нормальный институт выдачи рецептов. Пока он убогий, люди делают все, чтобы проводить в больницах минимум времени, а их пытаются заставить ходить за рецептом каждый раз, как заболит голова. За границей и с клиниками проблем нет, и отлаженная система медицинского страхования работает. Без рецепта лекарства никто не покупает: тогда придется платить 100% стоимости. С рецептом согласно правилам страховой системы препарат не будет стоить более 5–10% от цены: разницу погашает "страховая касса". Нормальный экономический рычаг — и никаких запретов не надо.
О дефиците кадров
— На дверях аптек Барнаула часто висят объявления: "Требуется провизор". А в какой сфере сегодня хватает хороших специалистов? В нашей сети система мотивации сотрудников построена на результатах их работы (во многих аптеках она рассчитывается лишь от количества отработанных часов). В сети работают около 600 человек, поэтому даже так называемый "нормальный" 1% текучки для нас много, ведь шесть человек — уже коллектив аптеки. Плюс коллектив-то женский: сегодня у нас в декрете около 100 человек. Поэтому специалисты требуются постоянно.
Что мы знаем о Владимире Сотникове
Владимир Викторович Сотников родился 16 мая 1968 года в Славгороде. Окончил Алтайский политехнический институт им. И. И. Ползунова, специальность "Прикладная математика". Директор управляющей компании аптечной сети "Первая помощь", председатель ассоциации фармацевтических организаций "Аптечная палата Алтая". Женат. Воспитывает двоих детей.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
