Гендиректор провайдера "Сибирские сети" попробовал разоблачить мифы об интернет-тарифах

- Александр, когда в апреле 2012 года вас назначили гендиректором "Сибирских сетей", пресс-служба заявила, что к 2015 году оператор планирует стать лидером рынка в СФО, его годовой оборот составит 2 млрд. рублей, а абонентская база - 500 тыс. домохозяйств. Удалось ли достичь обозначенных целей?

- Да, такие планы мы строили, но они, скорее, относятся к 2010 году. Тогда произошло важное событие: у нас появился международный акционер - фонд CapMan. И "Сибирские сети" заявили о своих амбициях превратиться из маленького "домашнего оператора" в серьезного регионального игрока. Мы планировали экспансию в Красноярский край, Иркутсткую область. Но потом к 2013 году наша стратегия изменилась. Мы продолжили идти вперед, но чуть медленнее.

На этапе сделки с CapMan "Сибирские сети" были компанией двух городов, причем существовала даже не одна компания, а две (в Новосибирске и Новокузнецке), они существовали обособленно, и юридически, и физически. Общее между ними было только одно – акционеры. В какой-то момент было принято важное решение сделать единую компанию с четкой филиальной структурой, централизовать часть бизнес-процессов. Предо мной в 2012 году была поставлена задача изменить актив качественно.

Любая компания при быстром развитии испытывает проблемы роста. Чтобы не потерять управляемость, мы решили создать работающую систему – корпоративный центр, филиалы, унифицированные правила общения между филиалами. Нам нужно было заложить фундамент, на основе которого можно было бы строить большую компанию. И отрабатывать эту схему мы пошли в регионы "шаговой доступности" - Алтайский край и Кемеровскую область. В 2011-2012 годах началась фаза активного строительства в этих территориях. Мы нарабатывали опыт работы в многофилиальной структуре.

- Я задам вам несколько вопросов о сотрудничестве с CapMan, потому что когда прошла сделка, сообщалось об этом немного. Расскажите, почему был выбран именно этот фонд.

- Давайте вспомним 2008 год: на рынке доступа в интернет было много региональных игроков, одновременно с этим начиналась экспансия крупных операторов в регионы. Перед местными компаниями стоял выбор: либо продаваться, либо развиваться. Собственники очень многих из них тогда решили выйти из бизнеса.

Акционеры "Сибирских сетей" не собирались уезжать на Бали, они хотели жить и работать в Новосибирске, им был интересен телеком, потому они приняли решение о развитии компании. У них хватило на это смелости, и к тому времени уже была команда, на которую можно опереться. По сути мы тогда заскочили в последний вагон, сейчас у маленьких операторов, работающих в одном городе, нет возможностей для активного роста.

Для развития нужны были деньги. Их можно было взять в банке или привлечь партнера-инвестора. Акционеры стали искать партнера. Они хотели найти не того, кто просто даст денег. Им нужен был тот, кто поможет построить стратегию, у кого есть опыт развития региональных компаний. Для поиска был привлечен инвестиционный консультант, было несколько предложений о покупке доли на разных условиях. Предложение CapMan оказалось самым подходящим.

Сейчас мы понимаем, что не ошиблись с выбором. Фонд не вмешивается в оперативное управление, он помогает нам только с точки зрения корпоративного управления, делится опытом, рассказывает о мировых практиках. Благодаря ему в компании появился совет директоров, отчетность МСФО, долгосрочные стратегии развития. 

- Чем известен фонд CapMan?

- CapMan известен в области управления прямыми инвестициями в Скандинавии и России. Их совокупный капитал составляет 3,2 млрд. евро. Фонд инвестирует в быстрорастущие российские компании. По данным на конец сентября 2014 года в инвестиционном портфеле фонда 10 компаний в России, одна из них – Сибирские сети.

Александр Шиляев, гендиректор "Сибирских сетей".

Анна Зайкова

- На момент сделки сумма не раскрывалась. Сейчас вы можете ее назвать?

-  10 млн. евро за 25% акций. Все эти деньги плюс кредитные средства были вложены в строительство сетей компании в 22 сибирских городах. В 2010 году монтированная емкость нашей сети составляла 350 тыс. домохозяйств, сейчас она увеличилась до 1,1 млн., рост почти в три раза.

Мы сделали рывок, а дальше не пошли, нам нужно было изменить структуру компании, уйти от ручного управления, когда менеджмент принимал сотни мелких решений, гендиректор давал указания монтажникам в Рубцовске. Сейчас процесс построения компании завершен, многие процессы стандартизированы.

Я 10 лет работал в ТТК, поэтому знаю все плюсы и минусы крупных операторов. Специфика розничного рынка телекома состоит в том, что оператору нужно дойти до каждой квартиры и дать продукт одного качества. Еще приходится работать с сектором ЖКХ, который очень неоднороден, нужно с этим справляться. У региональных компаний есть определенная гибкость, чтобы преодолевать эти сложности, крупным приходится сложнее – у них все делается в соответствии со строгими процедурами. Для нас было важно сохранить гибкость компании, не давить людей жесткими процедурами, сохранить человечность. 

- Мне кажется, в ваших словах есть противоречие. Сначала вы говорите о росте компании и стандартизации процессов, а теперь - о сохранении гибкости. Получается у вас все же нет цели стать еще более крупным игроком?

- Цель стать больше есть, акционеры этого хотят. Стандартизация дает операционную эффективность. Но наряду с ней мы хотим сохранить гибкость и региональную специфику. Например, у нас руководители филиалов имеют широкий круг полномочий, хотя мы и контролируем их работу. На розничном телеком-рынке выживет тот, кто сможет соблюсти баланс между гибкостью и стандартизацией.

Слухи и мифы

- В марте "Сибирские сети" выпустили новый единый интернет-тариф – 100 Мбит/с за 300 рублей. В сети появилась версия, что оператор с помощью такой низкой цены хочет нарастить абонентскую базу, а потом продаться. В числе потенциальных покупателей называют "Дом.ru". Как вы можете это прокомментировать?

- За 10 лет существования "Сибирских сетей" слухи о продаже появлялись неоднократно. Мы всегда считали себя инноваторами. В 2007 году мы первыми на рынке ввели тариф "Ночной отрыв", когда ночью скорость увеличивалась до 100 Мбит/с, а общедоступными в то время были тарифы 256-512 Кбит/с. В 2008 году за интернет платили по мегабайтам, а "Сибирские сети" ввели три безлимитных тарифа – 10, 20 и 30 Мбит/с. В 2013 году мы выпустили продукт "Лайк" - беспроводной интернет и ТВ в квартире по Wi-Fi. За два года количество наших клиентов, которые используют Wi-Fi роутеры, увеличилось с 20% до 40%.

Это были ожидаемые рынком решения, и абоненты восприняли их хорошо. Но представители других операторов говорили, что "Сибирские сети" пошли не туда, что пользователи будут покупать безлимитные тарифы, а потом раздавать их соседям, что компанию, наверное, готовят к продаже. Люди всегда ищут какое-то наиболее логичное объяснение, сейчас происходит то же самое. Однако время идет, а "Сибирские сети" по-прежнему сохраняют независимость. И вы увидите, что через пару лет у всех операторов будет 100 Мбит/с за 300 рублей. 

У нас тоже когда-то был сложный сайт, несколько тарифов. Но мы поняли, что технология продаж, которая сегодня существует на рынке телекома, ущербная. Абонента пытаются запутать кучей тарифных планов со сложными условиями, чтобы в итоге он выбрал самое дорогое предложение. Но людям нужна простота. Мы посмотрели, что средний платеж за интернет составляет 300 рублей, значит, такая сумма удобна абонентам. И мы дали то, что они ожидают получить. Кроме этого, мы осознали, что для нас старые абоненты важны так же, как новые. Потому мы решили больше не делать акционные скидки для новых абонентов, цена для всех одинаковая.

- После выхода вашего тарифа высказывались сомнения, выдержит ли ваша сеть такую нагрузку, будет ли соответствовать реальная скорость заявленной. Что вы сейчас можете сказать по этому поводу?

- На телеком-рынке есть ряд мифов, которые операторы используют в маркетинге. Мы тоже раньше ими пользовались, но так как теперь ушли в другую нишу, я могу о них рассказать. Когда мы говорим "скорость 100 Мбит/с" по факту абонент всегда получает чуть-чуть меньше, потому что в трафике всегда есть доля служебной информации. Абонент условно получает 95 Мбит/с. Когда мы с Сергеем Вепренцевым (коммерческий директор "Сибирских сетей. — прим. ред.) работали в ТТК, мы придумали линейку тарифов "от", которую рынок воспринял хорошо. Например, на тарифе "от 5 Мбит/с" мы давали 6 Мбит/с. И абонент всегда видел, что у него скорость больше заявленной, значит, его не обманывают.

Потом была гонка скоростей, мы в ней тоже участвовали, а параллельно проводили эксперименты. Например, увеличивали каким-то абонентам скорость до 100 Мбит/с. Выяснилось, что когда человеку с 2-3 Мбит/с даешь большую скорость, он потребляет больше. А когда человеку со скоростью, допустим, 50 Мбит/с, даешь больше, увеличения потребления трафика не происходит, человек потребляет столько же, просто ему более комфортно это делать, он-лайн видео не тормозит, фильмы качаются быстрее. Мы работаем по новому тарифу уже полтора месяца и нагрузка на нашу сеть не увеличилась. При этом розничные операторы покупают трафик у магистральных, ориентируясь на вечернюю загрузку сети, и всегда с небольшим резервом.

Мы за предыдущие два года модернизировали свою сеть в связи с запуском IPTV, приспособили ее к потоковой трансляции он-лайн ТВ. Если ты заходишь на сайт, а он грузится 1-2 секунды, ты подождешь, а если ты смотришь футбол, а у тебя картинка постоянно виснет – это уже нетерпимо. Благодаря ТВ мы сегодня имеем очень хорошую систему мониторинга работы сети, она отслеживает 75 параметров качества ежедневно.  

100 Мбит/с мы выбрали, потому что сейчас большинство операторов, и мы в том числе, имеют в подъездах коммутаторы, которые поддерживают именно такую скорость. Если у абонента на спидтесте по проводам 95 Мбит/с, то это, как я сказал выше, нормально. Если у него 50-60 Мбит/с и меньше, нужно приглашать наших техников и искать причину, они приходят бесплатно.

- Сколько старых абонентов перешли на новый тариф и выросли ли подключения новых?

- В марте по сравнению с февралем объем новых подключений вырос в полтора раза. Сейчас около 8 тыс. абонентов Алтайского края пользуются услугой "Просто интернет".

- Почему "Сибирские сети" сосредоточились на массовом сегменте рынка, а в бизнес-сегменте работают не так активно?

- Акционеры тоже задают мне этот вопрос. Я думаю, что для нас это будет следующим этапом развития. Компании сложно одновременно развивать разные направления. На самом деле мы работаем в B2B, но только в его розничной части. Обслуживаем магазины и офисы на первых этажах жилых зданий, малый и средний бизнес. Работать с крупным бизнесом сложнее, он требует индивидуального обслуживания. Мы и в рознице стремимся к этому, но понятно, что за 300 рублей никогда не будет того сервиса, в котором нуждается крупный корпоративный клиент. Возможностей нашей сети достаточно для полноценной работы в B2B сегменте, и неразумно ее для этого не использовать. Думаю, что начало работы с крупными клиентами станет одним из этапов нашего становления.

Александр Шиляев, гендиректор "Сибирских сетей".

Анна Зайкова

О чем еще рассказал собеседник

О планах в Алтайском крае

- Мы уже работаем во всех крупных городах региона: Барнауле, Бийске, Рубцовске, Заринске, Новоалтайске. В этом году мы не будем строить сети в Алтайском крае. Строительство для нас – это серьезные вложения, и важно, чтобы они окупились. Населенных пунктов с плотной многоэтажной застройкой, где бы не было нашей сети, на территории региона не осталось. Срок окупаемости проектов там может составить до 15 лет, это слишком долго. Есть более интересные варианты развития, например, пойти в Красноярск. А в крае мы будем развивать те города, где уже есть наши сети.

О том, как продают бизнес

- Решение о продаже бизнеса принимается за год-полтора до реальной сделки. Есть такой термин "сушить компанию". Это значит, сокращать ее затраты до самого минимума, чтобы потом показать якобы эффективность. Увольняют сотрудников, сокращают расходы на рекламу, перестают покупать необходимые бытовые мелочи – мыло, туалетную бумагу и так далее. Мы же, наоборот, сейчас вкладываем средства в развитие – в сети, автоматизацию колл-центра, наши вложения в рекламу только растут. 

Об основателе "Сибирских сетей"

- Собственников предприятий отличает одно умение – разглядеть витающую в воздухе идею, которая в последствие принесёт деньги. Сейчас можно задаваться вопросом, как в далеком 2004 году Олег Кусь смог увидеть перспективы на рынке доступа в интернет, как много лет самостоятельно развивал компанию, как потом решился на экспансию. Ответ прост: это предпринимательский талант. Мы с ним очень разные, я часто не понимаю, как он принимает те или иные решения, но, наверное, именно поэтому каждый из нас по-своему эффективен. Он видит варианты интуитивно, сходу, а я потом месяц ищу их подтверждение в цифрах. Предприниматели – люди особые.  

Досье

Александр Шиляев родился в 1971 году в Новосибирске. В 1993 году окончил Новосибирский электротехнический институт по специальности "Прикладная математика". В 2002 году получил второе высшее образование в Новосибирской государственной академии экономики и управления по специальности "Финансы и кредит". В 2008 году получил степень MBA в Московском государственном университете. В 1999-2010 годах работал в "ТТК – Западная Сибирь", где прошел путь от инженера до директора по развитию и технической политике. С 2010 года работает в компании "Сибирские сети", с 2012 года в должности гендиректора. Александр Шиляев женат, имеет двоих детей.

Интернет-провайдер "Сибирские сети" был создан в 2004 году в Новосибирске предпринимателем Олегом Кусем. В настоящее время компания работает в трех регионах – в Новосибирской и Кемеровской областях, Алтайском крае. По данным IKS-Consulting, доля оператора на массовом рынке доступа в интернет в Алтайском крае на конец 2014 года составляла 6%. По оценке "Сибирских сетей", компания является лидером рынка в Бийске и Рубцовске. С 2010 по 2014 годы рост доходов и абонентской базы оператора составлял порядка 25%.

Самое важное - в нашем Telegram-канале