Читайте нас в соцсетях
  • Наш канал в дзене
27955

Как производитель лодок и ледобуров из Барнаула пробивается в Европу, США и «на луну»

19 лет назад барнаульская компания «Тонар» сконструировала ледобур, который быстро стал самым популярным в России. Сейчас «Тонар» производит и продает в собственных магазинах «Трофей» более 500 наименований товаров для туристов, охотников и рыболовов. О том, как «Тонар» расширяет рынки сбыта, altapress.ru рассказал топ-менеджер компании Максим Ольховский.

Максим Ольховский.
Максим Ольховский.
Дмитрий Лямзин

О расширении географии поставок

— Мы еще с 2002—2003 годов постепенно вышли на рынки Белоруссии, Украины, Казахстана, Литвы и Латвии. Сейчас мы ставим перед собой амбициозные планы — расширить число экспортных направлений. Чтобы попасть на европейский рынок, мы второй год подряд участвуем в крупнейшей международной выставке рыболовных снастей и снаряжения EFTTEX.

В прошлом году ездили на нее в Венгрию, в этом — в Голландию. Так что в Европе нас уже знают. Есть планы выйти и на американский рынок. Мы этот вопрос прорабатываем, ищем партнеров. У нас в компании шутят: «Землю точно захватим, дальше отправимся на Луну».

На этом пути мы столкнулись с другой культурой продаж. В России много крупных оптовых фирм, которые перепродают товар компаниям поменьше, и только те уже реализуют продукт в розницу. В Европе таких длинных цепочек от производителя к потребителю не встретишь.

Там оптовиков почти нет. Если и есть какие-то парт­неры, то это, как правило, крупные специализированные сети магазинов, работающие на всю страну. Для входа к ним на полки необходимо доказать не только что у тебя есть интересный товар, но и что ты надежный партнер.

Участие в выставках и изучение европейских реалий позволяют нам находить новых партнеров, которые становятся нашими представителями. Так, в этом году наши товары отправились в Польшу, Германию, Эстонию, Норвегию, Финляндию. Это будут те изделия, которые мы производим в Барнауле: ледобуры, зимние ящики, надувные лодки из ПВХ, мангалы, коптильни и т.д. Кроме того, мы отправили первый экземпляр нашего посевного комплекса в Польшу.

Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин
Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин
Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин
Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин
Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин
Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин
Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин

О производстве

— Мы ежегодно модернизируем отдельные участки, а мощные, глобальные изменения у нас происходят примерно раз в пять лет. Хороший спрос на рынке подталкивает нас к этому. Сейчас наши мощности в Барнауле загружены на 120%, часть коллектива меняет график, на отдельных участках появляется вторая смена.

У нас солидный набор оборудования для лазерной резки, гибки и обработки металла. Мы самостоятельно можем изготовить все — от винтиков до штампованных изделий.

Есть товары, которые пока не получается делать в России. Например, кемпинговые палатки. Ткань для них в нашей стране не найти. То же и с другим компонентом палаток — с фиберглассовыми дугами. А работать на импортном материале невыгодно.

В таких случаях мы размещаем заказы на производство товаров под нашими торговыми марками в Китае. Но все же львиную долю всего нашего ассортимента мы изготавливаем сами в Барнауле.

Постепенно мы заходим и в те ниши, в которых раньше не были представлены. В этом нам помогают кризисы. Например, до падения курса рубля нам было невыгодно производить кемпинговую мебель, ее завозили из Китая.

Три года назад мы нашли поставщиков алюминия по приемлемой стоимости и теперь сами делаем складные столы и стулья такого же качества по конкурентоспособной цене.

Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин

У нас мощная технологическая база, поэтому мы помогаем другим производственным компаниям, делая для них комплексную металлообработку. Здесь мы плотно сотрудничаем с такими заводами, как АТИ, РТИ, и многими другими, в том числе партнерами по машиностроительному кластеру.

Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин

О сети магазинов «Трофей»

— Масштабируем этот бизнес в формате франшизы. Мы способны закрыть своим товаром 70% ассортимента магазина, специализирующегося на охоте, рыбалке и туризме. По сути, мы не можем поставлять потенциальным партнерам только оружие. 1 ноября в Горно-Алтайске открылся первый магазин «Трофей» по франшизе.

В конце мая мы открыли большой оптово-розничный центр на ул. Калинина. Туда может прийти не только простой покупатель, но и наши оптовые партнеры, чтобы прямо с полки взять себе товар. Подобного центра такого масштаба за Уралом нет точно. Да и, думаю, в европейской части страны тоже.

Мы попробовали такой формат четыре-пять лет назад, когда разместили оптовое подразделение в розничном магазине. Позиционировали его как шоу-рум для наших оптовых клиентов. В новом оптово-розничном центре мы этот формат развили.

На площади порядка трех тысяч квадратных метров не только выставили всю нашу продукцию, но и демонстрируем товары других производителей. Им тяжело выходить к нам на рынок со своим предложением, достучаться до магазинов. Мы даем им возможность через наши логистические схемы довести свою продукцию до конечного покупателя.

Об истории компании

— В 1988 году на территории Барнаульского завода механических прессов стал работать кооператив. Он делал капканы, а также мыльницы, тазики, терки и другие товары народного потребления. Отсюда и название «Тонар» — «ТОвар НАРоду».

В девяностые годы кооператив выживал как мог, занимался в том числе торговлей стройматериалами. Бывали сложные ситуации.

Например, утром люди приходили на работу, и в тот день же до вечера кооперативу надо было оплатить коммунальные услуги. А денег нет. В начале дня покупали сетку-рабицу, к обеду меняли ее на цемент, потом оперативно находили покупателя, и к вечеру деньги поступали на счет. В целом время было нестабильное: кооператив то рос до ста человек, то сокращался до 20.

В 1999 году наш конструктор Сергей Мамонтов разработал ледобур, который по простоте и надежности я могу смело сравнить с автоматом Калашникова. Этот ледобур быстро победил всех конкурентов. Спрос рос, надо было наращивать объемы производства, приходилось закупать новое оборудование.

Компания «Тонар».
Дмитрий Лямзин

В середине нулевых мы при помощи субсидии от администрации края купили первый многофункциональный станок с ЧПУ для изготовления штампов и оснастки. Это помогло вый­ти на новый уровень. С того момента мы ежегодно совершенствуем технологии.

В том числе переходим на уникальные: например, ни у кого в России больше нет оборудования для закалки ножей токами высокой частоты. Курс на техническое перевооружение и внедрение новых технологий позволил нам не только увеличить объем производства ледобуров с 500−600 до 45 тыс. штук в месяц, но и снизить брак с 5−7% до менее чем 1%.

В 2009 году мы освоили производство лодок из ПВХ-ткани. Начинали с двух моделей, потом линейку расширили до пяти, и у каждой пять-шесть модификаций. Всего же сейчас мы выпускаем более 500 видов изделий — кроме ледобуров и лодок это капканы, якоря, весла, мангалы, коптильни, оружейные шкафы, одежда и многое другое.

О чем еще рассказал собеседник

О разработке новых товаров

— У нас есть штат тестеров по всей стране. Это охотники и рыбаки, как спортсмены, так и любители. Когда мы готовимся выпустить на рынок новый продукт, то отправляем им опытные образцы, и они их испытывают, а потом говорят, что нужно доработать.

О целевой аудитории

— Мы нацелены на средний сегмент. С точки зрения бизнеса эконом-класс дает необходимую прибыль для развития только за счет объемов, которые в кризисных ситуациях достичь проблематично. Элитный сегмент тоже не всегда удачен, потому что в кризис народ уходит в низкие сегменты. Поэтому ориентир на средний сегмент себя оправдывает. Но тем не менее у нас в ассортименте есть и бюджетные, и люксовые варианты.

О преемственности в компании

— «Тонар» — семейное предприятие. Здесь работают не только дети тех, кто в 1988 году организовал кооператив, но и их внуки — во время школьных каникул.

Максим Ольховский.
Дмитрий Лямзин

Что известно про Максима Ольховского

Максим Владимирович Ольховский родился в Барнауле 20 апреля 1982 года. В 2004 году окончил АлтГТУ по специальности «экономика и управление на предприятиях машиностроения». Начинал карьеру в «Алтайэнерго» менеджером по закупу.

В компании «Тонар» с декабря 2004 года. Прошел путь от рядового менеджера до заместителя генерального директора по продажам. Женат, воспитывает сына и дочь. Увлекается туризмом, пешими походами с палатками и рыбалкой.

Факт

Барнаульский «Тонар» не имеет отношения к одноименному производителю автоприцепов из Московской области

Чтобы сообщить нам об опечатке, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Загрузка...
Комментарии
Расскажи новость