— Виталий Валерьевич, чем вы занимались до того, как открыли "Рубль"?
— На первом курсе университета у меня был бизнес — первая домовая интернет-сеть в Барнауле. Я объединил 100 компьютеров в нескольких жилых домах в сеть, покупал интернет-трафик и продавал жильцам по более высокой цене. У нас был канал на 2 мегабита в секунду — по тем временам просто шикарная скорость. В этом участвовал и Данил Широких, создатель GreenWeb. Потом сеть слилась с компанией "Алтлайн", которую купила "Интелика" (сейчас перекуплена компанией МТС). Тогда я также был системным администратором небольшой провайдерской фирмы.
После окончания университета меня пригласили на должность системного администратора в компанию "Агромашхолдинг". Параллельно с этим я занимался бизнесом — фотостудией. Позже по новосибирской франшизе открыл розничную торговую точку "Телесота".
Потом я стал изучать в интернете бизнес-тренинги по психологии, НЛП, менеджменту и маркетингу. Хотел перескочить с технического этапа на управленческий. Однажды пошел на собеседование в группу компаний "Ритейл Сервис" на техническую должность по автоматизации бизнес-процессов, но мне предложили заняться проектным управлением. Я согласился. Среди объектов, на которых я запустил автоматизированные системы управления, были горнолыжный комплекс в Шерегеше, супермаркеты в Барнауле, Югре, Новокузнецке, рестораны в Бийске, Барнауле, Горном Алтае. Но уже через год я почувствовал, что достиг потолка в "Ритейл Сервисе", хотелось открыть свое серьезное дело.
— Когда вы создали "Рубль", то сразу стали официальными партнерами Mail.ru. Потом к этому списку добавились Rambler, Yandex, Google и т. д. Зачем вам это партнерство?
— Оно позволяет получить персонального менеджера, который нас постоянно консультирует, помогает быть в курсе последних трендов каждой конкретной площадки, на которой мы продаем рекламу. Мы также можем приглашать представителей головных офисов этих компаний на свои обучающие мероприятия.
— Но насколько эксклюзивно такое сотрудничество?
— Не владею статистикой по другим агентствам, но наше исследование показывает, что такого перечня инструментов, как у нас, в городе больше ни у кого нет. У нас есть эксклюзивные вещи. Например, пару лет назад мы начали продавать площадку селективной рекламы (RTB-площадка). Сейчас это тренд рекламы в интернете. Это особая схема медийной рекламы, которая позволяет платить только за клиентов, которые задерживаются на сайте, настраивать ретаргетинг (после посещения сайта нашего заказчика его потенциального клиента начинает преследовать баннер этой компании на разных интернет-страницах) и многое другое. Эта площадка охватывает 31 млн. человек — значительный рекламный объем для Алтайского края.
— Сегодня в вашей компании большой штат — 20 человек, хотя начинали вы всего с нескольких сотрудников. Кто эти 20 работников, чем они заняты?
— Из 20 человек половина — административно-технический отдел, половина — отдел продаж. Рост штата произошел по ряду причин: этого требовали стратегия развития компании и, конечно, увеличение клиентской базы. В 2013 году оборот компании вырос более чем на 100% по отношению к 2012 году.
Продают региону
— Местные успешные интернет-агентства нередко ориентированы в основном на заказчиков за пределами региона. Каков процент алтайских клиентов у вас?
— Около 80%. Но мы работаем также и со столичными, и с зарубежными клиентами. В Москве у нас есть менеджеры-консультанты по продажам, хотя в отдельном столичном офисе пока надобности нет. Там нашими услугами пользуется, например, компания "Абсолют-недвижимость".
— Вашу компанию выбирают из-за низких цен? Некоторые ваши конкуренты утверждают, что именно поэтому ваши услуги популярны.
— Слава богу, нет. Если бы наши цены были ниже рыночных, мы бы ничего не зарабатывали. Опускаться некуда: это ведь не производство мебели. Это продажа рекламы, затраты у всех одинаковые. Поэтому у нас средние цены. Мы не претендуем на премиум-сегмент с очень высоким ценником, но и не демпингуем. Мы такой "середнячок". Но если про нашу компанию ходят слухи, что у нас дешевле, — для нас это хорошо.
— Есть много отраслевых рейтингов, в которые интернет-агентства стремятся попасть. Почему вы в них не представлены?
— Метод пассивных продаж, которым является участие в таких рейтингах, не кажется мне эффективным. Ведь когда фирма хочет подняться в каком-то рейтинге, это делается для того, чтобы увидел клиент и сам позвонил. Мы предпочитаем действовать иначе и звоним клиентам первыми.
— Почему активные продажи более эффективны? Потому что заказчики до сих пор не понимают, что такое реклама в интернете?
— Активные продажи мы используем, потому что нечего сидеть и ждать у моря погоды. Но да, клиентам очень нужно понимание, что может им дать интернет-маркетинг. Они постоянно слышат: "Социальные сети", "Yandex"… Но не знают, что с этим делать. Когда возникают вопросы, маркетологи компаний идут на обучающие семинары. У нас обучающие мероприятия поставлены на поток, мы проводим их минимум дважды в месяц — и бесплатно, и за деньги. Они неизменно пользуются спросом. Это в том числе помогает и нарастить нашу клиентскую базу.
— Барнаульские компании Adelfo Development и Active Web этой зимой провели исследование по интернет-маркетингу в Барнауле. Согласно результатам, он до сих пор развит здесь очень слабо: большая часть предприятий не тратит на этот вид продвижения больше 10 тыс. рублей в месяц. Вы согласны с такой оценкой?
— По своей практике я вижу, что это не так. Два года назад бюджет 10–15 тыс. рублей на месяц был средним. Значительное число клиентов было готово вкладывать в продвижение в сети вообще не более 5 тыс. рублей. Но за последний год рынок интернет-рекламы вырос по России примерно на 30%. В Алтайском крае рост даже больше, потому что Москва в этом отношении уже достигла определенного лимита и рост идет за счет регионов. Сейчас алтайские предприятия могут тратить на продвижение в интернете по 200 тыс. рублей в месяц (это максимум). Если взять всех клиентов, то средний чек сейчас — 25 тыс. рублей.
Сайт — половина успеха
— Какие кампании наиболее популярны у алтайских заказчиков?
— Контекстная реклама на Yandex, Google, Mail.ru, Rambler.ru и т. п. Старт рекламной кампании всегда идет на максимальном количестве площадок, из которых по результатам онлайн-аналитики остаются только самые результативные. Также популярны медийно-контекстные баннеры и "преследующие" баннеры (позволяющие увеличить конверсию до 30%). Эти вещи используют все наши клиенты. Еще есть, например, рекламные сообщества в сети, которые позволяют клиенту размещаться на нескольких тематических сайтах одновременно (кулинарных, автомобильных и т. д.). В Барнауле этого пока нет, потому что нет местных специализированных порталов такого рода. Соцсети в ближайшие два года останутся в тренде, но у нас они тоже пока не развиты в плане рекламы.
— Некоторые эксперты считают, что соцсети в плане рекламы вообще себя не окупают, что их возможности переоценили.
— Нужно знать, как с ними работать. Автосалон премиум-бренда может заявить: хочу, чтобы в моей группе было пусть 200 человек, но чтобы они обсуждали мой бренд. Ну не будут они обсуждать! Это премиум-бренд. Его целевая аудитория не полезет болтать о нем в соцсетях, им есть чем заняться. А вот плюшевые игрушки с цветочком на 8 Марта, туристические продукты там продаются хорошо. Но для большинства категорий товаров и услуг соцсети нужны не для увеличения продаж, а для имиджевого воздействия. Сегодня средняя цена в Барнауле на развитие группы "ВКонтакте" — 10 тыс. рублей. За эти деньги копирайтер должен каждый день писать по четыре-пять тематических сообщений в группу и приглашать туда не менее 300 человек, чтобы довести количество участников хотя бы до 500... В то время как в Москве поддержкой группы в соцсети занимается целый штат, которому выделяется бюджет около 200 тыс. рублей в месяц.
— Если сайт клиента не готов к продвижению, вы сами его переделываете?
— Да, если есть необходимость. Бывает, сайт фирмы обслуживает другое агентство интернет-рекламы — мы не возражаем. Одно время мы вообще отдавали создание сайтов на аутсорсинг. Но качество таких услуг не устраивало нас и наших клиентов. Поэтому мы стали заниматься этим сами, оптимизируя рабочие процессы так, чтобы разработка сайтов занимала не полгода, а шла быстрее. Но это скорее факультативное направление. Мы активно используем landing page (сайты-одностраничники, посвященные рекламному предложению компании). Они нужны на тот случай, если у клиента с сайтом все совсем плохо и нет денег, чтобы сделать новый. Технологии уже много лет, но немногие могут использовать ее правильно.
— Что сегодня лучше, на ваш взгляд: консолидация всех возможных функций по продвижению у одной компании или специализация (на создании сайтов, брендинге или еще на чем-то)?
— Одно без другого не работает, так что скорее консолидация. Правильно сделанный сайт — половина успеха рекламной кампании в интернете. Если к тебе придут 100 человек и из них пять позвонят — это не круто. Именно поэтому произошло объединение "Рубля" и GreenWeb. Это расширило наши компетенции в сфере разработки сайтов. Воздействовать на подрядную организацию гораздо менее эффективно, нежели на собственных сотрудников. К тому же постоянное обучение специалистов дает хороший результат. При этом на разработку сайтов без дальнейшего продвижения мы не нацелены.
— Когда вы были в начале пути, многие называли вашу компанию "выскочкой", которая долго не проживет. Сегодня вы считаете свою компанию занимающей заметное место на рынке?
— Да. Согласно нашим маркетинговым исследованиям, по критерию известности бренда мы занимаем заметное место на рынке. О нас в Барнауле знают. Чтобы определить это, мы специально проводили и проводим телефонные опросы представителей тех направлений алтайского бизнеса, которые нам интересны.
О чем еще рассказал собеседник
О перетекании бюджетов
— Бюджеты из традиционных медиаканалов ушли в интернет в 2007 году и там и остались. Эта тенденция только усиливается с удорожанием рекламы на билбордах, в телевизоре и т. д. Один из наших клиентов (автосалон) убрал весь бюджет из наружки и передал его нам — направил в интернет, другими словами. Потому что увидел, что все покупатели к нему приходят из сети, и потому, что это дешевле.
Конечно, в идеале нужно взаимодействовать с целевой аудиторией на нескольких медиаканалах. В реальности такие бюджеты могут себе позволить только крупные мировые и федеральные бренды. Местные же компании выбирают обычно один максимально эффективный канал.
В 2014 непростом году интернет-сегмент рекламы однозначно покажет рост.
О барде спиртзавода
— "Иткульскому спиртзаводу" как-то понадобилось продать спиртовую барду (выжимка-остаток от производства спирта). Это очень полезная добавка при откорме хрюшек и гусей. Но она дороже, чем искусственные аналоги. Заводу нужно было найти рынок сбыта для этой продукции. В "Яндексе" и "Гугле" искать ее при помощи рекламы было нереально. Мы составили медиаплан, в который включили специализированные интернет-площадки, где фермеры между собой общаются. И разместили там текст с баннерами про плюсы барды. И подкрепили это контекстной рекламой, чтобы после прочтения текста люди уже начали ее искать и находили. В результате за два месяца кампании мы обеспечили заводу сбыт на год вперед.
Досье
Виталий Валерьевич Романов родился 2 сентября 1981 года в Барнауле. В 2001 году окончил барнаульский филиал МГУКИ, специальность "Менеджмент в информационной сфере". В 2011 году основал агентство интернет-рекламы "Рубль". Среди клиентов компании такие бренды, как ГАЗ, "Ауди", "Мерседес", Сбербанк, "Агроцентр", "Фогель", и другие. В 2014 году "Рубль" купил интернет-агентство GreenWeb. Виталий Романов — автор тренингов "Увеличение продаж через интернет", "Медийная реклама вместо телевизора". Бизнес-консультант. Увлекается фотографией, туризмом. Женат, воспитывает двоих детей.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
