Учимся продавать
Конечно, эффективный сбыт задачей № 1 был всегда. «Мнение о том, что торговый персонал умеет продавать, на самом деле заблуждение — лишь 30% продавцов владеют этим мастерством», — уверяет Дмитрий Кулагин, директор центра «Пик-Алтай».
Но в нынешней ситуации, когда товары и услуги продаются все хуже и хуже, отделу продаж волей-неволей приходится искать новые подходы. И тренеры с удовольствием пошли им навстречу. По словам Нины Поречной, менеджера по организации региональных проектов «Сибирской консалтинговой группы», они в программу тренинга продаж ввели новый блок «Работа с партнерами и клиентами в условиях кризиса»: «Тренер Майкл Бэнг, услуги которого мы предлагаем, уделяет особое внимание технике работы с возражениями. Ведь умение убеждать зачастую решает судьбу переговоров в условиях обострившейся конкуренции».
Наталья Черненок, новосибирский коуч, партнер центра персонал-технологий «Вакант», считает: сегодня наиболее эффективен коучинг* продаж, дающий возможность поиска нестандартных решений. «Многие заказчики говорят, что привычные технологии перестали работать. А коучинг — это технология самомотивации», — говорит Наталья.
Переучиваемся управлять
Вообще, в такие времена, как нынешние, роль личности в истории становится совершенно особой. Ошибка менеджера может стоить дороже, чем в спокойные годы, и наоборот: хорошо обученный менеджер найдет такое решение, которое выведет компанию из самой трудной ситуации. Не удивительно, что многие консалтинговые компании стали делать акцент именно на обучении менеджеров разного уровня.
«Привычные подходы к управлению не работают, — отмечает Елена Лаврова, директор агентства Льва Миникеса. — Мы вместо традиционного предлагаем теперь блиц-консалтинг. Особое внимание уделяем тому, чтобы помочь управленцам экстренно сформировать „пожарную“ команду и за три — семь дней выработать краткосрочную стратегию, которая рассчитана на немедленную реализацию с быстрой и ощутимой практической отдачей».
Сергей Мороз, директор консалтинговой группы «Гринвич», перешел на индивидуальный и внутрикорпоративный консалтинг: «Предприниматели стали реже приходить на открытые сборные группы, чем раньше. Требование конфиденциальности ставится теперь во главу угла, люди не хотят раскрываться — конкуренция стала гораздо более жесткой». Тренеры центра помогают руководителям перепозиционировать компании, отработать новую стратегию с командой.
Дмитрий Кулагин рассказывает: «Даже в рамках плановых семинаров по бюджетированию участники группы задают вопросы о том, как управлять финансами во время кризиса. Все оказались в одинаково сложной ситуации, и все хотят научиться более грамотно управлять». Здесь уже готовится новая программа для руководителей, и скоро все желающие смогут разобраться, как сохранить финансовую стабильность во время кризиса (таково, кстати, название программы).
Управляем стрессом
В обычное время в формате тренинга не было принято работать с личностными сложностями сотрудников предприятия. Теперь же все чаще, по отзывам консультантов, во время или после групповых занятий им приходится обучать людей справляться с эмоциями, которые вызывает у них нынешние нестабильность и неопределенность. А часть руководителей считает необходимым провести подобную работу до или после общего собрания коллектива, где решается вопрос о сокращении или понижении зарплаты.
«В группе профессиональных бухгалтеров я предложила пару упражнений на работу со стрессом, — рассказывает Елена Бросалина, бизнес-тренер. — В результате люди сами попросили провести с ними занятия по стресс-менеджменту. Причем в отличие от корпоративного обучения, которое финансирует руководство, готовы платить за это свои деньги».
Павел Сиков, директор компании «Алтай-Трофи», убежден, что, когда людьми владеют негативные эмоции, очень важно дать им возможность отвлечься и отдохнуть: «Находящийся в стрессе человек думает не о работе, он совершает больше ошибок». В этой компании разработали новое предложение — работу на сплочение коллектива в виде корпоративных турниров «Создай свою команду». По мнению Павла, таким образом можно убить сразу двух зайцев — и повеселиться, и ощутить себя частью целого: «Обучать персонал можно и играя».
* Коучинг — форма личного или командного консультирования.
Его суть — сопровождение человека на пути достижения поставленных целей посредством выработки собственных технологий.
Наталья Черненок,
новосибирский коуч, партнер центра персонал-технологий «Вакант», о тенденциях рынка:
Отслеживая то, что предлагается тренинговыми центрами, порой отмечаю, что программы те же, меняют лишь оболочку. Допустим, раньше финансовые программы ориентировались на то, чтобы наладить процессы, сейчас — на то, как в кризисе работать. Тот же коучинг воспринимался как технология лидерства, а сейчас: как вы можете сохранить себя в кризисе? На мой взгляд, это нормально. Если изначально у тренера хороший продукт, который нарабатывался годами, на основе личного опыта, то вдруг, даже в связи с кризисом, он поменяться не может. Если тренер ориентирован на вечные ценности, его программы всегда будут востребованы.
Опрос
Чему учат сотрудников в барнаульских компаниях?
Дарья Бакланова,
менеджер по персоналу компании «Ледь»:
Мы продолжаем работать по составленному на год графику. В декабре приглашаем психолога для проведения тренинга, направленного на обучение сотрудников качественному обслуживанию клиентов.
Елена Воронцова,
замдиректора торговой сети «АН-ГО»:
Перед Новым годом, как обычно, у нас состоится тренинг продаж. Появились новые люди, которых нужно обучить, а опытные продавцы всегда готовы повышать свой профессиональный уровень. Кроме того, после подобных занятий люди испытывают эмоциональный подъем. И это помогает в работе.
Светлана Провозен,
гендиректор компании «Торговый дом „Андреич“»:
В первую очередь для нас актуальны продажи, бесконфликтное общение. Сотрудникам, бесконечно общающимся с большим количеством покупателей, жизненно необходимы периодические «встряски» — и поэтому два раза в год приглашаем тренеров.
Александр Бацунов,
директор рекламного агентства «Арбат»:
Я просматриваю все предложения от тренинговых центров и вместе с сотрудниками выбираем то направление, которое интересно им. Для себя на ближайшие полгода выбрал «Управление командным развитием», «Пути нематериального стимулирования».
Ольга Кочеткова,
исполнительный директор компании «ДубльГИС»:
Делаем акцент на обучении новых сотрудников, командообразовании, мотивации персонала, целеполагании, управленческих тренингах. На ближайшее время мы заказали тренинг «Драйв-менеджмент: технология самокоучинга». Три-четыре раза в год проводим корпоративное обучение, кроме того, каждый сотрудник участвует в тренингах по индивидуальному запросу. Кризис закончится, а потребность в квалифицированных сотрудниках останется. Подготовленный персонал лучше справляется со своими задачами.
