Ставка на клиентоцентричность
- Аркадий, расскажите, как давно компания «Желтый слон — Восток» представлена на рынке в России и в Алтайском крае в частности, как субъект, осуществляющий реализацию складской спецтехники?
- Говорить о компании «Желтый слон — Восток», как об отдельной структуре не совсем корректно, поскольку мы работаем в составе группы компаний - «Большой». История группы компаний начинается в 1999 году. «Желтый слон — Восток» мы выделили в отдельное подразделение около трех лет назад.
Выбор на нашу работу со складской техникой выпал не случайно, данная техника наиболее востребована на рынке спецтехники, практически не имеет сезонности в продажах, имеет активный и постоянный спрос, представлена в широком модельном ряду, начиная от рохли грузоподъемностью от 1000 кг, штабелёрами, перевозчиками паллет и доходит до грузоподъемности в 45 000 кг, где представлены вилочными погрузчиками и ричстакерами, так же данная техника имеет широкий диапазон двигателей: электрический, дизельный, бензиновый, газовый. Данный набор характеристик закрывает практически все потребности Покупателя в складской техники и делает нашу работу стабильной.
Мы всегда стараемся подобрать клиенту оптимальный вариант по его запросу, так мы вышли на интересный бренд в лице государственной компании JAC, который сейчас реализуем. Это наш абсолютный флагман.
Я имею в виду, как саму технику, так и те условия, которые дает дистрибьютор и завод-изготовитель. Условия работы с госкорпорацией JAC и его дистрибъютором компанией «Еврокара плюс» являются уникальными и передовыми на рынке складской техники. Мы поняли, что с этим действительно стоит работать и следует выделить в отдельное направление нашей деятельности.
- Расскажите подробнее об этих интересных фактах.
- Ну, к примеру: Корпорация JAC - это государственное предприятие с уникальной системой качества, лидер во многих отраслях машиностроения в Азии;
- Госкорпорация JAC одна из первых сертифицирована для продаж в Европе.
- Погрузчики JAC прошли жесткий отбор и работают на соревнованиях FORMULA 1 (Russia) Гран-При Сочи.
- Погрузчики JAC прошли сертификацию для работы в агрессивной и запыленной среде, в пищевой промышленности (представлены модели для экологически чистых производств), имеют взрыво, влаго, термо защищенные конструкции погрузчиков, которые, к примеру, работают в Атомной промышленности России.
- Условия реализации складской техники JAC так же уникальны: большинство Покупателей имеет возможность оценить технику «на ощупь», в системе JAC в России действуют склады продаж техники, например в таких городах: Владивосток, Барнаул-Новосибирск, Екатеринбург, Уфа, Москва, Ульяновск, Махачкала, Симферополь, это делает доставку техники практически мгновенной по всей России.
- Обладая возможностью таможенного оформления вилочных погрузчиков на любом таможенном посту России и СНГ, JAC имеет возможность быстро и эффективно поставлять напрямую с завода-изготовителя в самые удаленные регионы России и СНГ.
- Сервисная поддержка складской техники JAC осуществляется в 62 городах РФ и СНГ, причем в большинстве сервисных станций существуют выездные бригады.
- JAC гарантирует обратный выкуп техники или применяет систему обмена старого на новый (Trade-IN).
- JAC дает и выполняет условия гарантии на вилочные погрузчики 5000 м/часов или 5 лет.
- JAC для своих вилочных погрузчиков предоставляет огромную линейку дополнительного и навесного оборудования, что делает данную технику специальной или универсальной.
- Компания JAC одна из немногих компаний в мире которая производит полноприводные погрузчики 4X4 - это очень важно для России, так как имеется широкий круг потребители данной техники, спрос которых необходимо удовлетворять.
- В России и Европе (Италия Болонья) расположены большие склады запасных частей и расходных материалов, необходимый запас этого Товара находится и у нас на складе.
- Для быстрого приобретения Покупателем нашей техники, действуют специальные лизинговые и кредитные программы от лучших компаний и банков РФ.
- В компании JAC действует собственная программа рассрочки приобретения погрузчиков.
- JAC придерживается стратегии круглосуточного сервиса 7 дней в неделю.
- Коэффициент технической готовности складской техники JAC достигает 0.98.
Это бесспорно делает бренд наиболее привлекательным и желанным, что и мотивирует нас.
- Вопросам сервиса у Вас выделено большое внимание. У группы компаний сразу стояла задача реализации и сервисного обслуживания техники, или изначально все строилось только на продажах?
- Мы сразу обозначили комплексный подход, потому что невозможно реализовывать технику без предоставления сервиса. Идеология и группы компаний, и компании «Желтый слон» заключается именно в том, чтобы предоставлять услуги клиенту в одном окне, чтобы клиент мог приобрести технику, найти запчасти, получить качественный сервис и обслуживание.
- То есть открытие компанией шоурума в Барнауле - это проявление вашей приверженности тренду на клиентоцентричность?
- Абсолютно верно. Сегодня наша компания выросла до того уровня, чтобы предпринимать такие шаги и показывать нашим клиентам свою полную открытость. Кроме того, JAC — это премиальный бренд на азиатском рынке. В России мы позиционируем его, как сегмент класса люкс. Сейчас этот бренд активно завоевывает мировой рынок, и мы не можем презентовать его клиентам на хаотично загруженном складе.
Такого еще не было
- Расскажите, пожалуйста поподробнее о формате шоурума и о том, что в нем представлено.
- Формат шоурума мы выбрали не случайно, он рассчитан на Сибирский регион и выполняет функции региональной площадки складской техники JAC. В Барнауле и на Алтае мы хотим продемонстрировать, что доверие для нас — самый главный критерий в работе.
Придя в шоурум, клиент не только видит наше отношение к технике - что она стоит на белой плитке, что она оформлена соответствующим образом, что она работает без нареканий и эту технику ценят.
Здесь мы демонстрируем наличие отдела запасных частей и агрегатов, отдела сервиса и гарантии. У нас можно приобрести шины, цепи для шин, тяговые аккумуляторные батареи как кислотные и щелочные, так и литиевые, фильтрующие элементы. Кроме того, покупатель в нашем шоуруме может закрыть для себя многие вопросы, связанные с перемещением и складированием груза (купить рохли, штабелеры, ричтраки, ножничные столы и подъемники, перевозчики паллет) а также приобрести дополнительное оборудование для вилочных погрузчиков (отвалы, толкатели, захваты, пики, опрокидыватели, дополнительные подъемные устройства и другое.)
Техника, сервис, запчасти - это три кита, на которых строится доверие в нашем деле. Клиент, покупая технику, понимает, что он никогда не останется один на один с каким-либо вопросом и что мы не позволяем себе простоев техники у нашего потребителя, для этого у нас есть подменные погрузчики.
Кроме того, здесь можно испытать технику, проехать на ней, поманеврировать, поднять груз и так далее. По желанию клиента мы можем дать технику на тест-драйв. Как правило суток хватает, чтобы покупатель понял — да, это то, что нужно.
В предоставлении всех этих возможностей мы идем в ногу с политикой компании JAC, которая строится на том, чтобы быть открытым и свободным. Доверие — философия нашего бизнеса.
Если говорить об ассортименте, который представлен в шоуруме, то здесь мы выставляем самую популярную линейку техники JAC. Это погрузчики грузоподъемностью до пяти тонн. Не все они поместились внутри, часть из них - на площадке перед зданием.
Есть электрические, бензиновые, дизельные погрузчики. У нас имеются типы двигателей, которые применяются в складской технике. А значит мы можем удовлетворить любой спрос.
Хедлайнером сезона стал полноприводный погрузчик. Это серьезная внедорожная техника, аналогов которой в России сегодня практически никто представить не может. Да, компании могут показать эту технику на бумажке, но создать площадку, где люди могут прийти и потрогать ее — такого не было.
Подобная техника может использоваться почти повсеместно — в лесной промышленности, на стройке, в карьерах — на любой пересеченной местности. Подобные погрузчики способны ездить по любой поверхности - грязи, песку, щебню. Важно, что сейчас есть потребность в такой технике. Поэтому, я думаю, что как минимум в Сибири в этом плане мы будем уникальны.
- Кстати, о монобренде JAC — это изначальный выбор, или компания занималась реализацией другой техники?
- JAC был первым нашим партнером в складской технике. Мы оценили тот вектор, которого придерживается производитель, работая на российском рынке, и сегодня наша компания является официальным представителем этого завода в России.
Очень немаловажно и мы это подчеркиваем, JAC – это государственное китайское предприятие. То есть продукция гарантировано соответствует всем стандартам и проходит соответствующий контроль качества.
Стирая границы
- А как выглядит логистика всех процессов, как осуществляется доставка продукции потребителю в России?
- Мы работаем по всей стране. То, что мы базируемся в Барнауле, не означает, что мы привязаны к каким-то рамкам. Мы торгуем далеко не только в Алтайском крае и в Барнауле. У нас открыты все границы. В основном мы доставляем технику по адресу клиента фурами. Заказчику в данном случае остается лишь выкатить погрузчик с предпродажной подготовкой и набором ЗИП из машины и можно работать.
Впрочем, не редки случаи, когда мы везем погрузчики с завода напрямую клиенту. Тогда используется контейнер. Перевозки чаще всего осуществляются морем и железной дорогой.
Вообще, в нашей работе все зависит от того, как умеет действовать менеджер. Зачастую клиент даже может не знать, где физически находится представитель нашей компании. Да это и не нужно. Сегодня в этом смысле все границы стерты.
Мы стараемся строить работу так: когда просыпается Владивосток - мы уже на связи, а когда заканчивается рабочий день в Москве - мы еще на связи.
Специально под эти требования мы создаем свои инструменты и инфраструктуру, обеспечивая постоянную коммуникацию и обратную связь. Попросту говоря, если у нас 18:00 и рабочий день формально закончился — это абсолютно ничего не значит. Мы продолжаем работать.
- А за рубеж технику продаете?
- Да. Например, мы осуществляем поставки в страны СНГ. Есть заявки из Африки и Латинской Америки. В данном случае мы можем отгрузить технику и напрямую с завода, а можем поставить ее через Россию. Все зависит от условий сделки и механизмов, которые более удобны клиенту.
![Аркадий Осока, директор ООО "Желтый слон-Восток".](https://obj.altapress.ru/picture/541544/900x.jpg "Аркадий Осока, директор ООО "Желтый слон-Восток".")
Клиент — главное и долгосрочное вложение
- А в целом, ниша бизнеса, связанного с реализацией такого оборудования, насколько она конкурентна?
- Конкуренция очень высокая. Но мы исходим из того, что каждый день предпочитаем работать над собой, становиться лучше, а не сосредотачиваться на конкурентах. В этой связи хочу остановиться на идеологии нашей компании. Мы не стремимся презентовать наш бренд, как некий аналог чему-то, мы не стремимся что-то дешево продавать. Мы никогда не опускаемся до цен более слабых конкурентов.
Мы прямо говорим клиенту о том, что JAC — это достаточно «дорогой Китай». Но тот опыт работы в России, технические решения, агрегаты и системы мирового уровня, заложенные в JAC, подход к маркетингу, тот сервис, который мы выстраиваем, достаточно большая и честная гарантия, то отношение к клиенту, которое мы формируем — все это позволяют нам выигрывать.
Потребление JAC в России ежегодно растет, а это и говорит о том, что у нас все получается.
Сам бренд JAC на рынке порядка 10 лет. Мы привели его в Алтайский край, а сейчас занимаемся тем, что продвигаем его на восток России.
- Название вашей компании запоминающееся. Как оно родилось?
- В название мы пытались вложить как практический смысл, так и философский. Если говорить о философии, тот тут логика такая. Кто выступал в качества первого погрузчика в мире? Это были слоны. Давая название компании, которой отдаем силы, мы хотели вложить в нее живую сущность, душу. Кроме того, в Азии слон - это священной животное, наделенное сверхъестественными силами, которое приносит Удачу! Родоначальником данного названия выступил наш парнер из г. Уфы.
Если говорить о смысле практическом, то попробую объяснить так. У клиента на столе лежат коммерческие предложения разных компаний. Как правило, большинство из них однотипны и неинтересны. А наше коммерческое предложение выглядит креативно. Название его подчеркивает, запоминается и дает эмоцию.
Да, на рынке есть другие компании, наши конкуренты. Но мы стараемся все делать по-другому. Мы стараемся быть современнее, быстрее, эстетичнее, общительнее. Мы исходим из того, что сиюминутная прибыль — это не то, что должно стоять во главе угла. Клиент — вот наше главное долгосрочное вложение. Мы понимаем, что так в конечном итоге делать бизнес легче, приятнее и в перспективе - выгоднее.
Это именно то, что мы пытаемся донести до клиента и показать ему. При этом мы сами растем, автоматизируемся, делаем все более яркое коммерческое предложение, продвигаем себя в интернете. Наша команда достаточно молода — средний возраст 27-28 лет. И мы постоянно учимся. Учимся у наших коллег из Китая, у дистрибьютера, развиваемся сами.
Наша философия - вести бизнес не как компании, которые начали что-то делать в 90-е и продолжают продавать по старинке. Нет, сегодня такие подходы уже не работают.
Именно поэтому мы хотим, чтобы клиент, выбирая нашу технику, покупал не технику, а приобретал в нашем лице надежного партнера, который всегда рядом и всегда на чеку его спокойствия.
Могу сказать, что по такому принципу работает вся группа компаний «Большой». В этом плане «Желтому слону» повезло – совет директоров группы компаний поддерживает новые решения в нашем бизнесе, при необходимости корректирует. Опыт основателей группы компаний – важнейший и сильнейший ресурс, который двигает нас вперед.
Пересадить всех на JAC
- Если говорить о сервисе и запасных частях. Что еще может получить клиент в вашем шоуруме?
- Клиент может получить здесь консультацию от менеджера по продаже складской техники, может получить консультацию от сервисного и гарантийного специалиста о том, как проводится техническое обслуживание, уточнить его стоимость и периодичность проведения.
Также здесь можно получить консультацию от отдела запасных частей — посмотреть их наличие, увидеть в режиме реального времени трансляцию из стационарного сервиса и убедиться, что мы знаем, любим и умеем обращаться с подобной спецтехникой.
Кроме того компания занимается в сервисе уникальными вещами, к примеру:
- восстанавливает с гарантией тяговые аккумуляторные батареи, производит подбор, сборку и установку кислотных и литиевых тяговых батарей;
- производит шиномонтаж колес погрузчиков;
- занимается капитальным ремонтом и восстановлением вилочных погрузчиков любых моделей;
- при помощи диагностического оборудования мы производим настройку систем и агрегатов складской техники и оборудования;
- мы производим капитальный ремонт тележек гидравлических (рохлей);
- осуществляем выезд выездных бригад с качественным оборудованием практически в любых погодных условиях, 24 часа, 7 дней в неделю (это иногда удобно нашим Клиентам).
- А какие погрузчики самые популярные?
- В этом вопросе имеет место незначительная сезонность и периодичность. Мы сталкиваемся с тем, что есть периоды, когда востребованнее всего электрическая техника, есть периоды, когда большой спрос на бензин, дизель и газ. Но мы стараемся в России держать на складе технику, которая ответит любому спросу. Это отработанный механизм и мы готовы удовлетворить любой спрос.
- Позволяет ли рынок расширяться в вопросе реализации спецтехники в сегодняшних условиях?
- Понимаете, клиент, который приобретает складскую технику — это универсальный клиент. Связано это с тем, что такая техника нужна везде. Когда мы начинали работать, то думали, что востребованность в спецтехнике существует на больших складских терминалах и все.
Однако в действительности возможности здесь очень широкие. Мы работаем и с заводами, и с транспортными компаниями, и с ритейлом, и с индивидуальными предпринимателями, и с сельхозпроизводителями. Этот список можно продолжать. Главное — видеть возможность.
Несомненным плюсом является то, что техника универсальная и на нее можно установить оборудование, которое позволяет делать все что угодно. Мы, в свою очередь, стараемся показывать клиенту, что техника многофункциональна. Поэтому рынок без сомнения позволяет нам расти.
- А если говорить о лице вашего клиента, то кто это? Представитель какого бизнеса — крупного, среднего, малого?
- В большей степени - среднего. Безусловно, мы работаем со всеми. Крупный бизнес — это зачастую тендерные закупки, в которых мы так же принимаем участие. Клиентами JAC в России стали самые крупные государственные и частные корпорации, такие как: Роснефть, Татнефть, ЛУКОЙЛ, Рособоронэкспорт, Аэропорт Шереметьево, Росатом, РусАл и др.
- Какие планы развития у компании после открытия шоурума?
- Мы нацелены на то, чтобы обеспечить максимальную открытость и связь с клиентом, идем по направлению, чтобы для клиента все стало еще быстрее и проще. Благо, сегодня есть возможность сделать видеозвонок, увидеть лицо клиента и открыть ему свое лицо, показать все, что у нас есть. В итоге человек получает тот же эффект, если бы он пришел сюда, в наш шоурум. То есть он экономит время, деньги и остается в комфортной обстановке доверия.
Ну а относительно планов, то мы выделяем два вектора. Это вырасти в своем регионе и грубо говоря пересадить всех на JAC (смеется — прим. ред.). Задача номер два — мы смотрим в сторону Центральной России, хотим расширить наше присутствие там.
При этом мы не намерены делать неоправданных и резких скачков без опоры на имеющуюся базу. Только основательные подходы и стратегия позволяют достичь стабильного и вдумчивого развития.
«Желтый слон – Восток»
Адрес: проспект Калинина, 24-а/1.
Телефон: 8 (3852) 202-432
Сайт: Jacvostok.ru
Самое важное - в нашем Telegram-канале
