От фарша – к сыру
– Игорь Анатольевич, как вам, московскому предпринимателю, пришла идея организовать бизнес в Алтайском крае?
И. К.: – В 1990-е годы государственная компания "Росвооружение" экспортировала в Китай военную технику. Сделка была наполовину бартерной, и восточные соседи за часть оружия рассчитывались своими товарами. Я как раз занимался ввозом этих товаров в Россию. Помню, как-то приехал в Ижевск, а там полгорода ходит в китайских пуховиках. Также по линии "Росвооружения" я поставлял мясо почти на все мясоперерабатывающие предприятия страны, в том числе и на алтайские.
Во время дефолта мясокомбинаты стали валиться набок. Практически разрушенным оказался и "Барнаульский мясокомбинат". Мне предложили его выкупить. Вместе с партнерами по бизнесу мы приобрели комбинат и сделали из него бойню. В 2000 году я, не подумав, купил обанкротившийся свинокомплекс "Озерский" в Тальменском районе. Во время поездки в Бостон удалось установить контакт с американцами, которые готовы были вложить $ 17 млн. в развитие свиноводства в России. Они прилетали на Алтай, смотрели производственные площадки, им был интересен проект, который не конкурировал бы с их продукцией. Но в США сменилась власть, и те люди, которые планировали вкладывать деньги в российское животноводство, ушли со своих должностей.
– Свинокомплекс вы продали, но почему остались в Тальменском районе и начали выпускать обезвоженные продукты?
И. К.: – От "Озерского" я избавился, но в районе у меня сохранились собственные производственные площадки. Однажды я увидел рекламный лозунг питерского предприятия, которое выпускало оборудование для сушки различных субстанций: "Высуши все!" Я подумал: а почему бы и нет? Так появилась компания "Берендей" с мясной, а затем и сырной темой. Сначала мы сушили фарши. Но потом перешли на выпуск воздушного сыра (снековая продукция, полученная путем обезвоживания сыра. – Прим. "ВД"), аналогов которому пока нет в России.
– Почему вы решили отказаться от мясной снековой продукции и перейти на воздушный сыр, который как категория товара неизвестен потребителю?
И. К.: – Мясное направление, которое мы начали развивать в 2007 году, финансово затратное. Мы пытались выйти на торги, через которые МЧС и Минобороны приобретает продовольствие. Но там нужны большие объемы и туда очень трудно пробиться. Мы сушили фарши, срок хранения которых составляет более двух лет. Где, как ни на военной службе и в чрезвычайных ситуациях, использовать такой продукт?
На свободном рынке основным потребителем обезвоженного мяса является компания "Роллтон", которая сегодня лидирует среди производителей продуктов быстрого приготовления в России. Мы выходили на руководителей компании. Они оценили качество наших фаршей. Но дальше дело не пошло. Как выяснилось, им проще закупать сушеные фарши по отлаженной схеме в Голландии. И менять эту систему они не планировали, поэтому им было неинтересно работать с таким мелким производителем, как "Берендей".
Чтобы увеличить объемы выпускаемой продукции, мы решили взять кредит в 25 млн. рублей на развитие предприятия. Пошли в банк, но здесь началось самое интересное в нашей бизнес-истории. Залоговая база у нас была достаточной для займа, но банкиры требовали показать обороты компании за последние полгода. А откуда они могли взяться, если мы не могли раскрутиться на собственные средства?
Тогда мы решили выйти на менее затратный рынок – выпускать воздушный сыр, наработать определенные обороты и получить кредит для мясного направления. Первую партию воздушного сыра под торговой маркой "Чизики" мы получили в начале 2008 года. И тут разразился кризис. Все наши планы опять рухнули. Кредиты выдаются исключительно компаниям, которые как минимум полгода реализуют свою продукцию и имеют хорошие показатели. Но это нереально для начинающего бизнеса.
Розница не жалует
– Вадим Михайлович, воздушный сыр в фирменных дозаторах появился в кинотеатрах Барнаула. Но почему продукции до сих пор нет в торговых сетях? Причиной этому стали издержки работы с ритейлом или такова была стратегия компании?
В. К.: – В самом начале проекта мы по-юношески сделали ставку на наши торговые сети, которые стали родными для нас и потребителей. Хотели отдать им право первой ночи. В сентябре прошлого года после Праздника сыра, в котором "Берендей" принимал участие, мы смело пошли в офис "Марии-Ра" и показали новый товар.
Когда сотрудничество на уровне менеджеров не пошло, мы вышли на Александра Ракшина, владельца сети "Мария-Ра". Он дал задание своим подчиненным изучить продукцию и предложить варианты для ее подачи потребителям. Через три недели менеджер нам говорит: "Все хорошо, но наша логистическая служба не сможет пропустить вашу продукцию, у службы не хватает мощностей. Вы подождите до августа, когда мы запустим вторую очередь".
Но осенью закончится сезон снековой продукции. Тогда нам предложили позвонить еще в две логистические фирмы, которые работают с "Мария-Ра". С первой мы не смогли договориться. Во второй нас устроили условия сотрудничества, и они согласились возить нашу продукцию. Но когда сотрудники логистической компании появились в "Марии-Ра" с предложением возить нашу продукцию, все опять остановилось. До сих пор им не дали конкретного ответа на вопрос, когда они смогут поставить "Чизики" в магазины.
Ни одна торговая сеть не отказывалась принимать воздушный сыр. Но в итоге все разговоры растворяются, и мы ходим по замкнутому кругу. Сейчас идут переговоры с "Аниксом". Там посоветовали переделать упаковку, чтобы правильно представить продукцию. Дело в том, что первая партия "Чизиков" выходила в Год Крысы, и на упаковке мы решили изобразить это животное. Но не все потребители воспринимают его положительно. И на днях нам разработали новый образ для воздушного сыра.
Кроме того, потеснить на полках магазинов таких крупных игроков снекового рынка, как Pepsi Co (торговые марки Lay’s и Cheetos) и "Сибирский берег", практически невозможно. Нам объяснили, что столько денег, сколько платит "Сибирский берег", мы никогда не заплатим. Если наш товар встанет на полку вместе с остальной снековой продукцией, то мы должны потеснить конкурентов. Это не позволят сделать носители известных брэндов. Поэтому с той же оптовой структурой "Марии-Ра" мы приняли решение позиционировать продукцию как сырную.
– По оценкам экспертов, снековая продукция покупается спонтанно и покупательские предпочтения главным образом формируются за счет рекламы. Почему вы до сих пор не начали кампанию по продвижению "Чизиков"?
В. К.: – Нельзя рекламировать товар, пока его нет в продаже. Мы понимаем, что по всем канонам бизнеса к новому продукту потребителя надо приучать. Те же оптовые базы работают с раскрученным товаром, который гарантированно будет продан. Но мы не можем начать рекламировать воздушный сыр, которого еще нет в рознице. И у нас нет гарантии, что именно такого-то числа он появится в продаже.
С начала года мы реализовали "Чизиков" на 600 тыс. рублей, или около тонны. Хотя изначально рассчитывали выпускать 20 тонн в месяц. Из-за отсутствия средств не можем поставить продукцию в массы и разрекламировать ее. Сейчас начинается сезон снековой продукции. И воздушный сыр пошел бы с сопутствующими сезонными товарами. Например, с пивом. Есть договоренность с представителями туристической отрасли в Геленджике, Сочи и Горном Алтае, куда мы планируем поставить "Чизики". Особенность продажи снековой продукции – это набор большого количества торговых точек. По самым пессимистичным прогнозам, с одной точки – пакетик в день.
Наложил свои отпечатки на нашу работу и кризис. Пришлось оптимизировать расходы на персонал, и сегодня из 32 человек сохранили рабочие места всего восемь специалистов. Но если нам удастся получить кредит и выйти на нормальные объемы, то весь персонал вернем на производство.
– Какова, по-вашему, должна быть государственная поддержка для стартовых проектов малого бизнеса?
– Должен работать фонд, который помогает вывести новые проекты на более высокий уровень. В Алтайском крае создан гарантийный фонд, но он выполняет несколько иные функции. Он обеспечивает только залоговую базу. К примеру, у нас есть залоговая база. Но у нас нет оборота. Банк должен под нас резервировать полную сумму выданного кредита. Это для него очень невыгодно. Поэтому нужна еще одна структура, которая поможет после одобрения комиссии прокредитовать производство на этапе старт-ап. Возможно, эти функции в дальнейшем перейдут в ведение гарантийного фонда. Но пока нет ни механизма, ни решения о создании такого рода инструмента поддержки малого бизнеса.
О чем еще рассказали собеседники
О "Чизиках" в вагонах
– Глава Тальменского района Владимир Сафронов лично ездил в Новосибирск, где общался с начальником сибирского отделения РЖД. Он пытался включить "Чизики" в перечень той продукции, которая продается в пассажирских поездах. Глава района заинтересован в том, чтобы наше предприятие работало и пополняло бюджет. Но нам разрешили продавать воздушный сыр только в одном поезде, следующем из Барнаула в Москву. Система входа там очень сложная.
О московской сети
– Чтобы продукция попала в столице на прилавки торговой сети Metro, надо только за вход заплатить порядка $ 6 тыс. Плюс мерчендайзинг – 2–3% от суммы реализации. И далее все сетевые накрутки: ретробонусы, за своевременность поставки, за нахождение всей линейки товара на прилавке и т. д.
О воздушном и твердом
– Сейчас начинается сезон "большого молока", и заводы выпускают твердые сыры впрок. Но сезон продаж самих сыров начнется только в ноябре. Хранение – это издержки. А мы ежемесячно можем перерабатывать 40 тонн сыра, получая 20 тонн "Чизиков".
Кто такие Кузьменко и Карпов
Гендиректор компании "Берендей" Игорь Анатольевич Кузьменко родился 19 ноября 1951 года в Латвии. Подполковник в отставке. Окончил Московский энергетический институт. В 1976 году работал в военном НИИ. В 1989 году ушел из Вооруженных сил по собственному желанию и занялся бизнесом. Первая фирма называлась "Хозрасчетное научно-производственное объединение "Планета" при штате трудовых отрядов молодежи Куйбышевского райкома ВЛКСМ". Позже организовал компанию Forever, которая занималась поставками какао-порошка, кофе и арахиса.
Вадим Михайлович Карпов родился 5 июня 1951 года в Одессе. Службе в Вооруженных силах посвятил 26 лет. Окончил Киевское высшее авиационное инженерное училище.
С 1982 года служил в Барнаульском ВВАУЛ. В 1995 году в звании полковника ушел из Вооруженных сил. Получил второе высшее образование в ААЭП. Работал заместителем управляющего филиалом московского банка "Презенткомбанк". Позже занял аналогичную должность в "Алтайэксбанке". Несколько лет руководил сельхозпредприятиями в Тальменском районе. На сегодняшний день – исполнительный директор компании "Берендей".
Самое важное - в нашем Telegram-канале
