Новый покупатель
— Марина Сергеевна, на круглом столе, организованном недавно ИД "Алтапресс" по застройке центра, вы подчеркнули, что покупатель новостроек изменился. Почему? И к чему это ведет?
— В начале 2000-х, после кризиса 1990-х, на рынке строящегося жилья в Барнауле сформировался дефицит квартир. При этом покупателей было очень много, поэтому брали все. Сегодня же приобретают не квадратные метры, а уровень жизни, мечту. Людям нужна индивидуальная планировка квартир, удобный подъезд с минимумом лестниц — препятствий для колясок. Нужен двор не только с песочницами для малышей, но и с горками для катания на скейтах, где будут проводить время подростки. Актуальны парковки, магазины в шаговой доступности, салоны красоты, детские сады и так далее. Молодежь в числе первых задает вопрос о провайдере — им это важно. То есть инфраструктура дома должна создавать ощущение максимального комфорта и безопасности.
— Сегодня на рынке присутствует большое разнообразие предложений от застройщиков, в том числе в центре. Неужели есть дефицит "нужных" квартир?
— Действительно, в центре стали строить больше. И хорошо, что строители обратили внимание на сегменты "средний" и "средний плюс", которых не было в предложении лет семь-восемь. Но когда люди начинают изучать варианты, они обнаруживают: за них многое решил застройщик и в чем-то не угадал. Это не проблема для жилья элитного и бизнес-класса: там все же цена "квадрата" обязывает продумывать в деталях все актуальные опции. И ремонт для этих людей — не колоссальное финансовое событие. А вот для покупателей менее дорогих квартир это существенный вопрос: им предстоит ломать или строить стены, чтобы сделать все по-своему, вкладывать в работы значительные средства. Поэтому кто-то просто отказывается от предложения и уходит к другому застройщику или на "вторичку", даже если нравится сам дом и его расположение.
Но именно на этого покупателя стоит ориентироваться. Он достоин качественного и доступного по цене жилья. Сейчас он стремится поменять свою старую квартиру на новую, более комфортную. "Сил нет жить в хрущевке, — говорит одна моя клиентка. — Ремонт не сделать — дом старый, с соседями не договориться... Давай продадим ее за сколько получится и купим долевку. Я ее смогу оставить детям. А хрущевку разве оставишь в наследство? Она же развалится". И таких историй — масса.
Например, сейчас мы наблюдаем: появились люди, которые пожили в новостройках и решили купить квартиру в центре. Одних не устраивает ситуация с транспортной доступностью. Другие хотят определить детей в школы, расположенные в центре. Конечно, это не массовый "исход": все же квартиры в исторической части города и ближе к ней стоят дороже, чем, например, на улице Взлетной. Но прецедент есть, и им нужно пользоваться.
Рукотворная доступность
— Как застройщик может решить этот вопрос? Как ему угадать потребность покупателя?
— Необходимо предлагать выбор, а не угадывать: понимать, что у тебя за участок и кто твой покупатель, что ему важно. В идеале для этого сначала формулируют целевую аудиторию будущей новостройки, потом собирают фокус-группы, чтобы узнать от нее круг потребностей, понять, чего точно потенциальные покупатели "не простят". И уже исходя из результатов анализа проектируют и строят дом.
Но на практике некоторые строители подходят к вопросу планировки квартир иначе. Они сначала дорого купили землю, потом дорого подключились к сетям, потом прошли другие препятствия — и рентабельность проекта становится целью, к которой идут проверенным, но, к сожалению, уже не актуальным путем: собираются руководящим составом компании и в лучшем случае зовут представителя отдела продаж, чтобы спросить: "Что сегодня лучше продается? Двухкомнатные квартиры?" И "рисуют" двухкомнатные и, если надо, добавляют этажей, чтобы получить желаемую прибыль.
А что будет внутри, что снаружи такого дома? И в результате красивый дом вводят в эксплуатацию, тратят приличные деньги на иллюминацию, за которую администрация района дает грамоту. Строитель годами рекламирует студии и однокомнатные квартиры с остеклением в пол, но без балконов. А покупают их неохотно.
Плохо продаются, например, крупногабаритные квартиры в той части дома, которая лишь узким тротуаром отделена от оживленной дороги с перекрестком. Как бы высоко ни располагалось жилье, все равно будет слышен грохот грузовых машин, а выхлопные газы от машин на светофоре испортят экологию. И таких примеров-ошибок много. Исправлять их пытаются скидками, а делать этого не нужно.
— В любом сегменте строящегося жилья можно встретить свободные планировки, когда застройщик не ставит межкомнатных перегородок, не прокладывает проводку, а в санузлах лишь монтирует выходы инженерных сетей. Разве этого не достаточно, чтобы создать вокруг себя индивидуальный интерьер?
— Не об этом речь. Пришла пора самому застройщику предлагать покупателю несколько планировок для одной квартиры, которые схожи по смете. И выбранную построить для него, а не оставлять заботой новосела.
Кто предлагает выбор, тот выигрывает. Например, сейчас идет спор, что лучше для площади 50 кв. метров: классическая двухкомнатная квартира или евростандарт, в котором есть спальня и кухня, соединенная с гостиной. Если отдать предпочтение одному решению, то можно потерять покупателя. Классику с двумя комнатами хотят купить семьи с детьми, евростандарт — взрослые пары без детей. На мой взгляд, и спорить-то не надо. Просто предложите то и другое.
На рынке новостроек Барнаула начали появляться интересные, свежие решения. В одном доме пытаются предлагать несколько планировок на выбор. В другом небольшие квартиры спроектированы так, что их легко объединить в одну и в придачу получить тамбур с окном и видом на город. В третьем застройщик продает планировки, просчитав, как в них встанет мебель из "Икеи". Последний, кстати, еще не достроил дом, а свободных квартир в нем уже нет. И цена при этом не демпинговая.
Цена сервиса
— Отразится ли такой сервис на цене квадратного метра?
— Безусловно, сервис нужно оплачивать. Но я не думаю, что вопрос установки одной или двух стен в точках А – Б или точке Б – В принципиален в цене "квадрата". Это не допрасходы, а то, что заложено в смету строительства. Повышать цену квадратного метра можно за дополнительный сервис, например за отделку квартир. Простое, казалось бы, решение, но не все строители предлагают своим клиентам выбор: купить квартиру под черновую, чистовую отделку или с отделкой под ключ.
— Вы несколько раз подчеркнули: новому покупателю нужен сервис. Что именно сейчас ждут от новостроек новоселы?
— Например, магазины у дома. В новых кварталах, где высокая густонаселенность и в домах предусмотрены нежилые помещения на первых этажах, такой вопрос не стоит. Более того, именно такие характеристики привлекательны для бизнеса. Знаете, где сейчас самые востребованные коммерческие помещения? В квартале 2000 очередь из желающих купить или снять их в аренду. Компании, входящие на рынок Барнаула, часто интересуются этим и аналогичными кварталами. В центре же сконцентрированы бутики и банки, а до банального продуктового магазина идти далеко.
К сервису, о котором я говорю, еще относятся и инструменты, помогающие человеку купить квартиру, а застройщику — гарантировать заселение новостройки. Есть масса уже отработанных вариантов. Например, с помощью банковских продуктов можно купить долевку в кредит под залог имеющейся квартиры, при этом проживать в ней и продать к вводу новостройки.
Другой пример. Застройщик привлекает инвестора, который быстро выкупит старую квартиру у потенциального дольщика. Конечно, такая сделка проходит с дисконтом от рыночной цены в 20–30%, но зато бывший собственник сможет проживать в своей старой квартире до ввода нового дома в эксплуатацию.
Специальный вопрос
— Вы два срока возглавляете Союз риэлторов Барнаула и Алтая. Удовлетворены результатом работы?
— Союз объединил 30 агентств недвижимости и уже может диктовать рынку свои условия. За это время на его базе создан Единый центр продажи новостроек, который объединил 19 строительных компаний, в том числе из других городов. И это решение сейчас внедряют объединения риэлторов в других городах.
Но, как в любой семье, и в нашей происходят разногласия. Особенно они опасны сейчас, когда на рынок Барнаула заходит уже второе федеральное агентство недвижимости. Его бюджеты на продвижение позволят увешать весь город рекламой, забрать топовые баннерные места на сайтах и переманить толковых агентов. Его агрессивная политика позволит "украсть" наши удачные решения. Если союз даст слабину и его участники будут действовать в сиюминутных интересах, нас переломают, как отдельные прутики веника. И это я пытаюсь донести до кандидатов в президенты союза. Сама я больше не могу баллотироваться на эту должность по уставу.
О чем еще рассказала Марина Ракина
Досье
Марина Сергеевна Ракина родилась в Горно-Алтайске. Образование филолога получила в Горно-Алтайском университете. Первое место работы — менеджер коммерческого отдела в компании "Экополис". В риэлторском бизнесе с 2000 года, начинала в агентстве недвижимости "Индустриальное". Затем возглавила направление "Корпоративное развитие" в агентстве "Проспект Недвижимость". В 2014 году стала президентом Союза риэлторов Барнаула и Алтайского края, возглавляла его два срока. В конце июня подала документы, чтобы баллотироваться в депутаты Барнаульской городской думы.
Воспитывает сына и дочь.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
