Информационная незрелость
- Владимир Алфиевич, как вы оцениваете среду, в которой приходится развиваться IT-компаниям в Алтайском крае?
- Наверное, она не самая благоприятная. Во-первых, уровень проникновения IT в базовые секторы экономики региона (аграрный и промышленный) остается низким. Помимо частого отсутствия инвестиций, на это есть и объективные причины. Например, традиционно основными потребителями IT-решений являются предприятия сферы телекоммуникаций, финансов и нефтегазовой промышленности. Для этих клиентов информационные технологии - это основа бизнеса, и на них нельзя экономить. А в аграрном бизнесе и промышленности иные приоритеты.
Кроме того, для многих заказчиков характерна информационная незрелость, основные бизнес-процессы IT-сферы не формализованы. Часто это приводит к тому, что клиенты не могут оправдать вложений в IT. И как следствие статья расходов на IT в сложное для компании время урезается одной из первых. Хотя информационные технологии призваны в том числе и оптимизировать затраты предприятия.
Но, я думаю, такая ситуация будет продолжаться недолго. С развитием региональной экономики увеличится доля долгосрочных проектов в корпоративном секторе.
- Какие отрасли или сектора экономики в настоящее время являются основными потребителями IT-услуг в крае?
- Опорой большинства IT-компаний является госсектор. Промышленные предприятия сейчас переживают не лучший период и в основном занимаются поддержкой своей IT-инфраструктуры, а не развитием.
Если говорить об отраслях, то наиболее активны сейчас торговые сети, финансовые учреждения, крупные сельхозпроизводители. А с точки зрения размеров бизнеса определяющую роль играют крупные заказчики. Средний бизнес, к сожалению, пока так и не стал основным потребителем наших услуг.
IT-инфраструктура многих алтайских компаний на сегодняшний день не отвечает современным требованиям (по скорости и качеству передачи информации, безопасности и т. д.). Но есть предприятия и организации, которые понимают необходимость современных систем передачи и обработки информации, обеспечения ее защиты. Нам приходилось работать с таким заказчиками, среди них администрации Алтайского края и Республики Алтай, Земельная кадастровая палата, отделение Пенсионного фонда РФ по Алтайскому краю, Алтайсбербанк, Алтайский филиал "Сибирьтелеком", "Новэкс" и другие.
Нарушителей не наказывают
- Как вы оцениваете уровень проведения конкурсов на госконтракты по IT-проектам в крае? Часто ли бывает так, что условия изначально составляются для определенных участников рынка?
- Наверное, государство с помощью этих конкурсов своей цели добивается - оно экономит деньги. И, как ни крути, мы реально видим, что на такие конкурсы выходит с десяток компаний, и конкуренция очень сильная. Пишутся они под кого-то или нет?.. Наверное, да. Ведь, как правило, уже на начальном этапе проработка проекта происходит при участии какой-то компании. Естественно, она попытается заложить в него какие-то детали, в которых сама же заинтересована. Но законом четко определены параметры, которые можно закладывать в условия конкурса. Поэтому, конечно, можно техническое решение сформировать под себя, но при этом не факт, что твой конкурент не сумеет его реализовать.
В этой сфере, я считаю, проблема одна: часто бывает так, что победитель конкурса по результатам торгов определен, а проект так и остается нереализованным. Происходит это потому, что участники конкурсов нередко существенно занижают цену - на 40–50%, а потом не могут выполнить работы с заявленным бюджетом. Хотя изначально было понятно, что это невозможно. И заказчик оказывается в неудобной ситуации. Есть контракт и деньги на его выполнение, которые нужно потратить за определенный срок. Если этого не происходит, то по закону заказчик должен подать в суд на поставщика или подрядчика, расторгнуть договор и провести торги заново. А подрядчика внести в федеральный реестр недобросовестных поставщиков. Но, как правило, заказчик идет по другому пути. Договаривается с подрядчиком, чтобы он выполнил для него хоть какие-то работы, а потом просто сам не сотрудничает больше с ним. И мало кто идет по пути наказания недобросовестных фирм.
В прошлом году один из вузов проводил конкурс на поставку оборудования. Выиграла местная компания. В итоге она в течение полугода никаких поставок не осуществила. Вуз был вынужден разорвать контракт и провести конкурс заново. Результат - полгода потеряно, цены изменились, курс доллара тоже. Заказчик не стал подавать в суд. И выход, на наш взгляд, в данной ситуации только один - модернизация № 94-ФЗ "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд".
Будущее за специализацией
- Какова динамика стоимости внедрения различных IT-решений на предприятиях края в течение последних лет?
- С каждым годом проекты становятся уникальнее, масштабнее и, безусловно, дороже. Если пять лет назад об IT-проектах стоимостью 10 млн. рублей в крае даже не слышали, то сегодня это не предел.
- Есть мнение, что 80% продаж IT-компаний в регионах совершается генеральным директором, который является и учредителем. Вы с ним согласны?
- Не совсем. Ни для кого не секрет, что на региональном IT-рынке в деловых отношениях всегда был очень важен человеческий фактор. Но рынок меняется, и сейчас это утверждение касается в первую очередь мелких и средних компаний. Бывает и обратная ситуация, когда 80% продаж мелких компаний приходится на одного-двух клиентов. Естественно, что в этом случае большое значение имеют межличностные взаимоотношения поставщика и заказчика.
Что же касается крупных компаний, то это утверждение применительно к ним не совсем верно. Конечно, существуют менеджеры, приносящие большую прибыль и меньшую. Но с каждым годом продажи на рынке IT все меньше зависят от личных связей и взаимоотношений с клиентами. Реализуемые на рынке решения становятся более сложными, и предпочтение отдается профессионалам.
- Какие бизнес-модели IT-компаний в Барнауле вы считаете наиболее перспективными?
- Сейчас на рынке много мелких и средних компаний, предлагающих множество продуктов и услуг от самых различных вендоров. С одной стороны, широкий ассортимент - это хорошо. Мы же считаем, что будущее за узкоспециализированными компаниями, потому что IT-продукт становится все более сложным, начинают существенно варьироваться потребности различных вертикалей рынка. Для качественного предоставления услуг IT-компаниям придется выбирать более узкую нишу и быть профессионалами в ее рамках. В связи с этим для полного удовлетворения потребностей клиентов игрокам придется объединяться и сотрудничать.
Если говорить о нашей компании, то мы также стараемся сейчас выбрать те направления, где имеем больше всего компетенций, и развивать именно их. Некоторым вендорам-партнерам "Галэкса" присвоен статус стратегических. Определяя их, мы старались закрыть свободные рыночные ниши и наладить тесные отношения с теми вендорами, которые имеют статус лидера рынка или стремятся к нему.
- Какие вендоры для вас сейчас являются стратегическими?
- Это Cisco Systems (по системам передачи данных), Hewlett – Pakcard (по серверным решениям), Microsoft (программное обеспечение), Panasonic (по телефонным станциям для малого и среднего бизнеса), Xerox (по оборудованию, связанному с процессом печати), EMC (по системам хранения данных).
Специальный вопрос
- "Галэкс" имеет статус научно-технического центра. В чем проявляется связь с наукой?
- Деятельность нашей компании - это постоянная интеграция науки и современных технологий. Решения, внедряемые на IT-рынке, давно перестали носить исключительно технический характер. Практически каждый проект индивидуален, и его выполнение - это всегда создание чего-то нового. Патентов мы не имеем, хотя желание поучаствовать в научных разработках есть. Так, в 2009 году мы начали работать в направлении развития проектов по энергосбережению. Свои разработки мы пока не ведем, зато зачастую первыми начинаем использовать какие-либо технические новинки и таким образом внедряем инновации в практику.
О чем еще рассказал собеседник
О конкуренции
- Поставка аппаратного обеспечения в настоящее время - высококонкурентный рынок в крае. Если говорить о рынке IT-услуг (сервисное обслуживание, проектирование и строительство систем безопасности и передачи данных), то здесь конкуренция на текущий момент не так высока в силу того, что данные направления требуют больших инвестиций, направляемых как в оборудование, так и в специалистов, а срок окупаемости таких вложений довольно длительный. И как результат - не так много желающих профессионально этим заниматься.
О частных клиентах
- Не менее 90% наших клиентов находится на территории Алтайского края и Республики Алтай. Большинство из них относится к корпоративному сектору. Частные клиенты обращаются к нам по поводу реализации каких-то инженерных проектов очень редко. И, вероятнее всего, это сотрудники предприятий-клиентов, которым нас рекомендуют IT-специалисты. Так происходит потому, что при реализации проектов мы используем только то оборудование, которое считаем наиболее надежным и качественным. Оно, как правило, стоит недешево. При этом частные клиенты скорее предпочтут более дешевые решения. Потому что для них, например, не принципиально важно, чтобы система работала долго и без перерыва, они легко в случае чего могут ее перезагрузить.
О новом решении
- В конце прошлого года мы выиграли конкурс и начали сотрудничать с Алтайским банком Сбербанка России по аутсорсингу процесса печати. Мы первые реализовали подобный проект на территории края. В одном из многочисленных офисов банка установлено принадлежащее нам оборудование. Банку нет необходимости самому приобретать технику и изыскивать средства на приобретение оборудования для печати. Филиал банка лишь оплачивает количество фактически напечатанных листов. Благодаря этому у компании-заказчика появилась возможность оптимизировать организационную структуру, снизить издержки производства и сосредоточиться на своих бизнес-ориентированных стратегических направлениях. Снабжение расходными материалами и ремонт печатной техники также осуществляет "Галэкс".
Справка
Владимир Алфиевич Графеев родился 22 января 1965 года. Окончил Томский институт автоматизированных систем управления и радиоэлектроники. В 1987–1992 годах работал в Барнаульском специальном конструкторском бюро "Восток". С 1994 по 1996 год занимал должность заместителя директора компании "Галэкс", а затем стал ее директором. Владимир Графеев является советником мэра Барнаула по вопросам информатизации и массовых коммуникаций. Г-н Графеев женат, у него четверо детей. В качестве хобби называет рыбалку, горные лыжи и путешествия.
