Ошибка 1. Некачественные фотографии и бардак
В век социальных сетей и клипового мышления пункт с фотографиями нельзя недооценивать. Любят не только кошельком, но и глазами.
Самые частые ошибки на этом этапе — тусклые кадры, сделанные вечером при плохом освещении, и визуальный шум. Личные вещи, захламляющие пространство, и неудачные ракурсы, которые не передают объем, создают впечатление, что квартира меньше, чем на самом деле, и не стоит своих денег.
«Потенциальный покупатель, пролистывая объявления, даже не успевает вникнуть в параметры площади. Он смотрит на картинку и думает: "А можно ли здесь вообще жить?"», — отмечает Ольга Гросс.
Чтобы повысить ликвидность продаваемой квартиры риелтор Юлия Мордовина порекомендовала сделать перед продажей косметический ремонт. Вместо выцветших обоев – штукатурка и светлая покраска. Это, а также несколько недорогих интерьерных деталей смогут освежить комнаты.
«Один мой клиент прислушался к совету и вложил в такое преображение 150 тыс. рублей. В итоге смог продать квартиру на 750 тыс. дороже, чем планировал со старым ремонтом», - сказала риелтор.
Ошибка 2. Неторопливые ответы
Даже идеальные фотографии не сработают, если продавец недоступен. На вторичном рынке покупатели часто прозванивают по 5–7 вариантов подряд, из которых составляют маршрут просмотра на вечер, отметила Ольга Гросс.
«Если вы не берете трубку и перезваниваете через 4-5 часов или на следующий день, покупатель, скорее всего, уже не вспомнит, о чем с вами говорить», — предупреждает она.
Важно отвечать мгновенно. Если времени на разговор нет, достаточно коротко предупредить об этом и сразу договориться о времени показа.
Ошибка 3. Монолог вместо диалога на показе
Самая распространенная ошибка при проведении просмотра — это рассказ о себе. Собственник, любящий свою квартиру, часто пускается в воспоминания: почему выбрал эти обои, как расставлял мебель, сколько сил вложил в ремонт.
«В это время покупатель думает совершенно о другом. Он представляет, где поставит свою кровать, проверяет, шумно ли здесь, и прикидывает, потянет ли ипотеку», — объяснила Ольга Гросс.
Продавец должен говорить не о прошлом, а подсвечивать потенциал квартиры, может ли она стать еще лучше. Лучше всего задавать вопросы о том, что важно покупателю. Исходя из ответов, нужно подсвечивать те плюсы, которые соответствуют его запросам.
Также эксперт рекомендует минимизировать присутствие членов семьи на показе, чтобы покупатель мог спокойно осмотреться, и никто его не отвлекал.
Ошибка 4. Игнорирование обратной связи
После показа часто ждут звонков от покупателей. Ольга Гросс считает, что инициатива должна исходить от продавца. Сбор обратной связи после каждого показа помогает скорректировать стратегию продажи и понять, что нужно исправить.
«Даже если покупатель не хочет брать квартиру, это хорошая подсказка для вас! Причины отказа обычно повторяются: либо дорого, либо комплектация хуже, чем у аналогов и так далее», — отметила эксперт.
Ошибка 5. «Эмоциональная» цена
Самая частая причина «долгой» продажи — завышенная цена. Собственник оценивает квартиру через призму вложенных сил, денег и эмоций, считая, что она стоит дороже рыночных аналогов – хотя это может быть совсем не так.
«Это нормально, но с этим нужно работать. Рынок не платит за наши личные воспоминания и даже за вложения в ремонт. Нужно трезво посмотреть на стоимость и выбрать ту цену, по которой вам начнут звонить и приходить на показы», — резюмировала Ольга Гросс.
