Зубы же сами себе не лечим. Агент по недвижимости — о трендах, «эффекте Долиной», и о том, почему риелтор нужен

— Как сейчас соотносятся цены на новостройки и готовое жилье? Меняется ли этот разрыв?

— В процентном соотношении сложно сказать, потому что вторичное жилье тоже разное. Есть квартиры, сданные в 2020-м или 2025-м, а есть хрущевки — разброс, конечно, очень большой. Что касается поведения новостроек, тут неуклонный, стабильный рост. Кто-то из застройщиков поднимает стоимость раз в квартал, кто-то раз в месяц. В деньгах удорожание происходит на 50–100 тыс. регулярно в зависимости от квартиры, района, застройщика. На вторичку такого постоянного роста цен не наблюдается, сейчас более-менее стабильно. Если брать динамику, то первичный рынок чуть-чуть убегает вперед от вторички.

— Какие прогнозы по спросу и предложению вы слышите от коллег и что думаете сами?

— Прогнозы — дело вообще неблагодарное. Могу сказать по тому, что было. В 2025-м к концу года ждали роста — Новый год, как всегда, всплеск. И по новостройкам, и по вторичке. Еще ожидали подъема к концу первого полугодия, потому что думали, что люди активизируются к концу действия программы по семейной ипотеке. Прогноз не оправдался. Рынок слишком непредсказуем.

— Сейчас программу продлили. Какие ожидания?

— Программу продлили до октября, и мы ждем, что, может быть, в сентябре всплеск будет. В этот месяц традиционно рождается много детей, значит, увеличится категория семей, подходящих под «Семейную ипотеку». Осенью вообще спрос немного увеличивается — люди из отпусков выходят. Так что ожидаем движения. Насколько оправдается — неизвестно.

— Что говорят по вторичному рынку до конца 2026 года?

— Вторичный рынок стабильный: летом тишина, а с августа начинается спрос на небольшие квартиры для студентов. Покупают в основном однокомнатные квартиры и студии, в первую очередь центр, а потом уже новые кварталы. Что будет в следующем году, загадывать не берусь.

Единственное, что могу сказать наверняка, — спрос на жилье будет всегда. Это первоочередная необходимость после еды и одежды. Поэтому говорить, что рынок встанет, неверно.

— Какие сегменты первичного рынка (элитное, массовое жилье) сейчас наиболее активны, а какие проседают?

— Элитное — на то оно и элитное, большого ажиотажа на него никогда не было. Будем честными, Барнаул не тот город, где очень много миллионеров. По большей части востребован, как его называют, массовый сегмент: кто-то берет для инвестиций, кто-то для детей, у кого-то это стартовое жилье.

Элитное есть, но опять же представлено не очень широко. Хотя если взять тот же «Сахаров Парк», там уровень уже приближенный к элитному. Это особый портрет покупателя — их немного, но они есть. Повторюсь, особой активности сейчас на «элитке» нет, но это и не плохо, и не хорошо — так было всегда. Будем надеяться, что когда-нибудь спрос на элитное жилье все-таки повысится.

— Как изменилась доступность ипотеки за последнее время и как это отразилось на ценах и активности покупателей?

— С начала этого года ипотечные ставки несколько снизились, но это еще не те ставки, чтобы говорить об активной покупательной способности. Пока что ставки кусаются, поэтому активность ипотечников небольшая.

Сказать, что цены поползли вниз, не могу. На сегодняшний день цены на недвижку от ипотеки не зависят.

— А изменились ли формы оплаты?

— Кстати, да. Люди сегодня предпочитают оперировать наличными. Сейчас очень много сделок с доплатами: есть квартира, ее продают и с доплатой покупают жилплощадь побольше. На доплату идут сбережения, материнский капитал, небольшие суммы в ипотеке (но это не массово), также выплаты по СВО заходят. Наличных сделок сейчас очень много.

— Что сегодня важнее для покупателя, помимо цены: площадь, транспортная доступность или что-то еще? Чем готовы жертвовать?

— Портрет покупателя сейчас несколько изменился по сравнению с тем, что было лет пять назад. Теперь люди хотят жить в красивом месте. Это как раз про новостройки, про новые кварталы: про подсветки, про газоны, детские и спортивные площадки. Да, работают в центре, живут где-то в Индустриальном районе — ездить далеко, но все равно выбирают новые красивые дома.

Что касается площади, не хочу сказать, что она на второй план переходит, но ею люди готовы пожертвовать. Если взять образно: трехкомнатная в старой серийке или двухкомнатная в новом доме — предпочитают второе.

— То есть это правда, что сейчас покупают не столько квадратные метры, сколько жилье под образ жизни. Какие «неметражные» характеристики стали решающими в вашей практике?

— Да, это либо красивое жилье, либо какая-то привязка к тому, с чем связана жизнь человека. Спортивные клубы, близость к работе — это сейчас актуально. Раньше человек выбирал квартиру и думал: «Далеко будет ездить или нет?» Сейчас возможностей больше, можно подобрать действительно под свой образ жизни, будь то бассейны или тренажерные залы.

Вот, допустим, категория людей, которые долгое время живут в центре в старых домах. У них была привязка к центру, они «центровые», любят только это место. Сейчас пошли точечные застройки, «свечки», это небольшой жилой комплекс здесь же, в центре, и они спокойно туда переезжают. Жили всегда сжато, не избалованы просторами, и теперь у них есть такая небольшая локация.

— Изменилась ли мотивация покупателей? Кто сейчас покупает для себя, а кто как инвестицию, и каково примерно соотношение?

— Все как всегда: для себя, для родственников — взрослые дети для родителей, родители для детей, — это было, есть и будет. Как инвестицию тоже покупают. Единственный нюанс — поток на инвестиции сейчас несколько снизился, потому что первоначальный вход очень дорогой.

Раньше, вспоминаю, вкладывались в студии: люди брали за 840 тыс. рублей 19 «квадратов». Сейчас это просто смешно. Теперь, чтобы зайти в инвестицию, нужно выложить около 5 млн за небольшое жилье, и насколько оно вырастет потом в цене — большой вопрос. Поэтому люди поутихли с инвестиционными проектами.

Инвестиции сейчас идут в другом направлении: апартаменты, курортная недвижимость. Там вход дороже, чем та же однокомнатная квартира, но люди, занимающиеся инвестициями, все просчитывают, и там больше вероятности заработать. Это явный тренд сегодняшнего дня.

— Есть ли различия в предпочтениях у разных возрастных групп?

— Конечно, есть. Пенсионеры — люди мнительные, боятся, им нужно объяснять. Они взвешенно принимают решения и могут в одну квартиру по три раза прийти, все взвесить, поговорить. Молодежь проще. Поехали, допустим, в Индустриальный район, посмотрели, понравилось — и все, на лайте купили. Молодые семьи — это что-то пограничное между теми и теми, но все-таки ближе к категории молодежи. Они быстрее и проще принимают решения, потому что, как правило, берут квартиру на 5–7 лет, а потом меняют. Скорость принятия решения у них выше.

— А что сейчас происходит на рынке долгосрочной аренды?

— В свете того, что купить стало сложнее, долгосрочная аренда стала пользоваться спросом. Сказать, что сильно выросли арендные платежи, не могу — они остались плюс-минус на прежнем уровне. Спрос есть всегда, а хорошие квартиры на рынке не застаиваются, быстро уходят.

— Как изменились запросы арендаторов по состоянию ремонта и локациям?

— По локациям — как правило, центр, он всегда был в спросе и остается. А вот по ремонту арендаторы сейчас, так скажем, привередливые. Хотят, чтобы все было красиво, современно. Условная бабушкина мебель уже не котируется. Готовы чуть переплачивать, но жить современно — вот такая тенденция.

— Какие тренды в коммерческой недвижимости вы видите? Какие сегменты на подъеме, а какие теряют привлекательность?

— В последнее время очень много выходит в продажу и офисных, и торговых помещений. Очевидно, в связи с растущим налогообложением ряд бизнесов закрываются или сжимаются и площади выставляются на продажу. В нашем агентстве специалист тоже занимается коммерческой недвижимостью, приходят обращения. Выставляются, например, большие автосалоны.

— Что быстрее выставляется на продажу?

— Сложно сказать. Но малый бизнес, конечно, сдает позиции быстрее крупного в текущих условиях, поэтому освобождает помещения чаще.

— Кто сейчас основной инвестор в коммерческую недвижимость и что изменилось в структуре спроса?

— В новостройках часть коммерческих объектов застройщики оставляют для себя, не все выставляется на продажу. Как обычно, это под инвестиции: просчитывают, выгодно или невыгодно, сразу прикидывают, для кого это будет.

Но опять же сейчас инвестирование идет в апартаменты, гостиничные номера, курортную недвижимость. Там все просчитывается, можно зайти с очень хорошими прогнозами по росту. Поэтому ряд инвесторов здесь, скажем, продают объекты и направляют деньги именно в курортную недвижимость.

— Опишите ваш типичный рабочий день. Сохранилось ли классическое хождение за ручку с клиентами?

— День на день не приходится. Может начаться сразу со сделки, с передачи задатка. Если этого нет, то утром идем в офис, работаем с бумагами: оформляем вчерашние показы, что-то дорабатываем. А дальше идут просмотры, встречи, показы квартир с клиентами.

Да, ходим за ручку, все точно так же. Не ходить с клиентом я считаю неправильным. Подобрать варианты — это одно дело, а когда ведем клиента, объект может быть совершенно не таким, как на картинке.

— Сколько времени отнимают показы и переговоры? Что тратит больше всего ресурсов?

— У новичков картина дня одна, у опытных — совершенно другая. У последних львиную долю занимают показы, особенно когда клиентов много. Новички тоже ездят, но у них еще уходит много времени на оформление документов и поиск новых клиентов.

Но самое ресурсозатратное по-человечески, энергетически — это переговоры. Даже взять обычный показ: пришел покупатель, идут переговоры с продавцом, и быть посредником в этих переговорах выматывает очень сильно.

— Новые технологии и вас не обходят стороной. Цифровые решения, те же онлайн-показы и электронная подпись заменяют личное общение или дополняют?

— Заменить общение пока не получается. И не знаю, получится ли вообще. Онлайн-показы есть, в мессенджерах переписываемся. «Жилфонд» вообще технологичное агентство: у нас есть сервисы для сделок, электронная регистрация, можем подписывать документы с помощью электронной цифровой подписи. Все это есть, но личное общение ни один мессенджер не заменит.

— Насколько сейчас актуальна так называемая схема Долиной?

— Нельзя сказать, что это было массово, но такие случаи были, причем задолго до истории с Ларисой Долиной. Мошеннические схемы существовали, но, когда это вынесли на всеобщее обозрение по телевидению, случился эффект разорвавшейся бомбы. Народ напрягся. Раньше про мошенников как-то вскользь говорили, а после вещания покупатели стали очень настороженно относиться.

Это сработало в плюс агентствам: стали чаще обращаться к посредникам вместо прямых сделок. У меня были покупатели, которые хотели приобрести квартиру, но после этой истории затаились и не знали, что делать. У нас было несколько таких случаев, и сейчас люди очень благодарны, что все прошло нормально. Но на сделке все равно было видно: сильно волновались, были даже напуганы — и это притом, что наше агентство стояло у них за плечами.

— Как вы и ваши коллеги защищаетесь от подобных рисков?

— Как только появилась первая такая схема, мы в оперативном порядке разработали специальный чек-лист. Когда приходит продавец и говорит, что хочет продать квартиру прямо сейчас, ему задают наводящие вопросы по этому чек-листу. Если ответы не соответствуют правильным, мы отказываем в услуге.

Был показательный случай: одну женщину опросили по чек-листу — и она не прошла. Страшно обиделась, громко ругалась, ушла. Мы сообщили в полицию. Через два дня она пришла с благодарностью — уберегли ее от мошенничества.

— Эта проблема повлияла на доверие к рынку? Клиенты требуют дополнительных гарантий?

— Клиенты, повторюсь, в целом стали чаще обращаться в агентство. У нас и всегда в правилах было: любой клиент старше 60 лет приносит справки от нарколога и от психиатра. Сейчас, если есть сомнения, просим такие справки и у тех, кто младше 60. И точно так же продавец может запросить документы у покупателя. В этом нет ничего противоестественного — это нормальное желание подстраховаться и это говорит о прозрачности сделки.

— Из чего складывается ваша комиссия и как она рассчитывается?

— Как у всех, это процент от сделки. Есть просто минимальная сумма, ниже которой мы не спускаемся, — у нас это 70 тыс. рублей. На недорогие объекты вроде студий процент выходит несколько выше 3%. Поэтому, когда говорят, что агенту лишь бы цену сбить, — нет, чем дороже мы продадим, тем больше заработаем.

Фиксированная сумма берется только за получение кредитного решения — 15 тыс. рублей, она оплачивается авансом. Это единственное, что оплачивается до сделки, но потом эти деньги включаются в общую комиссию по подбору. Дополнительных вложений нет: озвучили тариф, оплата по факту. Если 3% — все, больше не будет. Я знаю, у некоторых то за рекламу попросят, то за договор отдельно — у нас, например, не так, все включено.

— Может ли размер комиссии быть разным в разных сделках?

— На продажу — 3% от сделки. На покупку несколько иной расчет. У нас на сайте прописаны тарифы, и они для всех одинаковые. Клиент может зайти, прочитать прайс, мы четко по нему работаем.

— Каков реальный уровень дохода в профессии и насколько он стабилен?

— У меня работают люди со средним заработком и 60 тыс., и 360 тыс. Раньше я старалась всех мотивировать зарабатывать больше, а потом поняла, что не всем нужны большие деньги. Для многих важна зона комфорта, им достаточно 60 тыс., и они не хотят вести по десять договоров. Каждый сотрудник ценен.

Насколько стабилен доход? Это ведь не оклад, каждый отвечает за свой результат сам. Но в глобальном смысле — это одна из самых стабильных сфер. Жилье — первоочередная потребность. Даже при колебаниях рынка доход у хороших агентов будет всегда.

— Получаете ли вы дополнительные бонусы или доходы, помимо основной комиссии?

— Например, банки и страховые компании нас стимулируют мотивационными выплатами. Есть также способы дополнительного заработка. Сейчас мы вводим у себя новое направление — представительство в судах, юридические услуги для клиентов. Часто перед продажей нужно решить вопросы с микродолями, разводами, разделом имущества — всем этим занимается квалифицированный юрист. Агент приводит клиента, юрист делится комиссией. Очень перспективная тема, мы уже не одно дело выиграли.

— Зачем нужен риелтор, если сегодня любой может сам найти квартиру на онлайн-площадках и попытаться оформить сделку?

— Здесь ключевое — «попытаться». Попытка не пытка, но, если не пройдет, потеряете 3, 5, а то и 20 млн. Да, найти квартиру на площадках можно, но есть масса нюансов. Многие продавцы думают, что они ничем не рискуют, но есть оборотная сторона.

У нас есть примеры, когда продавцы оставались без денег и без квартиры либо получали неполную сумму, когда до них не доходил материнский капитал. Даже если открывают аккредитивы и безопасные счета — риски есть. Чтобы не оказаться в зоне риска, нужен специалист. Причем не тот, кто продал две квартиры и считает, что он уже все может. У нас три юриста в агентстве, каждый проводит по три-четыре сделки в день, и ни один не скажет, что сделка точь-в-точь как предыдущая. В каждой нюансы.

— Назовите конкретные преимущества работы с агентом.

— Это работа юриста. Мне смешно, когда говорят: «Мы сами в МФЦ сходим, нам договор составят». Да, составят, но кто понесет ответственность, если он неправильно составлен? Или еще говорят: «Сделка через банк, банк проверит документы». Банк в рамках своих компетенций отвечает только за то, чтобы заемщик был кредитоспособен. Все остальное банк меньше всего волнует. Преимущество агентства — гарантия безопасности сделки и спокойствие клиента.

— Что вы отвечаете скептикам, которые говорят, что риелтор — это просто посредник, берущий деньги за то, что можно сделать самому?

— Берут деньги мошенники, а риелтор свою комиссию отрабатывает. Это нелегкий труд. Если бы все было так легко и просто, не было бы такой текучки кадров. Далеко не все выдерживают. Это очень сложные деньги. Наши специалисты — качественные переговорщики, они подкованы и в экономике, и в юриспруденции, и в налогах. Даже элементарное проведение показа — тут нужна дипломатия. Незнакомые продавец и покупатель на просмотре могут перессориться, хотя квартира по параметрам подходит, и сделка развалится. Я сама несколько раз лично спасала сделку.

Показательный пример. В интернете можно найти все материалы и инструменты для лечения зубов. Есть замечательные курсы, «как вылечить зуб самому». Но никто этого не делает. Так и здесь. Можно прочесть гайд в интернете, но будем честными: вы не специалист.

— Какие перспективы рынка недвижимости вы видите на ближайшее будущее? Что будет драйвером, а что — главным риском?

— Драйвером будут новостройки, новые дома, новые веяния. Это будет подвигать людей отказываться от старого жилья и въезжать в новое. В части инвестиций это вложения в отельные проекты, курортную недвижимость.

Главный риск — мошенники. Не исключено, что еще всплывут какие-то схемы. И еще: не всегда стоит верить искусственному интеллекту. Сейчас это модно, я знаю, что им пользуются при составлении объявлений и для фотографий. Это красиво, но, если не проверить за ИИ, порой получается подмена понятий и в итоге покупатель будет слегка обманут. Поэтому еще раз: все покупки и продажи — только через агентство.

Подпишитесь на Алтапресс в Телеграме и в Max