Хозяйское отношение
- Как Instagram помог вашему бизнесу?
- Несколько лет назад только-только начинались сторис. Если кто-то выкладывал сторис - это было прям «вау». Сейчас там уже целые сериалы разворачиваются. И тогда уже были примеры того, как бизнес входит в Instagram, самый разный, начиная от психологов, заканчивая производителями посуды.
У меня была фитнес-студия, которая потом стала сетью. Я тогда вела рабочий Instagram, и большинство моих клиентов были как раз оттуда.
Однажды я поняла, что пока я боюсь начинать что-то делать, кто-то начнет первым. И мы стали показывать процесс тренировок и фотографии «до и после». Очень многие писали, что это фотошоп, другие тренеры спрашивали: «Что ты там с людьми делаешь?». Эффект был бомбический.
Instagram - это самый быстрый способ привлечь клиентов, лояльность создается почти мгновенно. И главное - здесь можно показывать не только сам бизнес, но и все, что около него, - например, как устроены раздевалки и зал для занятий в студии и кто тренеры. В том числе можно рассказывать о том, кто такой собственник бизнеса и как он относится к тому, что делает.
Просто магазин с товаром в Instagram уже никому не интересен. Интересно лицо - личность, которая за всем этим стоит.
У меня были личный и рабочий блоги. До определенного времени они существовали отдельно. Личный я почти не вела, а потом стала использовать его как своего рода терапию - начала себя вести так, как я себя ощущаю. Могу дипломатично разговаривать, могу крепким словом завернуть и на голове постоять.
Я поняла, что означает личный бренд для бизнеса только когда перестала появляться в рабочем блоге. Там осталась команда, но все сразу пошло на спад, даже количество просмотров падало в разы. При этом я не знаю, как правильно. Мой опыт говорит о том, что личность в бизнесе важна. Но есть огромное количество бизнесов и с тысячными, и с миллиардными оборотами, владельцев которых никто не видит.
Мне кажется, ценности человека равны ценностям его бизнеса, не будешь же ты заниматься тем, что совсем не по душе. Для меня как для клиента, важно, в какое я прихожу пространство - в независимости от того, какой продукт хочу получить, - маникюр, массаж, пиццу или платье. Место транслирует отношение своего владельца.
Хочешь быть успешным кейсом
- Как вы начинали работу маркетолога и продюсера?
- Мы начали сотрудничать с создательницей магазина одежды Not One Muse, она байер и стилист, 12 лет работает в индустрии. Даже в небольшом пространстве магазина можно создать мини-сериал, за которым будут следить подписчики. Она сначала скептически отнеслась к моим предложениям. Я пообещала, что в конце нашего эксперимента мы удвоим оборот магазина.
Мы были знакомы и раньше, и я удивлялась, почему Маша не рассказывает о себе в соцсетях. У нее в магазине все продумано до мелочей, кажется, она влюблена в каждый крючочек. Так почему бы это не показывать.
Мы начали вести прямые эфиры, делать сторис, обзоры, показали, как она заходит в магазин, как беседует с покупателями, как разбирает новинки. Подняли вовлеченность и интерес подписчиков. И все получилось - через три недели оборот вырос точно вдвое.
Многие до сих пор думают, что Instagram - это про котиков и про еду, а это давно уже про бизнес.
Еще у меня есть знакомый, Илья, он живет в Москве и работает мужским бровистом. Я говорю: «Хочешь быть моим первым успешным кейсом?» - «Конечно, хочу!». Так и получилось, результаты были уже на первой неделе. Тем, кто был давно подписан на страницу Ильи, просто не хватало там его самого, чтобы решиться купить его продукт.
- Вы можете отказать какому-то человеку в работе над его страницей?
- Я хочу быть партнером для тех людей, которых консультирую, а не просто маркетологом или таргетологом. У меня был такой случай – мне сказали, что вот есть бюджет, что вы сможете за эти деньги. Сколько будет сторис в день, сколько постов, как вырастет за неделю количество подписчиков, когда будет результат?
Но это творческая работа, которая не может описываться только конкретными цифрами. Я могу просто направить, но остальное - ваша работа. Когда я вела блог фитнес-студии, мне некоторые писали так: «Похудейте меня». Ну, так не получится.
Я могу рассказать как, а дальше вам самим придется постараться. Если мы будем упорно заниматься в студии, а дома вы будете пожирать булки, то ничего не получится. В работе над блогом то же самое.
Неискренний миллион
- Вы говорите, что ведете себя в блоге так, как ощущаете. Но многие пользуются всевозможными масками. Это продуктивно?
- Часто в Instagram люди изображают из себя суперэксперта или просто хотят всем понравиться. Это не работает.
Для меня, как и для многих, Instagram был историей про «успешный успех». Думалось, что тут надо рассказывать только про свои достижения и несомненные удачи.
Многие рассказывают, как успешно запустили онлайн-бизнес и заработали за неделю свой первый миллион. Я тоже на эту удочку попалась. И когда мой бизнес принес мне далеко не миллион, я задумалась. В Instagram же никто не станет рассказывать, что запускался уже 10 раз. Или начал уже с полумиллионом инвестиций. Или сутками не спал и прокачивал какие-то навыки.
В какой-то момент я поняла, что мне не нужна огромная команда и три студии, достаточно одной маленькой. Это было непростое решение. И я тоже рассказала о нем в блоге.
Я целый месяц работала можно сказать «втихушку», просто предлагая свое партнерство знакомым, ведущим блоги, рассказывая, как их правильно вести, чтобы разработать свой бренд.
Для меня было немного странно, что люди обращаются ко мне, а не к тем маркетологам, которые уже есть на рынке. А с другой стороны – ничего странного: это как раз потому что они идут не на предложение, а на личность, то есть мой личный блог работает на мой бизнес. Глупо было бы не использовать этот инструмент.
- А неискренность блогера видна подписчикам?
- Да, очень. На уровне интуиции. Человек может не быть экспертом в подаче информации в Instagram, но «вымученность» постов он заметит. Я как маркетолог анализирую то, что мне предлагают. Если вы не специалист, вы просто пролистнете неинтересный пост или сторис.
Смысл, который мы доносим в Instagram, нужно еще и правильно «упаковать». Если форма будет неинтересной, никто не заметит и смысла. Для меня большой комплимент, когда говорят: «Ты в блоге такая же, как в жизни». Тут важны ощущения от человека. Если вам приятен блогер, вы подпишитесь.
Я была удивлена, что некоторые из моих клиентов не знают элементарных вещей - как сделать заливку и круглое фото, например. Оказывается, этому тоже нужно учить. Хорошие сторис - это некое кино. И развивается оно по тем же законам: сценарист должен удержать внимание зрителя.
Доверие без фильтров
- Зачем все же идти в Instagram, если там можно не показывать себя?
- Есть много одинаковых бизнесов, например, в городе полно пиццерий. Чем одни «сушироллы» отличаются от других? За каждым бизнесом индивидуальность его владельца с его личными интересами. И замечательно, когда человек показывается без фильтров в прямом и переносном смысле слова.
Здесь многие могут сказать что-то вроде «я толстая», «у меня морщины», «прыщ вот соскочил, какой мне Instagram». Многое зависит от самоощущения. Никто не заметит ваши морщины, если вас самих они не напрягают.
Если встает вопрос, что развивать – бизнес-страничку или личный блог – я за второй вариант. Сегодня у тебя может быть одно дело, завтра ты занялся другим. Хороший, наполненный смыслом личный блог поможет быстро сменить сферу деятельности, при этом не потерять клиентов, а еще и приобрести новых.
При этом важно, чтобы личный блог тоже не был чем-то вроде «вот я иду по улице и говорю», а сочетал в себе и личную, и экспертную составляющую, чтобы человек показывал там и свои рабочие моменты, в конце концов, это часть жизни.
Например, я тренируюсь и хожу по 10 тыс. ежедневно, правильно питаюсь. Ну, наела себе пару килограммов, потом сбросила, вот фото «до и после». Это отчасти про мое хобби, такой лайф-контент, а отчасти – про мой бизнес.
Такая нативность помогает работать с возражениями, мифами и страхами клиентов. Тот же Илья в своем блоге показал, что благодаря особенной технологии, сделав брови, не обязательно три дня дома сидеть и ждать, когда заживут. Он просто во время работы сказал, что вот человек зашел в обеденный перерыв на сеанс, а сейчас снова пойдет на работу с новыми бровями.
Кроме того, у каждого дела есть своя история, куча фактов, которые будут интересны подписчикам. О них стоит рассказывать, чтобы заслужить доверие клиентов.
Фотография локтя
- А о чем, по-вашему, не надо рассказывать?
- Это каждый решает для себя. Я в своем блоге рассказываю про многое, и люди почему-то думают, что это и есть вся моя жизнь. А это, может, только десятая часть. Просто за счет динамики и разных тем создается такое ощущение.
Я, например, не раскрываю свою личную жизнь, но это не значит, что у меня ее нет. Кто-то не показывает своих детей или свой дом. Понятие личного у каждого свое. Если мы вводим владельца бизнеса в рабочий блог, это не значит что мы показываем, как он с работы приходит и с женой ужинает. Это про его ценности, про его хобби, про его отношение к клиентам, к партнерам, к работе, к жизни в целом.
Я работала с одной девушкой, которой муж не разрешает снимать себя, максимум – локоть. Мало того, он не разрешает и детей показывать, а у нее их трое, и они, конечно, постоянно где-то вокруг нее. Машину и квартиру тоже нельзя. И вот она изощряется все показывать кусочками и больше рассказывать про себя.
Собственники бизнеса – это, вообще, отдельная категория людей. Мы не боимся рисковать, всегда готовы учиться чему-то и что-то пробовать. И нам ужасно интересно следить друг за другом: кто как мыслит, о чем говорит.
Простые вопросы
- Как понять, готов ли ты выйти в публичное пространство как лицо собственного бизнеса?
- Надо быть готовым к распаковке собственной личности и своего продукта.
- Что это такое?
- Смысл в том, чтобы ответить на несколько очень простых вопросов. Почему ваш продукт важен, что его отличает, для кого он, почему должны купить у вас, а не у других и тому подобное. Это способ самому понять, на каких особенностях продукта мы будем делать акцент.
Часто люди не могут сформулировать ответы. Например, про свою фитнес-студию я могу сходу сказать: мы работаем с собственным весом и небольшими отягощениями, без жестких диет, у нас «домашний» формат тренировок и базовые упражнения, ЗОЖ – это не тяжкий труд, а просто жизнь. И человек сразу понимает, подходит ли ему такая система или он хочет стокилограммовые штанги тягать.
Важно объяснить цену продукта. Почему человек должен отдать за какой-то товар или услугу, например, 6 000 рублей, а не 3 000.
Исходя из ответов на все эти вопросы мы составляем контент-план на неделю и вообще стратегию присутствия человека в Instagram. Эта стратегия индивидуальна. Не потому что так надо или так делают все, а потому что это гармонирует с конкретным человеком и его бизнесом.
- А как «распаковать» человека, а не продукт?
- Это тоже анкета и тоже, казалось бы, простые вопросы. Каковы цели, что мы хотим получить от работы в Instagram, что вдохновляет? Я прошу назвать 10 фактов о себе. Начиная собираться с мыслями, люди даже немного расцветают, потому что вспоминают хорошее.
Спрашиваю, какие контексты жизни мы будет транслировать, а какие нет (семья, работа, хобби, личная жизнь, животные и прочее). И какие мысли будет доносить.
Обязательно говорим про окружение. В сторис, как и в сериале, есть главный персонаж и второстепенные, интересно наблюдать, как они все взаимодействуют. Есть подруги друзья, знакомые, собака и кот, дети, племянники и крестники, родители… Людям будет интересно, как со всем этим ведет себя герой.
Один из важных вопросов – какие эмоции мы хотим вызвать у подписчиков. И главное – готовы ли сами проявлять эмоции.
Я могу просто сказать, что встречалась с журналистом, а могу написать, что полжизни мечтала об интервью, чтобы выразить свое эмоциональное отношение к происходящему. Многие спрашивают, о чем вообще писать. Мне кажется дело в том, что мы не осознаем иногда, какие мы на самом деле разносторонние, сколько всего можно рассказать о себе.
Мы часто не осознаем и свои эмоции и боимся их показать. Может кому-то в детстве мама все время говорила: «Не реви!» Между тем именно эмоции заставляют посты в Instagram жить.
Мой персонаж
- А надо показывать такую эмоциональность? Ведь некоторые люди по природе сдержанны.
- Это снова про то, что не надо фальшивить. Если ты не можешь что-то сделать в Instagram в силу своего характера, не надо перешагивать через себя ради какого-то хайпа.
На самом деле люди смотрят чьи-то блоги не ради того, кто их ведет, а потому что они находят что-то близкое себе. Вы находите персонажа, схожего с вами, и вам с ним интересно. Кому-то скучно со спокойными, медленными людьми, а кто-то не любит динамику и фееричность. При этом аудитория найдется на любого блогера.
- Но всегда найдется и тот, кто скажет, что твоя работа какое-то фуфло, и ты не красавица. Как реагировать?
- Это обесценивает мою работу, и я об этом таким людям прямо говорю. Слава Богу, эти ситуации не часты. У людей есть право выражать свое мнение, но если уж я вам действительно не нравлюсь, то отпишитесь.
Это самая глупая штука - пытаться нравиться всем. К тому же люди ненавидят других людей в Instagram не потому, что блогеры такие плохие, а потому что они сами не могут, например, станцевать в сторис.
Они говорят не про тебя, а про себя. И это важно понимать, если начинаешь активность в сети.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
