От разработки сайтов к интернет-торговле
В 2009 году Данил Широких создал в Барнауле компанию Greenweb, которая занималась разработкой и продвижением сайтов. К 2014 году клиентская база студии включала более 100 предприятий, сам Данил был известен в отрасли как эксперт, но он решил продать бизнес.
«Очень долго заниматься одним и тем же сложно — я выгорел, — рассказывает Данил Широких. — Попробовал уйти от управления в этом бизнесе, передать его, чтобы не заниматься этим каждый день, — у меня не получилось. Не хватило управленческого опыта».
Предприниматель решил сосредоточиться на своем втором проекте, который он развивал с 2012 года, — интернет-магазине алтайских трав. В эту нишу он зашел случайно — просто попробовал «пойдет – не пойдет».
Идея начать такой бизнес пришла в голову его супруге Ирине Широких. Она почти целиком вела его первые полгода, а сейчас отвечает в компании за маркетинг. Вложения на старте были минимальными: 3 тыс. рублей на разработку сайта и 2 тыс. рублей на продвижение.
Проект не только удержался на плаву, но и начал развиваться. Продукцию закупали в Республике Алтай — поначалу всего на 100 тыс. рублей в месяц. В первые полгода компания стремилась выйти на объем 300 тыс. в месяц, потом постепенно повышала планку.
«Рынок мы не изучали — это был чистый эксперимент, подход молодых неопытных предпринимателей. Но нам повезло — тогда ниша была свободной. Сейчас стартануть в ней так, как мы в то время, уже не получится», — говорит Данил Широких.
Спустя два года после открытия интернет-магазин не приносил суперприбылей, но стабильно зарабатывал. Уже тогда было понятно, что ниша перспективная и в ней можно достичь успеха. Годовой оборот бизнеса составлял 15 млн рублей.
Ассортимент товаров расширялся: к травяным чаям добавились мед, калиновый джем, бальзамы, кедровые орехи. Размер офиса, включая складские помещения, удваивался каждые два года и дорос до 400 кв. метров, количество сотрудников — до 30 человек, оборот тоже значительно увеличился. В ближайшие годы предприниматели ожидают следующий виток роста.
Как создать новый продукт
«Когда мы начинали работать, существовал рынок лекарственных растений — по сути своей аптечный, — рассказывает Данил Широких. — Сейчас ситуация поменялась. Года два назад появился сильный социальный тренд — увлечение здоровым образом жизни, а вслед за ним — натуральными продуктами. Я думаю, пика этой тенденции мы еще не достигли».
Аудитория травяных чаев и натуральных продуктов до сих пор остается довольно узкой — маркетологи «Алтайвиты» находят ее с помощью интернет-рекламы и жесткого сегментирования. Но, вероятно, за счет развития тренда на ЗОЖ она будет расти и станет более массовой.
«У нас есть друзья, которые полностью перешли на травяной чай. Они-то и вдохновили нас на завоевание массового покупателя», — говорит Данил Широких.
Для достижения этой цели нужно было решить несколько задач: сделать травяной чай не «на любителя», а по-настоящему вкусным, красиво и удобно его упаковать, а потом зайти со своим продуктом в торговые сети. Данилу Широких потребовался партнер.
Анатолий Кузьмин присоединился к «Алтайвите» чуть больше года назад. Они с Данилом давно знакомы и дружат. У Анатолия есть свой бизнес — оптовая торговля хозтоварами. Он передал управление им и сосредоточился на новом проекте.
«В работе над проектом по продаже алтайских продуктов я увидел много смысла — это ведь не только заработок, мы несем людям здоровье. Этот факт и большие перспективы в развитии направления меня и вдохновили», — говорит Анатолий.
По словам Данила Широких, одна из ключевых компетенций его партнера — умение общаться с поставщиками и оптовыми клиентами. Для компании, которая стремится попасть в торговые сети, умение ценное. К тому же Анатолий взял на себя еще одну сложную работу — создание уникального состава травяных сборов, которые могли бы полюбиться покупателям в супермаркетах.
«Когда ты продаешь лекарственные травы, вкус вторичен. Нужен лечебный эффект, влияние на определенные системы организма. В случае с чаем все меняется. Состав чайного сбора вам ни о чем не скажет — секрет кроется в пропорциях ингредиентов», — говорит Данил Широких.
Во время экспериментов на нескольких столах в офисе «Алтайвиты» разложили кучки разных трав с подписями: «горчит», «дает сладость», «дает цвет», «ничего не дает» и так далее. Анатолий Кузьмин смешивал их в разных пропорциях, заваривал, пробовал, а потом устраивал дегустации для коллег. Таким способом сформировали пять травяных сборов.
Второй этап — упаковка. Ради нее партнеры приобрели линию по фасовке чая в пирамидки из японского нейлона, который считается самым качественным в мире.
«Первые партии трав мы продавали в полиэтиленовых пакетах, потом перешли на крафтовые. Сейчас следующий этап — полноценная упаковка: красивая коробка с названием сбора и нейлоновые пирамидки внутри», — говорит Данил Широких.
По словам предпринимателей, алтайские травы до них никто в пирамидки не фасовал — по крайней мере, они не нашли такого продукта на рынке. Травяные чаи в такой упаковке есть, а именно алтайского чая — нет. Фасовка в пирамидки позволяет сохранять нужные пропорции трав, а значит, стабильный вкус чая.
«Купаж чая состоит из разных по весу частиц: шиповник мелкий и тяжелый, лист смородины — легкий. Если ничего не делать, то во время фасовки тяжелые частицы будут опускаться вниз, а легкие подниматься вверх. В итоге в пирамидках состав получится неодинаковый. Мы нашли особую технологию подачи сырья, которая позволяет распределить все компоненты в нужном количестве в каждой пирамидке», — говорит Анатолий Кузьмин.
Как зайти в торговые сети и рестораны
Сначала партнеры наладили сотрудничество с ресторанами. Чаи «Алтайвита» можно заказать в десяти заведениях Барнаула и в десятке за его пределами. Специально для ресторанов разработали особую нейлоновую упаковку для чайников — удлиненный пакетик с этикеткой, на которой написано название сбора и указан производитель.
«Войти в ресторан сложно. Для заведения ввод нового напитка или блюда — это многоступенчатый процесс. Нужно поменять меню, обучить персонал, наладить поставки. По этим причинам у нас не получилось договориться со многими ресторанами из других городов — мы как поставщик слишком далеко, — говорит Данил Широких. — С барнаульскими заведениями проще. Те, кто согласился с нами работать, довольны, от них хорошие отзывы».
Недавно компании удалось заключить договоры с несколькими крупными торговыми сетями, среди которых «Перекресток», «Да», «Самбери», а также с небольшими — «Марка», «Грида», inVino, «Лэнд 24». Ведутся переговоры еще с несколькими.
«Контракт с сетью заключается на год с возможностью пролонгации. Но нужно помнить, что полка стоит денег. Если она не приносит прибыли, то сеть выводит продукт, который на ней стоит. Поэтому важно создать что-то действительно интересное и востребованное», — рассказывает Анатолий Кузьмин.
Переговоры с сетями шли около шести месяцев. «Торговая сеть — это огромная компания, там ничего не делается быстро. Иногда мы договаривались с каким-то человеком, потом он терялся, а спустя время мы узнавали о его увольнении. Приходилось все начинать заново», — говорит Данил Широких.
Сейчас для партнеров главное — хорошо отработать заключенные контракты, зарекомендовать себя и продолжить сотрудничество с сетями. В дальнейшем они планируют проводить рекламные кампании, чтобы познакомить массового потребителя со своим продуктом.
По приблизительной оценке Данила Широких, этап входа на массовый рынок и закрепления на нем может занять от двух лет. В будущем партнеры планируют поставлять чай и за рубеж, в частности в Казахстан и Евросоюз. Уже сейчас продукцию «Алтайвита» заказывают люди из 40 стран мира — США, Италии, Германии, Австралии и других. Так что возможность найти больше потребителей и за пределами России уже выглядит вполне реальной.
Цифра
50–70 тыс. пачек пакетированного чая в месяц выпускает компания «Алтайвита».
Самое важное - в нашем Telegram-канале
