Среди них - ведущий оператор на рынке товаров бытовой химии Алтая компания "Новэкс-Трейд", в данный момент активно реализующая свои планы по созданию в регионе крупнейшей непродовольственной розничной торговой сети. Успех в достижении поставленной цели менеджмент фирмы видит в выбранной концепции продвижения товара и точном позиционировании своего бренда.
Наш собеседник - генеральный директор ООО "Новэкс-Трейд" Виктор Филипчук.
Внимание - на ассортимент
- Поясните, как возникла идея перейти из оптовой торговли в розничную?
- Такое решение пришло два года назад. Мы ведь занимаем ведущее место в оптовой торговле края по целому ряду позиций: моющие средства, хозяйственно-бытовые товары. По основным из них с российскими производителями установлены прямые дилерские или даже эксклюзивные отношения. И нам совершенно нет нужды кому-то еще платить, чтобы доставить товар до населения. Среди оптовиков у нас пока нет конкурентов - в рознице мы единственные. Отсюда возник вопрос: почему бы не продавать товар напрямую, минуя посредников?
Однако первый наш шаг на этом пути оказался ошибочным. Хотели начать торговлю с магазина формата дискаунтер. В классическом понимании - это низкие цены и ограниченный ассортимент. На проспекте Социалистическом купили магазин и даже назвали его "Дискаунтер". Но потом поняли, что в таком хорошем для торговли месте, где большие людские потоки, с узким ассортиментом вряд ли что-то получится. Покупатели, для которых приоритетна цена, едут на оптовые рынки, где товар дешевле.
- И что же вы сделали с тем магазином?
- Решили расширять ассортимент. А для этого - обязательно внедрять формат экономичного супермаркета. Вернее, одну из его главных характеристик - самоообслуживание. Плюсы очевидны. Если человек имееет свободный доступ к товару, увеличивается скорость обслуживания. При этом возникает масса мотиваций для случайных покупок. Знакомый мне рассказал, как его жена зашла в этот магазин за порошком, а вышла с полной корзиной. Впоследствии практика подтвердила верность выбранной нами стратегии. За два года магазин "раскрутился", значительно вырос товарооборот. Следующие наши магазины уже открывались по этой схеме.
- Но ведь есть же и риски! По некоторым оценкам, при открытии отдела самообслуживания в потери следует сразу закладывать до пяти процентов.
- У нас лимит - 0,5 процента. Из него мы выбиваемся редко. В среднем выходит 0,3 процента. Покупателей в каждом магазине ловили за руку неоднократно. По своему персоналу такой информации у меня нет.
"Мы работаем на обороте"
- В теме экономичного супермаркета вы уже поставили для себя точку?
- В прилавочном отделе еще остается парфюмерия и косметика, при продаже которой просто необходима консультация продавца. К тому же это дорогой товар и есть опасность краж. Хотя дешевый парфюм мы уже переводим в отделы самообслуживания, и эффект оказался даже для нас неожиданным! Только по мылу и зубной пасте продажи возросли сразу на 35 процентов!
Сейчас мы компьютеризируем магазины, внедрили систему сканирования штрих-кодов для анализа динамики продаж в режиме on-line. Торговля через прилавок - это вчерашний день. Раньше на продавца возлагались несвойственные для него обязанности. Например, следить за остатками товара. А когда проводятся предпраздничные распродажи, такая работа превращается в кошмар. Продавец успевает лишь в конце дня посмотреть, что нужно заказать. Либо нужен дополнительный сотрудник. Теперь же лимиты товарных остатков как в торговом зале, так на складе и в магазине занесены в память компьютера. Оперативно отслеживается, сколько позиций нужно добавить, чтобы этот лимит восполнить. Поэтому подтоваривание магазина идет постоянно, а продавцы занимаются только покупателями.
- Явно не все ваши магазины вписываются в определение супермаркета.
- Наш слоган "Экономьте время и деньги - покупайте у нас!" Экономия времени обеспечивается в отделах самообслуживания. Экономия денег для покупателя достигнута нашим отказом от посредников. Мы сразу взяли на себя обязательство: цены в наших торговых точках должны быть ниже, чем в других магазинах. Чтобы привязать к себе покупателей, в первом открывшемся магазине цены, особенно на парфюмерию и косметику, сразу на 30 процентов "подрезали". Наша идеология: мы работаем на обороте. Чем больше продаем, тем выше прибыль при минимальной наценке.
Поэтому "Новэкс" позиционирует себя в двух форматах: экономичные супермаркеты и драгери. Последний тип магазина - это небольшие супермаркеты, ориентированные на обслуживание людей, проживающих в радиусе двух-трех кварталов. Магазин на проспекте Социалистическом обслуживает приезжих, работающих рядом служащих контор, порой, до пяти тысяч человек в день. Драгери, такие, как магазины "Рассвет", "Лада", рассчитаны на меньшее количество людей, в основном, на возвращающихся после работы домой. Специфика магазина такого формата в том, что случайных клиентов в них нет. Продавцы знают покупателей, здороваются с ними. Отсюда выше требования к коммуникабельности персонала. Цены в наших супермаркетах и в драгери примерно одинаковые.
"Свою нишу мы сохраним"
- Какой вам видится стратегия дальнейшего развития розничной сети?
- Полтора года назад мы ввели пятипроцентные дисконтные карты при покупке товаров на сумму более 500 рублей. Покупатель уже не пойдет от нас в другой магазин. Такие карты приобрели уже около 25 процентов наших покупателей в Барнауле и около 40 процентов в Рубцовске. Считаю, это нормальные темпы, и мы будем это направление развивать. И конечно, последние события на местном рынке подталкивают нас к более интенсивному освоению региона. За пределы своего города мы уже вышли - открыли магазины в Рубцовске и в Бийске. В обозримой перспективе планируем довести общее количество торговых точек в крае до 50.
- Виктор Васильевич, под "последними событиями" вы имеете ввиду открытие в Барнауле новосибирским бизнесом супермаркета "Алтай"?
- Это - только "первая ласточка". Потом придут московские компании, позже, вероятно, иностранные. Конкурировать с их деньгами, ориентируясь на гипермаркеты или торгово-развлекательные центры, бессмысленно. А возиться с супермаркетами площадью до 100 квадратных метров или с драгери они не будут. Это - наша ниша. И мы ее сохраним. Потому что домохозяйка может раз в неделю затовариться в гипермаркете, но каждый день за пачкой порошка туда не наездишься - она все равно придет к нам. К тому же наша сеть, реализующая бытовую химию и парфюм, уникальна не только для Алтайского края. В Москве и Санкт-Петербурге нет подобных магазинов. Там товары для дома продаются вместе с продуктами. Поэтому тот же "Рамстор", придя на Алтай, наш сегмент рынка не займет.
- Все же для усиления своих позиций вам потребуются радикальные шаги.
- Так они и делаются. Готовимся открыть зал самообслуживания на 440 квадратных метров в магазине "Мария-Ра" на Демидовской площади. Уже реконструируем универсам на ул. Малахова - приобрели его целиком в октябре прошлого года. Торговые площади там будут удвоены и составят 2200 квадратных метров. С учетом высокого роста объемов розничной торговли откроем распределительный центр для своей сети магазинов, где возьмем на вооружение современные складские технологии. Будем развивать этот магазин (в связи с появлением гипермаркета), как драгери, как магазин масштаба Ленинского района. Чтобы туда приезжали с Потока, с Докучаевского и Малаховского рынков. В этом же магазине будет отдел "Марии-Ра". Вообще, расположение наших магазинов рядом или в одном здании уже дало экономический эффект.
Справка "СК"
ООО "Новэкс-Трейд" создано в 1990 году. В настоящее время компания поставляет на Алтай до 70 процентов синтетических моющих средств и мыла, 50 процентов средств гигиены и обоев. Всего оптовый прайс-лист фирмы содержит более четырех тысяч наименований. Персонал: более 500 человек. Ежемесячный розничный товарооборот - 20 миллионов рублей. В рейтинге Национальной торговой ассоциации по итогам 2002 года "Новэкс-Трейд" занял 104 место среди 200 торговых сетей России.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
