Талант лоббистов
— Александр Александрович, насколько увеличатся объемы производства с запуском новой линии?
— Все будет зависеть от нашей изворотливости, ситуации на рынке и лоббистских возможностей. Приведу пример: ряд игроков рынка протолкнули в менеджменте "Роснефти" свои интересы и добились того, что нефтяная компания в своих тендерах указывала, что ей нужны трансформаторы исключительно с гофробаками. Мы тогда их не делали и, соответственно, не могли претендовать на этот заказ. Но нам удалось переиграть ситуацию в свою пользу: теперь "Роснефть" закупает и радиаторные трансформаторы.
— Как вы их переубедили?
— В каждой сфере есть движение персонала. И в "Роснефти" есть люди, ранее работавшие в других нефтяных компаниях. Они знали, что мы выпускаем достойную продукцию и отсекать нас от тендеров несправедливо. Через этих людей мы повлияли на решение менеджмента.
— Кто ваши основные конкуренты?
— В нашей нише на постсоветском пространстве работают около десятка предприятий. Мы оцениваем свою долю на рынке в 15%. Больше только у "Электрощит Самара" и Минского электротехнического завода. При этом только у нас капитал на 100% российский: самарский завод приобрела французская Schneider Electric, а минский и вовсе принадлежит государству и получает субсидии и дотации на приобретение техники. Кроме того, в Белоруссии, как и в других странах бывшего СНГ, менее жесткое налогообложение и ниже стоимость рабочей силы. Если бы все находились в равных условиях, я думаю, расклад сил на рынке был несколько иной.
— Что вы можете противопоставить конкурентам?
— Наше преимущество — сильное конструкторское бюро. Инженеры завода оперативно готовят востребованные рынком разработки. Плюс мы очень гибкие и можем выполнить 99,9% требований заказчиков. Крупным заводам сложно мобильно перестроиться, чтобы удовлетворить пожелания клиентов.
— Довольны ли вы своим положением на рынке?
— Пока нам хватает той доли рынка, что у нас есть.
![Александр Карлов, гендиректор "Алтайского трансформаторного завода"](https://obj.altapress.ru/picture/367856/900x.jpg "Александр Карлов, гендиректор "Алтайского трансформаторного завода"")
Энергетики подмяли розницу
— Каковы объемы производства на сегодняшний день и кто ваш потребитель?
— Ежемесячно мы выпускаем 800–850 трансформаторов и порядка 200 комплектных трансформаторных подстанций. Поставки идут по всей России — от Калининграда до Сахалина, но больше всего — в западную часть страны и на Урал.
Среди покупателей — крупные предприятия энергетического комплекса ("Россети" и его дочерние МРСК, "Башкирэнерго", "Кузбасская энергосетевая компания" и другие) и нефтедобывающие компании ("Лукойл", "Роснефть", "Газпром нефть", "Сургутнефтегаз" и другие). В целом на долю корпоративного сектора приходится более 90% заказов.
— Почему такой маленький процент у розницы?
— Энергетики подмяли под себя розничный рынок. Конечному потребителю нет смысла покупать трансформатор самостоятельно, его при подключении поставит электросетевая компания.
— То, что вы зависите от крупных заказов — это риск для предприятия?
— Теоретически да. Чем шире круг потребителей, тем менее болезненна потеря каждого из них. Но на практике в текущей экономической ситуации лучше быть ближе к государственно-корпоративному сектору, чем в стороне от него.
— Вы сказали, что на западе страны у вас потребителей больше, но там же расположены и основные конкуренты. Неужели транспортные издержки не влияют на вашу конкурентоспособность?
— Здесь получается интересная картина: доставка сырья из-за Урала действительно стоит ощутимых денег. Но назад фуры часто идут пустые. Поэтому цена доставки готовых изделий в западные регионы весьма демократичная.
— Есть постановление правительства РФ, которое предписывает компаниям с госкапиталом закупать энергоэффективное электрооборудование. И с каждым годом требования к уровню потерь в трансформаторах будет расти. Вы готовы к этому?
— Да, мы уже разработали и запустили в производство линейку энергоэффективных трансформаторов. Испытания показали, что их характеристики соответствуют жестким европейским стандартам. Но пока доля такой продукции от общего числа заказов невелика. Конечно, она будет расти, и мы готовы к этому. Нам не придется для этого модернизировать производство.
Но нужно понимать, что эффективность мы не возьмем из воздуха. Нам потребуются дополнительные материалы, а это увеличение цены. Поэтому мое мнение: заниматься энергоэффективными технологиями может позволить себе только богатая страна. Посмотрим, как их будут внедрять у нас.
— Как меняются потребности рынка в трансформаторах?
— Из года в год клиенты запрашивают все более низкий уровень потерь и компактные габариты. Например, при модернизации стационарных подстанций часто покупают более мощные трансформаторы, но они должны встать на место старых. Также ужесточаются требования к качеству материалов и надежности конструкции.
Импорт — не конкурент
— Почему на российском рынке нет продукции европейских и китайских производителей?
— У нас продаются японские и европейские трансформаторы. Более того, Siemens построил завод в Воронеже, Toshiba — под Петербургом. Они выпускают мощные трансформаторы для больших промышленных объектов. Это совсем другая ниша. А в нашем сегменте иностранные производители не могут конкурировать с нами по себестоимости продукции.
— Даже китайские?
— У китайцев стоимость рабочей силы теперь тоже выше, чем у нас. Более того, нам было бы выгодно торговать с Китаем. Но они нас на свой рынок не пускают.
— Как вы оцениваете экспортный потенциал своего предприятия?
— Он, безусловно, есть. Одно время мы хорошо работали с Туркменией. В Таджикистан весной отправили 150 трансформаторов, рассчитывали на продолжение сотрудничества, но у контрагента, по-видимому, закончились средства. С Узбекистаном такая же история — им оборудование нужно, но с деньгами сложности. А по бартеру нам работать неинтересно.
![Александр Карлов, гендиректор "Алтайского трансформаторного завода"](https://obj.altapress.ru/picture/367857/900x.jpg "Александр Карлов, гендиректор "Алтайского трансформаторного завода"")
Перспективные ниши
— Почему вы не делаете сухие* трансформаторы? Это же достаточно емкая ниша.
— Да, их действительно часто используют для энергоснабжения торговых центров, спортобъектов, административных зданий. Но это бомба замедленного действия. Никто не знает, как их утилизировать. Мы пять лет назад прорабатывали эту тему, хотели закупать катушки у Siemens и самостоятельно делать все остальное. Спросили немцев про утилизацию. Они сказали: "Привозите к нам, мы утилизируем". Но это стоит очень дорого. Кроме того, сухие трансформаторы неустойчивы к морозам. В том числе поэтому мы сосредоточились на масляных трансформаторах.
— А есть ли на вашем рынке сегменты, в которые вы бы хотели войти?
— Мы могли бы делать компенсационные устройства, которые позволяют снижать потери в линиях. С их помощью можно перекачивать на 25% больше мощности без замены проводов. Но пока этот товар не востребован, потому что бюджеты это решение не потянут, а у частного сектора без государственной воли нет стимула этим заниматься. Тем не менее у нас уже есть наработки, и, когда спрос на эти устройства появится, мы оперативно предложим их рынку.
* Сухие трансформаторы охлаждаются не маслом, а воздухом. Их используют в местах, где повышены требования по экологической и пожарной безопасности. Например, на этажном перекрытии жилого дома, в цокольном помещении какого-либо здания, на территории учебного заведения, в зоне отдыха и т. д.
Специальный вопрос
— Вы принципиально не берете кредиты на развитие бизнеса. Не боитесь, что конкуренты на заемных средствах будут развиваться быстрее?
— Не то чтобы это была жесткая позиция. Но действительно, кредиты мы стараемся без острой необходимости не брать, хотя у нас прекрасная кредитная история. И пусть говорят, что только чудаки живут на свои деньги, а все остальные — на заемные. Но кто активно кредитуется? В основном предприятия торговли, которым нужно пополнять оборотные средства. В нашем секторе промышленности развиваться на кредитные деньги сложно, потому что бизнес фондоемкий, оборудование стоит дорого. И брать его в кредит под большой процент не хочется. Гораздо разумнее развиваться за счет собственных средств.
Ежегодно в течение нескольких лет мы инвестировали в оборудование порядка 150 млн рублей. В следующем году предстоит потратить еще 50–70 млн, и вопрос обновления будет закрыт на ближайшие три-пять лет.
О чем еще рассказал собеседник
![Александр Карлов, гендиректор "Алтайского трансформаторного завода"](https://obj.altapress.ru/picture/367859/900x.jpg "Александр Карлов, гендиректор "Алтайского трансформаторного завода"")
Руководит заводом 30 лет
Александр Александрович Карлов родился в Барнауле 7 февраля 1950 года. Окончил энергетический факультет АлтГТУ. Отслужил в армии, был командиром отделения в ракетных войсках стратегического назначения. В конце 1970-х устроился на Барнаульский завод мехпрессов энергетиком цеха, вскоре стал начальником энергоцеха. В августе 1987 года коллектив Барнаульского электромеханического завода (предшественник "Алттранса") общим голосованием выбрал его своим директором. Такую процедуру в Алтайском крае провели впервые. В 1993 году предприятие акционировали. К середине 2000-х Александр Карлов стал обладателем контрольного пакета акций "Алттранса".
Самое важное - в нашем Telegram-канале
