Читайте нас в соцсетях
  • Наш канал в дзене
Экономика

«Без конкуренции можно плесенью покрыться»: как «Мария-Ра» борется с бедностью и сражается за покупателей

Последние два-три года и без того плотный рынок продуктовых магазинов Алтайского края начали завоевывать федеральные сети, стартуя сразу с применением современных технологий продаж. Сначала пришел «Магнит», потом «Пятерочка», а между ними успешно втиснулась томская «Ярче!». Все они составили конкуренцию местной сети-монстру «Мария-Ра». Но, говорит ее генеральный директор Александр Ракшин, это далеко не единственная его забота. Он рассказал altapress.ru, что еще волнует главу почти 1 тыс. магазинов Сибири.

Александр Ракшин.
Александр Ракшин.
Олег Богданов

Нищета и жульничество

— Александр Федорович, барнаульцы сетуют: продукты становятся все менее вкусными, теряют в качестве. Например, сыр стал совсем несъедобным. Почему так происходит?

«Меня продавцы не узнали и стали выталкивать»: о чем рассказывал Александр Ракшин 18 лет назад

— Что может происходить при обнищании людей? Качество продуктов ухудшается, подстраиваясь под покупательную способность населения. Тренд в сторону ливерной колбасы я озвучил еще в 2012 году. Вместо дорогого мяса появляется что-то дешевое. И так во всем. Заводы, которые выпускали только сыр, испытывают трудности со сбытом, а производство сырного продукта работает. Это тенденция. Меня шокировали цифры одного масложиркомбината. Он ввозит в страну пальмовое масло более чем на 1 млрд долларов в год, а потом моет емкости, заполняет их подсолнечным маслом и отправляет на экспорт (в Китай и другие страны).

Чтобы остаться с российским покупателем, производитель использует уловки. Например, вместо литровых упаковок стали выпускать сначала 0,97, потом 0,9, 0,85 л и так далее. Это чисто российская действительность.

Положение сложное из-за ухудшения экономической ситуации в стране. Пресса пишет: люди начинают проедать свои запасы и даже при выгодных ставках на депозитах до 10% не несут деньги в банки. Власти обещали, что не будут увеличивать налоги для бизнеса. Но, по сути, фискальная нагрузка постоянно возрастает. Это в свою очередь ведет к повышению цен для потребителей. Жить становится тяжелее.

— Однако второй год в Барнауле мы наблюдаем бум фермерских экорынков. На них продают более дорогие продукты, чем в сетях. В чем причина феномена?

— Что такое фермерский рынок? Это уловка, о которой я говорил, но не производителя, а продавца. Она основана на желании людей есть более экологические продукты. Но по сути фермерством в таких местах не пахнет: фермеры не производят такого количества продукта, которое там продают. На самом деле на рынках 99% мяса крупных холдингов. Закоптили тушку чуть-чуть паяльной лампой и кричат: «Фермерская курочка». Да она также в инкубаторе выросла! Такая продукция продается дороже, чтобы запудрить людям мозги, но аналогичный товар можно купить дешевле в сети.

Мы посещали много экомагазинов в разных странах. Там товар на 20% дороже. Даже бананы. Я спрашивал почему. Оказывается, они чище, потому что их ничем не опыляли от вредителей, урожайность ниже, а эти остались. Но поди разберись, где правда. Я смею предположить, что там, в европейских магазинах, это ближе к истине, но дуриловка везде.

Александр Ракшин.
Олег Богданов

В чем сила, брат?

— Федеральные сети «Магнит» и «Пятерочка» набирают вес на местном рынке. Вы чувствуете их присутствие?

— Даже самый сильный не скажет, что ему не составляет конкуренцию самый слабый, ведь количество едоков не увеличивается, а в нашем регионе, наоборот, уменьшается, в том числе из-за миграции населения.

— В чем сила местной сети?

— В большей доли продаж местной продукции, на которую сформированы симпатии местного потребителя. Х5 (Х5 Retail Group, развивает «Пятерочку». — прим. altapress.ru) озвучивает, что у него 20% местных товаров в магазинах Сибири. У нас 45%! И мы имеем больший объем закупки товаров и лучшие цены на него. У федеральных сетей не будет никогда таких показателей. Они вынуждены тащить сюда «долгоиграющую» продукцию со Ставрополья и из Краснодара, где за счет объема закупок также имеют более интересные условия.

— Какой стратегии придерживаются федералы?

— На сегодня большие сети берут помещения только в аренду, а не приобретают их. За исключением «Марии-Ра» и «Ленты». Есть ряд инвесторов, которые шли в регионы строить магазины под гарантированную сдачу их в аренду. Так работал «Магнит», но на данный момент пыл его поостыл.

— Почему, как думаете?

Александр Ракшин раскрыл секреты реконструкции магазинов «Мария-Ра»

— Слишком быстро побежал — стал открывать много точек. И очевидный факт — не справился с управлением, и это привело к обесцениванию «Магнита» на бирже до 40%.

Сегодняшние проблемы сетей — это не результат их стратегических ошибок. Они правильно ведут агрессивную политику. Самый легкий способ завоевывать рынок — это демпинг и высокие арендные ставки на территории, которую захватывают. Они применяли эту стратегию десятилетия: шли по стране, набирали площадки, а потом от половины отказывались, роняя ставку аренды до 50%. Уже сейчас в Сибири они рассылают «письма счастья» с предложением существенно снизить ставку владельцам недвижимости. То есть период инвестиций в захват территории «во что бы то ни стало» закончился. Начинают работать законы рынка.

На текущий момент «Магнит» оставляет помещения во всех регионах «Сибири», в ремонт которых вложил миллионы рублей. Неспроста Галицкий (владелец «Магнита» — прим. altapress.ru) продал свои акции на 44 млрд рублей и пустил деньги в поддержку компании.

— В Алтайский край и Барнаул относительно недавно пришла томская сеть «Ярче!», которую с 2012 года развивает «KDV-Групп». Она вам конкурент?

— Это наш основной конкурент на сегодня: не «Пятерочка», не «Магнит». Мы видим их плюсы и минусы. Они агрессивно двигаются и занимают рынок. В Москву прибежали, понабрали дорогих помещений в аренду, открыли 50 магазинов и остановили развитие («KDV-Групп» сообщала, что планирует открыть 500 магазинов в столице. — прим. altapress.ru). Очевидно, результат работы этого подразделения не устроил компанию.

— В чем они переигрывают вас?

— Я не скажу, что они переигрывают. На сегодня они лучше подстроились под молодежь: у них магазины и емкость покупки поменьше, но людей приходит больше, есть «движняк». Мы лучше работаем на пенсионеров и домохозяек — здесь мы переигрываем «Ярче!». Такая конкуренция дает шанс расти. Если ее нет, то плесенью покроешься.

Александр Ракшин.
Олег Богданов

«Важно не захлебнуться»

— Вам не кажется, что в новую сеть люди идут не за дешевизной, а за новым ассортиментом?

— 10% ассортимента в любой сети меняется ежегодно. Худшие позиции выбывают, новинки приходят. Все мы обречены меняться, но не доходить до абсурда, иначе можно потерять лояльность людей. Мы видели опыт французской сети Carrefour. Там выяснили, что причиной оттока покупателей стала бесконечная чехарда в магазинах.

— На улице Крупской в Барнауле несколько общежитий, где живут иностранные студенты. Они приходят в «Марию-Ра», а там нет риса, который они любят. Почему бы вам не удовлетворить их потребность? Условно говоря, открыть супер-«Марию-Ра», чтобы разнообразить ассортимент?

— Вы правильно подметили. Мы будем меняться, подстраиваться под покупателей. Сейчас ведем реконструкцию магазинов: в прошлом году 50, в этом сделаем 75. В графике еще 360 стоят, но специалисты готовы взять на себя 150. Будем искать решения, как сделать 360. Ведь как только касаешься этого вопроса, понимаешь: все упирается в технологичность, программное обеспечение. Если бы было два магазина, я бы один сделал «супер», а второй — «пупер». Но когда в компании уже под тысячу магазинов и стоит задача ежегодно открывать под сотню новых, а мы это делаем уже восьмой год подряд, то тоже можно захлебнуться.

— Как именно вы меняетесь?

— Вокруг наших магазинов живут люди с разным достатком. Поэтому будем подстраивать ассортимент под всех и, условно говоря, из шести сортов риса предложим три дешевых, два по средней цене и один дорогой. Еще мы видим, что сопутствующие и сезонные товары набирают вес. И в этом направлении мы сейчас работаем. Набор товаров «Марии-Ра» будем подстраивать под покупателей, которым нужен широкий ассортимент. Это актуально для сел, где магазины становятся настоящим центром притяжения жителей — туда ведут все дороги. В таких торговых точках покупатель должен найти все: утюг, грабли, калоши и т. д.

Уже сейчас расчищаем окна. Мы два года назад были в первом реконструированном магазине «Пятерочки». Они открыли там окна, которые сами когда-то кирпичом закладывали. Блуда же много было у всех. Кто-то хотел кукурузой всю страну засеять, кто-то — коммунизм построить, кто-то придумал: чтобы увеличить товарооборот, нужно хлеб в дальний угол поставить. Тогда покупатель будет наполнять корзину, пока дойдет до него.

И окна закладывали, думая, что человек будет дольше находиться в магазине, если не увидит, что на улице темнеет. Вся страна пребывала в этом. А сейчас все расчищают — приходи и смотри.

Все ритейлеры обречены добиваться большего сервиса в магазинах, быть ближе к покупателям. В магазинах «Мария-Ра», где позволяет помещение, мы предложим пенсионерам измерить давление и получить первичную консультацию. Для детей специально приглашенные педагоги будут проводить занятия по музыке, рисованию и другие. Это хороший способ повысить лояльность людей, которые живут рядом с магазином. А также увеличить поток покупателей.

Александр Ракшин.
Олег Богданов

Специальный вопрос

— Год назад вступили в силу поправки к закону о торговле. Например, плата за вход должна была упасть с 10% до 5%. Как эти и другие новшества отразились на вашем бизнесе?

— На самом деле ничего не произошло. Это просто политиканство какое-то. Любой закон, который ограничивает действия двух договаривающихся сторон, может лишь притормозить их работу. Никакой платы за вход на полку и не было. Нам квадратный метр полочки обходится в определенную сумму — мы же для нее построили или взяли в аренду здание, а также платим коммуналку. То есть деньги за полку в чистом виде мы и так не брали. Если продукт востребован, мы сами за поставщиком побежим: «Давай, вези свои булочки, да горячие». А если вы «хрень» производите, которую никто не покупает, мы ее даже за плату брать не будем, потому что продаж нет, а затраты есть.

Александр Ракшин, генеральный директор сети «Мария-Ра».
Олег Богданов

О чем еще рассказал Александр Ракшин

О ценном уроке бабушки с рынка

— 20 лет назад мы выучили азы бизнеса: 20% ассортимента дают 80% продаж. Тогда я сам за шишками кедровыми лазал и бабушкам отдавал продавать на Новом рынке. Шишки среднего размера у всех стоили 15 копеек. А у одной бабульки вот такие маленькие-маленькие — 30 копеек, а крупные вообще по 50. Я говорю: «Бабулька, ты с ума сошла?» Она: «Сынок, я-то не сошла. Я торгую больше всех остальных. Те шишки, которые по 30 копеек продаю, я их даже домой не забираю. Они вот тут, под коробкой, лежат». Понятно, что никакой дурак их за 30 копеек не купит. Но ассоциация у людей такая: если это дерьмо стоит 30 копеек, то за 50 — точно отличный товар! Эта бабулька старенькая устроила ликбез, что такое продажа!

О преемнике

— Первый «блин» оказался комом, скажу откровенно. Моего потенциального преемника сманили за понюшку табака Х5. Сегодня он безработный. А кто будет дальше управлять? Не скажешь же: пропади все пропадом. Буду правильнее подбирать преемника. Сейчас этим не занимаюсь, но обречен. Прочитал недавно про долголетие: дедку 109 лет, а работал он до 90. Я также буду работать до 90 лет (смеется).

Не факт, что в бизнес придут все дети-внуки. Не наденешь же хомут на шею, если не по душе занятие. Вообще выстраивание отношений с близкими — это сложный процесс. Работа влияет на них. Я на себе испытал. Я бы сказал, что с близкими лучше вообще не иметь рабочих отношений: где-то не сдержался, где-то не посоветовался.

Главный тренд будущего

— Самое дорогое, что есть у человека, — время, которое он может потратить на себя, своих близких, на то, чтобы делать благо. Ритейлерам предстоит конкурировать не за цену, не за вкус булочки, а за время. Кто экономит время клиента, максимально быстро обслуживает его, тот выигрывает.

Беседу вели: Юрий Пургин, Андрей Никитин, Елена Маслова, Олег Копылов, Юлия Абрамкина

Подписка на еженедельную рассылку самых полезных новостей
Пользователь согласен на получение информационных сообщений, связанных с сайтом и/или тематикой сайта, персонализированных сообщений и/или рекламы, которые могут направляться по адресу электронной почты, указанному пользователем при регистрации на сайте.

Чтобы сообщить нам об опечатке, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Загрузка...
Новости партнеров
Загрузка...
Рассказать новость