Как «Грильница» и другие алтайские компании повышают продажи с помощью Instagram

1. Как улучшать сервис и качество продукта

«Грильница» завела аккаунты в Instagram и «ВКонтакте» для общения с клиентами, рассказала Мария Гредникова, специалист отдела маркетинга компании. Многие люди не хотят звонить в колл-центр или службу контроля качества, но с удовольствием оставляют свои отзывы и замечания в соцсетях.

В аккаунте сеть ресторанов рассказывает новости компании и показывает «внутреннюю жизнь».

Мария Гредникова,
специалист отдела маркетинга «Грильницы»:

Открытость — наша ценность, мы хотим, чтобы люди знали “Грильницу” в лицах, видели, как готовится еда и кто ее готовит. И наша стратегия работает.

Компания получает много сообщений в Instagram с благодарностями и претензиями: около 100 в день с учетом упоминаний в Stories*. Люди съедают шаурму или пиццу, а потом записывают видеоотзыв для соцсети. «Грильница» реагирует на упоминания и активно вовлекает аудиторию в коммуникации.

Мария Гредникова,
специалист отдела маркетинга «Грильницы»:

Бывает, клиент пишет о проблеме на какой-то точке, мы тут же туда звоним и решаем ее. Стараемся реагировать оперативно. Однажды в Instagram нам поступило предложение сделать мини-шаурму — мы на него откликнулись и запустили новый размер одного из наших главных блюд. Перед тем как что-то внедрить, мы проводим опрос пользователей: нам важно знать, как они отреагируют. Например, так было, когда рассматривалась идея ввести в меню завтраки. Когда случались проблемы с телефонной связью, мы принимали заказы через соцсети.

В компании стараются не придерживаться принципа «красивости» в Instagram, а идеальные фото считают вчерашним днем. Страница ведется просто и реалистично: фото любительские, без чрезмерной обработки.

«Нам важно, чтобы человек видел продукт как он есть здесь и сейчас. Бывают такие заведения, где на фотографиях все красиво, а в реальности блюда выглядят ужасно. Это нам не подходит», — рассказывает Гредникова.

В ленте появляется по два-три поста в день. Основной акцент — это Stories, их бывает 5–10 в день. Там в первую очередь размещают пользовательский контент — отзывы покупателей. Этот контент нравится аудитории, она на него откликается. Еще одна точка интереса — длинные посты, их читают.

Instagram информирует людей, и это позволяет влиять на продажи.

Мария Гредникова,
специалист отдела маркетинга «Грильницы»:

Нам важна вовлеченность и охват. От идеи мерить эффективность подписчиками давно отошли. Активность подписчиков нам важнее, чем их количество. Мы отслеживаем, как работа в Instagram влияет на продажи. Для заказа из соцсети у нас есть отдельный телефон. По итогам месяца смотрим, сколько звонков на него было. Когда проводим акции с промокодом, для каждого канала продвижения он отдельный — так мы можем отследить эффективность.

Главную цель аккаунта Мария формулирует так: нужно, чтобы каждый житель Барнаула захотел пообщаться с «Грильницей».

Мария Гредникова,
специалист отдела маркетинга «Грильницы»:

До сих пор остаются люди, которым есть что сказать, но они не делают этого. Однажды я сама стала свидетельницей того, как в очереди человек возмущался — ему что-то перепутали. Я спросила, написал ли он в компанию, позвонил ли в службу поддержки. Он сказал: зачем, все равно никто не ответит. Нам важно, чтобы людей, которые считают, что мы не ответим, не было.

Информационную поддержку аккаунту «Грильницы» на своих страницах в Instagram оказывают руководители компании — Максим Тушков и Дмитрий Иванов. Они рассказывают о бизнесе, акциях, спрашивают мнение своей аудитории о шаурме и пицце.

2. Как продать целый «автопарк» за неделю

Константин Носонов,
директор SMM-агентства Just Up:

В сентябре мебельная компания «Формэ» обратилась к нам с задачей: продать детские кроватки в виде гоночных машин. Они долгое время оставались незамеченными в витринах ТРЦ «Арена», несмотря на их незаурядный дизайн и яркость. Наверняка многие мечтали о такой кровати в детстве.

Мы составили портрет целевой аудитории. Это родители от 20 до 55 лет с детьми от 3 до 12 лет, живут в Барнауле, интересуются воспитанием, товарами для детей. Эти характеристики стали основными настройками таргетированной рекламы в Instagram.

На их основе был создан короткий видеоролик длительностью 15 секунд, в нем товар показали со всех сторон и отразили одну из главных его особенностей — светодиодную подсветку на фарах и корпусе. К видео добавили музыку из популярной киносерии про гоночные машины.

Показы рекламы в Instagram продолжались неделю, бюджет кампании — 1 тыс. рублей. Цифры кажутся несерьезными, но результаты получились отличные. С первого дня кампании количество вопросов в Direct* о стоимости и габаритах кроваток стремительно выросло, также росли показатели охвата, показов, кликов.

К концу недели в салоне продали все четыре кроватки, которые были в наличии (стоимость одной — порядка 20 тыс. рублей), поступил заказ еще на две. В ноябре в отделах «Формэ» появилась следующая партия таких кроваток в новых цветах, и интерес к ним не уменьшился.

3. Как продавать свадебные и вечерние платья

70% клиенток, которые приходят в салон Infanta, предварительно взаимодействуют с его аккаунтом в Instagram, рассказала Елена, продавец салона, которая отвечает за ведение профиля. Перед тем как прийти, они записываются на примерку и задают вопросы о платьях, которые увидели в социальной сети.

В аккаунт добавляют по два-три поста в день и до десяти Stories. В них рассказывают о новых коллекциях и отдельных платьях, скидках и акциях, мероприятиях, приглашают на примерку, показывают фото клиенток в платьях, купленных в салоне. Для Stories чаще всего делают видеообзоры — новые экспозиции платьев в магазине, отдельные модели в деталях.

Елена, 
твечает за ведение профиля салона Infanta:

К фотографиям требование одно — они должны быть яркими, “цепляющими взгляд”.  И еще мы стараемся чередовать контент для невест, выпускниц и женщин, которые ищут наряд на вечер. У нас есть контент-план. Тематика постов зависит от акций, новых поступлений и того, какой категории клиентов нам бы хотелось уделить больше внимания на текущей неделе.

Прямые эфиры в аккаунте проводятся примерно раз в неделю. Зачастую их ведут продавцы магазина. Они рассказывают об актуальных моделях платьев, собирают вопросы подписчиц и потом отвечают на них в Direct. Приглашенные эксперты бывают редко — с ними непросто договариваться.

Елена, 
твечает за ведение профиля салона Infanta:

Продавцы каждый день работают с платьями, они знают, какие модели подходят разным типажам девушек, поэтому проводят интересные прямые эфиры.

Эффективность профиля в компании оценивают по количеству новых подписчиков, ведь постоянных клиентов у салона не очень много в силу его специфики: свадьба и выпускной — единичные события в жизни. Также важна активность подписчиц: посты должны вызывать вопросы, чтобы девушки начинали писать сообщения или звонить.

Обычно ажиотаж возникает в ответ на акционные предложения и посты о новых коллекциях.

4. Как быстро найти 40 клиентов при нулевом бюджете на рекламу

Константин Носонов,
директор SMM-агентства Just Up:

Перед началом учебного года, в августе, нашему клиенту — Федерации ушу Алтайского края — потребовалось найти 40 детей разного возраста и уровня физподготовки для занятий в секциях ушу. У заказчика не было бюджета на таргетированную рекламу и веры в успех продвижения через соцсети.

Мы предложили наращивать число целевых подписчиков аккаунта с помощью самых «древних» способов продвижения в Instagram — массфоловинга и масслайкинга. Многие думают, что эти техники уже мертвы, но это не так.

В платных сервисах массфоловинга и масслайкинга (их стоимость включена в гонорар агентства за ведение страниц) можно настроить фильтры, с помощью которых обеспечивается наиболее точное попадание в целевую аудиторию.

У нас это были женщины от 27 до 42 лет с детьми 5–8 лет, заинтересованные в развитии ребенка, ищущие для него спортивную секцию, но не имеющие возможность или желание покупать дорогой спортивный инвентарь, оплачивать персонального тренера и дорогостоящие тренировки.

Также мы внесли в целевую аудиторию подписчиц сообществ, подходящих по теме (о развитии детей), аккаунтов других секций, подобной нашей. В источники были добавлены и аккаунты наших клиентов, в качестве аудитории которых мы были абсолютно уверены.

В дополнение к этому мы установили проверенные фильтры, которые отсеивали коммерческие аккаунты, ботов и других активных пользователей сервисов массфоловинга. Во время кампании сотрудники агентства постоянно отслеживали конверсию, корректировали настройки, чтобы сохранять и улучшать результат. Такой подход обеспечивает максимальную эффективность продвижения.

Аккаунт мы заполнили постами о пользе занятий ушу, о том, как проходят тренировки, о тренерском составе и местах проведения занятий, о ценах, а также общей информацией об этом виде спорта. Попадая на страницу, потенциальный клиент получал всю необходимую информацию об ушу и секции, ему оставалось только принять решение.

В период продвижения действовали специальные акции: «Приведи друга и получи скидку», «Скидка для новичка». О них регулярно упоминалось в постах и Stories. Они помогали стимулировать клиента отвести ребенка в секцию и тоже сыграли свою роль в продвижении.

На старте кампании в аккаунте было около 500 подписчиков. После подключения массфоловинга и масслайкинга цифра стала расти, количество комментариев и вопросов в Direct тоже. Увеличилось количество клиентов и заявок на групповые занятия.

За два месяца в секцию пришли более 35 детей, заполнились три зала для занятий. Недоверие, с которым пришел клиент, сменилось удовлетворенностью результатом и готовностью и дальше продвигаться в социальных сетях.

5. Как продавать две тонны арахисовой пасты в месяц

Арахисовую пасту и джемы Real Will заказывают через сайт или аккаунт в Instagram.

Светлана Светлая,
SMM-специалист:

Главная цель аккаунта в Instagram — продажи. Другие каналы продвижения мы не используем. Не продаем “в лоб”, стараемся создавать интересный, красивый и полезный контент для наших читателей, чтобы они хотели за ним следить, как и за самим брендом.

Основной KPI аккаунта — постепенный рост продаж. Конкретных планов о том, насколько они должны вырасти, нет. Цель достигается — объемы проданной пасты постепенно увеличиваются.

Посты в профиле размещаются по принципу «пишем, когда есть что сказать». Аккаунт использует интересные форматы публикаций: кулинарные рецепты с пастой, видеоуроки с домашними тренировками от фитнес-инструкторов, игры, анимации.

Целевая аудитория продукта — люди, которые стремятся вести здоровый образ жизни. Поэтому аккаунт сотрудничает с блогерами, которые пишут на эту тему. Самый известный из них — Саша Митрошина (@alexandramitroshina, 810K).

Светлана Светлая,
SMM-специалист:

Мы увидели в ее аккаунте, что она завтракает арахисовой пастой, предложили попробовать нашу. Она упомянула об этом в Stories — отметила нашу пасту в составе своего завтрака. А потом сама предложила нам поучаствовать в очень ограниченном giveaway* от ее имени. Он был только для тех брендов, которыми она пользуется сама. От Саши к нам приходит много клиентов.

В месяц Real Will старается размещать рекламу у двух-трех блогеров за деньги и у нескольких по бартеру — за продукцию. Кроме блогеров для продвижения используется таргетированная реклама в Instagram.

«Если с аккаунтом ничего не делать, то и продажи расти не будут, — рассказывает Светлана. — Мы наблюдаем рост заказов сразу после рекламы у блогеров или после настройки таргетированного предложения. Сейчас готовим акции к Новому году».

Цифра

10–40 тыс. рублей в месяц стоит ведение страниц в соцсетях у барнаульского SMM-агент­ства.

Самое важное - в нашем Telegram-канале