Руководители известного интернет-агентства рассказали барнаульским предпринимателям о составляющих успеха

Алексей Самойлов,
гендиректор Kinetica:

Мы открылись в 2007 году как веб-студия без особых амбиций — хотели делать сайты и на этом зарабатывать. Однако в Барнауле нам стало тесно уже через пару лет, и мы стали поглядывать на соседний Новосибирск. Чтобы понять, что там происходит, мы начали посещать различные отраслевые мероприятия. Однажды на "Сибирских интернет-неделях" мы услышали доклад от разработчиков системы управления сайтами UMI.CMS компании "Юмисофт". Они были заинтересованы в том, чтобы местные студии переходили на их платформу. Мы увидели в этом хорошую возможность и стали их партнерами: начали представлять их интересы в Сибири.

В ответ "Юмисофт" стал приглашать нас на разные столичные мероприятия: Softool, RIW, "Дизайн и реклама". Это была очень выгодная история. Мы вложились в общий стенд в Новосибирске на "Интернет-неделях", а в ответ получили возможность экспозиции на ведущих площадках Москвы по очень привлекательной стоимости участия.

Кроме этого, мы получили совместный, более заметный пиар.

Владимир Завертайлов рассказал историю интернет-студии "Сибирикс"

Экономика

Совет по этому поводу: множество федеральных компаний и сегодня заинтересованы в продвижении своих интересов в Сибири. Каждый из вас может найти такую компанию, стать ее главным адептом в регионе и в перспективе получить дивиденды.

Активное продвижение по линии UMI привлекало все больше заказчиков из столицы, и мы с женой переехали поближе к клиентам — в Москву. Здесь я стал ближе и к профессионалам digital-рынка. В 2011 году на первой церемонии награждения рейтинга "Тэглайн" я познакомился с коллегами из студии Creative People. Они как раз ворвались в топ-10 этого рейтинга, имели доступ к лучшим проектам и испытывали необходимость в разработчиках. Наше сотрудничество началось, как и у многих региональных фирм, с субподряда на разработку и передачи нам сравнительно недорогих заказов на сайты "под ключ". Но потом мы с Ириной научились неплохо продавать в Москве, и эти навыки тоже пригодились новым партнерам. Мы начали совместно участвовать в больших тендерах, а выигранные контракты реализовывали уже на равных.

Впрочем, наладить деловые связи можно не только в столице. Еще до переезда в Москву на новосибирском фестивале рекламы "Идея!" я познакомился с Бенжамином Бенимана.

Тогда Бен был недосягаемо крут. Экс-артдиректор лидирующего брендингового агентства Depot WPF, совладелец агентства Clёver — о совместной работе я тогда, если честно, и не мечтал.

Подружившись, мы помогли Clёver с разработкой и продвижением их нового сайта, а Бенжамин в ответ сделал нам крутой фирменный стиль, который, как я сейчас понимаю, тоже существенно помог выйти на федеральных заказчиков.

В Москве мы с Беном стали встречаться почаще и постепенно до­росли до совместного сотрудничества на стыке оффлайного креатива и веб-дизайна. В конце концов, Бенжамин стал арт-директором Kinetica, и мы начали участвовать в тендерах на дорогие сайты самостоятельно.

Какой из этого следует совет? Если вы хотите быстро вникнуть в суть федеральных заказов, будьте готовы к тому, что кто-то из вас должен присутствовать в Москве — можно наездами, а лучше постоянно. Как понять конъюнктуру такого динамичного рынка, не находясь в тусовке, мне неизвестно.

Разделение веб-труда

Алексей Самойлов,
гендиректор Kinetica:

Мы планомерно росли в рейтингах, которые являются основным источником заказов. Уже через два года после старта Kinetica вошла в топ-100 Рейтинга Рунета. Это было серьезным достижением, так как в 2009 году на рынке, по разным оценкам, было от 3 до 5 тыс. активных игроков. В 2012 году мы вошли в топ-50 "Тэглайна", а 2013-й стал апогеем — мы заняли 12-е место в Ruward, объединенном рейтинге веб-студий. С этого момента мы и смогли начать бороться за клиентов первого эшелона.

Тем удивительнее может показаться то, что в 2014 году мы решили закрыть направление веб-разработки. Зачем?

Как у большинства веб-студий, у нас был отдел продвижения, поэтому мы считались еще и SEO-агентством. В 2011 году Рейтинг Рунета признал наш сайт лучшим сайтом SEO-компании. В 2012-м мы вошли в топ-10 SEOnews, а в 2013 году международный проект TOPSEOs разместил Kinetica в топ-10 лучших агентств контекстной рекламы России.

В итоге с позиционированием получился полный винегрет. Kinetica — это веб-студия, SEO-компания или креативное агентство? Мы посмотрели на успешные компании нашего рынка и увидели, что они в какой-то момент начинают сужать профиль своей деятельности и дифференцироваться. Наша ретроспектива показала: 100% энергии и ресурсов мы всегда тратили на интересы отдела веб-дизайна и разработки, а отделы продвижения и поддержки росли как бы сами собой. При этом заказы на разработку были одноразовыми, а поддержка и продвижение за годы накопили постоянную клиентскую базу. Появилась идея: а что, если направить энергию только на развитие абонентских услуг, при этом сохранив канал получения постоянных клиентов из веб-студии? Необязательно собственной.

Руководители Punk You Brands рассказали, как лихо зарабатывать на творчестве в провинции

Работа и обучение

В момент этих размышлений на рынке появилась новая тема — "оптимизация конверсий". По сути, это постоянное повышение качества и количества трафика на сайте плюс постоянное улучшение его дизайна и функционала. Эту услугу четко сформулировала и оказывала всего пара компаний. Мы тоже решили войти в эту нишу, но не краешком, а всерьез. Команда специалистов и клиентская база у нас уже была. Так появилось первое в Рунете conversion agency. Проблема с позиционированием была решена, но хотелось еще и дифференциации, как у крупнейших digital-агентств.

В 2013 году "Тэглайн" выпустил рейтинг веб-студий и интернет-агентств по Сибири, в котором компания "Сибирикс" заняла второе место, Punk You Brands — пятое, а Kinetica — седьмое. Мы и до этого дружили с коллегами, а после этого встретились и решили объединить свои усилия. Так родилась группа компаний "Спайк" (SPYK — по первым буквам названий компаний в холдинге), где "Сибирикс" отвечает за веб-разработку, Punk You за брендинг и креатив, Kinetica — за продвижение сайтов.

Позиционирование "Спайка" легко считывается федеральными клиентами. Oни видят материнское агентство "Спайк", у которого есть дочерние продакшны под отдельными брендами — а это привычная для топовых компаний история. Продакшны могут брать заказы как по отдельности, так и сообща, когда нужна реализация комплексной digital-стратегии. Это обеспечило дальнейший рост в рейтингах как группы компаний, так и отдельных ее брендов. "Сибирикс" сейчас вплотную подобрался к топ-10 веб-продакшнов страны, а Kinetica вошла сразу в топ-20 первого рейтинга агентств поискового маркетинга "Тэг­лайн". "Спайк" находится на девятой позиции среди веб-студий и на 12-й среди SEO-компаний в Ruward.

В 2014 году "Спайк" также попал в Топ-3 диджитал-компаний Сибири по показателю годового оборота — он составил 85 млн рублей. Этот рейтинг составили в издательстве "Деловой квартал".

Встреча руководителей компаний Kinetika и Punk You со слушателями "Школы успеха".

Анна Зайкова

Смысл не в объеме

Алексей Самойлов,
гендиректор Kinetica:

Меня считают неплохим менеджером по продажам. При этом я не особый мастер холодных продаж и не люблю стучать в закрытые двери, когда вокруг полно открытых. Профессионализмом я считаю именно поиск этих открытых дверей. Поэтому отдел продаж в Kinetica сейчас состоит всего из четырех человек: мы с женой в Москве и два аккаунт-менеджера в Барнауле.

Смысл не в объеме, а в качестве. Мы с самого начала шли к более высокому чеку, чем в среднем по рынку. Когда мы открыли Kinetica, сайты в Барнауле стоили 3–30 тыс. рублей. Мы начали продавать по цене от 100 тыс. рублей. Это было сложно, но позволило нам оказывать сервис более высокого уровня. За это клиенты оставались с нами и приносили нам деньги еще в течение многих лет. Поначалу продажи были сильно завязаны на мне лично. Сейчас процесс продажи в обычном смысле этого слова для меня рутина, которая максимально делегирована. Я лично встречаюсь только с клиентами, которых нужно отвоевать у наших более крупных конкурентов. А вот это уже настоящий кайф и драйв.

В процессе работы мы сейчас все больше используем продвижение в соцсетях. Это контент-стратегии, методика написания экспертного и просто интересного контента на ресурсе заказчика и затем его посев в соцсетях и на других ресурсах. Есть клиенты, у которых на это тратится 50–70% бюджета. Это направлено на повышение популярности бренда компании и ее пиар. Это даже не будущее, это настоящее интернет-маркетинга. Чтобы получать качественный трафик, вы должны работать не с сеошниками, а с редакторами и копирайтерами.

Я рад, что Kinetica ушла с рынка веб-разработки, но не из-за того, что на него повлиял кризис. Судя по нашим коллегам в "Спайке", он если и повлиял, то положительно. Кризис заставляет крупнейших клиентов страны обращаться к нам, уходя от вчерашних топовых агентств. Потому что наши оптимизированные рабочие процессы позволяют нам давать тот же результат за меньшие (хоть и немалые) деньги.

Встреча руководителей компаний Kinetika и Punk You со слушателями "Школы успеха".

Анна Зайкова

Медиапланы и макродействие

Артем Первухин,
продакшн-директор Kinetica:

Почему мы conversion agency? Мы работаем немного иначе, чем большинство интернет-агентств. Наши рекламные кампании ориентированы на какое-то макродействие, которое должно произойти — и в результате клиент будет счастлив. Как правило, это получение заявок или звонков, а для интернет-магазинов это доход и товарная аналитика. Клиенту интересны простые вещи: когда у него все в порядке со звонками и заявками и когда у него доходность растет или не сильно падает (в период спада сезона или кризиса).

Мы строим годовые медиапланы. Наш стратег определяет, что клиент может получить в перспективе года или трех лет. Стратегу необходимо спрогнозировать годовые показатели клиента по затратам и доходам (если это возможно). Когда мы ведем план, то есть выполняем рекламные каналы месяц за месяцем, можно отслеживать эффективность по каждому из каналов. Мы снимаем данные, формируем выводы на их основе и рекомендации по дальнейшим действиям. Таким образом, клиент получает готовое техническое задание и может отдать его в разработку, если нужна корректировка стратегии рекламы. Суть в том, чтобы ежемесячно делать срезы и менять или не менять работу по мере поступления новых данных. В этом заключается agile-методика, которую мы используем.

Как мы понимаем, какую рекламу и кому показать? Здесь ключ в понимании целевой аудитории. Минус в том, что качественное исследование стоит денег: в среднем 300 тыс. рублей. Его делают так: вся целевая аудитория делится на группы, выявляется яркий представитель, к нему надо ехать или звонить по скайпу и опрашивать. Какие барьеры у него есть на пути приобретения товара, какой ему нужен сайт и т. д. Компании, которые могут позволить себе такое исследование, можно пересчитать по пальцам. Что делаем мы? Мы общаемся с человеком, который занимается общением с клиентами, то есть продажами. Это самый важный для нас человек в компании, который знает больше всего полезной информации об аудитории. Он может рассказать, кто эти люди, почему они не заказывают, какие у них потребности и барьеры в покупке, потому что постоянно с ними на связи.

Мнение участника встречи

Юлия Казицына,
ведущий специалист по продажам малому и среднему бизнесу барнаульского филиала "ВымпелКом":

Само название проекта "Школа успеха" подразумевает выступление успешных в своем деле спикеров. Однозначно, выступающие этой "Школы", учредители интернет-агентства Kinetica, соответствуют заявленному критерию. Успех компании вышел за пределы края, и это агентство знают по всей России, пользуются их услугами. И тем приятнее, что Kinetica — это корпоративный клиент Барнаульского филиала "Билайн". Наряду с сервисами мобильной и фиксированной связи, агентство пользуется и нашим сервисом 8-800, который позволяет быть в контакте с клиентами.

Встреча руководителей компаний Kinetika и Punk You со слушателями "Школы успеха".

Анна Зайкова

Какие вопросы задавали спикерам

Факт

Группа "Спайк" является крупнейшей в Сибири по количеству сотрудников в штате.

Самое важное - в нашем Telegram-канале