Спрос на "элитку" оказался не таким, как хотелось бы
— По нашим медийным наблюдениям, на рынке недвижимости Барнаула предложение элитных коттеджей несколько превышает спрос. Действительно ли наблюдается такая тенденция? Если да, то каковы ее причины?
— Да, предложение немного превышает спрос, причем не только на рынке коттеджей, но и дорогих квартир. Одна из причин — в последнее время стали появляться дефолтные объекты. Собственники иногда не справляются с кредитной нагрузкой — кредитные организации выставляют их недвижимость на продажу.
Другая причина — миграция владельцев таких объектов либо за границу, либо в центральную часть России.
![Вадим Руссков, компания "МИЭЛЬ"](https://obj.altapress.ru/picture/555978/900x.webp "Вадим Руссков, компания "МИЭЛЬ"")
Правда, случается и такое, что в один момент строили-строили большие и дорогие дома и квартиры, а бизнес как-то не идет — соответственно, продаются крупные объекты, чтобы купить более мелкие. Приходится выбирать: либо собственник пополняет оборотные средства и продолжает свою предпринимательскую деятельности, либо остается жить в дорогом доме, но имеет при этом менее эффективный бизнес.
Кроме того, снизилась покупательская способность населения, готового приобретать такие объекты. Это одни из основных тенденций на данный момент.
- Хотелось бы поговорить еще об одной причине. Влияет ли на этот процесс повышение налога на недвижимость, которое ожидается в начале следующего года?
- В меньшей степени, на самом деле. Люди, которые в состоянии строить и содержать коттеджи от 20 млн до 40 млн рублей рыночной стоимости, способны оплачивать такие налоги. Налог на такой дом составляет от 50 до 100 тыс. рублей. Но это не та сумма, из-за которой владельцы дорогой недвижимости будут продавать ее. По крайней мере, у меня не складывается такого мнения.
- Мы заметили, что именно в последние месяцы коттеджей стали выставлять на продажу значительно больше. Вы согласны?
- Я бы не сказал, что предложений стало больше именно в последние месяцы. Количество объектов на продажу постепенно увеличивается. Может быть, такое впечатление складывается потому, что спрос на подобные объекты по-прежнему не так велик.
Стратегия продажи
- Многие объявления о продаже элитной недвижимости раз за разом переопубликовываются, причем цена остается неизменной. На что в таких случаях рассчитывает продавец? И что делать покупателю? До какой суммы обе стороны могут "сторговаться"?
- Вы правы, некоторые объявления действительно переопубликовываются. Например, из-за смены сезона — нужно поменять фотографии. Если ты продаешь коттедж летом, нельзя в объявлении ставить зимние фотографии, и - наоборот. Покупатель сразу поймет, что дом продается долго, что его не могут продать.
Также стоит учитывать, что собственники таких домов мыслят следующим образом: “Вот я в этот дом вложил столько-то денег, столько же и хочу за него выручить”. А на самом деле рынок сегодня не готов столько дать, сколько владелец вкладывал в дом. Поэтому если перед нами продавец такого мышления, и вдобавок риэлторы не могут правильно скорректировать цену дома, то такие объекты будут продаваться годами.
- А могут ли покупатель или риэлтор повлиять на цену, если им попался такой продавец?
- Нередко бывает, что, например, дом выставлен по цене 30 млн рублей, а продавец гипотетически готов его отдать даже за 20. Но в объявлении оставляет 30, думая о том, что всё равно придется торговаться. Для потенциального покупателя 30% от цены — значительная сумма. И человек, у которого всего 20 млн рублей, как правило, не будет даже звонить и интересоваться такими домами.
Соответственно собственники, которые предполагают, что “сначала мы поставим высокую цену, а потом её скинем”, выбирают неправильную стратегию. Надо выставлять объект сразу по той цене, за которую собственник готов его отдать — это во-первых.
Во-вторых, цена должна быть рыночной. Она не должна быть завышена. Например, у нас была такая практика: пара объектов, которые мы продавали по цене 25 млн. рублей. Собственник рассчитывал на то, что он будет торговаться. У него был в запасе где-то год на продажу. Мы рекомендовали ему выставить цену порядка 20 млн. рублей.
В конечном итоге у собственника купили этот объект люди, у которых было около 18 млн — это все деньги на покупку дома, которыми они располагали. Предложение за 25 млн они даже не рассматривали. А когда цена дома была снижена, превращена в реальную — потому что у собственника тогда начал поджимать срок — покупатели позвонили и сказали, что им стало интересно.
- Это жадность продавца?
- Нет, это изначально ошибочная стратегия, выбранная собственником при продаже. Если бы выставили дом на продажу по той цене, которую мы рекомендовали, то есть около 20 млн рублей, то мы бы эту сделку завершили год назад. И собственник на этих деньгах смог бы закрыть свои финансовые потребности. А так он просидел год, прождал, а потом все равно за те же деньги и продал. Как правило, так и бывает.
- Что вы тогда рекомендуете продавцу?
- При продаже недвижимости мы рекомендуем всем собственникам не завышать цену. Мы пытаемся выявить потребности продавца сразу: насколько человеку важна срочность продажи, насколько ему важно выручить наибольшую сумму денег.
Если мы понимаем, что и продажа с большой наценкой для него актуальна, и деньги нужны в кратчайшие сроки, мы стараемся аргументировать правильную цену объекта, учитывая оба этих требования. Не просто по рыночным аналогам, но еще и показываем продавцу экономическую составляющую, то есть если мы будем продавать объект, например, за 15 млн рублей — у нас он уйдет через полгода-год. И не понятно, купят его или не купят. Если отдадим за 10-12 млн, то покупатель придет, купит его здесь и сейчас, и вы эти деньги можете направить в бизнес. За этот же год из 10-12 млн рублей можно сделать 15 и более.
Какие коттеджи лучше продаются
- Какие предпочтения можно выделить у покупателя элитной недвижимости — что его привлекает? Важно ли для покупателя элитной недвижимости, обустроен ли коттедж, например, дорогой мебелью?
- Лучше всего продаются дома с очень хорошим, дорогим и качественным ремонтом, который либо новый, либо очень хорошо сохранившийся. И в то же время хорошо продаются дома без ремонта, под отделку. Покупать и переделывать коттедж под себя всегда было сложнее и экономически дороже. Поэтому покупатели выбирают либо “голые стены”, либо “заходи и живи”. Что-то среднее плохо продается.
Дом, в котором собственники прожили уже 10-15 лет, где ремонт уже устарел, продается, как правило, по цене, приближенной к ценам объектов "под отделку". Потому что старый ремонт — он никуда не годится. Он был когда-то хорош, был хорош для прежнего собственника. С одной стороны, квартира отремонтирована, а с другой — все, что в ней сделано, уже неактуально. Материалы сегодня используются уже другие.
Кроме того, немаловажную роль при выборе объекта влияет его локация.
- Вы сказали, что есть две крайности. Но в ряде объявлений собственники позиционируют свой коттедж как нечто универсальное — «вы можете не только купить и жить, а использовать его как отель». Много ли вообще людей приобретают дорогую элитку не для того, чтобы жить в ней, а для дополнительного дохода?
- Таких примеров мало. Если даже продаётся какая-то элитная дорогая недвижимость с возможностью перепрофилирования, то её практически не рассматривают в качестве мини-отеля или чего-нибудь подобного. Если это дом, то он, прежде всего, нужен для проживания.
Вот пример. Мы сейчас продаем довольно большой коттедж на Змеиногорском тракте. Казалось бы, коттедж большой площади, ну, наверное, можно рассмотреть его в качестве какого-нибудь vip-отеля. Но покупатели не рассматривают такой вариант. Его приходят, смотрят, интересуются ценой. Мы сейчас в стадии переговоров с одним из клиентов. У этого объекта много площадей, зона сауны, зона хамама, большие комнаты. Отель там не получится.
На самом деле многое зависит и от места расположения земельного участка и жилого дома. Не во всех домах и не во всех зонах по правилам ПЗЗ (правила землепользования и застройки) можно осуществлять какие-либо виды предпринимательской деятельности.
То есть, если это коттедж и он находится на земельном участке, предназначенном для индивидуального жилищного строительства, и если этот участок не попадает в зону, где можно осуществлять гостиничную деятельность, то как бы он красиво не был расположен, в каком бы порядке не были размещены комнаты — по закону отель там не разместить.
- Влияют ли на привлекательность объекта какие-либо пристройки: спортзалы, бильярдные, сауны, бани? Или сегодня это несущественно?
- Когда-то были актуальны большие дворцы с подвалами и всевозможными пристройками. Сейчас люди привыкли считать деньги и стараются покупать те объекты, которые максимально приспособлены к комфортной жизни, то есть не имеют лишних площадей.
Пристройки, достройки, бани, сауны и прочее, разумеется, влияют на общую цену объекта, но тут такая же ситуация — важно насколько объект отремонтирован, насколько он новый, насколько свежий. Из этого складывается цена.
- Какое значение имеет в таком случае приусадебный участок и количество соток в нем?
- Это важно как в меньшую, так и в большую стороны. Есть покупатели, для которых, скажем так, нужен простор. Им надо выйти на улицу подышать, чтобы земли было полгектара и вокруг росли березы, сосны. Такие объекты тоже находят своих покупателей.
А есть покупатели, которые говорят: “Мне нужен большой хороший коттедж, но чтобы там было соток 10-12, потому что я не хочу следить за обширной территорией. Травка посажена — мне этого достаточно”.
Поэтому однозначно сказать, что элитную недвижимость покупают с большими участками, либо со средними, либо с маленькими, нельзя. На каждый сегмент есть свои запросы.
В свое время, когда нарезали земельные участки на Змеиногорском тракте, на горе — Тупик Вешний, Авальман, то «резка» там не превышала 15-17 соток. Поэтому вширь никуда не пойдешь. А если брать ту же Фирсову Слободу — там и до полгектара земли доходит. И такие объекты тоже продаются.
Уникальные объявления
- На прошлой неделе был прецедент, когда собственник готов был обменять свой элитный коттедж на сельхозпродукцию. Это нонсенс или такое случается? И вообще это выгодно — не продавать коттедж, а на что-то его обменять?
- Почему бы и нет? Такие варианты могут быть как с дорогими, так и с дешевыми домами. Все зависит от того, чем занимается собственник. Если сельхозпереработкой, то продукция ему не помешает. И мы позиционировали такие объекты также.
К примеру, есть один бизнесмен, который занимается строительством, не крупным, а весьма небольшим. Мы осуществляли сделки, когда покупатель нам отдавал в зачет одну строящуюся квартиру, на несколько миллионов рублей железобетонных изделий, песка, щебня, и цемента. Все это обменивалось, такие сделки проводились.
Тут знаете как: если продавец готов обменять недвижимость только на сельхозпродукцию, то он едва ли найдет такого клиента. Если же собственник готов обменять дом на что-то адекватное и при этом в качестве возможного обмена рассматривает несколько вариантов, например, стройматериалы и ГСМ — то сделка может получиться. Но всё-таки в основном недвижимость продают за деньги.
Роман Покатилов.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
